情感式营销

情感式营销第一条：爱情营销第一讲客户不是上帝学会化解抗拒：一个游戏的启示1.叉手游戏合拢双手，手指交叉握在一起，看一下自己的拇指和各个手指是怎样交叉的（左手大拇指在上还是右手大拇指在上），再以与上次不同的交叉方式合拢双手（左手拇指在上的改为右手拇指在上，右手拇指在上的改为左手拇指在上）。2.问题及参考答案表1-1问题及参考答案3.游戏总结及启示人们与生俱来对变化或被改变有抗拒心理,因此要接受一个新观念，就要先化解他的抗拒心理。尤其是对于负需求客户来说，化解抗拒更为重要，而不是首先展示产品。4.游戏目的及获得的认识这个游戏目的就在于演示强迫性的改变可能引起的不自在和随之而来的抵触情绪，而要化解这种抵触情绪，就在于改变对客户的观念。我们应该清楚地认识到客户不是上帝，而是我们的情人、恋人、爱人，对客户要充满爱。客户是你的“情人、恋人和爱人”1.爱是一种情感爱有很多种，包括钟爱、热爱和深深的依恋，爱是一种温暖的感觉。客户之所以不是上帝，就因为上帝只是敬而远之的对象，在某种意义上，意味着死去的东西；但客户不一样，客户是活生生的有情感的人，因此需要我们付出爱心，带给客户温暖的感觉，这样客户就会接受你，并回报给你他的忠诚。【案例】温暖的眼镜店老刘从郑州坐火车回北京，下火车的时候不小心把眼镜腿弄断了，于是到附近的眼镜店去修。这家店的服务非常周到，老刘一进门，服务员就马上请他坐下，并递上一杯水，担心老刘等待的时候寂寞，又陪着老刘聊天，几分钟修好以后，老刘戴了戴，还是有点不舒服，就再次拿去修??就这样反复戴，反复修，大概有四五次，最后修好了，一戴很合适，老刘心里很高兴，心想这家店的服务很周到，一定很贵吧？一问，人家却说免费。这样的服务居然免费？老刘突然感觉外面下了那么大雪，心里却暖乎乎的，因为这种服务会让每一位顾客都很满意。老刘带了20多年眼镜，第一次享受这种免费服务，这种感觉就和平常很不一样，这家眼镜店给了老刘很好的印象。后来老刘向很多人介绍这家店，推荐这家店的服务，而且老刘觉得以后要再买眼镜的时候，首先要到这家店里去买，要把这个人情还回去。这种感情，这种温暖，使老刘感觉到他们把顾客就当成亲人。其实，只要营造出温暖的氛围，客户就会喜欢来。要相信爱，就算你的爱碰到了麻烦，也要一如既往地去爱。对爱的信心会帮助我们渡过一切难关，让你直达成功的彼岸。如果我们能从爱的角度去处理客户关系，就不会被客户冷落，就能充分享受服务的乐趣，有时甚至还能感受到客户的忠诚。2.营销是一种沟通，爱是一种奉献和理解【案例】尊重饭店服务生做营销人员，首先应当要善于沟通，善于理解，我们理解顾客，顾客就会反过来体谅我们，对待工作要有甘于奉献的精神，对待客户要体现出一个爱字。我们经常到饭店用餐，但是很多人并不尊重和体谅服务生，所以我们到饭店去吃饭，经常看到服务生强装笑容来迎接客户。其实，我们作为消费者应该体谅服务生的辛苦劳动，服务生也应该理解消费者来消费的需求，尊重是双方的，这需要一种沟通，需要一种理解。我们尊重服务生的劳动，不仅能得到好的服务，而且能得到许多实惠。比如我们到饭店以后，对服务生说：“又来麻烦你了，不好意思。”这个服务生就会觉得你很尊重她，会对你格外的热情。这样一来，叫她去别桌服务她都不喜欢走，因为相比之下，她更愿意为尊重她的人服务，上菜的时候，她会跟传菜员说，快一点。还会跑到后厨，吩咐菜量大一点。甚至在结账时给你打八五折，要是一般客户的话，对不起，概不打折。这样你高兴，服务生也高兴，大家都那么高兴，多好。3.要想得到客户的钟爱，就必须有优秀的企业文化?客户往往是通过接待者的言行举止来了解企业的。?客户信任来源于企业第一线员工。?客户的爱来自企业提供优质的服务和满意。营销就像谈恋爱1.客户购买产品过程12步曲图1-1客户购买产品过程12步曲【图解】这12步曲既是恋爱的基本过程，也是实现客户购买的基本过程，在这个意义上说，不会谈恋爱的人就不会做营销。2.适应“喜新厌旧”的变化，爱才是永恒的【案例】婚前与婚后有一对大学生，即将毕业，经过四年，感觉两个人相处的不错。这一天男孩说了一句话：“姑娘，我爱你。”这个姑娘心里在说：“哎呀，他终于开口了。”一来二去两个人就谈了恋爱，毕业之后两个人就结婚了。又过了七八年，这男孩终于有一天说：“姑娘啊，我不爱你了。”这姑娘就说：“当初你跟我保证了什么？你说爱我一百年，现在我们在一起才七八年，你就不爱我了？那不行的！”她又把这个男孩领到小河边，指着小河问男孩：“就在这个地方，你跟我说过什么话？你自己不记得了么？”男孩没办法，哭丧着脸说：“因为你已经不是当年的姑娘了。”姑娘无语??这个故事告诉我们：必须适应顾客喜新厌旧的心理，必须满足他，把握客户的心理变化，将“爱”进行到底。客户的爱一样很复杂爱是一种高度的个人化体验，并不是每个人都能接受你的爱。因此需要随时随地进行沟通，通过沟通来获得一种情感基础。【案例1】矿山机械老李是一个销售机械装载机的业务员，五十多岁了，第一次做销售工作，但是两年以后，他居然做到了这个企业的冠军。老李之所以能够创造这样的业绩，就是因为他时刻都在想着客户，时刻怀有对别人的一种奉献和理解的精神。有一次他来到一个矿区，晚上就住到矿区招待所。早上退房结账时，就跟服务员进行了简单的沟通。他夸奖这个招待所卫生干净，服务周到，服务员对顾客很热情等等。服务生一看，心里很高兴，就问老李装载机是什么？服务生一问，这就是沟通所带来的效应。【案例2】全福德酒店郑州有个全福德酒店，这个酒店服务很有特色。老顾客只要一进门，不管是哪一个服务生在里面，都会马上叫出顾客的名字，比如“李老师、张经理”等等，给人一种被重视的亲切感。此外，凡是过生日的顾客，不管大人还是孩子，十几个员工都会为你唱生日歌，为你祝福，还送蛋糕、蜡烛，宴会结束后还会拍照留念。这个酒店就把感情、把爱带给了顾客，所以客户一旦有生日、庆典之类的事情，就都跑到那儿去订餐位，老顾客就餐也几乎都要到这个酒店。因为这种服务、这种理念，是对客户的一种爱，是做得比较好的。第二讲消费者决定论营销的基础（一）营销的定义篇二：具有情感杀伤力的软文营销具有情感杀伤力的软文营销一个产品广告只有图片，一定卖不出去，一个产品广告只有文字，不一定卖不出去，这是小马的导师周赛在授课时讲过的话，一个是一定，一个是不一定，短短的一句话我们就可以感受到文字的魅力是多么大，这也是我们今天的话题，软文营销。一：什么是软文营销软文营销的本质是广告，但是属于隐蔽式的广告，它主要讲究的是个软字，就是在用户不知不觉中被带入营销的圈子中，如果把营销两个字去掉，它就是一篇优秀的软文，阅读性很强，用户体验也很好。它不会像标题党一样让人竖起中指，也不会像平常我们所见的那种低级广告(跳楼大甩卖，纯草本精华)让人麻木，它是让人喜欢的，让小马定义的话，它是具有内涵的。其实在电视上我们也经常会看到类似软文营销的软广告，它不会多次提及自己的产品多么好，而是拍一段感人的场景，让人进入情景当中，然后再提及某种产品，这样的效果就会比直接宣传产品要好的多，因为感人的场景会让用户深深记住，同时也会增加产品印象!二：怎么做软文营销首先你要给自己的软文拟一个吸引人的标题，或者是比较有争议的标题，这样别人才会发现你的文章，做网络营销，我们一定要记住一句话：互联网上的用户大多数是浮躁的，他不会有时间去一个个的点击。所以我们要先用好的标题区吸引用户。其次，也是最重要的，我们需要写一篇优秀的文章，在文章里，你就好比是一场电影的导演，你需要导一场优秀的电影，故事里的情节你可以天马行空，但是要切合实际，不能乱写，不然也没人会相信，我们可以撰写凄美的爱情文章，悬念纷飞的故事，等等，在文章中巧妙的加入我们的产品广告，切忌：不要刻意，不然就会让用户反感!而你的软文营销做的成功与否，你可以发到论坛里去试试，看下网友评论，如果被人一看就说是广告，那说明你是失败的!三：为什么软文营销能量这么大?相信看完上面的朋友都会有这样的疑问，那么请听小马说，软文营销是间接的在营销，它杜撰了一个感人或者有悬念的文章，用文字来唤起人们心中的情感与争议，在这个基础上，巧妙的加入了自己的广告，从始至终，用户都是在谜团中进行的，我们经常可以看到在一些知名论坛上的热帖，那说白了也是在营销，靠争议的话题或故事，但是回帖的有几个知道那是营销，更多的是在看一篇感人的故事，或者争议自己对某件事情的真理!篇三：“恋爱式”营销方法试题及答案“恋爱式”营销方法试题单选题正确1.关于改变，下列说法正确的是：1.A改变意味着不确定2.B改变让人感觉恐惧3.C改变会带来强烈的不适应感4.D以上都正确正确2.要让客户接受新产品，首先要：1.A告知产品的功能2.B低价促销3.C化解他的抗拒心理4.D都不是正确3.客户信任首先来源于：1.A领导的重视2.B企业的口碑3.C企业第一线的员工4.D以上都不对正确4.关于营销，下面说法正确的是：1.A营销是一种创造性行为2.B营销是一种满足人们的需要的行为3.C营销是一种参与社会沟通的行为4.D以上都正确正确5.内部客户包括：1.A公司内部的上流程与下流程2.B上道工序与下道工序3.C企业的中间商4.D以上都包括正确6.全员营销是指：1.A营销作为一般的功能2.B营销作为一个比较重要的功能3.C营销作为主要功能4.D顾客作为核心功能和营销作为整体功能正确7.潜在客户是指：1.A因为种种原因暂时不购买公司产品，但是当某种条件改变会优先购买产品的客户2.B既购买本企业的产品，也购买其他企业的产品3.C经常使用企业产品的客户4.D以上都不是正确8.差别利益是指1.A放弃企业的部分利益，满足客户的需求2.B使自己产品的价格低于竞争对象的3.C提供性价比最好的产品给客户4.D以上的都不正确正确9.客户250法则是指：1.A开发一个客户，就可以利用250个客户2.B失去一个客户，就可能失去250个客户3.C开发一个客户与失去一个客户的几率是相等的4.D以上都不对正确10.正确认识客户抱怨，首先要：1.A重视客户抱怨2.B提高产品质量3.C迅速做出改进4.D调整企业战略正确11.知名度是用来衡量：1.A客户对企业的褒扬程度2.B客户抱怨的程度3.C客户指名消费某企业产品或服务的程度。4.D以上都不是正确12.关于客户忠诚，下列说法正确的是：1.A忠诚客户通常容易受到竞争对手的低价诱惑。2.B客户忠诚实际上是客户行为的持续反应。3.C客户忠诚具有不稳定性4.D以上说法都不对正确13.关于客户价值，下列说法正确的是：1.A客户价值就是客户所得与付出之比2.B价值=客户利益÷客户成本3.C价值可以看作是质量，服务和价格三者的结合4.D以上都正确正确14.情感关系客户是指：1.A那些对企业的信任度与忠诚度都很高的客户2.B与企业建立了长期的良好的关系，但对利润的实际贡献较少3.C没有表现出信任和好感。但他的购买量大，对企业利润的贡献也是比较大的4.D以上都不对正确15.下列说法错误的是：1.A单纯以价格为导向的企业，没有长远的发展空间2.B单凭好的服务也不能赢得客户3.C应当将产品性能作为企业的核心竞争力4.D通过建立良好和谐的客户关系，赢得客户忠诚，才是长久发展之计