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LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy机密神州数码公司战略二OO一年三月三十日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy1内容¶公司中期目标¶公司整体战略¶财务分析¶业绩管理LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy2内容¶公司中期目标¶公司整体战略¶财务分析¶业绩管理LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy3电子商务发展的三个阶段描述商机举例•实施通讯和数码网络的基础建设•通过组合和连接不同的硬件及系统软件搭建业务运作的IT基础设施•网络硬件产品（思科，华为）•网络硬件及相关IT产品分销（英迈）•网络咨询(KPMG)与网络集成(Unisys)基础建设传统应用解决方案•通过基于业务流程或管理流程设计的软件强化企业业务功能或管理功能•预制软件集成(SAP)•定制的软件集成(IBM•IS咨询(PWC))电子商务解决方案•在传统IT解决方案的基础上提供电子商务运行环境•电子商务软件及相关服务（CommerceOre）•电子商务集成(Viant)•互联网业务咨询(Scient)•IS外包（EDS）提供应用解决方案运行的基础平台和环境电子商务为企业创造直接价值的基本条件随着新一代技术的快速出现（如宽带、移动、芯片），电子商务的发展将是一个循序渐进的过程（如从固线窄带到固线宽带到移动宽带）LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy4中国企业对IT服务的需求处在较初级阶段美国的需求热点中国现有需求电子商务传统解决方案基础设施•电子商务构建（如交易平台）•电子商务相关IS外包（如ASP）•前端解决方案（如CRM,SCM）•中国企业对IT服务的需求在短期内无法超越基础设施设阶段，硬件相关服务收入仍将占有较大比例•技术革新将使中长期企业IT服务需求更多受应用和互联网驱动•业务处理流程电子化•后端解决方案（如ERP）•分支联网•系统搭建•数据库管理LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy5神州数码的总体战略演变迅速扩展网络硬件基础设施的市场地位企业软件及数据基础设施建设的相关软件应用与集成推动电子商务应用解决方案的广泛实施建构电子商务的基础设施最终目标：中国电子商务应用的领导者•自有品牌中低端网络设备•网络设备分销•网络相关IT产品分销•硬件为主的系统集成•自有品牌广域网及电信设备•关键接入设备的生产或分销（如手机）•网络集成与咨询服务•生产能力现有业务基础需填补的空白•三大行业系统集成及解决方案•初步产品化行业软件•前瞻性企业软件产品/方案（如行业CRM软件）•重点行业核心业务（如IP计费、银行大集中）•自用E-channel（e-bridge)•电子商务软件•对外电子商务服务（如外包）中期业务重点LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy6公司中期目标以IT产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者内容•以IT产品分销为基础•网络及相关服务•行业软件及相关服务•电子商务基础建设•全方位提供者•中国第一意义及目标•IT产品（重点是与公司战略有关的产品）分销仍将是神州数码业务的重要组成部分及利润支柱•当前重点发展的业务•通过自有品牌的网络产品（尤其是中高端产品），分销代理的产品，以及集成技术成为中国网络基础建设的一支主力军•近期重点发展的业务•发展三大行业所需要的行业专用应用软件及集成服务•公司中期发展导向•从产品研发、生产到分销到解决方案的一体化的电子商务基础建设提供商•在中国市场最具吸引力的、最有实力的、最受欢迎的一体化电子商务基础建设提供商LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy7公司中期目标的基础及定位以IT产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者对未来的观点竞争领域竞争优势的来源•WTO以后，分销仍将是IT产品的重要销售模式•通用信息产品仍将是最大的IT产品市场•网络设备及相关服务将有快速发展，给厂商、分销商及服务商都提供良好的增长机会•数据网与语音网的结合带来大量机会•软件将在近年内有巨大发展•充分发挥现有分销竞争优势(如物流,成本控制和运营效率管理)•对于网络产品的深刻专业知识•优秀的品牌营销能力•吸引和保留人才的机制及人员的高效配置与利用率•强有力的软件开发队伍及相关行业知识•与网络相关的IT服务专业技能•稳固健康的合作者关系管理•中国•IT产品分销•网络及其他互联产品（如终端设备）的分销•网络产品的开发（通过自己开发或合作开发）•与网络相关的服务（如网络集成、网络业务托管及运营）•行业应用软件的开发与集成服务LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy8实现中期目标将给公司带来巨大利润增长*不含集团职能费用(2001年约2.2亿;2005年约4.0亿)资料来源:神州数码总裁室；麦肯锡分析指导思想•经营业务应与公司中期目标直接有关（如网络设备产品及分销，手机分销，网络集成，行业应用软件）•神州数码在进入的领域中应占有前三名的市场份额分析假设–2005年业务市场份额净利率通用信息11%2.2%企业解决方案19%1.6%非网络集成24%3.4%网络分销27%4.1%网络集成18%3.4%网络产品20%8.6%通讯N/AN/A企业软件5.1%14.3%20012005通用信息产品100%=4.117.5网络软件利润结构*企业492618%13%33%6%49%81%17%44%13%36%24%49%-9%26%LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy9内容¶公司中期目标¶公司整体战略¶财务分析¶业绩管理LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy12总体战略思路业务发展方向网络基础建设通讯产品软件及服务•网络产品，分销，集成与相关硬件及集成•手机等消费类通讯产品的分销/生产•软件开发与服务全面扩张探索奠基（取得增长的权力）战略•扩充网自有品牌络设备产品线；增加高端产品比例•扩大网络分销产品线•重点发展网络集成及相关服务•进一步扩大企业解决方案业务•打入手机分销市场•探索通过合作/并购等手段进入手机贴牌生产等业务•建立独立的软件产品部,推动行业应用软件产品的开发•软件行业部继续开拓重点行业软件集成及服务业务通用信息产品•通用信息产品的提供商（如笔记本电脑，外设）选择性增长•稳固现有业务基础（如东芝）并提高运营效益（如自由现金流）•有选择地增长消费类产品•继续探索自有品牌产品（如显示）LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy13通用信息产品战略规划发展阶段•2001年•2002-03年工作重点财务目标(人民币亿元)•加强东芝笔记本运作能力及效益•扩大东芝产品线•扩大IBM和康柏厂商份额•引入消费类新产品，如数码相机、教育玩具等•实现自制投影机市场份额翻番（15%）•分销液晶显示器•合作品牌低端笔记本•消费类产品分销第一位•自制投影机市场第一位2001200320012003利润收入701172.03.5LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy14网络业务战略规划发展阶段•2001年•2002-03年工作重点•保持低端局域网产品(网易通)市场分额•重点发展高端局域网及广域网设备•扩大网络集成业务规模•提高高端网络产品在国内市场的占有率(2002年底)•成为网络全套基础设施（硬、软件)及服务的提供商(2003年底)•增加网络培训服务（如CISCO），树立服务品牌财务目标(人民币亿元)2001200320012003利润收入771283.04.2LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy15软件业务战略规划发展阶段•2001年•2002-03年工作重点•顺利完成组织结构的转型•提高现有产品水平，扩大现有产品规模•建立软件模块，打好新产品发展机会•研发IP计费等核心技术•重点发展IP计费等新产品•研发CRM软件•以每年80%以上的速度发展软件收入财务目标(人民币亿元)2001200320012003息税前利润收入0.262.990.36-0.23LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy17业务发展战略具体战略发展重点•扩展现有网络分销产品线•重点发展中高端自有品牌产品；初步探索进入高端局域网/电信设备的方法•扩大网络集成及服务业务•大力发展中高端网络及电信产品（如L4-7交换机，高端路由器，光纤部件）•成为国内领先的网络集成及服务商•在网络产品个别关键领域有世界水平的技术产品（如光纤、接入）第一阶段2001第二阶段2002-03第三阶段2004-05•产品部逐步建立自己的产品开发能力•提高现有产品水平及功能•行业部注重产品金融及电信业中大型领先企业的核心业务集成•发展并推动行业专用核心软件的开发（如CRM）•参与大型银行的核心设备大集中项目•发展电子商务实施一体化解决方案•电子商务咨询及集成服务•建设与网络相关的全线服务（如外包）网络硬件业务的拓展及自有品牌开发行业软件及网络相关服务全套网络基础设施（软硬件）及电子商务应用解决方案的提供商网络基础建设通讯产品软件及服务通用信息产品•保持现有产品的增长•增加新产品、新厂商•打入面向消费者的产品并建立相应渠道•有选择地进一步扩大产品线及经营规模•通过下级代理商可推广的硬件解决方案满足客户•实现具有正现金流的规模代理分销及解决方案业务•初步进入手机分销•扩大手机分销营业规模•探索其他业务的可行性（如手机贴牌）•成为国内通讯产品的重要提供商之一LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy18主要战略发展机会风险•保持现有网络设备市场份额现有基础大小无悔行动大赌注•大力推动路由器、交换器销售比例•发展入网设备•扩大网络分销产品线•加速发展网络集成•投资、合资、合伙开发广域网设备•通过合作或并购打入电讯市场•外包制造•保持现有分销业务市场份额•增加产品种类•加速e-bridge建设并在全国范围内推广•开发下级代理商可推广的硬件解决方案•进一步推动现有软件及服务收入•进一步发展行业软件开发及相关服务•发展IT咨询•通过合作、并购加速行业软件的发展或进入跨行业功能性软件讨论重点网络基础建设通讯产品软件及服务通用信息产品•尝试进入手机分销•建立相应渠道•通过并购加速手机分销业务的发展•通过合作、并购进入贴牌/生产的领域LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy19业务发展的关键要素技术人才客户？独立发展并购合作发展关键要素具备程度控制程度？？高高低低LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy20业务发展的三种不同的形式独立发展合作发展并购适用条件机会举例•神州数码有足够的经验、知识、技术开发能力及客户关系•投资风险小•合作伙伴与神州数码有相辅相成的技术、人才或客户/渠道•合作能为双方创造独立发展所不能达到的利益•卖方有对神州数码有重要价值的且不易独立发展的技术、人才或客户•神州数码必须对这些因素能够直接控制•卖方一般比神州数码的规模要小•扩大分销产品线•丰富网络设备产品线•金融行业集成及软件服务•高端网络产品开发•关键电信技术（如光纤部件)•关键核心技术（如IP计费)•重要的人才（如软件开发)•战略性的客户关系（如电信业）业务发展途径LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy21网络设备市场中广域网设备增长的机遇最佳百万美元19992000200120022003局域网设备广域网设备远程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111