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营销团队的组织增员主讲：王艳春新华人寿保险股份有限公司观念决定方向思路决定出路胸怀决定规模为什么选择寿险营销行业？为什么选择新华保险？为什么要做组织发展？怎样做好组织发展？前言-----几个问题对寿险行业及从业人员的认识人寿保险因人性的需求而产生中国寿险市场处于起步阶段，空间巨大，前景广阔寿险营销是帮助普通人实现梦想，造就英雄的行业行业前景光明不等于个人前景光明------态度是关键如何在寿险业走出一条成功之路？寿险是不是值得从事的行业一个最近18年来每年以40%的速度在全球递增的行业；一个占世界500强56个席位,总营业收入11.4%,总利润10%,资产总值17.7%的行业;一个在美国人均保费4000美金而中国人均仅25美金的行业;一个在日本有40万从业人员,香港也高达10万,上海仅4万人投入的行业;一个据世界银行预测中国大陆保费蕴藏量约2500亿但国内专家认为可达4200亿的行业;一个在日本投保率达到600%而在上海仅有60%的行业；一个充满机会与挑战,前程似锦的朝阳行业!寿险将会是最热门的行业吗中国经济持续健康发展；百姓收入稳步增长；保险消费观念逐步成熟；医疗及养老体制改革加速推进；WTO引入国际同业蜂拥而来；广受媒体关注被列入21世纪十大热门行业；2001～2010：中国金融服务业腾飞的“机会窗”！2000年中国经济增长率高达8.3%2000年中国保险投资额以1191亿首次超过银行存款额1177亿元IT行业，旅游及相关行业，房地产业，金融服务行业，美容相关行业等上海人均GDP已达4218美元开放寿险市场是入关的重要条件数十家海外公司虎视眈眈上海已全面推行医保制度改革及社会统筹养老一家快速成长的公司必将为员工带来更大的成长空间和更多的发展机会!现代营销是一种高级的立体式的、全方位经营模式，是一个系统工程。你得到了什么？底薪初佣续佣展业津贴•增员奖•增才奖•育成奖•增部奖•管理津贴•经理津贴•辅导津贴•育成回馈•增部回馈我都不知道哪一天离开这个行业了增员与我无关！原因一带团队好累，还不如自己做！原因二增不到人员？原因三但是……为什么我们增不到人员？(1)失败不再增员————一朝被蛇咬，十年怕井绳。(2)成功不再增员————错误的增员心态。(3)增员方法技巧不好————增员话术不好。(4)努力不够。(5)没有选择标准————选人不对。(6)错误的增员话术(7)主管形象差，以及吸引力不佳。(8)单位职场没有气氛，学习环境不好。?组织发展流程观念对象接触面谈促成寻找有效的增员方法你在介绍什么？介绍寿险的意义与功能介绍新华保险公司品牌介绍自我成长传奇故事介绍新华保险公司商品人生旅程增员法•告诉准增员对象您需要一张地图作人生的指南;•了解准增员对象要到哪里旅行？•帮助准增员对象确定他的人生目标;•为准增员对象展示一幅地图。•告诉他每条路有不同的交通标志;•告诉他我会带你走一段，并教你走完剩下的路；•让你实现理想的目标。一、与准增员对象开始交谈二、继续交谈三、目标：把准增员对象带回职场继续深谈直接接触增员法的三个步骤•您认为您能够从目前从事的工作中得到真正期望的报酬吗？•大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有“自我满足”、“个人成长的机会”或“自信从事的工作非常重要”等。你现在从事的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？•假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您今天的工作情况吗？•当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对今天这份工作中所取得的成就很满意吗？一、与准增员对象开始交谈——开场白步步为营不知道您现在（以前）从事什么工作的？那很好，可能每月有的收入吧？不会吧，你有向老板提出吗？为什么？你是否托朋友找一份高收入工作吗？为什么？我所从事的工作和你差不多，收入也就是………星期四正好是我们公司的参观日，你可以顺便了解一下，当然决定因素还是你自己。•“我理解，让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。•几年前，我曾遇到一个工作机会：……•现在，我是新华保险公司的一名业务主任。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对家庭比较有责任感——宁愿付出努力而不愿承受贫穷，对自己及家庭的前途有抱负的人。•您现在能抽出十五分钟的时间让我们交流一下吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟还是5点钟更方便？二、继续交谈——不管他怎么回答你均可以说要回答4个基本问题1)新华是什么样的公司•优势•培训•晋升的机会•成就2）业务员的工作是什么？•开发客户，建立友谊•帮助人们•为我们的国家利益着想，建立一个资金投资渠道•会见客户要回答4个基本问题3）你应该做些什么？•遵照我的指导进行工作•与有趣的人们建立联系•参加晨会•通过培训，为成功作准备要回答4个基本问题4）为了帮助你取得成功，我能做些什么？•向您展示一个您能效仿的工作模式•对于您需要了解和做的事情进行培训•我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好的参照要回答4个基本问题成本不高源源不断主动性高符合标准有效的增员方法应具备的条件伊人你在何方众里寻她千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处来源分析表增员对象的特征Ⅲ一般业务员（培养企图心）Ⅰ最佳增员对象(可培养成主管、绩优业务员)Ⅳ没有目标、没有热情，成就不了大事(一般做放弃处理)Ⅱ主管（培养亲和力）亲和力企图心职业分析•驾驶员•高楼清洁工•建筑工人•冶金工人•房产生意•私营业主•股票•乡镇企业工人•店员•农民•律师•医师•注册会计师•保险推销员风险报酬增员来源提示录1.成交或未成交之客户如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的客户；及他们推荐的人员等2.亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3.通过孩子认识的人如：孩子学校的老师、校长；子女的同学、朋友的父母亲友等4.通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学、单位同事等姓名姓名姓名姓名增员来源提示录5.同学、校友、战友如:从小到大学或各类补习班认识的同学/老师/校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等6.由个人爱好、运动而认识的人如：琴棋书画戏曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、保龄球、游泳、健身、摄影等7.过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等8.从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领导、客户、生意伙伴、竞争对手等姓名姓名姓名姓名增员来源提示录9.日常生活认识的人如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切付费的地方的人等10.其他行业的推销员如：上门推销人员，街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等11.每天乘车认识的人如：固定线路的乘客、司机等12.人才交流中心认识的人如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等姓名姓名姓名姓名增员来源提示录13.单位人事处收集的人员名单如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案，学校的校友通讯录等14.影响力中心推介的人如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们推荐的人等15.参加各类社团认识的人如：交流会、联谊会、球迷会、商会、妇联、佛教、道教、基督教、天主教的教友会等16.其他如：网友、自己上门的人、投缘的陌生人及一切合适的人员姓名姓名姓名姓名您目前的工作医务工作者1200元/月中专以上教师1200元/月大专以上，有相关工作经历国有企业职工800元/月不等银行1500元/月中专以上，有相关工作经历营业员500元/月高中公务员1500元/月大专以上行业岗位薪资学历要求及行情概览表您向往的工作行政经理5500元/月大学本科，8年工作经验，其中相关工作经验3年，英文流利，善于向外界打交道；人事经理7500元/月工商管理硕士，6年人事管理经验，精通人事及用工策，良好的人际沟通能力，英文流利行业岗位薪资学历要求及行情概览表您向往的工作生产经理6500元/月工学学士，7年工作经验，熟悉大型电子企业的生产与运作管理，精通英文；采购经理6000元/月工学学士，6年工作经验，流利英文，负责大型消费品生产企业的原材料采购；行业岗位薪资学历要求及行情概览表您向往的工作质量经理7000元/月本科学士，10年相关经验，流利英文，熟悉ISO各种质量体系；培训主管4500元/月工商管理硕士，3年相关经验，熟悉培训组织和管理协调，流利英文。行业岗位薪资学历要求及行情概览表增员秘诀电话增员约访1.引导询问2.约定时间3.成功促成电话增员约访询问学历、年龄、电话、工作经历、姓名、目前状况表明身份—面谈邀约约定面谈时间、地点电话约访的步骤范例一先生：小姐、先生，喂你好，我是先生,我是来应聘的.请问你们是什么单位？招聘者：我们是新华保险公司，我们要招聘业务员。应聘者：喔，新华保险啊，保险我不做，挂电话……范例二招聘者：您好,请问您是应聘的吗?应聘者：对啊!应聘者：你好,我是先生,我是来应聘的,请问你们是什么单位?招聘者：请问你的学历?应聘者：大专学历!招聘者：你的年龄?应聘者：40岁.招聘者：你以前做过什么工作?应聘者：我以前在单位是经理,搞过管理,请问你们是什么单位?招聘者：联系电话?应聘者：这是我家里电话。招聘者：我们金融行业,是新华保险公司。公司需要发展，因此需要各种人才。你星期四下午一点到我公司来，请我们经理帮你面试一下。招聘者：请问贵姓?应聘者：姓李.寻找有效的增员方法持之以恒的付之行动区域增员(版图概念）地名新人名单ABCDEF增员面谈流程图销售流程计划与活动主顾开拓准主顾接触前准备接触说明促成售后服务增员流程增员对象增员计划与活动增员主顾开拓增员接触前准备增员后续追踪增员接触增员促成增员说明寒喧赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合增员资料演示CLOSE话术CLOSE动作是否拒绝话术•你过去做过哪些工作？•你现在的工作打算做到退休吗？•你认为保险行业有前途吗？为什么？•你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？•询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点•询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多黄金要诀导入话术询问导入话术•你认为保险行业有前途吗？为什么？•你心目中理想的收入是每月多少？•每天工作多少时间？•如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？黄金要诀•询问导入目的是为了抓住被增员者的增员点•询问导入可以选三至四个,不宜过多.询问导入话术•紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）•充满自信带有激情•表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成•反问至少三句•你想体现自己的自身价值吗?•你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？•你不觉得目前的收入太低吗？•你就这样一辈子下去吗？•你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子和可爱的孩子的吗？动摇话术黄金要诀XX先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个公司情况介绍会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解公司的情况，再请主任和经理帮您面试一下，到时再作决定也不晚。促成话术增员应准备的工具展业资料增员手册公司简介薪资条邀请函等寻找人生的定位“找”字很像“我”，但总是差了一点，就因缺了……人们常说，要超越自我、肯定自我、创造自我、但更重要的：寻找自我！•有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所缴的税能养活好几个人？•有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？•有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？•有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多？你能我也能你能我也能•有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？•有什么行业能够让你迅速广交朋友，路路通？•有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？•有什么行业能让在二年内，领导二十人，五十人，甚至更多展示你的管理才能?•有什么行业能让你免费接受完整的终生教育，使你的能力不断提升？亲爱的朋友，我们愿与您共创美好明天，欢迎您参加我们的创业说明会，为了便于联系及会务安排，请您填妥以下内容：姓名：联系电话：时间：•邀请人：•人类之所以伟大，因为有梦，•但没有行动的梦想永远只是空想。圆梦新华之约老外心甘情愿排队二十年，进入大陆做保险，意味着什么？我们还在等