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1主讲人：肖振宇邮箱：tingfengyixiao@163.comQQ:587993472请认真思考几个与信用管理密切相关的问题你的企业是否需要赊销？为什么？企业信用管理到底讲的是什么？作为老总，你是否每月查看公司的账龄结构分析表和现金流量表？你知道公司的每月账款平均回收期是多长时间？你是通过什么方式了解你的客户信用状况的？你公司的客户资料是由公司掌握还是业务员掌握？3关于守信的故事1立木为信•春秋战国时，秦国的商鞅在秦孝公的支持下主持变法。当时处于战争频繁、人心惶惶之际，为了树立威信，推进改革，商鞅下令在都城南门外立一根三丈长的木头，并当众许下诺言：谁能把这根木头搬到北门，赏金十两。围观的人不相信如此轻而易举的事能得到如此高的赏赐，结果没人肯出手一试。于是，商鞅将赏金提高到50金。重赏之下必有勇夫，终于有人站起将木头扛到了北门。商鞅立即赏了他五十金。商鞅这一举动，在百姓心中树立起了威信，而商鞅接下来的变法就很快在秦国推广开了。新法使秦国渐渐强盛，最终统一了中国。【诚信】是所有商家生存之本4关于守信的故事2•1596年，荷兰的一个船长带着17名水手，被冰封的海面困在了北极圈的一个地方。8个月漫长的冬季，8个人死去了。但荷兰商人却做了一件令人难以想象的事情，他们私毫未动别人委托给他们运输的货物，这些货物中就有可以挽救他们生命的衣物和药品。冰冻时节结束了，幸存的商人终于把货物几乎完好无损地带回荷兰，送到委托人手中。荷兰人有充分的理由权变，他们可以先打开托运箱，把能吃的东西吃了，等到了目的地，可以加倍偿还托运者。任何人都会同意这种人道的做法。但是，荷兰人没有这样做。他们把商业信用看得比一己的生命更重要。他们用生命作代价，守住信用，创造了传之后世的经商法则。在当时，荷兰本来只是个100多万人口的小国，却因为商誉卓著，而成为海运贸易的强国，福荫世世代代的荷兰人。【诚信】是所有商家生存之本5信用管理的意义与作用•1.信用管理是企业风险管理的保护伞•2.信用管理是企业销售的拐杖•3.信用管理是企业发展的指南针信用管理的主要功能包括识别风险、评估风险、分析风险，并在此基础上有效地控制风险，并用经济、合理的方法综合性地处理风险。6信用管理专业特点信用管理师是企业中高级管理人员，要求从业人员具有较高的职业技能修养。相比于其他专业，信用管理专业的知识含量较大，学习知识点较多，是跨学科、综合性的专业学科。7信用管理师学科特点•信用管理学知识内容构成是由跨学科的知识构成的。•一、信用管理独有知识•1.客户资信调查•2.客户信用评估•3.（逾期）应收账款管理和追收•二、与其他学科交叉知识•1.信息管理•2.财务管理•3.合同管理•4.法务管理•5.档案管理8助理信用管理师教材的逻辑性•助理信用管理师教材培养企业信用管理人员基本素质。信用管理人员的基本素质应能够在指导下熟练操作信用管理各流程的具体工作，并了解其他部门的相关工作。•“操作和执行”9信用管理师（国家职业资格一、二级）培训“信用管理师”作为国家新职业于2005年由劳动和社会保障部正式向社会发布。2006年1月，《信用管理师国家职业标准》亦经劳动和社会保障部颁发施行。2007年，劳动和社会保障部在编制《中华人民共和国职业分类大典(增补本)》中，已将“信用管理师”列入，职业编码为：2-07-03-06，属于国家职业第二大类，即专业技术人员大类体系中的一项国家职业。2008年5月22日，财政部、证监会、审计署、银监会、保监会联合发文，要求企业加强内部控制，建立信用风险管理体系，有条件的企业要设立信用管理部门和岗位。根据《国务院办公厅关于社会信用体系建设的若干意见》（国办发[2007]17号），为适应社会信用体系建设发展的需要，培养大批合格的高级信用管理专业技术人才，依照《信用管理师国家职业标准》，2009年，人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心与中国市场学会信用工作委员会将继续共同举办信用管理师国家职业资格培训，对参加培训后经考试合格的学员将由人力资源和社会保障部中国就业培训技术指导中心颁发培训合格证书，并获得参加信用管理师国家职业资格鉴定考试资格。10信用管理师职业定义•“信用管理师”是指在企业中从事信用风险管理和征信技术工作的专业人员。•主要工作包括：建立有效的企业信用管理体系；制定企业信用制度与信用政策；在交易前期，对交易对象进行信用调查与评估，确定信用额度与放账期；在交易中期，对应收账款加强管理，并采取必要的措施转移风险保障企业债权；在交易后期，对发生的逾期账款进行追收；运用信用管理专业技术及专业的征信数据库防范风险，开拓市场。11助理信用管理师教材的内容特点•1.结构：8章29节96单元•2.字数：26.6万字•3.能力要求：培养信用管理员，熟练掌握各流程操作。•4.知识点：50个•5.章编写顺序：严格按照每个信用管理操作流程的具体管理步骤编写：信用申请—采集信息—处理信息—建立档案—处理订单—管理应收款—追收逾期账账款•6.节编写顺序：严格按照每个信用管理操作流程的具体管理步骤编写。12客户资信管理第一章客户信用申请∆第二章客户信用信息的采集∆第三章客户信用信息的审核和录入第四章客户信用档案的建立与管理备注：后面标有“∆”的内容为重点内容13•柳传志说，联想的赊销和信用管理为联想的发展发挥了居功至伟的作用。•1994年之前，联想在IT行业排名第３位；•1995年后，联想开始大规模赊销，在销售额和市场份额方面迅速超越对手；•联想的赊销比例一直保持在96%-98%,而坏账却只有万分之三，这些数字远远优于同类企业。•IT行业的其他企业在赊销和信用管理方面远落后于联想集团。联想集团的二次腾飞案例：14企业信用活动企业信用活动是企业在信用输入和信用输出过程中各种信用行为的表现形式，包括信用输入、信用输出、信用合作和诚信建设四个方面。信用输出信用合作信用合作方信用获取方诚信建设社会信用供给方信用输入企业•资料供应机构•信用咨询机构•账款管理和追账机构•信用保障机构•法律援助机构•获取融资的组织或个人•获取商业信用的组织或个人•获取信用担保或抵押的组织和个人•政府各部门•社会团体•公众•提供融资的组织或个人•提供商业信用的组织或个人•提供信用担保或抵押的组织或个人15订单/合同客户信息汇总反馈给业务部信用审查发货制单应收帐款监控收款客户分类管理发放信用•••••••••••••••••••业务流程•信用信息搜集信用评估信用政策宏观信用控制信用管理客户资信管理工作流程16统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失经验17豆腐坊的故事：关于信息与信用的关系•村里有一个农民是卖豆腐的，很多村民都到他那里买豆腐吃，但大部分人都是赊账的，每月或每半年结一次账。豆腐坊老板应不应该接受农民的信用呢？问题的关键是看老板在多大程度上相信农民会偿还债务。如果他认为农民有50%的概率会还钱，他就应该提供信用，因为他这样做肯定比不接受信用或农民不付帐时收益大。•如果农民只吃一次豆腐，以后就再也不吃了，那么他最有可能不还钱。另外，如果老板知道农民会这样的话，他就不会赊账给农民了。18•由此得出建立信用的若干条件：1）农民要有吃豆腐的耐心，人越有耐心，就越考虑未来，多次交易就越讲信用。2）信息传输的速度要够快。欺骗行为应该能够被即使观察到，且很快得以传输，以减少和杜绝不守信用行为的发生。3）受害人要有积极性和可能性实行惩罚，一旦发现自己被骗，老板第二次就不会在接受农夫的信用。•如果有很多个豆腐店，农民在每个店顶多只去一次，另外的老板并不知道他骗了人，显然农民就不太可能守信。如果农民不付钱的信息很快被公开，一旦农民的行为成为公共信息，他骗了这次就没有下次，因为所有的豆腐房都会很快知道他的为人，就都不肯卖豆腐给他了。由此可见，信用的关键是信息。只要有足够的信息，就很少会发生不守信用的问题。19第一章客户信用申请∆•第一节客户信用申请及受理•第二节客户申请窗口服务•第三节制作客户信用申请表•第四节回复客户的信用申请20序言•信用活动的7种形式1.B2B-工商企业对工商企业的信用活动；2.F2B-金融机构对工商企业的信用活动；3.B2F-工商企业对金融机构的信用活动；4.F2C-金融机构对个人的信用活动；5.B2C-工商企业对个人信用活动；6.C2B-个人对工商企业的信用活动；7.C2F-个人对金融机构的信用活动；21•第一类：企业信用销售时的债务人，包括法人单位和消费者。•第二类：企业以非信用销售的其他形式授信时的债务人，包括法人单位和消费者。•第三类：担保活动中的被担保人，主要是法人单位。本书的信用客户22一、界定信用管理部门客户的范围•销售部门的客户：从是否存在业务往来的角度考虑，凡是签订购货合同的买方都是销售部门的客户。•信用管理部门的客户：从是否存在风险损失的角度考虑，凡是与企业发生信用行为的债务人都是信用管理部门的客户。销售部门的客户信用部门的客户23销售部门与信用管理部门客户类别表客户销售意义上的客户信用管理意义上的客户产品批量买方是很可能是现金支付的买方是不是直销店的客户是大部分不是代理商是是材料供应商不是是中介机构不是可能是同行业者不是可能是企业的公关对象不是可能是董事会成员投资的关联企业不是可能是企业购买债券的发行方不是是企业对外借款的借款方不是是企业对外提供担保的被担保方不是是销售部财务部注重销售业绩被迫放宽销售条件注重现金收入要求现金交易企业信用管理销售部门与财务部目标统一:非坏账最小25二、划分信用管理部门客户的性质Δ•按合作时间分类（按合作时间长短）•按客户规模分类（按统计局或工商局、本行业情况）•按客户类型分类•按客户重要性分类（按帕累托法则原则，2-8原则）•按企业与客户的内外贸关系分类•按信用等级分类（按风险）26国家统计局新标准的具体划分办法27案例分析•广州白云山制药股份有限公司是我国的一家著名制药企业。由于在我国医药行业近十年来90%以上的市场交易都是采用信用方式进行的，因此客户资信以及应收账款问题成为公司历年来一个最大的管理难点。•1990-1998年，该公司的逾期应收账款每年都在增加。为解决这一问题，公司从1999年开始实行规范的信用管理。公司在推行全程信用管理之初，首先将原有的全部客户资信状况和购售能力进行了全面的分析调查。28•结果发现，相当一部分客户在以往的销售业务中并没有真正给公司带来应有的利润。于是，公司根据资信调查的结果，决定重新筛选大客户，将原来分布在全国各地的800余家大客户减少到400余家，整整减少了一半。该方案开始实施时，许多人担心减少大客户数量会影响销售额。事实证明，该方案实施后，公司的销售额没有下降，反而大幅度提升。自实行信用管理以来，销售额每年上升30%-40%，逾期应收账款却每年下降。为什么客户数量减少了，公司的销售额反而大幅度上升？29内外贸客户的特点两者的差异主要在以下几个方面：•交易规模；•付款方式；•客户信用档案管理费用；•利用征信数据库开拓市场；•监控方法30地毯企业信用审查案例•1992年全年里，中国公司通过香港的环球贸易有限公司向在美国新泽西州的美国普拉革地毯有限公司出口了价值US＄6，238，198.50的中国手工羊毛地毯。但到93年年初,中国公司只收到92年前三季度的应收账款US$2,125,129.45。换句话说，中国公司仍然有＄4，113，078.5的应收账款被拖欠着。31•超过4百万美元的过期应收账款被拖欠严重影响了中国公司的业务运作。为了解决拖欠款问题，中国公司1993年2月25日邀请了美国普拉革地毯有限公司和出口代理商香港环球贸易有限公司的总裁在北京举行了一次友好协商会议。会议的结果是三方正式签定了一份所谓＜付款备忘录＞的支付款协议。协议要求债务方美国普拉革地毯有限公司在93年3月底以前汇出一百五十万美元给中国公司，并在93年6月底前付清剩余拖欠款。协议的最后一句话是“