工程销售重点工作总结范文

工程销售重点工作总结范文第一篇范文：工程销售工作总结工程销售工作总结篇一范例：十年工程销售经验总结---刀哥十年工程销售经验总结---刀哥朋友们，有问过自己为什么会选择做工程销售吗？是仅仅为一份工作？锻炼自己的能力？积累工作经验？做得好比较容易发财？没想过这问题？我是一个俗人，我当时为什么选择做销售呢，很简单，我需要钱，我来自偏远的粤东地区，小时候家境也不是很好，现在大专估计大家都很鄙视，但是那时候在我的村子里，出个大专，那也是了不得的事情，毕业后，我想着，我要在这冷漠的城市里生存下去，我一没关系，二没钱，没背景只有背影拉长了在江边，用现在的网络语言，我就是一个纯屌丝，我要翻身，我要奋斗，那我就必须去赚钱，找个平台实现自己的人生价值，而在那个时候的我看来，销售是很好的一个途径，那个时候也没有什么马云什么的，我只看到了很多实业家都是通过销售做起的，然后自己出来单干的，创业啊，现在很火，那时候可没几个人想的，而我偏偏就想这个，我要通过销售来积累自己的人脉，赚取自己的第一桶金，丰富自己的社会阅历，从而完成某些意义上的转型，实话，钱，是我最大的驱动力了。1、销售可以赚钱，很直白的，我希望我一个月的提成可以达到别人一年的工资，我知道这很难，但我还是想做下去，我要不断去跑业务，拿单，拿单，还是拿单，我会成为是全公司最重要的，老板会尊重你，同事也会尊重你。你的家人也会为你引以为豪！！是男人就要顶起一片天!2、销售可以锻炼我的心性，我是一个比较急躁的人，什么东西都会写在脸上，但我觉得不行，外圆内方是的目标，我要变成一个有内涵的男人，这话是认真的，xx当时我真的是这样想的。销售是从被拒绝开始的，是看白眼开始的，这些都可以将我刚毕业时候的那种盲目自信打磨掉，沉淀成真正属于我自己的内在的自信。3、我也喜欢跟人打交道，我觉得特别有趣，不喜欢跟机器打交道，每天跟机器打交道有什么意思呢，这年头，关系是生产力，人脉就是钱脉，我也有自知之明，就是搞技术类的，我这辈子都不可能有出头之日的，可以赚钱，但与我想的不一样，而我，想选择过自己要过的生活；我也知道，做销售一定会吃苦的，而能吃苦就一定会被认可；做销售一直在不断地创新与自信中学习成长。这里有些扯淡了，刚开始的时候，什么自信啊，都没了，就像是一个一只打满气的汽球就被语言的利剑扎破了，汽球于是瘪了下来。那个心酸，估计很多人懂吧，但我没放弃呀，我回到家需要疗伤，需要把扎破的洞用结实的胶带粘好，继续吹满这只汽球，继续遭到拒绝。晚上回到家继续疗伤。当心灵这只汽球都被胶带打满了补丁之后，想戳破你这只汽球就不是件容易的事情了，而当你这只汽球打满了三圈、五圈的补丁之后，很多坚韧的利器都不会戳破它了，你心理的承受能力就会空前的强大起来。我认为自己是这样走过来的，至于怎么被社会狠狠地摆了一道，后面的会讲到。做销售，最容易的事就是放弃，真的，放弃太容易了，只要写一封离职报告就可以了，甚至有些单位，写都不用写，直接说一声，到财务领钱就走人做销售，最伤心的事也是离职，因为一离开，你以前的努力，可能就白费了，其它的行业，还要重头再来；做销售，太容易暂时性成功了，因为只要你想跑，愿意去跑，那结果只是一个自然而然的事，也是太让人容易自满的职业，一但有了小小的成功，就以“老资格”自居，没有了空杯的心态，没有了激情，自然就没有了结果；做销售，最难最难的事就是一直坚持，决不放弃！决不抛弃！做销售，就是经营自己的人生啊。之前写我为什么要做销售，是想说明一点：很多人不知道自己适合什么职业，那是因为没有对自己，对现况进行深入的分析，没有挖掘出自己内心真正的追求。“女怕嫁错郎，男怕入错行”这句俗语道出了男人在选择自己职业的困难，毕竟社会分工很细，有很多行业可以选择，虽说三百六十行，行行出状元，但选择一个正处在成长期的行业，无疑能增加成为状元的概率，即使成不了状元，相比其他行业而言，也能获得更多的物质收入，毕竟这个行业的发展快！所以出于这些考虑，我选择了照明行业，照明行业不知大家了解多少，天工网也有很多朋友是做照明行业的，我是看好照明行业的未来才进入这行业的。我是这样去分析行业市场的：大的社会环境是怎样的，我的产品是否是朝阳行业，随着建筑的发展，房地产的进异步开发，照明的需求量肯定是越来越大的，未来的十年的需求只会越来越大，不会萎缩，这是我当时确定的。为什么要确定10年呢，因为在我看来，销售需要人脉，你换行业了，你以前积累的人脉关系就没了，所以至少是要保证我十年内，思想汇报专题不会因为行业没落而转行，10年后，我会成为为什么级别的任务，我无法保证，但我知道，10年足矣我改变很多了，到时或许到了另一种靠别的赚钱的方式生存的时候了。确定好了我的行业大方向后，接着就是要了解自己的产品了，要充分相信自己的产品是有用的，可以带给客户一定的价值，可以满足客户的需求。自己并不是要卖东西给客户，而是要带方便给客户，让客户可以用上高质量的产品，用上性价比最高的产品。这是我一直坚信的，我的产品是优秀的，我也是优秀的，不要说被洗脑或者什么的，因为只有这样的信念，才有底气。这是第一点。我不是盲目的自信。第二：公司具体产品是什么，产品定位、主要的服务工程类别、工程阶段，产品市场在哪，业务对象是谁？你要具体去了解自己公司，这些有很多途径，一个是通过公司的一些资料，要内部资料，有些外部资料也是有水分的。第三：通过来业务员了解具体工作的开展，老业务员是宝，特别对于新业务员而言，公司的老业务有经验，知道在适当的时候该做什么，你要取经，即使是装孙子，你也得懂做足了人情，你必须要知道，一般在什么时候攻关最好？我应该多结交哪个阶段、行业的人脉？不过一般公司也是会有师傅带你的，那这时候，就要多用心去学习了，点滴都是知识。第四：了解竞争对手，知己知彼百战百胜，是不会错的，你要了解自己主要的竞争对手有哪些，他们的优势是什么，与他们相比，我们的优势是什么，就比如我公司，主要的竞争对手有3个，A是国际牌子，质量保证，但是价格高，一般大单去跑，小单基本不做，B跟我一样，都是国内一级的牌子，质量一般，市场做的好，牌子比较响亮；C则是跟我走一样路线的，我能比对方好的就是售后服务好，因为对方的产地不在广东。这些都是很浅的竞争分析，你要深入进去分析才能得到自己要的东西。①我是否可以详细说明与区别我们的独特卖点？②我是否能明确确定行业内的竞争对手的产品或服务以及各企业？③我是否持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息，并进行分析？④我是否在可以将自己的服务与产品与竞争对手的区别开来？⑤客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由？⑥我如何针对这些拒绝理由进行回答？⑦我是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的强项？⑧我是否知道可以将我的强项与产品的USP（独特销售买点）和客户的需求联系起来？⑨我是否能够找出客户存在的问题或者潜在问题，而这些问题是我的USP（独特销售买点）可以解决的？做工程销售的这些年，从开始什么都不懂到后面慢慢发现其中的一些关系规则，花了不少时间，把这些关系掌握利用好了，签单真没想象的那么难。有句话说的很对，销售就是要搞定人。这些年我在摸索工程销售的过程中分析总结了一下这些关键人物的特点及关系。三种角色甲方乙方设计院监理单位在技术上有建议权、最终使用者角色购买的决策权、拍板权可能具有多重身份的人否决权分析位居高位，难以掌控必须及早与之建立联系的人对商务条件不关心有一定影响他的意见对采购篇二范例：销售工作总结与计划销售工作计划与总结一、工作总结2021年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获；2021是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。自身还存在的缺点：对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。2021年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。13年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效（潜在）客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。二、市场分析现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。三、工作计划2021年的工作规划（重点销售工作规化）1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实；2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额；3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。（目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场）4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务；并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。四、近期项目1：徐州奥彩照明工程公司（户外亮化为主）桥洞照明（隧道灯）项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认；2：徐州汉晶科技照明中心（户外亮化工程及LED产品零售、批发）楼体亮化项目：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。（客户计划春节前后来我司访问考察）3：连云港梦想亮化工程有限公司（户外亮化照明工程类