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尾盘冲刺策略!谨呈：东莞综艺集团——莞都国际花城后续营销计划本报告是严格保密的。2007年的莞都国际花城客户分析销售分析市场分析本报告是严格保密的。2007年销售情况销售分析2007年销售量统计61125425365670103684517200204060801001201月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售情况与市场走势吻合:1、2月份属春节期间，消费者缺乏置业热情，销售业绩位居全年最低，3月份市场回暖；2、5月份黄金周开始，销售量稳步上升；3、8、9月份在深圳投资客增多，并且老带新也迅速攀升的情况下，达到了07年销售的高峰；4、10月份后受新政与入户限制的影响，销售呈整体急剧下降趋势；2007年的月均销售量约为47套，新政后销量急剧下跌本报告是严格保密的。货量盘点销售分析类别套数面积(平米)销售金额/预估金额(元)比例备注已售货量85287488.64305,094,32279.2%目前存货10013182.2654,047,26611.9%剩余可售未售单位未来增量70980041,160,0008.9%包括未售顶层复式、保留未售合计1022110470407,264,467100%2008年销售主力主要集中在6号楼与4－10号楼顶层复式单位本报告是严格保密的。销售分析12354678910346号楼:户型:136-164㎡的三房/四房均价:4300元/平米中央楼王，南北通透，双园林，大户型剩余产品与未来增量分布图顶层复式:户型:124-145㎡的三房/四房均价:4300元/平米附加值高，空间感与景观好剩余产品与未来增量产品均为大户型，总价高产品本报告是严格保密的。产品分类销售分析C类B类A类销售速度（套比）快慢低高总价推动性产品：【26套一口价单位推出特殊产品】1.优势产品，必须通过销控，阶段推售，带动整体2.可快速出货产品，营销中的噱头产品A类B类利用性产品：【6号楼A、C单元产品与4－10号楼顶层复式单位】1.重点发挥优势，加强客户的引导性2.加强针对性营销手段C类问题产品：【6号楼B单元产品与样板房】1.需要投入性产品，增强技术支持，增强竞争力2.突出标杆产品因素，发挥营销杠杆作用本报告是严格保密的。1、2007年月均销售量为47套，成单率约为30％但新政实施后月销售量下降到约20套,成单率下跌到20％2、目前存货与未来增量主要为楼王及高附加值复式产品，产品卖点鲜明但户型设计不为客户认可，总价过高，客户难以接受3、剩余货量较大，产品细分明确，营销针对性强但无可避免，我们已是尾盘，且剩余产品缺陷较多销售分析小结本报告是严格保密的。客户分析2007年上门量与进线量统计664713714614916415823917918280865219583431123209280251135641450501001502002503001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月上门量进线量上门量与进线量成正比例关系1、3月份，经过春节期间持续三个月的影响，四月份出现2007年一个上门的第一个小高峰；2、8月份，深圳与广州客户增多，中堂客户购买欲望较强，市场整体较旺，上门量与进线量形成了2007年的高峰；3、进线量与广告宣传成正比，7月份的龙舟节短信投入增加，上门量随之增加。上门量与进线量成正相关本报告是严格保密的。上门客户认知途径57%21%16%2%2%1%1%朋友介绍途径短信户外展场电视报纸客户分析上门客户来源58%9%9%9%7%9%1%1%中堂新塘莞城万江麻涌望牛墩高埗其他上门客户分析1、朋友介绍作为低成本营销渠道，成为本项目客户上门的主要认知途径，其次是途径因此必须注重项目围墙的包装展示；2、短信也是上门客户认知的重要途径之一；3、展场与户外广告没有取得较好的效果，3、上门客户中中堂客户比重最大，其次是新塘、麻涌与万江客户。中堂本地客户及其带来口碑的传播是本项目上门客户的重要资源本报告是严格保密的。客户分析进线客户分析进线客户认知途径19%59%9%8%3%1%朋友介绍短信户外途径展场报纸进线客户来源55%9%10%9%8%10%中堂万江莞城新塘麻涌其他1、短信是进线客户的第一认知途径，其次是朋友介绍，户外广告也是进线的重要方式之一。2、进线客户根据广告投放区域，来源也不同。主要集中在中堂地区、莞城、以及麻涌、新塘地区。点面结合的整合行销确保市场对项目的关注度本报告是严格保密的。客户对项目价值的认可认可产品，户型方正，南北通透东莞北第一大社区，社区本身配套价格相对城区与广州低未来镇中心，未来的升值潜力大认可项目销售员的推介客户分析本报告是严格保密的。成交客户分析客户主要在私营企业及事业单位，担任中层管理及一般职员职务，也有部分担任高管、老板或董事、经理职位。在学历方面，主要以大专以上学历为主，占60％，高中学历占30％左右客户家庭多为三口之家，年龄分布在25-40岁之间。客户来源区域主要是中堂，其次是麻涌、新塘、莞城，印证了“固足中堂，进而吸引周边镇区”的策略，其中麻涌、新塘是重点拓展镇区。客户大部分以自住为置业目的，并且大部分为第一次置业，这与中堂房地产市场起步较晚有关系。认知途径分析说明老带新非常重要，而途经、户外、短信也是较重要的认知途经。客户分析本报告是严格保密的。1、上门量与进线量成正相关，平均比例为1.2：1，07年月均上门量为136批，月均进线量为116批新政后月均上门量将为80批，但月成交20套需要，100批以上的新上门量作为支撑2、客户主要为中堂本地自住客，认知途径以朋友介绍为主，口碑传播及其重要但现实客户口碑在不断下降3、客户对项目的第一认可因素是产品户型及其南北通透特性但剩余产品产品存在较大缺陷，需要设计引导与营销配合4、多数客户购买原因为价格相对城区、广州、深圳较低但城区项目价格不断下跌，城镇房价价差拉低，客户转移置业区域客户分析小结本报告是严格保密的。周边区域市场分析区域市场各有特色:1、中堂市场三国演义，竞争激烈；2、麻涌市场缺乏供应，南峰时代广场垄断市场；3、新塘市场受广州整体市场影响，价格整体下降；4、万江市场价格高攀，楼盘品质较高，竞争激烈市场分析麻涌市场供应稀缺，一枝独秀新塘居住环境杂乱，整体楼价走低中堂楼市三国演义万江楼市如火如荼，迅速发力，市场与城区接轨本报告是严格保密的。中堂片区市场分析中堂片区在售楼盘包括莞都国际花城/南国雅苑、东港城，片区辐射范围包括麻涌、新塘片区，以及万江片区。三个项目均位于中堂镇中心片区，项目类型均为商住洋房，上门客户趋于一致，市场均价相差不大；可判断08年上半年仍是三个楼盘共分中堂片区市场。市场分析南国雅苑莞都国际花城东港城鸿富花园江畔豪庭本报告是严格保密的。市场分析市场分析项目产品与货量销售情况08年货量卖点莞都国际花城主力产品136-165平米三房、四房，共计约1022套实收均价：4300元/平米；目前累计销售率约85%；新政后月平均销售量为20套/月约170套社区规模大；南北通透户型；南国雅苑主力产品为70平米二房，110平米三房，共计120套实收均价4100元/平米；目前累计销售率为31%；新政后月平均销售量为6套/月约560套面积与户型适合中堂市场需求东港城主力产品为110平米左右三房、80平米左右二房，共计约172套实收均价4500元/平米；目前累计销售率约为35%；新政后月平均消化量约为8套/月约300套周边配套齐全，社区展示充足南峰时代广场主力产品80平米二房、110平米三房均价4000元/平米；目前一期已售磬约300套麻涌唯一在售项目，可看江景，户型实用总计约1330套本报告是严格保密的。市场供量分析市场分析07.10111208.0102030405060708091011126东港城：172套，剩余约110套300套：三房、四房南国雅园：120套，剩余约80套560套：三房、四房南峰时代广场：140套，二房、三房160套：一房、二房、三房莞都国际花城：100套，三房、四房50套：复式本报告是严格保密的。市场分析户型东港城南国雅苑莞都国际花城竞争方向一房31平米1房20套（售罄）优势：地段好、总价低劣势：临路，临民房,益出租无49-62平米一房约9套优势：大社区的小户型，升值潜力劣势：一房面积大，总价相对高市场缺口，目前中堂市场无一房单位二房80平米二房40套优势：地段好劣势：临路、不宜居75平米二房约60套优势：户型方正，实用，奇偶阳台劣势：东西朝向无通过少量二房复式与样板房弥补空缺三房100平米三房80套（150套增量）优势：户型紧凑、实用性好劣势：单价高116平米三房约60套优势：户型方正，实用，奇偶阳台劣势：东西朝向136-147平米的三房优势：南北通透、结构方正。景观好劣势：面积过大，实用性低1、强调产品南北通透性；2、可设计成3＋13、大社区里的大户型四房136平米四房26套（150套增量）优势：景观好、户型方正、实用劣势：但加高、总价高无147-165平米四房优势：南北通透、户型方正、景观好劣势：面积过大，实用性低1、强调产品的南北通透性2、大社区里的大户型复式无无95-165平米顶层复式55套优势：景观好、附加值高、视野宽阔劣势：二层空间较差1、中堂稀缺性产品2、高附加值产品本报告是严格保密的。政策分析与预期市场分析税收类政策2007年1月，土地增值税清算；2007年8月，开始强征二手房个税；户口政策2008年1月1日，限制购房入户金融类政策2007年1-10月，中国人民银行连续8次上调存款储备金率；2007年1-10月，中国人民银行5次上调存贷款基准利率；2007.9.27，提高第二套住房首付多个方向政策结合，遏制房价上涨与炒房投机本报告是严格保密的。政策分析与预期市场分析物业税又称“财产税”或“地产税”，是对房屋在交易环节或拥有环节同时征收的税种。征收物业税后，现行的房地产交易环节中的各种税费将随之取消，其主要针对土地、房屋等不动产，要求其所有者或承租人每年都缴付一定税款，税额随房产的升值而提高。限制投资客购房需求加大炒房成本转变购房者心态平抑房价本报告是严格保密的。政策分析与预期税收、金融、户口等一系列政策的出台实施，本质上是为了限制投资者的购房需求，加大炒房成本，最终平抑房价。目前政策的影响使投资者大部分推出东莞市场，楼市有价无市，而自住购房用户也处于观望状态，导致整体楼市颓靡，东莞市场开始降价，主要表现在1、万科地产集体降价，降价幅度15％－20％，第一波降价迅速出货；2、时尚岛、晶城等项目低价开盘，迅速出货3、城区楼盘整体降价、新项目低价开盘，旧项目折扣较多，城区楼盘价格低至5000元/平米新政后，客户购买热情降低，中堂市场的月平均销售量为14套，市场均价约为4000元/平米。中堂市场的价格的预期回归到去年同期状态水平，约3000元/平米市场分析本报告是严格保密的。新政前后各将售楼盘释放出来的价格信息变化项目名称新政前新政后毛坯调价幅度调价后效果万科运河东9000元/平米6900-7400元（带800元精装修）-30%热销时尚岛10000元/平米8500元/平米（带800元精装修）-22%热销名门公寓9000元/平米8000元/平米（带1800豪装）-30%不理想晶城8700元/平米6500元/平米-25%热销名门世家8500元/平米6200-6600元/平米（带600元装修）-25%不理想景湖春晓8000元/平米6200-6600元/平米（带800元装修）-26%一般天骄峰景13000元/平米8900-11500元/平米-30%热销信义.长安1号10000元/平米7500-9000元/平米-25%热销中信德方斯12000元/平米开盘6988-7888元（带1500元豪装）-45%不理想城市假日38400元/平米6500元/平米-23%热销城市星座3期6500元/平米5200-6000元/平米（带500元装修）-28%一般鼎峰卡布斯10000元/平米8000元/平米（800元精装修）-28%一般花园1号7