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马岛卫浴招商宝典广东马岛卫浴有限公司营销部余建华课程的目的•加强基本功训练，探讨如何去寻找，拜访，洽谈，缔结成交客户！招商的交流更多的是一种互动式的沟通，请每个人积极主动地回答或随时提出问题，把自己的经验和大家分享，以空杯的心态来参与此次沟通。招商的重要性•销售渠道是企业重要的战略资源，随着市场经济的发展，竞争愈加激烈，他更多的时候发挥了决定性的作用。•随着市场重心的下移，市场管理的扁平化，终端的数量与质量成为企业成败的关键。•所招分销商的数量与质量直接关系到企业今后的发展。目前招商存在的问题•1、建点率低，有的几个月没有新建点或网点优化。•2、急功近利。不为市场长远发展负责，只为首款，只要打款就可以做，没有考虑对荣事达的认可。•3、只为建点，盲目降低首款•4、跑马圈地换首款•5、前期乱承诺或承诺不清晰，政策交待不清楚。造成分销商满腹怨言，影响关系，影响了后期发展•6、后期维护不足，不能积极沟通，帮助其促销，造成死点。思考：•如何成功招商？推销效能漏斗分析法100%20%8%6%100%20%8%6%公司参观打款进货33拜访客户意向客户签订合同如何招到更多的商？•推销效能提高——让更多的经销商实•际成交，我们必须设法使进入“推销漏斗”•的目标经销商人数更多，同时努力提•高经销商通过“推销效能”各阶段的“通过率”。提高推销效率的方法：1、增加进入推销漏斗的经销商数量——增加拜访量2、提高各环节的通过率——提高自己的推销技术招商的几种途径•*1.扫街（最传统）•2.电话网络媒体•3.会议招商•4.展会招商•5.活动招商•6.转介绍招商招商的过程•新到一个市场我们应该做什么？•很多业务员到了陌生市场，一看“那么多人，那么多车，批发市场门朝南朝北都摸不清”，一下子又会感到茫然，不知从何处下手。那么下了车之后，我们应该先干什么，后干什么，具体流程是什么？招商的过程区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约市场=购买力+人口+需求卫浴市场分布卫浴市场潜力人均收支支柱产业行政区划人口总数量教师公务员个体工商小康之家等等新建的小区收入水平高的小区新婚新购房1.产品需求2.目前解决卫生间方案客观条件主观条件区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约市场分析的项目市场分析指标信息搜集工具1.人口数人口总数、户数、辖区数地图、统计年鉴2.购买力收入、支出、好的行业和单位统计年鉴、访谈、网络3.重点小区新建小区、收入高的小区、好单位的宿舍、面积大的小区地图、访谈、实地考察4.重点广场和商场广场的位置、竞争对手促销情况地图，实地考察、访谈5.乡镇分销分析销量、活动情况、竞争对手情况拜访、交流、实地考察6.重点竞争对手知名度、销量、卖点、影响力、优势、劣势实地考察、拜访交流、广告发布7.促销活动调查竞争对手、效果、费用、形式实地考察、访谈………………•总结:只有在充分做到3知的前提下，知己知彼知环境才能为接下来的拜访起到推波助澜的作用.•业务人员做到熟悉环境的好处：•1）使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在接下来的经销商候选户面前建立自己的专业形象，从而间接促进经销商的合作意愿；•2）通过对本品与竞品在产品、通路、价格三方面的了解和对比，为自己确定主打产品品种、目标渠道，为制定各级价格策略找到初步依据。•潜在客户寻找的对象：(陌生市场)•1.目前经销卫浴的。•2.当地经营卫浴前三名竞争对手的店面导购员，安装工，业务员等。（案例：合肥客户）•3.当地经营卫浴前三名竞争对手的前三名乡镇经销商或其乡镇亲戚。（案例：六客户）•4.当地经营卫浴前三名竞争对手的左右4-5家和对面4-5家邻居非经销卫浴的商户。•5.水暖卫浴家电五金建材装潢家具•6.经营瓷砖；管件等其它类型的客户区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约招商对象的选择•原来经营卫浴行业的•优点：了解卫浴行业，懂安装售后。•缺点：对卫浴原有的经验有时会成为•开发市场的阻力。•原来做杂牌的:(有一定的业绩经营思路，分销网络，希望抓个品牌的，我们的最佳)还有一种是吃进了做杂牌的苦，积极寻找突破点，寻找长期发展之路的.•切入点：未来行业的发展，洗牌势在必行。广东马岛卫浴的发展前景，公司的强势营销（详细的城乡联动方案分销计划帮助其完成快速出货及渠道建立）•－－－绩优股招商对象的选择•原来做高价位品牌的：如恒洁；箭牌；法恩莎的：•切入点：未来乡镇市场的开发，上述品牌的高价位，马岛卫浴的性价比，马岛卫浴的乡镇市场20多年的品牌美誉度，马岛卫浴的最新营销策略（城乡联动，农村市场的价位，最新成功分销的新客户案例凭证光盘图片等）•要求：丰富的行业知识和营销知识，良好的谈判机巧…其他招商对象的选择•1、对卫浴市场的认可•2、品牌意识•3、市场意识及市场操作能力区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商选择推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划目标经销商选择推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商选择的6个标准经销商选择标准一：行销意识经销商选择标准二：实力认证经销商选择标准三：市场能力经销商选择标准四：管理能力经销商选择标准五：口碑经销商选择标准六：合作意愿•1.行销意识判断的三问：•第一句：问经销商现在代理的各品牌的销售情况•第二句：问经销商当地市场的基本情况•第三句：问经销商需要哪些支持，真正有行销意识的客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现的，而不是纯粹的要广告，特价，赠品等这些•2.实力认证：•1.了解他现在代理的品牌组合，如果都是杂牌，那么他的资金能力值得怀疑。•2.与经销商“闲聊”，挑起“现在乡镇压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款•问题发愁。如果经过沟通了解他才压了20万货款，却又在你面前叫苦连天，这•个人不是想哭穷要赊销，就是根本没钱。•3.可能前提下到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，库房大小标志着最•高和最低吞吐量。假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租•一个大库房.•4.打听一下经销商的员工，工资发放是否及时充足。•5.同行了解，问一下别的厂家业务员，该经销商有无恶性欠款历史。•6.同业了解，问一下该市和临近县、市的其他批发商，该客户有无恶性欠款历史•7.注册资金一般都是假的，但也多少能够反映出一些问题：注册1000万的经销商不一定真的是阔佬，注册资金才10万的经销商则一定没有多少钱。•8.实力不见得越大越好，实力大的客户不一定能按照公司思路去操作，够用就好。••3.市场能力：了解经销商的下线网络及批发层级，了解经销商现行的品牌业绩市场表现•4.管理能力：常见到不少经销商虽然“身价千万“，但其管理能力仍停留在”练摊“的水平。经销商如果连自己的“鸡毛小店”都管得一塌糊涂，他也不可能担负起开发和管理市场的重任。•5.口碑：1.从同行了解口碑：2.从同业了解口碑•6.合作意愿：1.经销商对厂家人员是否热情接待2.看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待，另一方面则会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复的讨价还价。目标经销商选择推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约推销物料准备1.纸张，笔，名片，价格，地图2.招商单页，产品单页，工程画册3.招商政策，销售政策，销售合同4.成功分销的证明性光盘，成功分销的宣传单页，图片资料目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约个人仪表1.头发2.面部3.服饰4.首饰5.通讯工具6.……目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约产品知识准备1.卖点（fabe）（健康系列三大卖点及好家系列优势）2.系列型号技术参数3.制作工艺4.选材5.价格表目标经销商标准推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约市场开拓方案1.结合公司招商政策初步拟定在当地的开业推广方案（可以结合过去在某地的成功操作方案越细越好）2.结合公司招商政策根据前期走访调查的市场竞品情况初步制定乡镇分销及建点阶段性计划3.拟定一个快速分销的城乡联动计划并确定时间段，让其感觉到你是一个干实事的人，而不是只会喊保证客户怎么怎么样的人，客户最怕听你说“保证他怎么样赚钱了”的空口号，每天都不知道多少业务员在和他喊保证了。目标经销商标准推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约拜访计划1.周计划2.欲速则不达，明确每次拜访的阶段性目标3.做好准备4.做好总结•在做好上述各方面准备并在前期充分调查了解市场及计划拜访的客户基础上预约客户，预约客户必须要做到守时。区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约招商谈判•1.一流业务人员谈思想•2.二流业务人员谈方案•3.三流业务人员谈价格•4.四流业务人员什么也谈不成•思考下：你想做几流的业务员？•你目前还处于什么阶段？招商谈判过程中常用的技巧•1.心中有数:与其苦苦哀求或死缠烂打客户与我们合作无济于事，不如转变思想和方式。告诉他,你是来给他一条挣钱的途径和方式,让他看到钱途,他就会反过来求你.最起码你得有一套事前准备好的哪怕从理论上可以通过的快速分销和盈利方式，最后让他感觉到如果按照这个方式执行，一定不会亏本，还能够快速分销货物和建立起新的网络。你想他会不会比你喊个口号要感兴趣。•2.谈判环境：当与我们的准意向客户谈到详细上市计划时，原则上要求不能在客户店里因为1.在他店里受打扰：一会儿有人来买货，一会儿竞品业务员来拜访，你就没法讲下去了。没有安静的环境，沟通不畅，效果自然大打折扣。2.客场作战：在经销商的门店跟他谈判――你是客场作战他是主场作战。你有没有发现场地的转换对一个人的心态有很强的暗示作用。比如，不管多大的经销商，一旦你组织他们去厂里参观、开会，他们大多都老老实实的；但是这些经销商一回到他的地盘，哪怕只是个鸡毛小店，他往那张破老板桌背后一坐，立刻就感到自己像个“角儿”，他在自己的地盘上会比较“横”，而我们的业务员一坐在他的办公室里往往也就好像“矮了半截”。最好把经销商约到一个环境优美、安静的地方，比如，一起去喝咖啡，一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶，安安静静地聊,我们建议最好可能的前提下约意向强烈的经销商去洗脚.费用还便宜.招商谈判过程中常用的技巧•3.提前看市场，并且让经销商知道我不是外行，业务人员的专业素质让经销商感觉到厂家的实力和厂家关注长远发展.•4.老实”但并不傻:外行人总以为做销售需要一定天分、做销售的人必得是“八面玲珑、冰雪聪明实际上要做好销售必须要踏实、敬业，要有耐心――要一针一钱像绣花一样做市场，抓管理。谈判更是如此，外行人以为谈判高手必须口才好，高山流水侃侃而谈.如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿，精明过人，“眼珠一转一个鬼主意”，“不偷都像贼”，那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。成功的谈判者要做到给人的外在印象是很厚道，老实，甚至有点木讷，但心里要有数。•5.双向沟通:成功的谈判还在于彼此双方做到不是“我爱你,你不爱我”的情形,而在于充分沟通后达到思想的一致和共鸣,甚至要做到•把对方想说的话从自己嘴里说出来―――顾虑抢先法•提前说出对方可能考虑到的顾虑比客户先说了之后你忙于解释会效果来的好的多.•把自己想说的话从经销商嘴里讲出来―――引导法•经销商执行自己“做出”的计划，肯定会多七分主，少三分推托。招商谈判过程中常用的技巧•6.从经销商感兴趣的话题说起:业务员会见新经销商，刚开始就谈合同会显得太直接，寒喧天气又显得太虚伪，不如从经销商关心的话题谈起，经销商关心什么呢