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UFSOFT2003Corporate如何做好分公司总经理（分公司总经理运营实务）何经华有多少人自认为自己是一个出色的分公司总经理？一个出色的分公司总经理需要具备那些能力？管理者的五大职能规划——确立目标、制定计划和程序组织——分配工作配置——把合适的人放到合适的岗位指导——指明目标、发布信息、激励士气监督——设立标准、衡量检验、纠正偏差管理者的角色领导者——授权，引导部属达成任务沟通者——让成员拥有足够的资讯，为何做（WHY）？倾听部属意见并与上级和其他单位保持畅通的资讯交流与协调训练者——让成员知道该做什么（WHAT）？如何做（HOW）？咨询者——关怀部属需求，随时提供有效建议维护者——保持部门成员公平付出（公平，公正，公开），维护工作规则执行，公平处理“逾矩”事件工作者——以身作则建立标准，为所有的工作负责，本身的操守要经得起检验分公司的关键业务销售服务（实施，维护，培训）市场渠道均衡/健康的管理（财务，人力，行政）团队建设（能力，士气，协做）分公司业务：销售销售渠道/伙伴销售部主要职能：•负责区域销售业绩•C类井田•区域客户关系维持市场主要职能：•承担区域渠道业绩•区域渠道管理和发展•区域伙伴发展•CWT业务推动•渠道/伙伴业务支持售前支持部区域大客户行业eHR业务区域大客户行业主要职能：•承担指名大客户/行业客户销售任务•AB类井田•客户关系维持•行业市场策划主要职能：•eHR的业务推动（市场、售前、实施）主要职能：•区域销售的售前支持•C类井田•与销售人员1:5配置主要职能：•大客户/行业销售的售前支持•AB类井田主要职能：•区域市场活动的策划和执行•潜在客户的市场挖掘销售管理主要职能：•井田、渗透矩阵、漏斗、销售分析分公司业务：服务、运营服务培训实施主要职能：•实施项目交付•二次开发•项目培训•参与实施销售，承担实施业绩•支持渠道项目实施主要职能：•商务订单处理•客户档案录入维护主要职能：•对签约客户的日常运营维护•大客户的定制服务方案•老客户销售机会挖掘和再销售•承担服务业绩主要职能：•针对客户的产品培训•承担培训业绩•开展社会培训•认证培训管理•院校合作运营财务人力资源/行政商务处理销售：我们在卖什么？集团财务U8方案包工业制造标准方案财务核算包标准方案管理会计标准方案企业资源管理标准方案商业流通标准方案房地产建筑标准方案U8网络分销U8生产制造eHR基础版/标准版大客户行业解决方案销售：怎么卖？卖给谁？销售方法及策略销售人员需要具备什么能力？如何培养？销售流程如何控制？市场如何渗透与挖掘？销售工具销售管理资源配备市场地图（渗透矩阵）配合销售的市场策略销售策略提高市场覆盖力度，通过全面推行井田制和渗透矩阵，将所有目标客户进行分类，并明确相应的销售主体和销售模式，落实客户销售责任制，提高销售的有效性全面执行销售的精细化管理。通过规范各种销售模式、流程和操作行为，提高销售业务水平和可控性；通过严格销售漏斗管理，达到销售业务的透明化和管理标准化构建销售管理、售前、大客户销售和产品市场的完整的销售体系，加强各业务之间的协调和对大区、分公司的业务垂直管理与支持ABC基于井田制的客户管理来推动销售市场细分井田划分市场/客户策略渗透矩阵销售推动BADEFGHIJC销售漏斗客户1客户…客户m行业1行业…行业n客户责任制业务策略市场开拓销售可视化动作标准化目标客户客户范围类别营销主体适销产品和业务内容部委/国资委国国家家部部委委部部级级机机关关、、国国资资委委集集团团企企业业总总部部A大大客客户户总总部部下下属属中中央央大大客客户户部部财财务务核核算算//报报表表、、人人力力资资源源管管理理等等软软件件（（并并指指导导和和协协助助全全国国营营销销机机构构在在系系统统客客户户中中推推广广））行业及战略大客户金金融融、、烟烟草草//流流通通、、出出版版传传媒媒、、建建筑筑//房房地地产产行行业业的的高高端端用用户户（（指指名名客客户户））（（AA、、BB类类））全全国国性性指指名名大大客客户户（（AA类类））有有HHRR专专业业应应用用的的大大型型集集团团型型企企业业A/B大大客客户户总总部部下下属属各各行行业业业业务务部部、、HHRR业业务务总总部部锁锁定定集集团团目目标标行行业业或或应应用用的的高高端端客客户户，，推推广广NNCC行行业业解解决决方方案案及及HHRR专专业业解解决决方方案案区区域域行行业业//重重要要大大客客户户区区域域重重要要行行业业，，区区域域集集团团大大客客户户（（指指名名客客户户））BB分分公公司司行行业业//大大客客户户部部推推广广NNCC集集中中财财务务解解决决方方案案和和UU88EERRPP专专业业版版、、HHRR标标准准版版（（并并配配合合行行业业业业务务部部业业务务推推动动集集团团行行业业业业务务））。。区区域域内内一一般般企企业业客客户户、、行行政政事事业业单单位位C分分公公司司常常规规销销售售部部门门、、经经认认证证的的代代理理在在区区域域中中推推广广用用友友全全线线产产品品。。推推广广UU88常常规规销销售售方方法法，，提提高高单单产产，，加加快快销销售售一般企业客户针对目标客户的销售责任制售前根据业务要求组建分公司售前团队，并具体明确所需要的能力根据公司要求，结合当地市场特性，配备能力足够的售前顾问推行集中打单，将潜在客户召集起来，由高级顾问小组集中进行顾问式销售组成销售小组，强化顾问式销售，重点解决大单小签问题。明确售前顾问必须参与报价管理，取消销售人员的直接报价权，报价前须由销售经理审批建立售前资源调配体系，建立高级顾问到分公司蹲点制度，加强对售前顾问的培训和赢单/丢单分析及经验推广重点在如何快速的培养出分公司所急需的售前能力并能有效的结和大区和总部的售前力量销售三大重点提高每单单产（卖出价值）提高签单量（缩短销售周期和提高销售质量）大项目的赢单率具体要求基本能力：集团财务，方案包，U8M，分销，HR等产品知识（5分钟产品内容，3分钟能解决什么问题，2分钟带给客户的价值），每周五晚上培训，销售人员每人上台讲解销售经理必须了解所有常规销售的项目情况并提出建议帮助销售把价值卖出来和缩短销售周期清楚的了解每位销售人员的工作量，工作质量，时间分配和销售有效性总经理和销售经理要帮员工读书（销售工具，总部策略，市场信息，竞争对手，总部垂直业务流程，产品等知识和信息），重点是让每个员工都知道该知道什么和怎么用这些武器和子弹总经理必须清楚的了解所有大项目的细节并亲自介入真正的了解销售管理部的所有工具和要求并严格执行到位市场理解总部各部门的全年整体计划，清楚的知道该如何落实并能帮助销售结合本地的特性规化设计能促动市场和销售的活动小型行业会，配合集体打单行业或重要客户验收会。。。。。当地市场（区域和行业）和竞争对手的分析当地市场的品牌和知名度，媒体关系消化整理全国（整个公司）有关市场的有用信息给销售2004市场计划节奏3月5月4月6月7月8月9月10月12月1月市场评测结果与传播（1－3月）新产品全产品全国巡展（3－5月）管理大师中国行（6月）全球软件应用与技术大会（7－9月）新三年战略发布全国性大型市场活动大型事件型活动集团级活动用友：最好的产品和服务用友：最好的软件公司区域制造业峰会U860巡展用友服务大会2004年用户年会（9－10月）2004年高层答谢会（12月）全国教育市场研讨会渠道伙伴大会分子公司、渠道推广活动行业、产品、解决方案活动行业推广2004产品市场部提供的销售知识/工具U8销售方法论产品亮点及产品场景应用组件导航图03年12月内容时间产品演示帐套整合1月金蝶K/310.0产品竞争分析3月六个模型化ERP方案包3月(标准解决方案、宣传资料、演示数据、演示PPT)模型化ERP方案包品牌包装(理念、佐证、产品)3月应用价值体验营销光盘(针对客户)6月U860解决方案及产品包装9月产品应用亮点及业务应用组件导航图5月客户应用价值体验价值模型体系销售资料3月(行业指标、应用效益指标、应用效益对比指标)行业复制项目验收报告集10月3月5月参加集团全国巡展U8模型化ERP价值体验会1-软件包界面/价值2-交付模版与案例分析3-部分方案包促销4月6月7月8月9月10月11月A类活动：1-南/北中国制造业高峰会2-196定向培训3-财务管理IT实务培训U8/601-发布会2-体验活动3-高级培训促销U860巡展成功复制会1月用友财务通杯会计实务知识竞赛B类活动：1-行业成功用户现场会2-新应用制造/分销/CRM3-大区级管理专题大会地区应用成功与专题会/每月2004年产品市场部市场计划时间表成功复制的成果总结会渠道/伙伴财务通专营体系传统的渠道/代理ERP/管理软件的伙伴Ufware/UFSolutionMall用友国际化战略渠道规则，流程，秩序（价格），渠道发展和能力提升渠道市场服务实施：项目交付，顾问能力，资源，参与售前，执行大项目销售流程的要求，总结项目经验和价值维护：客户满意度，降低维护成本，维护产品推广，提高年维护客户续约率，提升能力缩短解决问题的周期，维护井田，客户档案/知识库，年维护客户免费升级，维护销售漏斗，总部策略的理解和执行教育培训：围绕产品与解决方案，分角色（业务领域）的ERP用户培训体系，ERP实验室，ERP认证，相关角色的互相支援（售前顾问，实施顾问，维护工程师）整体服务体系的价值销售能力，客户满意度，高质量的交付财务/行政/人力资源财务：监督好预算/收入的执行，发掘所有能节税的办法行政：准确，无误，高效的运作人力资源：各类业务员工的能力规化和提升，当地市场人才库，招聘，培训，激励，留住人才UFSOFT2003Corporate如何与客户老总谈话信息化项目选择供应商要考虑的因素产品实施服务价格公司产品满足需求具有先进的理念——集中管理、全面预算（多种预算模型、预算编制、执行、控制、调整）、资金管理（筹投资、网上银行、核算中心）、全成本、合并报表。。。（若客户感兴趣可单独介绍某种方案，如全面预算解决方案）贴切中国的客户——国外软件许多灵活的需求无法实现稳定、成熟、被证明了的——大家都喜欢架构先进——目前国际上最先进的架构和开发语言、平台化、灵活定义流程、逻辑规则、能够满足客户业务发展所带来的组织、流程及业务的重组；容易与第三方软件接口实施低风险——三分软件、七分实施有先进的、被证明有效的实施方法论（若客户感兴趣可适当介绍实施方法论），能很好地管理及控制项目，确保成功，用友每年大项目要做几百个，小项目要做上万个，所以我们的成功率是最高的。低成本，低风险顾问懂客户，具备行业专家的能力顾问最懂自己的产品（老外都是代理商实施）客户化开发及修改代码方便（语言先进、开发团队现成、可介绍我们的开发团队及CMM3、SAP的代理商不懂ARPA4语言、不可能改代码，而实施成功最大的保障可能就是配合一点客户化开发）贴身维护、专业维护遍布全国的服务网点——老外无法做到，因此响应的及时性我们最好，而及时解决问题节省的时间代表了给客户更多的价值，更多的客户；专业服务（可介绍我们的ISO9002体系）价格总体拥有成本低，不但购买价格低，使用价格也低（海尔SAP供应链，每年450万维护费）公司解决局部很小的应用——软件作为一种工具，投入金额小，可以替换，影响不大大的应用，尤其长期的信息化投入——软件将代表管理、代表竞争力，投入金额大，影响大，有时根本不是金额问题，系统就是不能停了，随便替换几乎是不可能因此有时选择公司比选择软件更重要，软件即使有些功能暂时不满足，但可能很快就会有，或追加一点开发就行，这是可解决的，但若公司不存在了，或公司出于战略考虑不再从事ERP业务，或不再在中国投入，那这时用户就象生活在违章建筑中。所以选择一家可以成为长期战略合作伙伴的公司更重要强调用友的整体实力（财务健康，研发的投入，服务网点多，产品技术先进等）询问最后也是最重要的关键问题别忘记询问对方老总对上用友软件还有什么疑虑，再逐个解答，或单独做方