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KPI与管理工具KPI即关键业绩指标管理，它是会报管理的重要内容。直接体现队伍体能。KPI的基本功能分析与计划汇报与指导公开公平的考评KPI的定义及功能目标与指标的关系KPI是分析分析看差距差距产压力压力变动力动力促行动行动变现状指标是手段目标是方向目标是标准目标是目的KPI目标管理差距以业务为中心的指标体系活动率业绩件均保费人均件数人均保费人力驱动业绩指标因素分析（一）保费业务员人数人均保费月初正式人数本月转正人数本月试用人数本月脱落人数活动率人均产能有效人均件数件均保费++-×××驱动业绩指标因素分析（二）保费人均保费人数战斗力活动率人均产能拜访量促成能力能力意愿自位度自我期许条款主顾开拓流程件均保费有效人均件数拜访量拜访量高额保单个人组合家庭组合增加选择清退维护增加增加促成概率拜访量影响关键指标的关键因素业务活动量活动量增员活动量辅导活动量绩效分析（一）业绩=愿望技能×绩效表现的三种类型想要他做的他不要做的不是你想要的做你想要的却未做好绩效差不会做不愿做训练不够训练方式不对市场实践不够信息反馈不及时个人素质不高绩效要求他认为是一种惩罚他的方式比你的要求更好奖罚不公激励导向错误绩效差的原因分析绩效差的解决方法绩效差不会做足够的训练改变训练方式足够的市场实践及时反馈信息不愿做设定惩罚标准鼓励自我方式确定是否重要判定阻碍因素领导绩效分析问题确定的步骤提出问题描述问题分析产生问题的原因找出原因的事实对比原因与支持事实是否相符重新叙述问题确定解决问题方案并立即执行如何建立营业区的报表系统，并以此系统来推动业务发展思路根据需要确定报表根据要求完成报表根据报表开展工作目录营业区、部报表系统现状分析营业区、部报表系统的建立营业区、部报表系统的运用现状分析（一）现状报表繁杂，体系不健全报表工作缺乏LBS系统支持主要问题报表出处不一、口径不一报表间相互重复，造成工作浪费报表无统一格式和要求，有的指标设置较繁杂，不直观大量的人工统计造成时间和精力的浪费很多统计报表或统计项目被迫取消现状分析（二）现状报表对业务支持不够报表作用未真正体现主要问题报表多为管理服务，很少考虑业务员的需求，如客户群分析、目标市场分析报表时效性差，不能满足工作要求，导致效用打折报表看得多，用得少不知道如何运用报表来推动业务发展目录营业区、部报表系统现状分析营业区、部报表系统的建立营业区、部报表系统的运用报表系统的建立流程•列出现有报表一览表•逐一对比，去掉重复的、实用性不强的指标或报表•增设需要的报表•将确定的所有报表项目按制式、非制式分成两大类•制式报表按要求确定相应的内容、格式、完成时间及负责人•非制式报表的内容、格式、完成时间及负责人能确定则确定、不能确定则根据需求临时确定•将报表的有关工作内容写入相关岗位的工作说明书中•是否按时出表、送表•完成质量如何：是否按要求格式内容、差错率•报表运用情况•报表系统或指标的修正确定报表项目明确报表内容、要求检查评估理想的营业区、部报表系统结构图制式报表系统经营分析类计划类佣金类日常管理类基本法预警类其他人力分析类计划表预算表KPI报表经营分析报表产能分布表挂零人员表预收日报表考勤日报表工作行事历佣金预警表年终奖预警表佣金分析表增员报表增员追踪表人力分析报表考核总结表考核预警表理想的营业区、部报表系统结构图非制式报表系统竞赛类市场分析调查类其他竞赛战报竞赛结果分析险种分析表客户群分析表同业销售分析……制式报表体系(一)报表种类计划类经营分析类人力分析类报表明细•计划表（年、季、月）•预算表（年、季、月）•KPI分析表（年、季、月、周）•经营分析报表（年、季、月）•产能分布表•上月挂零人员报表•预收快报（日、周）•人力分析报表（年、季、月）•增员追踪表•增员快报（周、日）完成时间•每年12月25日、每季最后一月的25日、每月25日•每月8日•每月8日•每月5日•每月6日•每日下午5点•每月8日前•增员各环节•每日下午5点责任人•企划•企划•人管制式报表体系（二）报表种类佣金类基本法预警日常管理类其他报表明细•各级人员上月佣金分析报表•主任以上人员本月佣金预测表•年终奖预警表•各级人员考核预警表•考核结果分析表•考勤日报表•工作行事历•分公司要求上报…...完成时间每月12日每月15日1—11月每月一次，12月每周一次前两月每月一次、最后一月每周一次考核结束后三日内每日中午11点每月25日、每周五责任人人管人管人管企划企划非制式报表体系报表种类•竞赛类•市场调查类•其他报表明细•竞赛战报—时间点的小炒作—小时间段的竞赛—月度竞赛—季度以上竞赛•竞赛结果分析•分公司各类竟赛的上报及总、分公司各类竞赛的反馈•险种分析•客户群分析•同业销售对比分析…...•待定完成时间•竞赛结束当日•每日一次•每周—每日•每月—每周—每日•竞赛结束后三日内•按总公司要求时间•总、分公司反馈的次日•按要求时间•按要求时间责任人•企划•企划•企划目录营业区、部报表系统现状分析营业区、部报表系统的建立报表的运用（一）报表名称•计划表•KPI报表•经营分析报表•人力报表•挂零人员报表•产能分布表层次•营业区•营业部•营业区•营业部•营业区•营业部主要工作•计划确定前的沟通会、计划确定后的宣导会•将业务员个人生活目标转为业绩目标，从而确定个人计划并细化到每日拜访数•计划上墙•召开会议、分析问题，制定改进措施•在KPI会上分析问题，制订方案•营业部主管会上分析营业组问题，与主任共同制订改进措施•举办零担班车•举办零担班车•由主管陪同展业，或“一对一”手拉手活动•通过报表确定培训重点目的：报表可为计划服务。运用报表确定计划目标、拟定工作重点并不断解决出现的各种问题，追踪计划目标的达成报表运用（二）报表名称•预收快报•增员快报•考勤日报•增员追踪表层级营业区营业部营业区营业部主要工作•贴贺报、广播：每日业绩、增员明星•祝贺优秀营业部、与业绩、增员、考勤最后的营业部沟通•准备次日早会的业绩、增员通报•更换营业部业绩板•致电优秀员工•与考勤较差者联系，了解原因•分析各环节脱落原因，做好增员辅助工具、创业说明会等工作，营造良好的增员条件和环境•加强各环节的追踪，作好十个到位，八个陪同•对各环节脱落人员资料妥善保存，寻机做“二次增员”目的：1）报表为管控服务。通过报表加强过程管控，即时激励和督促2）报表为增员服务。减少各增员环节的脱落，提高留存率报表运用（三）报表名称•佣金分析表•佣金预警表•年终奖预警表层级•营业区•营业部•营业区•营业区•营业部主要工作•主任早会上对主任以上人员上月佣金构成进行分析，帮主任竖立大团队意识•早、夕会上对部门人员佣金状况进行宣讲•主任早会对主任以上人员本月佣金进行预估、指出努力方向•晨会广播上宣讲年终奖领取标准及年终奖状况•职场布置有关年终奖的宣传口号、领取办法•及时公布业务员年终奖状况•制定部门人员年终奖领取目标及相应行动方案目的：报表为业务员利益服务。通过报表反映的情况引导业务员熟练掌握基本法，获取更大的利益。报表运用（四）报表名称•各级人员考核预警表•考核结果分析表层级营业区营业部营业区营业部主要工作•提前给人力不足的主任写信，提醒做增员•为通过的主任、经理发贺信、晨会广播等•定期与有望晋升和考核未过人员开会•预估各层级考核未过人员数、提前作好相关准备工作•再看《基本法》早会，宣导考核标准及疑难问题解答•部门布置考核榜，考核通过者早会谈感想•开展全员过关的帮扶措施活动•与降级主任和见习主任座谈•与未通过考核人员座谈，化消极为积极•开始新一轮考核的宣导目的：报表为业务员发展服务。通过报表为业务员制定个人的生涯规划报表运用（五）报表名称•竞赛战报•竟赛总结分析•总、分公司各类竞赛的上报和反馈层级•营业区•营业部•营业区•营业区•营业部主要工作•播音晨会、张贴竞赛战报到信息栏、大红喜报等，恭喜获奖人员•竞赛倒计时，营造激烈的竞赛氛围•部门表彰炒作，安排获奖人员谈感想，带动其他人员•鼓励接近入围人员冲刺•总结竞赛方案和竞赛活动组织的经验和教训，留下珍贵资料，为以后竞赛方案提供参考•播音晨会、信息栏张贴、大红喜报等，恭喜入围或获奖人员•将竞赛结果反馈到已入围或即将入围人员，激发斗志目的：报表为业务推动服务。让竞赛方案真正发挥激励和推动作用。结束语好的管理工具+良好的行为模式=优秀的表现