搜索
课程重点报表管理与绩效分析1、了解报表管理的重要性2、了解各个指标所包含的绩效含义3、了解日常的报表及绩效分析4、如何根据需求来制定报表KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对营销日常经营的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。前言完美的过程必将有完美的结果通过报表管理，进行绩效分析，从而达成控制的目的。营销过程得到控制，结果就可以预期，整体绩效就会得到提升！营销管理是过程管理营销考核是结果考核没有过程管理就没有好的结果做好了过程就一定会有好的结果报表管理与绩效分析1、了解报表管理的重要性2、了解各个指标所包含的绩效含义3、了解日常的报表及绩效分析4、如何根据需求来制定报表概念什么是报表？根据要求，按照一定的规格（图形或者表格），集中相关数据，反应出一个或者几个需要了解的指标，以此作为决策者决策的依据！概念什么是报表管理？对报表进行设计、填报、归类、整理、分析的过程！概念什么是绩效？就是价值最大化在最短的时间内，以最好的质量完成最大量的工作包含三个方面：数量、质量、效率广义的绩效：工作的结果概念什么是绩效分析？对绩效进行分析，找出解决问题的方案，并以提升绩效作为最终目标的过程！营销队伍一切工作是为了绩效，而绩效集中体现在组织发展与业绩达成上！所以，我们的报表管理与绩效分析就针对人力与业绩来做！报表管理-指标定义期初人力：报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。期末人力：报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人数对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。报表管理-指标定义活动人力：当月标保≥500P的业务员人数。有效人力：当月标保≥1000P的业务员人数。绩优人力：当月标保≥5000P的业务员人数。注意：活动、绩优人力应包括当月有达到条件，但期末前又脱落的人力。报表管理-指标定义月均人力：当月在职业务员平均人数。月均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则：1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12报表管理-指标定义FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比。FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则：2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%FYP年计划进度：截止报告月的FYP年计划完成率。FYP年计划进度=FYP累计完成数/FYP年度计划目标例如：FYP年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则：7月份FYP年计划进度=5600/8000=70%报表管理-指标定义FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率。FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP例如：2月完成FYP2000万元，3月完成FYP3000万元，则：3月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50%注意：实务中通常与去年同期相比，称“同比增长”。报表管理-指标定义人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人均FYP：报表管理-指标定义人均产能：报告期内平均每位破零业务员完成的FYP量。人均产能=报告期实际完成FYP/报告期破零人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份破零人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意：新契约保单件数指主险保单件数例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2807元／件报表管理-指标定义人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数例如:2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人，则：2月人均件数=2800/1500=1.87件/人；有效人均件数：报告期内平均每位有效业务员完成的保单件数。有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月有效人力例如：2月份完成新契约2800件，2月份有效业务员1400人，则：2月有效人均件数=2800/1400=2件/人报表管理-指标定义活动率、绩优率：报告期活动、绩优人力占报告期平均人力的比率。活动、绩优率=报告期活动、绩优人力/报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”例如：5月份活动人力800人，而本月平均人力2000人，则：5月份活动率=800/2000=40%；增员率：报告期新进业务员人数与期初人力的比率。增员率=报告期新进业务员人数/期初人力注意：1、新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2、季度平均增员率=本季累计新进人数/本季度各月月初人力之和例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月增员率=300/1200=25%报表管理-指标定义脱落率：报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率。脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数；注意：1、脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。2、平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月脱落率=300/1200=25%1季度月平均脱落率=（100+100+50）/（1900+2050+2275）=4%报表管理-指标定义第t月留存率：某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员定着情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、6个月及12个月的留存率。3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数平均的3个月留存率：各月前数第3月新进且当月末在职的业务员人数之和/各月前数第3月新进业务员总数之和平均的6个月留存率及平均的12个月留存率计算方法相似。注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如3个月留存率为70%，则3个月脱落率为30%报表管理-指标定义例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有80人仍在职；2月份新进业务员200人，5月末200人中170人仍在职；3月份新进业务员50人，6月末50人中40人仍在职。则：4月份的3个月留存率=80/100=80%5月份的3个月留存率=170/200=85%6月份的3个月留存率=40/50=80%二季度平均3个月留存率=（80+170+40）/（100+200+50）=82.9%报表管理-指标定义转正率：某时段新进业务员在经过一定时间后转为正式业务员且月底在职的比率。通常考察3个月转正率。3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数平均的3个月转正率：各月前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数之和/各月前数第3月新进业务员总数之和报表管理-指标定义例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人已转正；但这批1月份新增业务员中有5人4月底前已脱落。则：4月份的3个月转正率=（70-5）/100=65%报表管理-指标定义正式业务员比率：正式（含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主任以上业务人员70人，总人数430。则：2月份正式业务员比率=330/430=76.7%报表管理工作质量要求1、时效性：严格按照规定时间报送各种常规及临时性报表。2、准确性：报表数据必须严格按照填表说明、指标定义正确编报，时间范围与空间范围符合规定，关联项目平衡，报表衔接无误。3、规范性：报表编制规范，填报单位、填报时间、文字说明、审核、制表等要素完整，表式符合统一要求。如何制定报表了解你的需求对照需求制表收集数据完善表格，进行修饰存档目标管理、经营计划1、目标的重要性2、如何来制定经营计划3、三个分析、解决问题的方法学会运用SWOT分析法分析－SWOT1、团队凝聚力强2、有较清晰的思路3、上下关系协调，与营管处的关系紧密1、经验不足2、人员数就培训量来看，还较少3、没有一套成形的教材4、兼职讲师队伍力量还较弱1、有一个大的舞台2、在市场上已经有一个良好的造势3、整个同业的监管力度加强1、队伍成长过快，培训跟不上2、同业竞争加剧3、整个同业的监管力度加强SWOT分析先扬长后避短再补短曼陀罗表解决方法脑力风暴法曼陀罗表（一般针对弱势的解决方案）问题原因分析/问题解决方案原因8方案8原因1方案1原因2方案2原因3方案3原因4方案4原因5方案5原因7方案7原因6方案6脑力风暴法方法原则量越多越好越奇怪越好不批评搭便车运用场合专题分组研讨式会议自由发言式开放沟通式主题分析传递风暴会结合曼陀罗法风暴会定期评估追踪及衡量目标进度；对计划达成的超前或落后的原因进行评估；对差距过大的计划要及时做出修正。行动起来精彩无限！