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助理物流师22019/9/9第一章物料需求与采购管理需求调查与预测采购谈判供应商管理采购业务实施与组织32019/9/9§1需求调查与预测采购市场调查的定义和功能物流采购市场预测内容物流需求预测原则、方法和程序物流需求预测技术42019/9/9§1.1物流采购市场调查的定义和功能一、定义采购市场调查是指企业运用科学的方法、有系统有目的地搜集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为了市场预测提供客观正确的资料二、作用企业进行经营决策的基础调整和矫正采购计划执行情况的重要依据改善企业经营管理的重要工具52019/9/9三、采购市场调查的程序1、调查目标采购有不同需要，市场调查的目标也有所不同。所以调查之前，要先确定调查的目的、范围和要求。如调查什么，要解决什么，调查对象是什么。如果在采购之前对所要采购的产品本身不熟悉，那么市场调查的目标应先定位在对市场上的产品的认识上，产品的货源情况、售后服务情况、产品的市场周期情况则不是目前的主要目标；如果对某产品较熟悉，市场调查目标重点则相反。62019/9/92、调查项目在研究调查目标的价值、资料获取难度程度和所需成本的基础上，通过对项目价值与成本的衡量来们确定哪一个调查项目应该执行，哪个项目应该放弃。例如在采购项目中，用户对移动硬盘的需要量不大，就没有必要单独对其进行市场调查。3、调查方案一个完善的市场调查方案一般包括以下内容：调查目的要求根据市场调查目标，在调查方案中列出本次调查的具体目的要求。调查对象采购市场调查的对象一般为用户、零售商、批发商，在进行市场调查之前应确定到底对什么样的群体进行调查。因为供应商太多，一般应对信誉度高、执行合同能力强的供应商进行重点调查。如果调查中缺乏针对性，一则效果不会很明显，二则精力和时间都不允许。72019/9/9例如某部门在采购网络用服务器的时候，将主要的精力放在方正系列、联想系列、曙光系列的服务器上，而且主要针对这些服务器的代理商，这节省了大量的人力、物力，收到了很好的效果。调查内容调查内容是收集资料的依据，为实现调查目标服务，应根据市场调查的目的确定具体的调查内容。调查内容的确定要全面、具体，条理清晰、简练，避免面面俱到，过于繁琐，防止把与调查目的无关的内容列入其中。82019/9/9确定调查方案的内容：3W1HWhat:采用什么方法进行调查Where:在哪里进行调查When:什么时候调查最适合Howmany:进行多少次调查4、调查表调查表是市场调查的基本工具，调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量。92019/9/95、收集调查资料市场搜集的资料一般为两种：一种是第一手资料，又叫原始资料；另一种是第二手资料，也叫间接资料，是其他机关或个人搜集而且经过加工整理的现实资料。如宣传报等6、分析整理调查结束后，即进入调查资料的整理和分析阶段。收集好已填写的调查表后，由调查人员对调查表进行逐份检查，将合格调查表统一编号，以便于调查数据的统计。利用统计结果，就可以按照调查目的的要求，针对调查内容进行全面的分析工作。以保证资料系统完整和真实可靠。资料的分析整理主要包括如下内容：102019/9/9•检查、核实与核对•分类编号•统计计算•分析并得出结论7、编写调查报告在综合分析的基础上，得出结论，提出建议，写成调查报告共决策者参考。编写采购市场调查报告是采购市场调查的最后一项工作内容，市场调查工作的成果将体现在最后的调查报告中。调查报告将提交采购部门的决策者，作为采购部门制定采购策略的重要依据。采购市场调查报告要按规范的格式撰写，一个完整的市场调查报告格式由题目、目录、概要、正文、结论和建议、附件等组成。112019/9/9四、采购市场调查的方法1、询问法询问法是调查者向被调查者提出问题，得到回答所获得所需要的资料。有三种询问法：问卷调查法制定好调查提纲，设计出简明易填的问卷，然后由被调查者填写。面谈法调查人直接与被调查人见面，当面询问或举行座谈会获取数据电话法122019/9/92、观察法调查人在现场对调查对象进行直接观察记录，取得第一手资料的调查方法。其优点是;结果比较真实可靠，缺点是观察被调查者得的表面活动，不能了解其内在的因素。3、实验法把调查对象置于一定的条件下，了解其发展趋势的一种调查方法。五、采购市场调查技术1、调查表设计基本要求：调查表的设计要与调查主题密切相关，重点突出，避免可有可无的问题；调查表中的问题要让被调查者容易接受，避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪的问题，同时要注意不要泄密；调查表中的问题要条理清楚，顺理成章，符合逻辑顺序，一般可遵循容易的问题放在前，开放式问题在后；调查表的内容要简明、尽量使用简单、直接、无偏见的词汇，保证被调查者能在较短的时间内完成调查表。132019/9/9调查表的构成被调查者的基本情况，如姓名、年龄、职业等调查内容调查表的最主要的组成部分，是调查内容的具体项目，如采购数量、品种、时间、可接受的价格、途径等调查表填写说明填写表目的要求、调查项目的含义、调查时间及注意事项等调查表编号142019/9/92、设计调查表的步骤拟定调查提纲确定调查的形式，列出调查清单，编写问题按照调查表各个构成部分的要求，设计调查表格对初步设计的调查表进行实验性调查，修改，最终确定调查表3、询问调查技术自由回答法二项选择法，又叫非法、真伪法，只有一个答案多项选择法，多个或一个答案152019/9/9顺位法在多项选择的基础上，被调查者根据自己的认识程度对答案排先后顺序评定法要求被调查者表示自己对某个问题的认识程度4、抽样调查技术抽样调查是根据一定的原则，从调查对象的总体中抽出一部分样本进行调查，从而推断总体情况的方法。采用这种方法要解决三个问题：一是抽样方法，二是样本大小，三是判断抽样调查的误差。抽样调查可分为随机抽样和非随机抽样。随机抽样的三种常用方法：简单随机抽样，分类随机抽样，分群随机抽样非随机抽样的两种常用方法：判断抽样和配额抽样162019/9/9六、采购市场调查报告内容1、引言包括标题和前言2、主题报告调查目的详细的解析方法调查结果的描述分析调查结论与结论摘要意见与建议附件样本的分配、图标及附录172019/9/9§1.2物流采购市场预测内容“凡事预则立，不预则废”。一个有成就的主管人员，不但是当情况发生变化时能及时做出反应的人，而且又是能预见到变化，并因此而预先采取相应措施的人。预测：根据具体的决策需要，依据事物以往发展的客观规律性和当前出现的各种可能性，运用现有的科学方法和手段，对事物发展的规律性和未来状态做出的估计、测算和推断。预测研究的范围极为广泛，几乎涉及人类社会的各个领域，如社会预测、科技预测、政治预测、军事预测、文化预测、环境预测、经济预测，虽然各类预测都有其各自预测的领域、对象、方式和手段，但他们共同的本质特征就是对各自领域研究对象的未来不确定的变化趋势进行估测和推断。182019/9/9物流需求：在企业生产经营过程中，供应、生产、销售环节中所发生的所有物料和产品的流动而引致的对物流资源和物流能力的需求称为物流需求。物流需求依附于企业生产经营需求。一、物流需求特征1.需求的空间与时间特征（WhereandWhen）物流需求有时间性和空间性两个维度，要求物流管理者必须知道需求量发生在何处、何时。2.需求的规律性和不规律性如果需求模式有规律，可以分解为趋势变化因素、季节变化因素、周期性因素和不确定性因素。具体如下：192019/9/9季节性需求产品的需求量随着季节的转换而发生较大的变化，有明显的季节特征。如：夏日的凉鞋周期性需求产品的需求量随着时间的推移而呈现周期性的变化。如：家庭生活用品，食用油趋向性需求产品的需求量随着时间的推移而朝着某一个方向有规律的运动。如：奥运会的吉祥物随机性需求上述几种以外的需求，需求量由于偶然变动而呈现无规则的变化趋势。各期的随机需求差别很大。202019/9/9不规律需求：某种产品的总体需求量不大，需求时间和需求量又非常不确定，需求模式是间歇式的，这种需求就是不规律的。Eg：刚进入企业产品线的新产品或马上要退出产品线的老产品3.相关需求(垂直相关、水平相关）和独立需求相关需求：指某种物质的需求量与其他物资有直接的配套关系，是按特定的生产计划要求派生出来的，当其它某种物资的需求量确定后，就可以直接推算出它。相关需求可分为垂直相关和水平相关垂直相关需求就是将需求分为若干层次水平相关需求指物资中包括的附属物、赠品、促销品等对相关需求项目的预测来源于对基本物资的需求212019/9/9独立需求指某种物资的需求量是由外部市场的需求决定的，与其它物资不存在直接的相关关系。如：大多数产品形式的消费品和工业物资二、物流需求预测内容所谓物流需求预测，就是根据物流市场过去和现在的需求状况以及影响物流市场需求变化的因素之间的关系，利用一定的经验判断、技术方法和预测模型，应用合适的科学方法对有关反映市场需求指标的变化以及发展的趋势进行预测。目的：及时准确地掌握市场物流需求情况的变化规律，结合本企业的实际状况，采取一定的分析方法提出切实可行的需求目标，在此基础上制定需求计划，指导诸如原材料或货物的购进、库存的控制、必要设施的配备等企业物流工作的开展。222019/9/9物流需求预测内容：1.对市场总潜力进行预测即市场对产品的最大需求量，企业所能获得的最大销售量2.对企业经营地区市场潜力进行预测两种方法：1）市场组合法：潜在客户与潜在客户的潜在购买力之积2）多重因素指数法：按一定规律赋予每个因素一定的权数，然后加权平均得出最后结果。3.企业经营地区范围内社会购买力的发展趋势预测社会购买力企业不直接预测，只利用有关部门的预测资料对旺季市场、促销市场和节日市场也予以预测，把其作为物流需求预测的一个部分232019/9/94.企业所生产和经营产品的需求趋势预测包括对一定时期内市场的需求量以及客户对产品的品种、规格、款式、质量、包装、需要时间等需求的变动趋势。是企业制定产品生产和经营计划、安排物流能力的重要依据。5.产品生命周期及新产品投入市场的成功率预测产品生命周期：包括试销、畅销、饱和及衰退四个阶段处于不同阶段，市场需求量不同，经营侧重点也不同，因此需精确预测产品生命周期6.产品市场占有情况预测产品市场占有情况包括市场占有率、市场扩大率和市场覆盖率242019/9/9市场占有率：在一定时期内、一定的市场范围内企业生产经营产品的销售额占同期市场同种产品销售总额的比例市场扩大率：把产品本年度市场占有率与上年度市场占有率对比，可预测该产品的市场地位，比值大于1，表明市场地位扩大了，反之，就是缩小了。市场覆盖率：与市场占有率相关的指标。越大，表明产品的知名度越高，竞争力就越强。252019/9/9§1.3物流采购市场预测原则、方法和程序一、物流需求预测原则可知性原则利用科学的预测技术可以掌握在大量复杂现象掩盖下的事物发展的规律性系统性原则1）预测事物是一个整体，不能将其随意割裂2）一个系统具有层次性，即事物发展有高级阶段、中级阶段和初级阶段之分3）事物内部是由许多小系统构成的，小系统之间相互联系相互制约262019/9/9连续性原则任何事物的发展变化过程都要经历过去、现在、未来三个部分。必须在了解事物过去和现在的基础上，依照这个原则预测事物的未来发展趋势类推性原则事物之间往往存在某些相似的结构和发展模式，可以根据已知的事物的结构和发展模式来推断与它相似的事物的结构和发展趋势。因果性原则客观事物或各种现象之间通常存在一定的因果关系，可以依据已知的原因推断未知的结果，即当自变量已知时，就可以推断出因变量的预测值。二、物流需求预测方法主要有两种预测方法•定性预测方法优点：时间短，成本低，操作性强缺点：受主观因素的影响较大•定量预测方法：包括时间序列预测和因果关系预测优点：科学理论性强，逻辑推理缜密缺点：成本高，应用困难，需要一定的理论基础282019/9/91、定性预测