主管基本能力训练

主管基本能力训练唐振永2003年目录前言市场深度分销原理推广系统建立应知应会推广系统管理应知应会分销系统管理应知应会行政系统管理应知应会组织结构寄语哈尔滨啤酒销售经理人人类社会自有商品经济时起，就有了一个与商品和人类生产、生活相关的新职业-----销售经理。这个职业的诞生，标志着人类文明的进步和生产力的高度发展，也标志着人类自身素质的飞跃性的提高。作为一个职业的销售经理或销售人员，必须及时捕捉商机，掌握管理技巧，善于沟通协调，果断处理危机，细微服务客户，不懈推销企业，积极推广自我。这是一个充满挑战和极具诱惑力的的职业！这是一个对人自身极为挑剔和严格的职业！随着市场经济的进一步发展，经济全球化进程的加快，知识经济、网络经济的到来，人类社会将进入新的纪元，也面临更严酷的竞争，作为社会一个细胞的公司，也面临许多发展中的新机遇和新考验！为了实现公司的持续发展战略，再造二次辉煌，以期哈啤之长盛不衰，我们的销售经理责任尤为重大！努力吧！随着哈啤的发展，我们的销售经理应该迅速成长！销售经理的任务经营市场占有市场遇到问题经销商串货、恶意降价经销商获利下降影响通路经销的积极性企业对经销商的过度依赖，对市场失控解决之道企业参与对市场的控制区域管理价格管理人员管理建立网络资源解决之道品牌资源网络资源人力资源解决之道网络资源市场深度分销市场深度分销市场深度分销定义企业发挥品牌的价值,以人员推广为手段,联合市场伙伴—经销商直接对销售终端进行服务,达到拥有终端网络目的的一种分销方式厂商经销商销售终端深度分销通路模式通过终端管控提升对经销商管控力整合通路价值链通过人员推广、促销加强终端管控力推广系统建立人员招聘及培训人员招聘及培训招聘人员标准数量：先期按所在地城市推广区域内街道营销所数量以1：1.5数量招聘,招聘的职位:市场推广员(市场推广主管将在终端的排摸中根据工作表现、能力择优从推广员中产生)人员要求:下岗人员(不考虑失业人员)年龄在30—40岁之间男女皆可有家庭(最好有子女)有当地的户口并在当地居住无不良记录有饮料、调味品、食品推销工作的经验者优先考虑（拒绝下岗经理、破产老板）有良好的沟通能力，及具有亲和力的面相，有交通工具及寻呼机媒体招聘:在当地主要报纸及相关人才市场报纸上刊登招聘启事，（招聘广告统一由公司提供、营销所可提前根据当地的实际情况将招聘要求书面告之公司人力管理部门）人才市场招聘:在职业介绍所及人才市场招聘公关招聘:与相关行业不景气的大型企业的工会联系（以漓泉啤酒为当地企业提供就业机会的名义进行）注意事项：人员的选择时应考虑分散选择，避免员工来自统一区域造成上班路线的不便不搞熟人推荐、介绍，和本公司有人员有亲戚关系的人员谢绝参加责任人:销售部人力管理人员负责,营销所经理协助招聘的方法人员招聘及培训员工手册推广手册分销商管理手册销售终端排摸要求沟通基本要求责任人：市场部人力资源培训师营销所经理、营销所主任培训的内容人员招聘及培训销售终端排摸销售终端排摸排摸前准备人员配置：原则上每一个街道营销所安排一个市场推广员，如有比较大的街道营销所相应增加人数，具体安排由营销所经理根据实际情况决定终端的种类：零售店、中小餐饮店（5-20桌为中型、5桌以下为小型）区域图：所在地市场行政地图排摸信息表：客户档案表，由销售部统一提供责任人:营销所经理销售终端排摸排摸流程1.界定推广区域2.根据人员的配置数量将推广区域划分成数块,确定排摸人员3.向推广员提供划定区域地图及终端档案表,(营销所可将区域地图放大交给推广员,也可有推广员自己手绘放大成排摸地图，客户档案由销售部统一提供)4.推广员制定排摸计划.(具体到每天排摸哪几条路)，报营销所经理5.推广员根据营销所经理批准的排摸计划进行终端排摸(每天的漏摸率在5%)6.排摸结束,安排推广员之间的互查、补漏7.建立原始终端客户档案责任人:营销所经理、营业主任、推广员销售终端排摸终端排摸排摸规范：按排摸路线计划，参考区域图顺势进行拜访参考用语：问候：您好！我是哈啤市场推广员！请问老板在吗？原因解释：我们哈啤新品即将进入市场，我们想请您作为我们的特约经销商，在经营上您将会得到我们的帮助，谢谢结束语：谢谢您的接待，谢谢销售终端排摸终端排摸记录销售终端信息：店名、店址、店主、电话（手机、寻呼机）号码、经营本品牌状况，对本品牌的态度有成熟经销商的地区请在排摸中向终端问清进货商的名称、地点、联系方式、联系人终端排摸注意事项：1.提醒推广员，整条路顺势排摸，切记来回颠倒秩序的走访2.遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继续进行排摸3.遇到居民新村，以井字排摸法进行排摸，井字排摸法：从新村的最边缘开始，先纵向后横向顺势进行走访。销售终端排摸销售环境信息收集收集目标市场的人口数据：人口总量其中城市人口、农村人口的分布比例，城市人口、农村人口的年龄、性别、职业、收入的分布情况（重点关注城市市场18—45周岁及45---75周岁的目标消费群的指标）数据来源：当年政府资讯销售环境信息收集销售环境信息收集销售环境信息收集行政区域的数据：区的数量，每区下属的街道的数量街道人口的数量，年龄、性别比例县的数量，每县下属的乡镇的数量乡镇人口的数量、年龄、性别的数量数据来源：当年政府资讯销售环境信息收集销售环境信息收集市场容量数据：中、低档啤酒市场的容量、各品牌占的比例高档啤酒市场的容量、各品牌占的比例数据来源：行业资讯，竞争品牌的产量分析、经销商销量预估销售环境信息收集分销渠道数据经销商数量基本情况：名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人、口碑经营情况：经营的品牌、业绩、运输能力、库存能力、资金势力数据来源：同行的介绍，经销商的拜访销售环境信息收集销售环境信息收集销售环境信息收集销售环境信息收集终端数据：零售终端数据：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人中小餐饮店：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人高档酒店：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人娱乐场所：总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人数据来源：市场推广员的销售终端排摸推广区域划分基本推广区域的建立原则上以200—300家零售及中小餐饮为一个分销区域，并考虑入选经销商的现有的、与经销商达成的经销区域协议参考行政区域的范围在此基础上，将基本推广区域归类，划分大的推广区域推广区域划分推广区域划分推广区域划分1、均分区域：根据排摸的原始终端资料，以每300个终端为一个单位推广区域，建立推广架构。2、推广区域编号：所属省编号：00两位（如辽宁省编号18）所属市、县编号000三位（如：锦州市001）所属区编号00两位(如:凌河区01)所属单位推广区：00两位（比如：锦州01-------15）推广区域完整编号：比如：辽宁省锦州市第三分销区的编号为：180010103推广区域划分流程推广区域划分3、确定推广人员：根据划定的推广区域配置推广人员4、分配终端档案：根据划分的推广区域，重新分配原始销售终端的档案，交付所属推广员编制拜访图及客户档案：5、六日图编号：推广员先期走访所在的推广区域，可根据自身走访的方便性，以每日50个终端划分五日拜访区域，并编号，编号为01-----066、终端编号：推广员根据自身拜访的方便性，确定每日拜访终端序列，并编号，编号为01------最后的一个终端推广区域划分流程提示：1、营销所经理必须详细检查每一份的终端拜访图，检查其拜访顺序的合理性，可行性2、根据以上的情况绘制五日拜访图及转录对应客户档案（每日一图、一表）市场推广系统运作会议目的：激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。会议内容：士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、抹布、POP、通讯交通工具），分销商加款通知书，本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出会议时间：上班开始后的5—10分钟会议地点：分销商处，每周轮流在分销商处召开晨会与会人员：推广主管、推广员责任人：推广主管相关表格：主管周工作计划（以上的会议在十分钟内结束）市场推广每日例会检查库存：•推广员填写日报表上到达经销商处的时间，请经销商签字确认，同时协调、传达公司的工作要求、执行情况及专用帐户催款通知。•检查并登记经销商前日的动销量•检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数•比较前日下班时查点的库存•如未发现问题开始一天的工作（以上的工作在15分钟内结束）市场推广经销商库存检查文化西路哈工大福山路哈尔滨路长春路147653298101112131415171618232221201931302928272625243233拜访路线编号：0101推广员表格按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访沟通规范：对新客户：自我介绍我是谁？来给您带来什么？因为什么我能给您带来这些？介绍本品牌的历史、现状、产品、市场运动、销售政策、送货服务包括解决相关的一些问题对老客户：个人间的沟通，了解前一星期的本品牌的销售情况、竞争对手的情况、消费者的情况及有关的投诉情况，鼓励进货，从库存占有的角度打击对手，了解送货的情况市场推广销售终端拜访理货：按产品陈列的要求陈列、擦拭、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度,登记超出3个月产品的数量,通知更换.市场推广销售终端理货新客户：将本品牌的POP张贴在小店的显著的位置门的两侧位置，或者张贴在店堂内醒目的位置，与人体的视觉平行，及小店内的消费者入店时第一视觉接触点，要求所有的零售小店都张贴按置POP（小店可以不卖本品牌啤酒，但推广员作好宣传，加强其影响必须努力在那里张贴POP）老客户：检查POP，如有破损、污染请及时地更换并鼓励终端的人员协助维护POP市场推广销售终端POP市场推广销售终端拜访记录销售本品牌终端：记录本品牌及竞品的库存、价格、订货量、出样、POP的陈列及客户沟通的情况，记录在日拜访记录表上未销售本品牌的终端：竞争品牌的库存、价格、订货量、出样、POP的陈列、促销，记录在日拜访表上变化终端记录：记录原有关闭的终端名称、地址、编号并打听关闭的原因记录新开设的销售终端名称、店址、店主、类别、所在的位置（在现有的哪两个终端之间）订货：记录客户的要货的信息，品种、数量（适时鼓励终端多进货），并请客户签名，记录其他客户的电话要货的信息（中午将上午的订货单交由经销商，使其在下午能送货，推广员中午不得在经销商处用餐）市场推广销售终端拜访订货信息汇总：将订货单交经销商在每日拜访表上汇总当日的工作数据（担当店数、走访数、前日动销数、铺货数、库存数、平均价格、POP家数、陈列家数、订货数、订货、对手铺货数、库存数、及终端变动情况）在日报表上填写结束工作的时间后交经销商签字，结束工作。提示进货及回款库存检查：查点经销商的库存，保证经销商有一星期的库存，一次进货保证在两周的量市场推广结束销售终端拜访汇总检查提醒请填一下序终端终端拜访号代码类型时间总铺货家数订货量库存销量订货量库存销量库存销量库存销量库存销量陈列POP12345678910111213141516171819202122232425区域：日期：年月日星期推广员：到达经销商处时间：现有库存量：前日到库量：前日动销量：经销商签名：铺货家数铺货家数铺货家数铺货家数合计拜访家数铺货家数评分指标需跟进的事项及备注产品1产品2唐啤燕泉公牛燕京请填一下订货单日期：月日区域：推广员：终端编号店名电话订货量客户签名终端编号店名电话订货量客户签名推广主管的拜访：推广主管在所辖区域内负责40-50家终端客户的走访，重点客户由经理确定，主管根据指定的终端制定拜访路线每天拜访10家。主管在自己走访的基础上，督导推广员的工作，每周工作计划，并报营销所经理备案市场推广推广管理请填一下（上午）（下午）工作重点周一周二周三周四周五备注•例会地点•拜访名单•检查路线•指导对象•检查经销商督察：每天对所辖区域内所有推广员进行不定时的抽查流程：1、确定相关推广员的拜访路线图2、预估推广员现在所处终端的编号3、抵达预估的终端向终端人