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澳大利亚南澳大学MBA工商管理硕士1996年-2003年平安寿险江西分公司2003年-2004年平安产险江西分公司直销团队2004年-2008年平安产险江西分公司综拓业务部渠道经理2009年-2012年平安产险江西分公司综拓业务部渠道总监曾荣获：2005江西分公司优秀员工2006全国优秀员工2007全国高峰会综拓明星连续8年KPI考核卓越课程大纲时间内容主讲人课时第一天8：30-9：00开训分公司总经理室0.5H9：00-12：00模块一转变角色正确定位了解课程目标、内容和学员期望班主任0.5H渠道员工角色定位陈红2H渠道业务发展定位模块二改变销售模式促进业务发展14:00-17:00转变销售观念陈红3H17:00-18:00优秀员工分享谌岚赵志明、朱芳1H19:00-20:00综拓渠道二季度重点工作及一季度人员表彰吴莹1H20:10-21:10考试班主任1H模块三综合金融第二天8:30-10:30平安综合金融发展战略阎海泥2H10:40-12:00问题研讨陈红1H13:30-14:30课程总结14:30-15:00结训个渠、班主任2H课程总览第一天第二天模块一转变角色正确定位模块二转变销售观念模块三平安与我【课程综观】☆课程名称：专业让销售更精彩☆适用对象：-技术系列、业务系列：新任三四级机构业管、综拓渠道M/S【课程目标】帮助新任业管和渠道经理正确定位，顺利完成角色转变，提高销售技巧和业务拓展水平。☆理解公司综合金融发展和综拓渠道优势☆明确渠道经理及其助理的主要工作职责和胜任能力☆提升优质业务续保和拓展中小型客户的意识和能力关键概念流程图（第一天）课程目标与培训期望模块一转变角色正确定位课前思考讨论工作中的困难与挑战对本次学习的期望此次培训目标课程总览如何学习平安员工胜任素质角色定位练习胜任素质模型渠道员工角色定位走进寿险渠道基本法谌岚成长经验分享赵志明客户需要什么样的感觉销售中最重要的是什么销售之初：信任销售决策：安心销售之后：价值销售三层次模块二转变销售观念卖产品卖需求卖感觉朱芳关键概念流程图（第二天）问题解答训后安排个优续保管理工具运用团体业务开拓工具运用课程回顾综合金融行动计划及结训平安综合金融发展战略综合金融定位实现途径渠道业务发展研讨渠道业务发展定位个优续保中小型企业客户拓展如何有效推动MIT关键概念流程图（第二天）问题解答训后安排个优续保管理工具运用团体业务开拓工具运用课程回顾综合金融行动计划及结训平安综合金融发展战略综合金融定位实现途径渠道业务发展研讨渠道业务发展定位个优续保中小型企业客户拓展如何有效推动MIT《客户导向销售》培训教材8学会如何学习你听到的留住5%你读到的留住10%你看到的留住20%你讨论的留住40%你力图实施的留住70%你教授的留住90%约旦河加利利海死海《客户导向销售》培训教材10提问：目前在销售技能上的困惑？平安员工胜任素质渠道员工角色定位渠道业务探讨优秀经验分享模块一转变角色正确定位？平安的人才标准-胜任素质模型平安的胜任素质模型-包含基础素质、核心素质及专业素质三部分平安的胜任素质模型基础素质作为企业工所必备的价值观和基本能力的要求＋核心素质根据岗位内容和性质的不同所要求具备的相应职业素养和内容专业素质根据岗位职责需要，员工必须具备的技术知识与经验积累，主要包括教育背景、工作经验与岗位的匹配度等＋业务员主任、部经理区经理及机构总期望专业上能指导我业务上能帮助我能帮我谈单子能帮我解决公司方面的事行销行业的专家我的好朋友能在团队经营上辅助我能在辅导训练上帮助我能在《基本法》考核上提醒我能在行销企划上点拨我寿险道路上的铁哥们出谋划策的好参谋组织训练的好教官细化落实的好帮手追踪辅导的细心人团队信息的知情者业务状态的诊断人业绩推动的高手政令宣导的能人绩效达成的先行官一名优秀的讲师一名干练的外勤一名组织经营者一个值得信赖的朋友卓越的授课及训练能力优秀的人格及良好的沟通能力卓越的寿险行销专业知识很好的市场应对能力丰富的知识、纵横的思维能力感恩的心和强大的承受能力1、寿险机构的分类超一类超二类重点竞争类潜在竞争类发展类北京、天津、上海、东莞、广州、深圳、（6个）大连、哈尔滨、沈阳、济南、南京、南通、宁波、青岛、苏州、无锡、杭州、佛山、福州、泉州、厦门、武汉、长沙、成都、重庆、郑州、西安（21个）石家庄、邯郸、廊坊、唐山、沧州、长春、鞍山、呼和浩特、包头、济宁、泰安、常州、镇江、盐城、扬州、徐州、淄博、东营、潍坊、、威海、临沂、绍兴、温州、烟台、台州、金华、嘉兴、中山、珠海、南宁、海口、惠州、贵阳、南昌、昆明、合肥、兰州、太原、乌鲁木齐（39个）保定、邢台、秦皇岛……（76个）承德、衡水、张家口……（155个）根据地区经济发展和市场竞争，297个二级本部和三级机构被划分为超一、超二、重点竞争、潜在竞争、发展、普通六类2、寿险二级机构组织架构图3、寿险员工三条培训生产线4、寿险常用的指标总保费总人力总量指标：人均保费人均长险件数长险件均保费人均FYC有效活动率钻石人力占比产能指标：增员率脱落率转正率留存率人力指标：营销指标5、个销产组织利益产寿总对总结算3.6％•人力成本0.64％二级机构班子奖励案、内勤人力成本•基本法主任管理津贴、经理管理津贴•税金佣金税金、产寿结算税金1.22％0.36％•荣誉组织总部搞的钻石俱乐部和高峰会0.08％•专项预算总部日常费用、二级机构预算0.78％、区域费用、总部激励1.29％主任管理津贴、经理管理津贴说明：K为个销产经理固定津贴系数个销产险有效活动率＝当月营业部产险有效活动人力/当月营业部在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月产险实收保费≥1000元的业务员人力。个销产险有效活动率（X）个销产经理固定津贴系数（K）X≥35%629%≤X＜35%523%≤X＜29%4X＜23%1主任部经理养老险、健康险产险固定津贴比例12%4%4%*K营销系列各级主任、部经理产险、养老险、健康险的组织利益:各级主任、部经理依所辖团队当月达成的产险财务实收保费的5%、养短期险佣金、养长期险初年度佣金、健康险佣金按下表核发综合开拓固定津贴：区拓系列各级区主任、课长、处经理产险、养老险、健康险的组织利益:各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖团队）当月达成的产险财务实收保费的5%、养短期险佣金、养长期险初年度佣金、健康险佣金按下表核发综合开拓固定津贴：说明：K为个销产经理固定津贴系数个销产险有效活动率＝当月展业课、处个销产险有效活动人力/当月展业课、处在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费≥1000元的业务员人力。主任管理津贴、经理管理津贴个销产险有效活动率（X）个销产经理管理津贴系数（K）X≥41%635%≤X＜41%529%≤X＜35%4X＜29%1区主任课长处经理养老险、健康险、产险意健险产险车险、财产险养老险、健康险、产险意健险产险车险、财产险管理津贴比例11%4%4%*K1%1%*K6、个险业务人员综合开拓待遇产险佣金养短期险佣金养长期险初年度佣金养长期险续年度服务津贴银行零售、信托、证券综合金融服务业务的服务奖金综合开拓考核佣金=（产险财务实收保费的5%+其他综合开拓业务佣金或服务奖金）1、晋升考核营销系列综合开拓考核佣金计入《基本法》参与正式业务员晋升业务主任考核中个人月均FYC的考核，但累计金额不超过考核条件中个人月均FYC考核标准的10%。2、维持考核营销系列综合开拓考核佣金计入《基本法》参与个人（团队）维持考核，但累计金额不超过考核条件中个人（团队）月均FYC考核标准的30%，其中转正后第一次、第二次参加考核的正式业务员，累计金额不超过其考核条件中个人月均FYC考核标准的50%。综合开拓件数考核规定1、晋升考核营销系列综合开拓考核佣金累计达到300元为一件，计入《基本法》参与正式业务员晋升业务主任考核，但同一考核期内最多计入一件。2、维持考核营销系列综合开拓考核佣金累计达到300元为一件，计入《基本法》参与维持考核，但同一考核期内最多计入一件。7、营销员综合开拓考核规定8、收展员综合开拓考核规定收展员综合开拓考核业绩：综合开拓考核业绩=（产险财务实收保费的5%＋其他综合开拓业务佣金或服务奖金）/35%。综合开拓佣金考核规定1、晋升考核区拓系列综合开拓考核业绩计入《基本法》参与收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的10%。2、维持考核区拓系列综合开拓考核业绩计入《基本法》参与个人（团队）维持考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的30%，其中转正后第一次、第二次参加考核的正式收展员，累计金额不超过其考核条件中业绩考核标准的50%。综合开拓件数考核规定1、晋升考核区拓系列综合开拓考核业绩达到800元为一件，计入相应《基本法》参与收展员晋级、晋升主任考核中个人件数考核，但同一考核期内最多计入一件；收展员晋升区主任，团队件数可包含拟晋升区主任本人的一件综合开拓件数。2、维持考核区拓系列综合开拓考核业绩达到800元为一件，计入相应《基本法》参与收展员个人维持考核，但同一考核期内最多计入一件；区主任的维持考核件数可含区主任本人的一件综合开拓件数。9、渠道经理(M)考核指标KPI指标保费计划达成率个优续保率+自续率有效活动率新契约个人客户信息准确率日常管理商业车险占比团体业务占比封顶月度权重(%)最高分35%3520%2030%305%55%55%5100.0%100.0季度权重(%)最高分40%4820%2420%245%65%65%65%6100.0%120.0年度权重(%)最高分40%4015%1530%305%55%55%5100.0%100.0☆责任月薪=职级工资×（当前月份-任职月份）×KPI/100-已发责任月薪1．非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任职的月份。2．责任月薪的月度保底比例为70%。☆季度奖获奖前提为季度KPI考核得分≥80，且不予补发，季度奖在次季度分三月发放；☆特殊业务提奖＝∑个销产下所有非个车业务净实收保费×险种提奖系数×0.4+∑综拓其他业务净实收保费×险种提奖系数×0.51．险种提奖系数：与现有直销各险种提奖比例一致2．净实收保费：指实收保费剔除获取成本后的保费，净实收保费=实收保费-手续费-日常展业费-项目奖金☆年终超计划奖＝[3+（累计保费计划达成率－1）/10%）]×职级工资×年度KPI考核得分/100×在职月份/12年终超计划奖封顶12个月，所在综拓业务部未达成年度保费计划，不发放；☆社保福利按照公司相关人事制度执行。责任月薪＋特殊业务提奖＋季度奖＋年终超计划奖＋社保福利M渠道经理薪酬结构：10、渠道经理助理(S)考核指标指标保费计划达成率个优续保率+自续率新契约个人客户信息准确率日常管理工作量达成率封顶月度权重(%)最高分40%4035%355%520%20100%100季度权重(%)最高分40%4830%365%615%1810%12100%120年度权重(%)最高分40%40.030%30.05%5.015%15.010%10.0100%100.0☆责任月薪＝职级工资×（当前月份-任职月份）×KPI/100-已发责任月薪总数1．非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的“任职月份”为实际任职的月份。2．责任月薪的月度保底比例为80%。3．月度KPI考核得分100分封顶。☆季度奖＝职级工资×季度KPI考核得分/1001．季度KPI考核得分120分封顶，低于80分不发放季度奖且不予补发；2．上季度季度奖在下季度内分三个月平均发放☆年终奖=职级工资×年度KPI考核得分/100×3所在综拓业务部未达成年度保费计划，不发放☆社保福利按照公司相关人事制度执行。s服务专员的薪酬结构:责任月薪＋季度奖＋年终奖+社保福利11、综拓驱动模型综合开拓业绩=寿险营销人力×营销员月活动率×月人均件数×件均保费×12个月综合开拓业绩=专员人力×专