以客户为中心的营销

以客户为中心的营销第一部分：以顾客为中心的服务理念以客户为中心的服务理念当前国际国内经济形势不好，给建筑智能化市场带来很大影响，市场的竞争越来越激烈，越来越残酷，特别是我们这种智能化行业。一些有发展的企业为了企业的生存十分重视为客户服务好这个服务理念。而有些企业为了生存，在经营生产上要数量轻视了质量，一味的追求赚钱而忽视给客户提供优质服务，服务不到位，客户很难回头，造成企业经营也越来越困难。为此，要想生存发展的企业必须以客户为中心，牢固树立为客户优质服务的理念。一、客户是企业发展生存的基础、命脉企业的经营、发展目标当然是要盈利的，多做生意多赚钱。作为我们智能化行业来讲，就是多找项目。找项目这就涉及到一个找客户，和如何为客户服务好的切实问题，著名的管理大师彼得·杜拉克说：“企业目标是创造并留住顾客，利润就是前产品。”可想而见，以客户为中心就是企业的发展生存的基础，命脉。通俗直白地说，客户才是企业的真正老板。如果企业丧失了客户，就失去了生存的基础，所以给客户提供卓越而周到的服务是企业发展的重要策略。企业必须重视客户服务，以客户为中心，牢固树立为客户优质服务理念。当前，提供卓越的客户服务，建立满意忠诚客户群，对我们这种企业来说已经迫在眉睫。二、如何以客户为中心，树立为客户优质服务理念客户是什么?所谓客户就是需要服务的对象，可分为外部客户和内部客户。其中外部客户指那些需要服务但不属于企业员工的社会群体和个体，例如中间商和项目的建设方和使用方。然而，我们一些企业为客户服务却停留在低层次，简单地、凭感觉、靠估计的状态；总之和团体的客户服务观念不够；人员没有专业训练；服务技能没按可衡量的标准去办，造成以客户为中心的服务观念淡薄。如何以客户为中心，树立客户优质服务理念？本人认为要明确二个方面的认识：坚持以客户为中心，树立为客户服务理念，要明确几个概念：第一，是客户的期待或需求。客户是怎么想的，想要什么，是满意还是不满意，是一个心理上的感觉，主要是主观因素（引导客户）；另外，满足客户的利益需求是客观因素（专业技术）；第二，是超越是专业。仅仅达到还不够，要做到最好，让客户感觉我们是专业的，认可我们，远远超出客户的期待，令人难忘。第三，是团队精神。为客户服务的同时，要让客户感觉到我们有一个专业团队在为其提供专业服务及后方支撑，不是孤军作战。使客户对我们信任、认可。坚持以客户为中心，树立为客户服务理念要明确服务的几个层次。个人理解，以客户为中心，树立为客户优质服务理念。在智能化行业搞好服务，要做到超值的服务和难忘的服务。超值服务。是指具有附加值的服务，指那些可提供可不提供，但是提供了之后能够使客户更加满意，觉得有更大收获。难忘服务。是指客户根本就没有想得到的，远远超出客户的预料的服务。服务的水准线应该是满足的服务，因为优质的服务不但要满足客户物质上的需求，还要满足客户精神上的的需求。在智能化行业以客户为中心的服务本人总结六个字：引导专业信任以客户为中心，树立为客户优质服务理念，是促进企业发展的基础，我们必须重视，抓好。我们应该坚持以客户为中心，牢固地树立为客户优质服务的理念。篇二：如何做到以客户为中心的销售客户是企业最重要的财富，如果能把客户发展成终身客户，企业便能长久受益，如何做到以客户为中心的销售呢，您不妨参照如下方法：1、进行客户满意度调查企业要竞争和发展就必须以满足客户需求为出发点，提高客户满意度，留住客户。销售活动中必须及时与客户沟通，了解客户对产品或服务的感受。什么是客户最关注的因素？产品或服务在这方面的表现如何？竞争对手的表现如何以及阻碍企业发展的因素是什么？企业可通过问卷、电话等方式，对客户进行调查。2、对调查结果进行处理依据满意度调查结果，针对不同的满意度采取不同的策略。(1)对于不满意的客户。依据客户提出的意见，对产品或服务中出现问题的部分进行改进，在保证产品可靠性的同时，酌情给予客户补偿。(2)对于基本满意的客户。提供适当的能提高产品或服务功能的辅助性和补救性服务，提升客户满意度。(3)对于满意的客户。深入了解客户的需求和目标，根据客户的特殊需要和偏好，提供个性化服务。3、建立客户数据库收集积累客户信息，经处理后预测客户对产品或服务的购买可能性，并利用这些信息给产品以精确的定位，针对特定的客户制定销售计划，并与老客户保持长期联系，获得信息反馈。客户数据可通过以下途径采集：销售记录、政府数据库、行业协会、相关的公司、杂志订阅者名单以及网络数据库等。4、提供优质的售后服务良好的售后服务可获得客户的信任。与客户成交后紧接着安排长期跟踪服务，主动询问客户情况，如果产品或服务出现问题应及时给予补救。售后服务的形式多样，主要包括：质量保证服务、安装调试服务、技术服务、维修服务、包装服务、送货服务以及“三包服务”。只有为客户提供长期服务，获得客户的信任，才能留住客户，使企业立于不败之地。篇三：以产品为中心的管理模式和以客户为中心的管理模式的区别课程：客户关系管理教师：司杨班级：学号：姓名：高艳201007222010072220以产品为中心的管理模式和以客户为中心的管理模式的区别摘要：随着信息时代的到来，市场竞争日益激烈，当今市场已经由“以产品为中心”过渡到了“以客户为中心”的竞争时代，客户资源成为了企业最重要的资源，CRM(客户关系管理)已经成为增强企业核心竞争力的关键。传统的以产品为中心进行的企业技术和业务的应用，其基本的出发点在于：客户是喜欢我们的产品才来购买。而现在企业从产品到客户的认识模式转变到从客户到产品的认识模式，在以客户为中心的销售、营销、服务和支持应用的增强、自动化的基础上提高客户满意度和忠诚度，这样才能更好地留住客户，企业才能适应现代市场和社会的发展。从实质上讲,客户关系管理是从现代市场营销学理论中发展出来的。现代市场营销理论一直将消费者需求置于核心地位,而客户关系管理则是这一理论的重要发展,进一步完善了消费者需求为中心的现代营销理论。而这两者管理模式既有一定联系，也有本质的区别，本文主要介绍的是它们之间的一些区别。关键词：管理模式、客户关系、产品、客户、区别目录一、以产品为中心到以客户为中心的管理模式................................................................3二、两者管理模式的区别....................................................................................................3（一）企业从注重产品的差异化转向注重顾客差异化....................................................3（二）二者管理模式的注重点不同....................................................................................4（三）营销目标由提高市场份额转向关注客户忠诚.........................................................5（四）营销组织管理由产品管理型演变为客户管理型....................................................5三、总结..............................................................................................................................6一、以产品为中心到以客户为中心的管理模式随着市场经济的发展，社会生产力的提升，企业管理按照所关注的对象经历了大致三个阶段：生产时代、产品时代和顾客时代。生产时代的人们生活水平低，社会生产力欠发达，物质尚不充裕和丰富，企业面对的是一个需求巨大，而供给不足的卖方市场，提高产品产量很自然成为管理的中心，企业管理基本是产值的管理。消费者基本没有选择的余地，处于被动消费阶段。随着社会生产力的不断提升，产品逐渐变得丰富，消费者挑选余地增多，开始关注产品质量，企业管理的中心也转化为追求提高产品质量，内部采取严格的质量管理，外部强化推销观念。但是质量竞争的结果是产品成本越来越高，销售竞争的发展使得费用越来越高，这就使得企业的销售额不断提高，但是利润却不断下降，于是作为销售额中心论的修正版本——利润中心论登上企业管理的舞台。这一时期，客户的消费行为是很理智的，不但重视价格，而且更重质量，追求物美价廉和经久耐用。在信息、技术的交流不发达的早期时代，这种观点是有价值的。但在现代社会，信息和技术的全球化融合越来越快，产品的同质化越来越严重。通过技术创新，刚开发出的新产品可以占据一定的市场份额。但也许3个月后，竞争对手就做出了同样的产品，于是企业的新市场又在渐渐失去。因此，我们只有建立以客户为中心的运营模式，才能在正确的时间，发掘正确的消费者需求。企业的CRM方案强调以客户为中心，CRM方案以客户为线索贯穿企业的技术和业务应用，使客户对企业和其产品的体验成为企业产品的附加值，该附加值又使企业在产品本身可能的同质性问题之外区别于竞争对手，提高客户的品牌忠诚度。二、两者管理模式的区别（一）企业从注重产品的差异化转向注重顾客差异化在市场经济的环境下，由于产品的极大丰富，卖方市场转变为买方市场，客户拥有了很大的自主选择权。因此，为了实现企业和客户之间的长期、良好的合作关系，企业必须通过实施客户关系管理，转变观念，整合业务流程。建立以客户需求为导向的经营理念。由于客户的个性化需求与行为差异比产品种类差异更为复杂和多样化，传统的产品差异化战略已经不再是最佳选择。企业必须把客户作为一个个可以自由决策、有着多种变化可能性和偏好组合的个体来看待。为此，营销活动的开展要在高度重视客户价值的前提下，通过一系列可量化的指标如客户总资产、资产周转率、开户资金量等对客户群体进行分类，并形成及时有效的统计分析报告，清楚地界定不同价值的客户群，采取不同的营销策略组合（如提供不同的便利性服务和支持性服务、开发不同的服务渠道等），并随着客户需求的变化不断开发和更新服务产品。营销人员要更充分地考虑每一位客户的差别，而不能将注意力仍然局限在如何扩大现有产品组合或产品项目、努力实现产品差异上。著名管理学家彼得·德鲁克曾指出，现代企业最重要的职能只有两个：一个是创新，一个是营销。定制化营销作为对以往各种营销观念的总结和发展，是指以个别客户为分析单位，利用信息科技和数据库等工具建立完整的个性化客户档案，提供为其量身定做的个性化产品或服务，建立与客户间长期性的合作关系以获取其终身价值。伴随着知识经济时代的到来，人类在充分体验信息、网络等高新技术的同时，比以往更加注重人文关怀，强调人性回归，关注入的个性的充分满足。金融产品设计的人性化、个性化发展趋势体现得更为明显。为此，作为满足个性化需求最佳方式的金融定制营销，也将成为新时期企业营销战略的必然选择。（二）二者管理模式的注重点不同以产品为中心的管理模式更注重的是自己的产品是否能满足顾客的需求，即更注重的是产品的价值。而以客户为中心的管理模式注重的是客户的价值。企业的经营早已从以产品为中心转移到以客户为中心了。科学地进行客户分类、找出客户差异、提升客户满意度和忠诚度等行为会大幅度地提高CRM的质量。作为客户不仅关注企业的产品或服务,还会关注与企业间的关系;客户价值不仅来源于核心产品和附属服务,而且还包括对维系客户关系的努力。在一定的市场条件下,顾客资源也是有限的。现在已经不可能像大工业时代那样,非常轻松地寻找到大片未开发的市场。卖方之间的激烈竞争使得潜在市场所剩无几,而且多数开发出的市场已处在饱和状态,所以彼此之间争夺现有客户资源成为了竞争的一个重点。因此,如何建立良好的“客户关系”、正确地认识客户价值,是保持现有客户、实现CRM和企业生存和发展的关键。由此，以客户为中心的管理模