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1985年获天津工业大学工学学士学位1997年获南开大学经济学硕士学位1985年在天津工业大学任教1994年在天津市委党校任教1997年入司，历任营业部经理营业区经理营销部督导室主任培训部经理营销部经理目录1.KPI指标介绍2.KPI指标定义3.首年保费驱动业绩指标的因素4.报表管理及分析5.业务分析报告的纲要6.案例实作一、KPI指标介绍关键业绩指标管理系统是以关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。KEYPERFORMANCEINDICATOR报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费与首年续期保费两部分。FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期全额退保保费例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则：1月份FYP=1000+50=1050万元实务当中《预收保费速报表》所填报的数据是指预收新契约保费。首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。今年开始，分公司首年保费计划由三部分构成：银行代理、续期收展及营销首期三部分。二、KPI指标定义报告期相对于基期的FYP增长比率。FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP首年保费增长率=（首年保费-上年保费）/上年保费例如：2月份完成FYP2000万元，3月完成FYP3000万元，则：3月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50%该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。二、KPI指标定义报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比。FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则：2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。二、KPI指标定义截止报告月的FYP年计划完成率。FYP年计划进度=FYP累计完成数/FYP年度计划目标例如：FYP年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则：7月份FYP年计划进度=5600/8000=70%二、KPI指标定义业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。计算公式如下：FYC=首年度保费×首年度佣金率二、KPI指标定义报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。二、KPI指标定义报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则：2月初人力为1200人。1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12二、KPI指标定义报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。二、KPI指标定义注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。报告期实动人力占报告期平均人力的比率。活动率=报告期实动人力/报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”。例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则：5月份活动率=1800/2000=90%活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。二、KPI指标定义报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。二、KPI指标定义报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。二、KPI指标定义报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意：新契约保单件数指主险保单件数例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。二、KPI指标定义报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。二、KPI指标定义报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力例如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员1400人，则：2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。二、KPI指标定义报告期新进业务员人数与期初人力的比率。增员率=报告期新进业务员人数/期初人力有效增员率=报告期转正人数/平均人力注意：1.新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2.季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，转正120人，则：2月增员率=300/1200=25%2月有效增员率=120/1350=8.89%有效增员率反映出营业单位增员的有效性。二、KPI指标定义报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率。脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数注意：1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月脱落率=300/1200=25%二、KPI指标定义某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、6个月及12个月的留存率。3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如3个月留存率为70%，则3个月脱落率为30%。例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有80人仍在职；2月份新进业务员200人，5月末200人中170人仍在职，3月份新进业务员50人，6月末50人中40人仍在职。则：4月份的3个月留存率=80/100=80%5月份的三个月留存率=170/200=85%6月份的3个月留存率=40/50=80%二、KPI指标定义某时段新进业务员在经一定时间后转为正式业务员且月底仍在职的人数与该时段新进业务员总数之间的比率。通常考察3个月转正率及6个月转正率。3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数。6个月转正率：前数第6月新进且当月末在只的正式业务员人数/前数第6月新进业务员总数。平均的3个月转正率：各月前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/各月前数第3月新进业务员总数之和。平均的6个月转正率计算方法相似。例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人已转正（已办理转正手续）；7月份这批1月份新增业务员中的转正人数达到85人，其中5人7月底前已脱落。则：4月份的3个月转正率=70/100=70%7月份的6个月转正率=（85-5）/100=80%二、KPI指标定义正式（含）以上业务员月末人数与当月末业务员总数之间的比率。正式业务员比率=正式（含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主任以上业务人员70人，总人数430人。则：2月份正式业务员比率=330/430=76.7%二、KPI指标定义三、首年保费驱动业绩指标的因素人均保费*人力=人均产能*活动率*人力=件均保费*有效人均件数*活动率*人力=•活动率—差勤管理—市场活动—训练手段•人均产能—活动量管理—辅导—训练—激励•件均保费—销售导向—商品组合（附加险种）•有效人均件数—活动量管理—销售技巧保费首年保费脱落率降低有效增员率提高件均保费人均产能有效人均件数活动率有效人力增长活动量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划100陌拜再访活动管理指标设定关系图四、报表管理及分析（一）业务报表在营业单位管理中的重要意义①直观性②准确性③科学性④完整性（二）单位业务报表建立的原则①导向突出，直观易懂，统计工作量不要过大；②基础数据报表应格式统一，定时可从电脑中自动打印，减轻案头工作量；③根据价值最大化的原则，可探讨营业部经营逐步向独立核算的方向过渡，优化资源配置，并逐步探索新的营业部管理模式。四、报表管理及分析（三）主要业务报表的种类1、日报类报表⑴部工作月寿险营销预收保费速报表；⑵部工作月寿险营销预收险种速报表。四、报表管理及分析组名姓名职级本年目标本月目标实际完成本月进度本月进度排名本年进度本年进度排名本日FYP本月累计FYP本年累计FYP本年标准FYP本月件数本年件数一组二组三组部合计综合指标本月营业部活动率试用业务活动率正式业务员活动率部人均件数本日保费之星姓名：保费：件数：本月件数之星姓名：保费：件数：本周保费之星姓名：保费：件数：本周件数之星姓名：保费：件数：本月保费之星姓名：保费：件数：本月件数之星姓名：保费：件数：——营业部——工作月预收保费速报表组名姓名平安康泰投资连结鸿利鸿盛少儿世纪彩虹当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP当日件数交费年限累计件数当日FYP累计FYP一组合计二组合计三组合计部合计年度工作月寿险营销预收险种速报表2、计划追踪类报表⑴部人力发展目标及追踪表；⑵部业绩目标及追踪表；⑶组业务发展目标及追踪表；⑷营销部年个人经营指标计划及追踪表；⑸部（增部前）产能结构优化追踪表。四、报表管理及分析______部___年人力发展目标及追踪表工作月职级人数123456上半年合计789101112下半年合计全年合计试用业务员月初人数计划实际本月增员计划实际小计计划实际本月脱落计划实际本月晋升计划实际月底人数计划实际脱落率计划实际正式业务员以上月初人数计划实际本月晋升计划实际小计计划实际本月脱落计划实际月底人数计划实际月初总人数计划实际月底总人力计划实际工作月职级人数123456上半年合计789101112下半年合计全年合计试用业务员人数计划实际实动率计划实际平均生产力计划实际业绩小计计划实际正式业务员以上人数计划实际实动率计划实际平均生产力计划实际业绩小计计划实际合计总人数计划实际实动率计划实际平均生产力计划实际总业绩计划实际月重点工作提示______部____年业绩目标及追踪表______营业组____年业务发展目标及追踪表人数123456上半年合计789101112下半年合计全年合计试用业务员人数计划实际活动率计划实际平均生产力计划