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怎样做一个成功的房地产经纪人——心态篇磨刀临阵磨枪不快也光17′04″超速行销法则的启示30分钟4秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识信息收集技巧信息筛选技巧客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……成功的房地产经纪人是怎样炼成的？心态的含义积极心态与消极心态表现积极心态的八个关键词认真快坚守承诺保证完成任务乐观自信爱与奉献绝不找借口如何创造积极心态一、正确认识房产经纪人这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功房产经纪人的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“房产经纪”这一职业心态篇：第一节心态篇：第一节对你现在的岗位，是否有这样的认识对现在的职业进停留在感性认识上，缺乏深层次的认识对企业认识仅仅停留在表面，缺乏深层次的认识从业心态不稳定，或对于房产经纪满怀希望，对困难估计不足；或心理忐忑不安，缺乏干好工作的信心一、正确认识“房产经纪人”这一职业房产经纪人是一种光荣、高尚的职业房产经纪人是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名房产经纪人付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理经纪人的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理置业顾问、光明使者、将带给业主和客户快乐房产经纪是一门综合学科房产经纪学、市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售，房产经纪是销售行业中最具价值和挑战意义销售员的数量供过于求，质量却供不应求，房产经纪更是精中之精华√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“经纪人”？分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的经纪人？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场行情和动态。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功房产经纪人的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功经纪人的3、4、5、6心态篇：第三节三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的房产经纪人三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高经纪人→店面经理→区域经理→业务总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的信息收集和推销工作。我们要想成功，就必须从基层经纪人做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级经纪人、营业主任等）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的房产经纪人员。三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花三年以上时间，当做自己的事业来做房产经纪工作吗？这是成功经纪人员的唯一秘诀。如果对所从事的房产经济工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3”③、有效的时间管理造就成功的房产经纪人做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做房产经纪，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么成为房产经纪人？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“找房子、卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“4”4之三——必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“经纪人”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、房产专家“我能诊断客户卖方、购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最能找到房源，并成功卖房的人！”1-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：第四节四、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功房产经纪人的自我形象定位1、公司形象代表房地产经纪人是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司的信心，对个人的信任，拉近双方距离。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功房产经纪人的自我形象定位2、公司经营与服务的传递者房地产经纪人应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念与服务传递给客户，达到交易成功目的。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功房产经纪人的自我形象定位3、客户购房的引导者、置业顾问房地产经纪人要利用专业为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导房主委托卖房和顾客购房。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功房产经纪人的自我形象定位4、客观评价房屋、将好房子推荐给客户的专家房地产经纪人想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己的服务和所推销的房子相信自己做推销的能力四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功房产经纪人的自我形象定位5、是业主和客户最好的朋友（之一）房地产经纪人应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与房主、客户的距离，消灭房主、客户戒心，使房主、客户感到你是他的朋友而非单一的房产经纪人，会处处为他着想。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功房产经纪人的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者房产经纪人要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要经纪人平时大量收集房地产市场信息，及时将房主和客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。商业《圣经》、最佳励志书籍推荐：两本书房产经纪人及销售人员的“葵花宝典”大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！课程回顾与总结自信、勤奋即将实现2010祝大家成为一名优秀的房地产经纪人早日实现自己的人生梦想谢谢观赏