KPI1

分析你的团队——KPI指标说明及改善KPI指标定义及计算营销KPI指标绩效分析及改善措施正确理解KPIKPI指标定义及计算1、首年度保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费之和。分为新契约保费与首年续期保费两块。两个口径：预收数与承保数预收数：承保数：FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期全额退保件保费2、首年度佣金（FYC）：首年度保费*首年度佣金率3、期初人力：报告期第一个工作日在职业务员人数根据报告期不同可分为月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力4、期末人力：报告期最后一个工作日在职业务员人数根据报告期不同可分为月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力5、实动人力：报告期内实际产生业绩的业务员人数根据职级不同可分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力6、平均人力：=（期初人力+期末人力）/2（月）=（期初人力+期末人力）/3（季）=（期初人力+期末人力）/12（年）7、FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划8、FYP年计划进度：截止报告月的FYP年计划完成率9、FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增长10、人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力11、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人数12、件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数新契约保单件数指主险保单件数13、人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数人均件数=报告期内新契约保单件数/报告期平均业务员人数14、有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数有效人均件数=报告期内新契约保单件数/当月实动人力15、活动率：报告期内实动人力占报告期平均人力的比率活动率=报告期实动人力/报告期平均人力可根据各层级分别计算活动率16、增员率：报告期内新进业务员人数与期初人力的比率新进业务员包括报告期内新进又在期末前脱落的人员季度平均增员率=报告期新进业务员人数/本季度各月月初人力之和17、脱落率：报告期内脱落业务员人数与期初人力的比率脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和增员率=报告期新进业务员人数/期初人力脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数营销KPI指标绩效分析及改善措施寿险业务的发展模式业绩=人力*人均FYP业绩=人力*活动率*人均产能业绩=人力*活动率*人均件数*件均保费（短期）业绩=人力*活动率*平均生产力*留存率（长期）相关指标的分析关于人力增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等）育才（关心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立）关于活动率差勤管理（早、夕会经营质量；专人管理等）市场活动（聊天是我们工作的形式）日常训练（制式培训的改进、衔接教育课程的开发及落实）准主顾卡的推广（主顾开拓是持续性工作，收来源于开拓）关于平均生产力活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情）辅导（陪同展业是最好的前期辅导）教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享）激励（什么是最好的激励—解决业务员的问题）关于留存率行业的认同（寿险意义与功能、人脉关系的建立等）公司的认同（企业文化、制度、人际关系等）自身的认同（推销本身、潜能、劳动价值、前程规划等）脱落率偏高的原因•选才有问题•衔接训练不落实•管理、辅导意愿，技巧不足•主管本身技能低，威信不足•职场环境、气氛、人际关系，领导统御•销售拜访量不足•行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则降低脱落率的方法•贯彻执行选择流程、有效增员•建立选择标准、工具、增员面谈技巧•强化衔接训练——角色扮演、案例演练•工作习惯与推销技巧•主顾开拓、落实辅导、差勤管理•活动量管理•职场气氛、人际关系、领导统御•宣导执行平安营销理念、营销文化提升正式业务员比率、转正率•建制标准营业部•提升主管管理、辅导意愿、技能•严格考核、优化人员结构、重整营销组织•落实三大福利保障增员率偏低的原因•增员拜访不足1、意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低2、能力增员选择能力不足、辅导能力弱•销售与增员习惯不平衡•业务主管本身产能低，无吸引力•职场气氛差，人员收入低提高增员率的方法•不推销即死亡，增员是推销的延伸•基本法精神——高效率、高报酬•增员技巧训练，话术演练•运用增员选择工具，拟定人力发展计划•主管带领举办增员活动——以身作则•职场气氛、工作士气，降低脱落率•提高正式业务员比例、优化人员结构•提升人均绩效，团队荣誉设定每月（季）增员人数时应注意代理人考试季节性转业人才市场状况增员活动计划销售活动计划主管辅导能力脱落率，职场气氛状况人均件数偏低的原因•增员选择不当，人员素质低•销售拜访量不足，低准主顾量•销售技巧不佳，主顾开拓能力差•考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够•工作习惯不佳，计划与活动未做•过程管理松散，走过场心态•主管本身技能不足提高人均件数的方法•建立良好工作习惯——基本管理、过程管理•落实活动量管理、计划与活动•提升推销效率—主顾开拓、促成技巧•落实责任额——目标管理（日、周、月追踪）•新商品组合促销——件数竞赛•落实晋升、考核、辅导、激励•提升主管辅导、销售能力•落实单位衔接训练•追求品质、优化服务件均保费偏低的原因•经济因素•市场因素•销售观念•客户消费层级•商品策略•推销能力提高件均保费的方法•正确销售观念——寿险意义与功能•检讨商品组合，提高保额•训练销售高保费能力—成功经验交流—不断寻找客源—推销技巧提升—相关知识充足•扩大接触面，销售拜访量•提高正式业务员比例实动率偏低的原因•增员选择不当•训练辅导不足•销售流程不清•准主顾不足•未落实活动量管理•基本管理差勤管理、二次晨会未到位•主管本身技能不足提高实动率的方法•提升主顾开拓技巧•拥有100位以上的准主顾量•贯彻活动量管理•强化会报报表管理•简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理•落实责任额——目标管理（日、周、月、追踪）•适时激励、考核•职场气氛、人际关系•主管落实二次晨会，陪同辅导•有效增员，优化人员结构提高继续率的方法•增员并留存高素质业务员•建立客户导向的销售训练•短期失效的防止•续期收费渠道多元化•执行业务员品质管理的奖惩办法•推广荣誉业务员制度•宣导执行平安营销理念、营销文化、三德教育•孤儿保单服务，优化服务•业务员士气及职场环境进行绩效分析时的其他考虑因素管理程序管理风格工作计划职场环境企业文化领导统御人际关系报表系统正确理解KPIKPI是工具不是结果西宁分公司状况综述西区督导部附件一目录机构概述状况分析#宏观状况#业务状况#人力状况#指标状况总结建议西宁办事处基本状况：2000年底人力：660人2000年任务：标保1200万元2000年实际达成：标保1620万元2001年任务：标保2400万元（挑战目标）2001年1月达成当月计划：69%系统排名：31西宁分公司以往的业绩达成在全系统总是名列前茅，新世纪以来，西宁业务状况出现滑坡，为了帮助机构迅速成长，同时也是响应营销部：规模成长、品质优先的主题，我们特对西宁办事处做一基本分析，希望给机构提供帮助。目录机构概述状况分析#宏观状况#业务状况#人力状况#指标状况总结建议19981999今年1--8月今年预计2001预计年经济增长率(%)10.510.110.610.711.3GDP(亿元)66.9373.1653.680.488.36当地人口数量(万人)71.1371.9484.9485.1786.1寿险总保费(亿元)0.76490.8670.78111.17141.528寿险深度(%)1.11.11.41.41.7寿险密度(元/人)107.53119.5490130170城镇居民人均可支配收入(元)4244.964764.853528.7652415765农村人口人均可支配收入(元)1561.751625.91130.551695.811768.73西宁宏观经济环境及同业环境19981999今年1月至本月实际今年预计2001预计平安网点数22335人保网点数1212121315太保网点数00001个险营销员人数7001300120013001600平安FYP市场占有率(%)2137555548人保FYP市场占有率(%)8963454543太保FYP市场占有率(%)00009青海省属于我国经济较不发达地区，外部经营条件条件相对落后，同业中，平安网点较少，但市场占有率相对较高，若格尔木等新网点开始铺设，将会带动业绩的进一步成长。以上数据来源西宁分公司2000年8月上报。050100150200250300单位：万元保费98117155166243282161147133145129145152一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月西宁2000年及2001年1月保费图过去的十三个月中，西宁并未构筑一个显著的业绩平台，而业绩的起伏和整个系统业绩的走势并不相同，9月和元月两次新险的推广在西宁并未起到相应的作用。虽然办事处提前超额完成了任务，但很遗憾没有借新险种推广的机会，使自己的业绩、人力进一步成长。老险种36%鸿利险43%二代分红21%2001年1月西宁险种结构图2001年1月，西宁分红险共占总保费收入的64%，其中一代（鸿利险）已经占43%，这一点和系统水平大体接近（有投联的除外），结合西宁市场上只有平安和中保两家公司，可以看出，我们的险种优势明显，虽然新险种启动慢热，但商品还是成为我们竞争中的主要优势。险种方面有一点值得注意：西宁办事处在推广了新险种之后，整体业绩并未有明显提高，也就是说，我们的险种优势抢的是自己老险种的市场，这与机构对险种宣导不够、启动不重视、市场定位不明确有直接关系。如何在保持老商品销售份额的情况下，大力推展新商品，是分公司目前的主要问题，这也是下一步机构业绩成长的最重要来源。西宁分公司2000年及2001年1月人力走势图500520540560580600620640660680700人力554516577559624625628658636680633660660一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月西区2000年及2001年人力走势图1360014600156001660017600186001960020600西区人力14167139001397014086145721506014938158121643716492183302019920199一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月系统2000年及2001年1月人力走势图120000130000140000150000160000170000180000190000系统人力126859123825130433133242132929137071136429137883140901146186159395178711179448一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月人力走势、增幅比较西宁2000年人力净增长19%西区2000年人力净增长42%系统2000年人力净增长41%系统和西区人力走势大体相同，而且增长幅度也相同，相比之下西宁的人力走势并没有在后半年呈强劲上升之势，且全年升幅不大，这一点从下面和西宁环境类似的机构对比中就可以看出来。020040060080010001200西宁人力554516577559624625628658636680633660660银川人力537533606616654694727820901946948991991一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月