主管技能的建立与提升

主管技能的建立与提升年轻妈妈粗心酿惨剧婴儿呛奶窒息死亡2010年08月11日13:57凤凰网亲子论坛一个初为人母的女士因喂奶时没注意，婴儿回奶因呛奶导致婴儿窒息，意外死亡。解放军187医院儿科医生建议，初为人母的妈妈，在给幼婴喂奶时应注意方式方法，以免造成不可挽回的后果。昨日下午，在187医院急诊中心，一对年轻夫妇，怀抱面色惨白、四肢发冷的女婴急匆匆来到医院，请求医生救治。儿科刘主任在急救室为患儿进行了详细的检查，发现患儿呼吸全无、双目紧闭、瞳孔放大，心电图也显示没有波动。在采取相应救治措施后，也不见婴儿有心跳迹象。医生告诉这对小夫妻，孩子已经死亡。年轻妈妈粗心酿惨剧婴儿呛奶窒息死亡2010年08月11日13:57凤凰网亲子论坛据女婴母亲介绍，女儿出生才20天，身体健康状况良好，中午时她给孩子喂过奶后便躺在床上睡觉，下午2点多钟醒来后惊讶地发现，孩子面色惨白，没了声息，感觉不对的她立即与丈夫将女儿抱到医院求诊。刘主任介绍，在患儿的气管里发现有奶水存留，估计是患儿回奶时，因躺着无法吐出以致回咽呛奶导致窒息死亡。她建议初为人母的年轻妈妈，不要让刚喂完奶的婴儿躺在床上，应该横抱使婴儿上身略微抬高，喂奶完后，应将婴儿再竖着抱起让其头部枕着母亲肩膀，然后轻拍婴儿的后背，待其打嗝后才可将婴儿躺在床上，否则可能因婴儿回奶、呛奶导致窒息死亡。主管需要掌握的技能有哪些？思考：主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励角色扮演个案研讨主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励业务员-市场展业增员人-增员经营者-基础管理训练师-辅导主管的角色在营业区经理、营业部经理的领导下，完成个人的主顾开拓、签约、售后服务、增员、育成工作。完成营业组的业务推展、人力发展、培训辅导、沟通激励、日常管理、品质管理、报表管理等工作。完成营业区经理、营业部经理交办的工作。完成《基本法》规定的其他工作。主管的工作职责个人业务开展与日常管理个人业绩营业组业务拓展团队业绩营业组组织人力发展增员筛选营业组培训、训练、辅导训练辅导营业组日常管理绩效管理团队建设文化建设营业组报表系统与经营汇报制度会报管理主管如何对待自己－絜矩之道所恶於上，毋以事下；所恶於下，毋以事上；所恶於右，毋以交於左；所恶於左，毋以交於右；所恶於前，毋以先后；所恶於后，毋以从前。此之谓絜jie矩之道也。-----摘自《大学》释义－絜jie矩之道你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样对你；你不想上司怎么样对你，就不要这样对待你的下属；你不希望甲部门拖你的事务，你就赶紧处理乙部门的事务；企业文化的起点在人我相互对待之道。做保险就是做人，做主管何尝不是做人。主管每日三省关注员工每日业绩状况关注团队每日基础管理关注员工每日成长心态来自优秀团队的信号三个降低降低脱落率降低低业绩率降低投诉率三个增加增加有效人数增加优质业绩增加管理水平主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励•早会顺利进行的组织者•早会持久活力的引导者•早会整体思路的规划者•早会方向把握的导航者•早会主持人才的培养者主管在二次早会中的作用二次早会的内容二次早会的内容辅导激励小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术演练检查工作日志二次早会的一般流程业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况业绩拜访量出勤保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略统计业务员经验谈成功经验失败原因技能传授保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练昨日拜访状况的诊断与辅导活动管理工具的检查个案研讨主要内容会议时间：30分钟主持：主管、组员与会人员：小组成员会议频度：每天时间比重15%35%50%二次早会的注意事项•每周提前制定下周小组早会行事例，包括主持人和主题并确保通知到每一个人;•避免流于形式，内容要实在，解决问题；•防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估•注意不断更新早会的内容及形式；•调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；•不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制;•二次早会的成败，主管要负90%的责任！无变化性形式单一，方法单调，缺乏创意二次早会举办效果不佳的可能原因无计划性随意性强，缺乏追踪管理和连贯性无针对性准备仓促，无阶段重点无纪律性考勤管理松，出勤率低，会场纪律松散，形如茶楼无激励性缺少职场和环境的氛围营造，凭感觉进行直辖组早会运作无互动性表现为主管的“独角戏”或又成为主管的训导会无趣味性内容空洞枯燥，话题古老陈旧，照本宣科知识性趣味性实战性权威性歌声掌声笑声欢呼声读书声业绩声大家都要来大家一起来大家喜欢来大家带人来二次早会应达效果夕会的组织和运作•为什么要每周开夕会•夕会准备的注意事项•营业组夕会参考流程•夕会运作的注意事项为什么要每周开夕会营造良好的团队气氛，促进自我成长盘点工作，找出差距，制订一对一辅导计划帮助组员制定下周计划强化人员活动管理，提高组员参与小组经营的积极性要有丰富的内容资料必须事先准备制定每月的夕会行事历缺勤者不必发给其资料要与组员充分取得联络明确夕会差勤管理制度夕会准备的注意事项营业组夕会参考流程一、本周营业组工作盘点二、差距分析三、下周目标及工作计划夕会运作的注意事项•主管应提前对组员的情况有所了解•对组员的分析要简明扼要，不要在个别组员身上花费过长的时间，如个别组员有问题，可以在其他时间一对一辅导沟通•主管要自我盘点，自我分析•主管要根据分析情况，与组员沟通后，制订辅导计划，并告知组员主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励小丫的心事李小丫，女，33岁，入司六个月。原来从事个体服装销售。入司后心态比较积极，连续3个月达成阳光人力。但第四个月开始保费下降，本月不爱上班，而且半个月过去了，还是零业绩。李小丫怎么了？如果你是主管，你怎样和她面谈？小组讨论李小丫什么原因导致最近状态不好？主管会以什么方式开始面谈？具体的开场问题？面谈中，主管会问什么问题？主管如何发现、确定李小丫的问题？采用什么方法解决问题？究竟应该怎样面谈呢？辅导面谈的定义两个人会面做交谈。二、何谓主管的辅导面谈？两个人进行有目的的交谈。一、何谓面谈？三、辅导面谈的目的？发现问题分析问题找出解决方法。帮助被辅导者确认绩效差异寻找引起绩效差异的原因采取相应措施消除绩效差异辅导面谈的目的发现问题分析问题解决问题最终实现的效果：被辅导人保证改善自己的行为！步骤一：确认绩效差异如果想让业务员达到满意的绩效表现，最好的方法就是让他们知道他们目前的绩效表现如何。要确认绩效差异的存在，必须事先设立绩效标准！如何为属员设立绩效标准？1、具体——数字和时间期限2、可行——双方共同的标准技巧知识动机步骤二：找出引起绩效差异的原因能够定义并理解要做的工作能成功地将知识转化为技巧去行动行动的欲望和信心绩效差异来源辅导面谈的10个问题10个问题是辅导面谈基本思路的细解!问题1—4：确认绩效差异。问题5—6：检测是否技巧不足，并采取相应措施。问题7—10：检测是否在动机有问题，并采取相应措施。第一部分：确认绩效差异问题1：你知道今天为什么要找你谈话吗？问题2：你知道我对你的期望吗？问题3：你知道吗，我对你现在的状况很担心？问题4：出于对你的关心，对你现在的状况我必须和你谈谈，你能理解吗？第二部分：检测是否技巧不足问题5：关于***技能，你能示范一下吗？问题6：如果我安排训练，你会运用在工作中吗？第三部分：检测是否动机方面有问题问题7：你技巧掌握的很好，为什么不用呢？问题8：按这样做，你会感觉不舒服吗？问题9：你的工作还有其他困难吗？问题10：这能解决你的问题吗？进行辅导面谈的注意事项面谈中发现的问题能够当场解决的，尽量当场解决；不能当场解决的，要和业务员约好解决的时间和方式；在确定要进行辅导面谈后，一般应提前一天和业务员约好时间，在早会开完之后把业务员留下来进行辅导面谈，时间应控制在一小时之内；主管不要总是将辅导面谈引导成自己最熟悉、最容易执行的氛围和方式中去，这不利于揭示被辅导者的真实问题。主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励陪同拜访是提升组员销售技能的根本，也是主管最基本的职责！陪同拜访的价值把根留住——授之以渔一劳永逸——连锁经营利人利已——双赢策略树立品牌——人格魅力不愿陪同的原因没必要（溺爱的孩子难成材）——慢性自杀，烈火中永生没面子（签不来单怎么办）——聪明一时，糊涂一世没远见（拿保费时再找我）——授人以鱼，舍本求末没时间（以工作忙找借口）——技能不足，责任不强事前—陪同准备•确定拜访的目的•知道我们拥有准主顾的哪些资料•了解将使用的接触方法•确认拜访所需的资料•了解学员对准主顾可能有的拒绝会有什么反应陪同拜访前预演•主管示范、学员观察•学员演练、主管观察•主管反馈预演结果•示范陪同阶段•辅导陪同阶段•观察陪同阶段事中—陪同拜访示范陪同阶段特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节辅导陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表观察陪同阶段特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：１.不要让新人公开主管的身份２.告知新人：主管将不会给予任何协助，并说到做到３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表•尽快检讨•业务员自评•采用提问形式•先赞美、再指正•有耐心•说明原因•了解需求•让业务员感觉不错事后—检讨拜访主管需要掌握的技能清晰自己的角色与定位早夕会的经营辅导面谈陪同拜访激励激励是领导能力，鼓舞与奖励的结合体，这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最佳实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈愿望。什么是激励？常见的激励误区误区一：激励是公司的事激励不仅仅是制度性或政策性的激励，它是一个广义的概念，包括团队气氛、同事关系，主管的工作风格、人格魅力、威信，对下属的认可与赞美，与下属之间的信任等……主管的激励对下属起着非常重大和微妙的作用，主管才是激励的源泉所在。常见的激励误区误区二：激励=奖励激励与奖励的差异激励奖励从下属内在的动力出发，使员工在开始工作时就充满热情，发挥潜能，这是一种内在的、更深刻的激励下属工作方式。激励主要在事前，奖励只是激励的一个方面。奖励侧重于事后。对下属的工作给予表彰，或奖励一定的金钱、奖品等，是对结果加以表扬和鼓励的行为。激励的策略良好的气氛环境和谐，宽松，管理有条不紊办公区整洁温馨团队成员互相帮助、合作人际关系简单敢于尝试，不会受指责你的微小进步都得到大家的认可….策略一：创造良好的工作气氛主管请注意：保持职业化的面孔（自信、微笑）批评的技巧NO！你看你，怎麽回事YES！有啥困难，需要帮忙吗NO！我不想听你所谓的理由YES！说说你的想法，你认为怎麽做，我的建议是…..….策略二：认可与赞美真不错**，你的分享真的让人感动从你身上学到很多没关系，思路挺好，坚持下去肯定会有结果就这样干吧干得漂亮……激励的策略激励的形式一、一对多二、一对一一对多激励的步骤•注意•兴趣•欲望•承诺一对多的优点•省时•气氛容易营造一对一激励•赞美•询问•改善方法•承诺一对一激励的好处•效果持久•激发属员的主动性•灵活善于激励魅力无穷人因重视而忠诚人因期许而成长谢谢大家！