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宋秋萍国家二级心理咨询师中国人寿福建省公司银保渠道销售主管技能提升班宋秋萍女士简介•1988年毕业于福建师范大学•原为南平市顺昌县委党校教务主任、顺昌县政协委员•经济学高级讲师•国家二级心理咨询师•现任中国人寿福州分公司教育培训部经理授课大纲何为心态？心态与人生树立积极心态•77年的学习班•秀才赶考•……感悟：•心态决定状态•心态决定命运•心态决定一切你工作中有哪些困惑影响心态?•工资低、费用低、产品没吸引必•要求高：公司、渠道、属员、客户•竞争强：同业人员、费用、手段•压力大：对外一是银行人员各种需求，二是同业正当不正当竞争；三是个别客户态度不好；对内属员沟通不畅，渠道不平衡•队伍弱：无法提升绩效、指标难以达成、队伍流失、队伍没工作积极性队伍怨气多•能力不强：•渠道不稳定：•客户投诉多、受气•……什么是心态？•心态就是一个人的心理状态，在心理学中叫态度。它的概念是个体对特定对象的总的评价和稳定性的反应倾向。•它是人的心理对各种信息刺激做出反应的趋向，而这种趋向对人的思维、选择、言谈和行动具有导向和支配作用。•心态是人的一切心理活动和状态的总和,是人对周围、社会生活的反映和体验,它对一个人的思想、情感、需要、欲望有着决定性的影响,它决定着一个人对待工作、对待生活直至人生的态度一个著名的测试•1.你何时感觉最好？a)早晨b)下午及傍晚c)夜里2.你走路时是……a)大步的快走b)小步的快走c)不快，仰著头面对著世界d)不快，低著头e)很慢3.和人说话时，你……a)手臂交叠的站著b)双手紧握著c)一只手或两手放在臀部d)碰著或推著与你说话的人e)玩著你的耳朵、摸著你的下巴、或用手整理头发•4.坐著休息时，你的……a)两膝盖并拢b)两腿交叉c)两腿伸直d)一腿卷在身下•5.碰到你感到发笑的事时，你的反应是……a)一个欣赏的大笑b)笑著，但不大声c)轻声的咯咯地笑d)羞怯的微笑6.当你去一个派对或社交场合时，你……a)很大声地入场以引起注意b)安静地入场，找你认识的人c)非常安静地入场，尽量保持不被注意7.当你非常专心工作时，有人打断你，你会……a)欢迎他b)感到非常恼怒c)在上两极端之间•8.下列颜色中，你最喜欢哪一颜色？a)红或橘色b)黑色c)黄或浅蓝色d)绿色e)深蓝或紫色f)白色g)棕或灰色9.临入睡的前几分钟，你在床上的姿势是……a)仰躺，伸直b)俯躺，伸直c)侧躺，微卷d)头睡在一手臂上e)被盖过头10.你经常梦到你在……a)落下b)打架或挣扎c)找东西或人d)飞或漂浮e)你平常不做梦f)你的梦都是愉快的现在把所有分数相加•分数1.(a)2(b)4(c)62.(a)6(b)4(c)7(d)2(e)13.(a)4(b)2(c)5(d)7(e)64.(a)4(b)6(c)2(d)15.(a)6(b)4(c)3(d)56.(a)6(b)4(c)27.(a)6(b)2(c)48.(a)6(b)7(c)5(d)4(e)3(f)2(g)19.(a)7(b)6(c)4(d)2(e)110.(a)4(b)2(c)3(d)5(e)6(f)1•【低於21分：内向的悲观者】人们认为你是一个害羞的、神经质的、优柔寡断的，是须人照顾、永远要别人为你做决定、不想与任何事或任何人有关。他们认为你是一个杞人忧天者，一个永远看到不存在的问题的人。有些人认为你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是这样的人。•【21分到30分：缺乏信心的挑剔者】你的朋友认为你勤勉刻苦、很挑剔。他们认为你是一个谨慎的、十分小心的人，一个缓慢而稳定辛勤工作的人。如果你做任何冲动的事或无准备的事，你会令他们大吃一惊。他们认为你会从各个角度仔细地检查一切之后仍经常决定不做。他们认为对你的这种反应一部分是因为你的小心的天性所引起的。•【31分到40分：以牙还牙的自我保护者】别人认为你是一个明智、谨慎、注重实效的人。也认为你是一个伶俐、有天赋有才干且谦虚的人。你不会很快、很容易和人成为朋友，但是是一个对朋友非常忠诚的人，同时要求朋友对你也有忠诚的回报。那些真正有机会了解你的人会知道要动摇你对朋友的信任是很难的，但相等的，一旦这信任被破坏，会使你很难熬过。•【41分到50分：平衡的中道】别人认为你是一个新鲜的、有活力的、有魅力的、好玩的、讲究实际的、而永远有趣的人；一个经常是群众注意力的焦点，但是你是一个足够平衡的人，不至於因此而昏了头。他们也认为你亲切、和蔼、体贴、能谅解人；一个永远会使人高兴起来并会帮助别人的人。【51分到60分：吸引人的冒险家】别人认为你是一个令人兴奋的、高度活泼的、相当易冲动的个性；你是一个天生的领袖、一个做决定会很快的人，虽然你的决定不总是对的。他们认为你是大胆的和冒险的，会愿意试做任何事至少一次；是一个愿意尝试机会而欣赏冒险的人。因为你散发的刺激，他们喜欢跟你在一起。【60分以上：傲慢的孤独者】别人认为对你必须「小心处理」。在别人的眼中，你是自负的、自我中心的、是个极端有支配欲、统治欲的。别人可能钦佩你，希望能多像你一点，但不会永远相信你，会对与你更深入的来往有所踌躇及犹豫.世界本来就是层层嵌套，周而复始；不以任何的意志而改变。你认识自己吗?你把测试题做完了嗎?你是屬於那一型呢？休息10分钟授课大纲何为心态？心态与人生树立积极心态•第一是内心储忆；•第二就是我们生理状态的状况和活动。是什么造成我们的心态变化？认知模式（第一部份）◎A（触发事件）→C（结果：非理性的情绪、生理或行为反应）◎A（触发事件）→B（信念／认知／自动想法）→C（结果－－非理性的情绪、生理或行为反应）正向思考与负面思考•自己销售业绩不好，绩效拿不到，而别人却拿到了，你怎么想•由于竞争，由于手续费低，大家销售业绩都不好，你怎么看•你是如何面对业务低谷的•从一个好的渠道或网点到另一个业绩不好的网点，你怎么想•被领导批评了，你如何反应•面对不正当竞争、不正当要求，你如何应对•年轻的你，难免社会交往经验不足，有时跟主任、柜员交往感到力不从心，你如何处理•客户经理离司，对你的打击你如何调适•客户投诉和埋怨，甚至发火，你如何处理认知重整的模式◎A→B→C→D（駁斥、正向內言）→E（結果－－理性的想法、情緒、生理或行為反應）★駁斥：問自己三個問題---(1)有什麼證據支持原來的想法（想法的合理性與真實性）？(2)有沒有其他不同的想法（正向思考）？(3)就算原來的想法合理與真實，那又如何（結果因應）？纾解愤怒认知心理治疗—ABCDE模式A诱发愤怒的事件B非理性的信念C结果情绪反应：行为反应：D驳斥和争辩（驳斥非理性的信念）E效果（新的情绪和行为）最好的工作职业生涯早期锻炼最大是最好的工作职业生涯中期收入最多是最好的工作职业生涯后期实现人生价值是最好的工作心理成熟心理成熟的标志：停止抱怨承担责任追求结果十一种非理性信念VS理性信念•认知自己的情绪•驳斥和根除非理性信念十一种非理性信念VS理性信念•非理性信念一：受到几乎所有的，对我而言有重要意义的人的喜爱和认可，这是必要的。•理性信念一：我真希望得到大多数对我来说重要人物的喜欢和认可。但是并非所有人都喜欢和认可我。十一种非理性信念VS理性信念•非理性信念二：我必须是一个全能的，独当一面的人，在所有重要的方面都必须获得成功，那样才有价值。•理性信念二：我不是一个完美的人，我具有优点，同时也有缺点，我也会犯错误。我将努力完善我自己。十一种非理性信念VS理性信念•非理性信念三：这个世界必须是公正的。人们必须公正而周全的做事，否则它就是一个邪恶的家伙，必须受到严厉的谴责和惩罚。•理性信念三：我希望他人和这个世界是公正合理的，但是生活往往不是这样。追求公正是我的理想，离现实情况还有距离。这恰恰是我为之努力的方向。十一种非理性信念VS理性信念•非理性信念四：如果事态的发展并不象我预期的那样，那将是糟糕透顶。•理性信念四：我希望事情象我期待的那样发展，但有时却并不尽如人意，这并非糟糕透顶。我不能永远控制周围的事情，但我能控制自己的消极感受。十一种非理性信念VS理性信念•非理性信念五：我对自己的消极情绪无法控制，因为这些情绪是由于外部事件决定的。•理性信念五：要相信他人，由事件和环境直接导致情绪发生的观点是非理性的曲线思维。十一种非理性信念VS理性信念•非理性信念六：如果某件事情是危险可怕的，我应该持续不断的为此而烦恼。•理性信念六：很多具有潜在危险的事情并未发生。而且在一定程度上，我还可以保持警惕并控制危险事情。十一种非理性信念VS理性信念•非理性信念七：逃避现实比直面生活中的困难和承担生活中的责任更加容易一些。•理性信念七：承担各种责任，处理各种争吵是正常生活的一部份。•非理性信念八：我对别人非常依赖，需要一个比我强的人做后盾，否则我的生活很难过好。•理性信念八：我希望别人能够给予我引导和支持，但依靠自己更为现实，我可以变得更加独立。十一种非理性信念VS理性信念十一种非理性信念VS理性信念•非理性信念九：我过去的经历是引起现在情绪和行为的主要原因，这些经历将永远影响着我。•理性信念九：过去的某些方面是不愉快的，我能够接受它们；而且，我已经开始从这些经历中学习人生的经验。我当前的感受和行为更多地受到我现在信念的影响。十一种非理性信念VS理性信念•非理性信念十：如果我关心某人，那我就应该对他遇到的问题和烦恼而焦虑，愤怒和忧郁。•理性信念十：当不幸发生在他人身上时，我会关心并感到悲哀，而且如果可能的话，我会尽力去帮助他们。但是，他人的灾难和不幸不能直接使我感到极度的焦虑，抑郁和悲伤。十一种非理性信念VS理性信念•非理性信念十一：对我而言，所有的问题几乎都有一个正确而完美的解决办法。如果找不到这样的办法，那就非常糟糕。•理性信念十一：我不希望某个问题没有得到完美的解决，但是我能够忍受。尽管我不能完全控制这个复杂并常让人受挫的世界，但我还是能发挥作用的。气质的概念和特性•气质：是一个人典型的、稳定的心理特点，表现为心理活动过程的强度、速度、稳定性、灵活性和指向性。•气质会存在于人的消费活动中，购买同一商品，不同气质的消费者会采取完全不同的消费方式。气质与行为•胆汁质型：•多血质型：•黏液质型：•抑郁质型：胆汁质：•又称不可遏制型，属于战斗类型。这类气质的人具有强烈的兴奋过程和比较弱的抑制过程。这类人情怀终结者易于激动和不冷静，心境变化剧烈、反应迅速、行动敏捷、暴躁而有力、忍耐性差。不关于考虑能否做到，易于爆发狂热而不能自制，胆汁质的消费者，对自居消费行为从来不会支援，并且不会轻易改变自己的抉择和决定，和这种的消费者打交道一般不甚容易，接待稍有不慎或言语不当往往会引起激烈的反应。•胆汁质为主的消费者好凭个人意动和兴趣办事，容易受商品广告宣传、商品外观、品牌、社会时常以及他人劝说的影响而即兴购买。在消费行为上为了赶时髦，讲奇特，求新颖，往往不问商品质量、价格、用途就贸然购买，但买后又常常后悔要求退货。他们评议直率，情绪热烈，比较外露。多血质：•又称活泼型，属于敏捷好动的类型。活泼、敏感、精力充沛、动作反应寻事，面部表情明显，关于交际，平易近人，关于适应变化了的环境；在工作和学习上富有精力而且效率高，常常表现出机敏的工作能力；在集体中显得精神愉快，朝气蓬勃。他们从事多变和多样的工作时往往成绩比较显著；他们对什么都感兴趣，但情感易变，兴趣也易变。如果事业不能投其所好，热情瓦解的速度和激发一们迅速。在商店里，一个多血质的消费者常常表现为乐于和别人打招呼，话多，买与不买，决定很快。不过，有时改变主意也快。黏液质：•又称安静型，属于沉默而沉静的类型。这种气质的人由于神经过程平静而灵活性低，因此反应比较缓慢。无论环境如何，都能保持平衡。这种人在生活中行动缓慢而沉着，是一种稳健的辛勤工作者。由于具有与兴奋过程相平衡的强的抑制，他能克制冲动，严格地恪守既定的生活秩序和工作制度，不为所谓的动因而分心。这种人态度持重，交际适度；不爱作空洞无味的清谈；不易发脾气，不易流露情感，也不愿意显露自己的才能。其不足之处是有些惰性，不够灵活，不关于转移注意力。这种气质的消费者在选购商品时，动作比较