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海南分公司（寿）营销部夏小斌1KPI指标介绍、绩效分析及报表管理海南分公司（寿）营销部夏小斌2课程目标准确了解KPI指标定义及指标基准值；清晰了解KPI指标的含义及相互关系；学会如何叙述绩效表现的问题；了解KPI指标的计分规则了解KPI报表制作海南分公司（寿）营销部夏小斌3课程大纲一、KPI指标介绍1-1.KPI的定义及功能1-2.驱动业绩指标因素1-3.营销业务发展公式1-4.KPI指标的定义1-5.KPI指标的基准值1-6.KPI指标排名计分规则海南分公司（寿）营销部夏小斌4课程大纲二、绩效表现分析2-1.问题的定义2-2.解决问题的过程2-3.确认问题的原则2-4.如何叙述绩效表现的问题海南分公司（寿）营销部夏小斌5课程大纲三、报表制作海南分公司（寿）营销部夏小斌61-1.KPI的定义及功能？KPI即是关键业务指标管理，它是会报管理中重要的环节；KPI管理具有三大基本功能：分析与计划汇报与指导透明、公平的考评海南分公司（寿）营销部夏小斌7目标管理与KPI指标系统•KPI是分析•分析看差距•差距产压力•压力变动力•动力促行动•行动改现状•目标是航标•目标是标准差距KPI指标系统目标管理海南分公司（寿）营销部夏小斌8首年保费人均保费业务员人数月初正式人数本月转正人数本月试用未转正人数本月脱落人数+×+-活动率人均产能×有效人均件数件效保费×1-2.驱动业绩指标因素分析海南分公司（寿）营销部夏小斌9对象：全员内容：活动管理及市场企划推动首年标准保费规模增员率提高活动率人均件数组数持证率转正率提高有效人力增长优化组织架构人数活动量管理对象：新人内容：转正赛及代理人考试对象：正式以上内容：八一风暴赛及主任晋升对象：绩优人员内容：分红及投连星级达标海南分公司（寿）营销部夏小斌10营业部五星达标指标人均件数月活动率营业组数人员规模保费规模月增员率月转正率持证率品质指标营业部星级达标标准营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受；海南分公司（寿）营销部夏小斌111星级2星级3星级4星级5星级人员规模100人100人100人100人100人保费规模25万30万35万40万50万营业组数6个7个7个8个8个月转正率10%12%15%18%20%月增员率8%9%10%11%12%月活动率70%72%75%78%80%持证率60%60%60%60%60%人均件数2.0件2.5件3.0件3.5件4.0件品质指标部经理直辖组须为星级营业组营业部五星达标标准海南分公司（寿）营销部夏小斌12活动率销售业绩1-3.营销业务发展公式1经理海南分公司（寿）营销部夏小斌13人力：增才、选才、育才、留才、用才活动率：1.差勤管理2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表）人均产能：1.活动量管理（V·P·C）2.辅导（陪同拜访、观察）3.训练（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合）4.激励（物质、荣誉、目标、激能）业绩＝人力×活动率×人均产能×1-3.营销业务发展公式1海南分公司（寿）营销部夏小斌14活动率销售业绩1-3.营销业务发展公式2主任海南分公司（寿）营销部夏小斌15人力：增才、选才、育才、留才、用才活动率：1.差勤管理2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表）3.训练手段有效人均件数：1.活动量管理（V·P·C）2.销售技巧件均保费：1.商品组合（附加险种）2.销售导向业绩＝人力×活动率×有效人均件数×件均保费1-3.营销业务发展公式2海南分公司（寿）营销部夏小斌16成交率销售业绩1-3.营销业务发展公式3业务员海南分公司（寿）营销部夏小斌171-3.营销业务发展公式3业绩＝拜访量×平均成交率×件均保费×其中：拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯H，平均成交率取决于业务员的知识K与技能S，件均保费取决于业务员的知识与技能。海南分公司（寿）营销部夏小斌18业绩=件数*件均保费=人力*人均保费=人力*活动率*人均产能=人力*活动率*有效人均件数*件均保费=拜访量*平均成交率*件均保费……总结：营业单位业绩公式海南分公司（寿）营销部夏小斌191-4.KPI指标的定义活动率销售业绩海南分公司（寿）营销部夏小斌20人力上线指标•增员率=本月新进人数/本月月初总人数•3个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数•6个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反映出营业单位增员的有效性;海南分公司（寿）营销部夏小斌21案例分析：一季度各部人力指标上线分析0%20%40%60%3个月转正率10%31%22%22%9%6%0%25%33%0%20%20%6个月转正率21%34%0%14%13%8%50%6%15%0%33%20%月增员率14%18%5%16%6%23%12%14%25%11%6%15%巨星恒星东方南山蓝天天龙巨人旭日三亚儋州九龙海南海南分公司（寿）营销部夏小斌22人力下线指标•脱落率=本月脱落人数/本月平均人数•6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数•12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一。海南分公司（寿）营销部夏小斌23案例分析：一季度各部人力指标下线分析0%50%100%月脱落率12.1%11.1%9.5%9.4%10.1%13.2%6.7%16.3%5.7%3.3%0.0%10.5%6个月留存率36%53%21%34%38%38%58%11%67%67%50%42%12个月留存率17%17%0%11%13%41%0%0%22%0%0%27%巨星恒星东方南山蓝天天龙巨人旭日三亚儋州九龙海南海南分公司（寿）营销部夏小斌241-4.KPI指标的定义活动率销售业绩海南分公司（寿）营销部夏小斌25活动率=报告期实动人力/报告期平均人力合格率=报告期合格人力（标保2000元）/报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力200人，则：5月份活动率=180/200=90%；活动率高低反映出部门的活动情况，合格率高低反映出部门的有效活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；效率指标海南分公司（寿）营销部夏小斌2669%71%67%65%39%63%61%65%61%55%60%50%71%34%25%38%27%19%22%33%16%24%16%26%4%25%0%10%20%30%40%50%60%70%80%巨星恒星东方南山蓝天天龙巨人旭日三亚儋州九龙其他海南1-3月均活动率1-3月均合格率案例分析：一季度各部月均活动率分析海南分公司（寿）营销部夏小斌271-4.KPI指标的定义活动率销售业绩海南分公司（寿）营销部夏小斌28产能指标人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能是反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人海南分公司（寿）营销部夏小斌29指标名称健康异常危险人均件数≥32.7～3＜2.7试用＞1.51.3～1.5＜1.3正式≥43.6～4＜3.6人均FYP≥40003200～4000＜3200试用≥15001350～1500＜1350正式≥55005000～5500＜5000活动率≥75%67%～75%＜67%试用≥67%67%～60%＜60%正式≥80%72%～80%＜72%正式比例≥60%54%～60%＜54%1-5.KPI指标的基准值海南分公司（寿）营销部夏小斌30指标名称健康异常危险计划完成率≥100%90%～100%＜90%人均件数≥32.7～3＜2.7人均FYC≥600540～600＜540人均FYP≥40003200～4000＜3200活动率≥75%67%～75%＜67%合格率≥40%36%～40%＜36%增员率≥8%6%～8%＜6%3个月转正率≥30%27%～30%＜27%6个月转正率≥35%31%～35%＜31%脱落率≤6%6%～8%＞8%6个月留存率≥45%45%～40%＜40%12个月留存率≥35%35%～30%＜30%海南分公司（寿）营销部夏小斌31单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得分，即所有KPI指标均设该指标最好的单位的指标得分为100分，指标最差的单位得分为20分，指标平均点的单位得分为60分，其余单位按实际情况、比例计算，求出该指标之实际得分。=最好值—平均值指标值—平均值100—60得分—60=平均值—最差值指标值—最差值60—20得分—20中上时中下时1-6.KPI指标排名计分规则海南分公司（寿）营销部夏小斌32计算各部之指标得分—标准保费6042***部名称部门A（最好）部门B（中上）举例部门D（最差）标准保费10032047550计算得分（分）10062*海口平均部门C（中下）44050**344002211020=最好值—平均值指标值—平均值100—60得分—60=平均值—最差值指标值—最差值60—20得分—20中上时中下时海南分公司（寿）营销部夏小斌33二、解决问题的技巧2-1.问题的定义2-2.解决问题的过程2-3.确认问题的原则2-4.如何叙述绩效表现的问题海南分公司（寿）营销部夏小斌34预期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差异（差异=问题）2-1.问题的定义第一季第二季第三季第四季增员3人增员1人增员2人增员2人预期目标实际表现增员2人增员0人少1人少1人少2人（问题）8人8人海南分公司（寿）营销部夏小斌351.确认问题A.对绩效差异的初步描述2.分析问题B.重新叙述绩效差异情形3.研拟可能解决方法4.挑选最佳解决方法5.将决策化为行动A.造成的原因B.支持的事实C.对比事实与原因D.以另一种方式重新叙述问题E.绩效表现分析重做一次2-2.解决问题的过程海南分公司（寿）营销部夏小斌362-3.确认问题的原则1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆；2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆；3、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策。海南分公司（寿）营销部夏小斌37100万=100（人）*80%*1.25（万）=500（件）*2000（元）=10000（准客户）*1/20（平均成交率）*2000（元）100万=100人*80%*1.25（万）=500（件）*2000（元）=5000（准客户）*1/10（平均成交率）*2000（元）100万=100（人）*80%*1.25（万）=100（件）*10000（元）=3000（准客户）*1/30（平均成交率）*10000（元）=……...海南分公司（寿）营销部夏小斌382-4.如何叙述绩效表现的问题1、某人目前正在做什么——但不是他应该做的事情2、某人目前正在做什么——有哪些事情做得不够好3、某人目前没有做什么——但会设定他应该做的事情海南分公司（寿）营销部夏小斌39第一，向主任报告上个星期完成了什么？第二，这个星期我决定要完成什么？第三，今天我想和大家分享些什么？第四，我曾答应大家但还没做到的是什么？每星期一次，直属的组员开小组会议，每一个组员简单地报告一些事项，请大家大声地念出来，组员报告的事项是什么？这个小组会议非常有效。上个星期我完成了什么？假如你很有业绩，当你表达出来，你不但自我鼓励，而且鼓励你的团队。这个星期我决定要完成什么？你许下预期的承诺，那么你会自我鞭策，而且其它组员会问你、激励你，你到底完成了没有？今天我要分享些什