KPI基础知识与运用

合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营总公司培训部中国北京2012年10月KPI基础知识与运用第十一期训练专员养成特训营合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营基础指标复习KPI意义与功能KPI实务运用KPI和保费目录合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营•业务与管理销售能力指标•人力指标具体指标与定义合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营首年度保费（FYP）计划达成率继续率件均保费人均件数人均标保人均产能业务与管理销售能力指标实动人力有效人力活动率绿色人力绿色率绩优人力绩优占比（率）合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营定义：报告期内保单第一年度保费之和。公式：FYP=新契约保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费用途：首年保费体现一个公司当年创造的新产值，首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。首年度保费（FYP）合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营1．初审预收件数：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）件数，每张投保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。2．初审预收规模保费：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其规模保费合计。3．初审预收标准保费：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其标准保费合计。4．犹豫期退保件数：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单，每张保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。5．犹豫期退保规模保费：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其规模保费合计。合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营6．犹豫期退保标准保费：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其标准保费合计。7．承保件数：在统计期内承保的保单件数，减去统计期内犹豫期撤件的保单件数（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，不向前追溯冲减）；每张保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。8．承保规模保费：在统计期内承保的保单、以及在统计期内操作的新增附约，其规模保费合计，减去在统计期内犹豫期撤件的保单的规模保费合计（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，则不向前追溯冲减）。9．承保标准保费：在统计期内承保的保单、以及在统计期内操作的新增附约，其标准保费合计，减去在统计期内犹豫期撤件的保单的标准保费合计（统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件，则不向前追溯冲减）。合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%用途：该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。定义：实际完成数与计划数的百分比。公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划计划达成率合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件用途：件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧等方面的问题。件均保费合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人用途：人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。定义：报告期内平均每人完成的保单件数。公式：人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数人均件数合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人的指标。用途：人均保费是为了衡量团队整体实力而设定定义：报告期内平均每人完成的FYP量。公式：人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力人均保费合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营定义：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。公式：人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份活动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人用途：人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。人均产能合众人均产能=活动人力在统计期内产生的标准保费/活动人力合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营定义：报告期内实际产生业绩的业务员人数（FYP大于零的人力）。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。实动人力又称活动人力和举绩人力。注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。公式：实动人力=报告期平均人力*报告期活动率实动人力合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营报告期内实际产生规定业绩的业务员人数有效人力合众有效人力（活动人力）：统计期内个险传统险承保标准保费（不含自保件）≥300元的业务员。合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营定义：报告期实动人力占报告期平均人力的比率公式：活动率=报告期实动人力/报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”。例如：5月份活动人力900人，而本月平均人力2000人，则：5月份活动率=1800/2000=45%用途：活动率指标从部门整体活动情况中反映出员工的展业意愿及组织的拉动力等问题。活动率合众活动率：统计期活动人力/平均人力合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营绿色人力：统计期内个险传统险承保标准保费（不含自保件）≥2000元的业务员。绿色率：绿色人力/月均人力绩优人力：统计期内个险传统险承保标准保费（不含自保件）≥5000元的业务员。绩优率：绩优人力/月均人力其他活动指标合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营•业务与管理销售能力指标•人力指标具体指标与定义合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营•期初人力•期末人力•平均人力•正式业务员比率人力指标•增员率•转正率•留存率•脱落率合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营当前人力：统计日在职业务员人数。月初人力：统计月第一天零点在职的个险业务员人数。月末人力：统计月最后一天24点在职的个险业务员人数。月均人力：（月初人力+月末人力）/2新增人力：入司时间在统计期内的所有个险业务员人数。新人：初次入司时间在统计期内，且入司职级为见习（或视同见习职级）的业务员，再次入司及离职恢复人员不算。脱落人力：离职时间在统计期内的个险业务员人数。脱落率：脱落人力/月初人力净增人力：新增人力－脱落人力净增率：净增人力/月初人力合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营定义：报告期新进业务员人数与期初人力的比率。公式：增员率=报告期新进业务员人数/期初人力•新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员•季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月增员率=300/1200=25%用途：增员率反映出一个团队员工的发展欲望。增员率合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营演示某营服2012年9月电脑人力110人，9月底电脑人力为98人。其9月保费计划为30万，实际承保标保37万；共有53人开单达300P以上，保单件数为61件。合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营演示•保费计划达成率=•活动率=•人均产能=•人均保费=•人均件数=•件均保费=合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营演示•保费计划达成率=37万/30万×100%=123%•活动率=53/(110+98)/2×100%=50.96%•人均产能=370000元/53人=6981元/人•人均保费=370000元/(110+98)/2=3558元/人•人均件数=61件/(110+98)/2=0.58件/人•件均保费=370000元/61件=6066元/件合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营基础指标复习KPI意义与功能KPI实务运用KPI和保费目录合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营K——key关键性的P——performance业绩，特性I——index指标什么是KPI关键绩效指标(KeyPerformanceIndicator，KPI)把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法。是一种管理工具，是一种管控体系。合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营总目标：去印度把经书取回来；唐僧四师徒都有各自的KPI1、唐僧（总经理）：2、大师兄孙悟空（负责团队安全）3、二师兄猪八戒（管理团队餐饮）4、沙和尚（综合部）西游记KPI指标KPI指标就是取经的数量、时间和取经的经费。KPI指标为唐僧被救的次数、一次除妖率和重大安全事故发生次数。其绩效指标是准时开饭率、餐饮满意度、文化活动次数。考核指标为物资完好度、旅途成本控制等。合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营关键指标必须符合SMART原则具体性(Specific)绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统衡量性(Measurable)绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；可达性(Attainable)绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；现实性(Realistic)年度经营目标的设定必须与预算责任单位的职责紧密相关，时限性(Time-based)注重完成绩效指标的特定期限合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营KPI法符合一个重要的管理原理--“二八原理”在一个企业的价值创造过程中，存在着“20/80”的规律，即20%的骨干人员创造企业80%的价值；在每一位员工身上“二八原理”同样适用，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营KPI初步确定KPI沟通反馈KPI动态更新战略与业务流程分析关键绩效指标提取KPI制定流程识别KPI的一种方法，就是找公司部门或岗位的关键成功因素，再把关键成功因素转化为KPI合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营分析与计划汇报与指导透明、公正的考评KPI三大基本功能合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营•引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；•制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。合众人寿KPI体系的意义合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营基础指标复习KPI意义与功能KPI实务运用KPI和保费目录合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营业务报表日报表险种报表最常用的KPI实例（一）合众人寿2012年第十期训练专员养成特训营承保标保承保达成承保标保承保达成1A1231366156.2127.0%92868.0%182B9093383.492.6%69574.5%103C3263300295.290.6%3346101.4%14D8109000682.384.2%716879.6%75E1981818165.183.4%143879.1%86F3994436328.682.4%325673.4%127G1842040151.382.2%189993.1%28H5776200470.281.5%527485.1%59I5055140.180.2%32058.0%2310J6397100461.372.2%555478.2%911K5706339404.871.0%581691.7