搜索
智者无畏勇者无敌——中新浐灞半岛开盘执行计划直销纵队/团购精英/销使人海/机动看房车直销军团四路纵队分纵合击直销经理1名直销主任1名直销顾问3名管理客户经理1名销使14名直销主任1名高级客户经理1名管理客户经理1名直销顾问3名直销顾问3名销使13名销使13名组建一支战无不胜的直销“铁军”应急直销组6名(由案场置业顾问组成)直销主任1名高级客户经理1名固定直销人员12名直销机动队6名大客户公关4名总计23名外聘销售使者40名人员组合说明1.直销部第一阶段工作计划以开盘前50天为周期，配合成员有大客户部、坐销应急小组及销使组成。根据直销工作的计划安排统一组织实施直销工作。预计日人均资料发放200张/人。2.直销部门以目标区域为工作地点进行项目资料派发，从中挖掘潜在客户，在工作推进中如发现该区域出现团购意向客户，则立即由团购部跟进。3.直销工作根据时间、地点、直销重点等因素，适时调整直销人员组合，竞争楼盘截流客户应在周末时间增加直销人员数量，重点区域派发应有团购与销使共同配合完成。定点直销应有坐销应急小组配合完成现场客户的相关基本咨询工作。第一纵队：直销军团，定点拦截向市场要资源，向对手借资源。以最为直效的行销手段占有资源。其战略的核心是锁定区域内重点竞争楼盘，截留客户争取资源直销纵队人员设定:常设固定人员12名,全面出击重点区域（市场/商圈/社区）和重点楼盘。前期全面铺点展开期,机动抽调案场置业顾问一个组(6名)作为直销别动队。前期铺点完成后，随着广告推广的全面展开，组建销使别动队进行密集目标区域扫荡直销纵队工作方式：1、派单2、客户截留直销纵队人员设定及工作方式直销纵队的区域攻坚战场城东区（黄色区域）1、水岸东方2、沁水新城6、水岸清城7、荣德棕榈湾8、紫薇家天下9、玉泽花园10、紫铭小区城北区（蓝色区域）5、白桦林居17、西安印象18、雅荷春天19、中登家园过渡区（红色区域）3、金裕青青家园4、珠江新城13、颐园新城14、欣心家园16、北国之春20、美都香域21、名流水晶宫区域布局说明：浐灞半岛所处的区域位置可以把周边竞争项目划分为三个大区：城东区、城北区、过渡区根据不同区域内楼盘项目的具体特征安排18名直销人员进行定点客户拦截部分在售城中村楼盘，以其较低的价格优势（2200元/平）也能吸引一部分购房者，因此也将作为客户拦截的重点城中村：11、听水花园12、东湖观景园15、广馨园22、湖畔家园1234586712345678广厦·水岸东方沁水新城西航花园·骞柳小区荣德·棕榈湾水岸清城东城桃园金裕青青家园紫薇·家天下直销纵队近期目标区域（重要竞争楼盘）竞争楼盘分析与应对策略楼盘名称开发商或投资商产品类型均价总建筑面积针对说辞广厦·水岸东方广厦集团/陕西广福置业高层、小高层一房一价110万品牌、环境、规模沁水新城陕西兄弟置业有限公司独栋/联体别墅每套约280万12万品牌、环境、规模西航花园·骞柳小区西安西港房地产开发有限责任公司多层2300元/㎡83万品牌环境、荣德·棕榈湾陕西荣德置业有限公司高层、多层3000-3100元/㎡16万品牌、性价比水岸清城陕西华宇实业有限公司小高层、多层3000元/㎡7万品牌、规模、性价比东城桃园陕西天地人置业多层、高层3300元/㎡12万品牌、性价比金裕青青家园陕西金裕集团房地产开发公司多层、小高层2800元/㎡35万产品、品牌紫薇·家天下西安高科示范产业投资有限公司小高层、高层3500-3600元/㎡14万产品、规模、性价比↘以中等规模社区“沁水新城”为例，其4月份的现场来人量为30—50人/天,取其低端来人量30人/天,以10%的日拦截率计算,则我们的直销人员每日可从该项目拦截的客户数为3人.↘同理顺推，如果每天能从一个销售部吸引3个有效客户，从6月1日到7月20日累计可以吸引150人×8(个售楼处)=1200人到访浐灞项目.客源拦截目标推导》》》由此设定本阶段直销定点拦截的工作计划如下直销纵队开盘前执行安排和目标:项目名称销售节点人员编制（每项目配3名销使）计划人数重要程度时间（2007年6月1日~7月20日早10.30~晚19.00）广厦·水岸东方尾盘李冬康3不重要每周六、日沁水新城尾盘李娇娇、张帆3不重要每周六、日西航花园·骞柳小区持续期胡汇5/8重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直销荣德·棕榈湾旺销期贾虎4/7很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直销水岸清城持续期何伟东4/7重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直销东城桃园旺销期李双琴、张蕊5/8很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直销金裕青青家园旺销期陈明、吕文涛5/8很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直销紫薇·家天下旺销期薛涛4/7很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直销该阶段目标设定:50天合计1200现场来人×50%客户交叉率×40%有效客户率=240名有效客户针对项目周边厂矿、科研单位密集的先天优势，制定团购计划。组建行销经验丰富的团购精英团队向重点企业展开强有力的公关行销，形成团队购买力。第二纵队：团购精英，堡垒攻坚大客户部人员设定：人员编制不超过4人，暂设高级客户经理两名，每人各管理客户经理一名。大客户部工作方式：1、拜访经直销团队前期铺点筛选出重点意向企事业；2、在银行、电信、高校等高收入行业选定地点进行专项产品推介会；3、联系江浙、山西、新疆等在西安的商行（或其他民间组织）进行宣传和召开产品推介会；4、对外地具有购买力地区进行巡展，联系当地相关管理部门进行宣传；5、利用报纸、户外广告、网络等传媒工具，刊登大客户联系热线；大客户部人员设定与工作方式根据房展会期间VIP卡办理客户所在区域百分比排名城东,32%城南,18%城北,13%城内,13%城外,8%城西,7%高新,7%长安,2%城东城南城北城内城外城西高新长安大客户工作区域大客户拜访区域排名1、根据房展会期间VIP卡办理客户所在区域百分比排名城东城南城北城内外地城西高新长安32%18%13%13%8%7%7%2%2、根据客户对本项目地域熟悉程度更改大客户拜访次序如下城东城北城内城南城西高新长安外地32%13%13%18%7%7%2%8%大客户各工作区域重点企事业名录(红色字体为先期重点拜访企业)大客户各工作区域重点企事业名录城东城北城内城南城西高新长安外地中铁20局西安公司长安医院省设计院877半导体厂利君制药厂大唐电信长安酒厂延安灞桥热电厂顶益（康师傅）陕建总公司216厂西仪集团兄弟标准青海石油西安办事处榆林陕西重型机械厂西门子信号有限公司省纺织总公司西京公司西北航空公司比亚迪汽车16研究所神木国棉五厂米旗食品有限公司人行省分行628所西电集团西钞证卷印刷有限责任公司西安地堪所陕汽总厂乐百氏食品有限公司建行省分行东风仪表厂省化工轻工总公司西北电力设计院长安地税局西安昆仑厂长庆石油公司省电信西安分公司外国语学院烟草专卖局省医药总公司车辆管理所西安杨森华山有色金属机械厂市石油总公司陕西师范大学陕西航空工业局省药品监督管理局黄河集团有限公司西航公司、红旗厂交大二医院政法大学省信用联社伊顿法士特华山厂西门子信号市中心医院西安邮电学院西安锅炉总厂航天623所秦川厂海红轴承厂省煤炭进出口公司吐哈石油西安办事处西安矿山机械厂兵工205研究所陕西钢厂四方电机国家电力西北勘测院省机械进出口公司省邮电管理局华山半导体741厂东方集团陕西机械进出口公司省财政国债服务部市政设计院西安地矿所西北电子设备研究所重点拜访企业扫描1、中铁20局集团西安工程公司西安工程公司（原西安工程处）是中铁二十局集团有限公司下辖的分公司，现有职工600余人，其中高级工程师30人，工程师132人，初级职称技术人员86人，即共231人。2、西安杨森制药有限公司总部设在北京，工厂在西安，共有员工近1500名。3、长庆油田分公司隶属境外上市的中国石油天然气股份有限公司，共有11500多名员工，专业技术人员3000多人，占员工总数的24%，其中高级技术专家250多人、中级技术人员1000多人，博士、硕士50多人，本科学历1200多人。4、西航集团公司国家大型航空发动机制造基地和中国1000家大型企业之一，拥有工程技术人员2500多名。5、利君制药厂利君制药股份有限公司（西安制药厂），西北地区规模最大、效益最好的国有制药基地。资产6亿元，员工3300人。6、西北航空公司飞行员200余名，飞机维修技师1200人。7、西电集团现有在岗职工18000余人，其中高级职称586人，中级职称3099人，享受国务院政府特殊津贴专家34人，下属23家子公司。8、黄河集团有限公司拥有一线设计师180余人，其中高级工程师80余人（含正高工6人），工程师70余人。9、西北电力设计院西北院现有员工1601人，其中国家级设计大师3人，国家级有突出贡献的中青年专家3人，享受政府特殊津贴的专家23人，教授级高工54人，高中级技术人员835人，项目经理8人，各级各类注册师241人。10西仪集团总资本6.3亿元，职工人数5600人。1.中铁20局西安公司5.利君制药厂陕西重型机械厂2.西安杨森8.西安黄河集团有限公司3.长庆石油公司4.西航公司，红旗厂吐哈石油西安办事处10.西仪集团6.西北航空公司7.西电集团大唐电信青海石油西安办事处比亚迪汽车西钞证券印刷集团有限责任公司9.西北电力设计院大客户部近期工作区域(城北目标大客户示意图)大客户部预期举行的专项产品推介会举办产品推介会的单位名称联系部门联系电话举办时间银行中国人民银行西安分行营业管理部876237192007.6.8中国工商银行西安纺织城分行综合管理部83510889时间未定中国建设银行股份有限公司综合管理部85216749时间未定电信陕西省电信有限公司西安市分公司后勤服务中心872121562007.6.29陕西省电信实业公司综合管理部883368222007.7.6高校西北工业大学后勤服务部88494887时间未定西安交通大学工会826682712007.6.15西安建筑大学土木工程学院82202947时间未定陕西师范大学行政办公室85308114时间未定商会陕西省广东商会外联办公室87407292时间未定陕西省湖南商会办公室87511692时间未定陕西省福建商会86570179时间未定陕西省商业联合会综合办公室87293782时间未定西安西大街商会87619956时间未定其他陕西省西部发展基金会综合处853815972007.6.22陕西省红十字会综合办公室86526038时间未定距开盘前（6.1-7.20）50天工作计划及目标5-May252627282930316-Jun1234567891011121314151617181920212223242526272829307-Jul12345678910111213141516171819202、2007.6.1-2007.7.20对筛选出的大客户企业进行上门拜访，每四天为一个周期（每四天中前三天，上表中红色标示），共计36天进行上门拜访工作；对已拜访过的重点意向企事业单位进行回访（每四天中第四天，上表中绿色标示），共计14天进行回访工作；1、2007.5.25-2007.5.31团购队伍确定（人选及分组）；团购活动需要配备物料准备齐全（全套楼盘资料、产品电子演示版、公司介绍信函、工作证件、投影仪、电脑、团购相关政策确定）；说明：1、大客户部任务考核以拜访重点企事业单位的量化考核为主，按照距开盘前50天团购部工作计划，应完成对144家重点目标（大客户部设定为2组，每一组每天拜访2家，共完成2家/天*2组*36天=144家）的拜访及再次回访工作;2、建立并完善大客户电子信息系统。大客户部任务要求关于直销计划与团购方案目标实现补充预案说明及实施计划预案实施说明：1、介于直销与团购方式在计划实施过程中受到时间性、突发性、偶然性等客观因素的影响。预案的制定和落实工作已经作为当前重要任务。2、当销售准备工作的细分阶段划分清楚后，在阶段目标未能达成的情况下准备启动补充预案。3、在预案措施实施的过程中，注意目标