增员助理系统操作实务

增员助理系统操作实务分公司培训部2009.12为什么要建立增员助理系统增员助理的聘用及培养增员助理的增员工作拓展增员面谈流程增员助理的转换目录传统寿险主任：规模小、工作太累琐事多、精力分散传统的寿险团队运作为什么要建立助理系统今天的寿险团队运作今天寿险管理者：规模大、工作轻松琐事少、精力集中管理者=老板小老板=雇佣人数小大老板=雇佣人数大打工者=没人雇佣当前的你？华大的启示香港80人团队，年保费1.6亿，71个MDRT，65个龙奖会员，人均保费200万背后资源：56个工作室，共107个个人助理主任人均3个助理，经理7个助理，MDRT人人有助理增员增业务员增业务主任增业务经理增为业务服务的人员——助理为什么要建立增员助理系统增员助理的聘用及培养增员助理的工作拓展增员面谈流程增员助理的转换目录增员助理的聘用及培养助理的招聘助理培养助理的薪酬待遇及工作考核增员助理的招聘—助理分类2、增员大秘:定义：能力强且经验丰富，有行业经验或企业管理经验，且有领导的气质和谈吐。工作范围：1)全程参与面试,能力很强者可辅助主管/部经理进行复试面谈；2)对增员助理进行管理；3)训练跟踪、后续辅导面谈；4)新人上岗的协助管理典型人物：底薪3000元以上，可遇不可求，招聘难度大，培养周期比增员助理长。1、增员助理：定义：工作认真、有责任心、有一定的工作经验，具有亲和力，以女性为主。工作范围：1)名单整理；2)电话约访；3)协助组织面试或安排参加创说会；4)训练跟踪；5)新人报名、上岗的材料整理6）增员档案的建立典型人物：目前绝大多数营业部中的增员助理均为此类型。根据个人能力，增员助理可分为两种：1.基本要求：25～50岁，高中以上学历，责任心强，人品好。2.增员助理：普通话流畅，具备一定的语言文字和口头表达能力，具备一定的电脑操作技能，最好熟悉网络。3.增员大秘：具有较丰富的社会阅历，应变能力强，对保险行业有一定了解者优先或谈吐好且了解人性、具备面谈引导能力。4.本地人或者一定当地生活时间。5.身体健康，五官端正，稳重大方。增员助理的招聘—招聘条件1、过去的工作经历工作经历是最重要的选材指标，丰富的工作阅历对于其今后的增员面谈帮助极大。2、工作的责任心和主动性助理是部经理和主管的的左膀右臂，甚至是一个可以协助整个部门运作的关键人物，所以助理的工作热情和责任心至关重要。3、年龄/性别年龄30——45岁，如果过于年轻，在面试过程中给准增员对象的感觉是不够重视。性别没有特别要求，要看选择助理的侧重点。如果他只负责增员单项工作，男性有一定优势；如果助理还要做一些部门内的杂事，女性比较细心，略有优势。4、工作时间增员助理的工作时间跨度比较长（不一定全职），可能早、晚是其工作的黄金时间，需要充分沟通与协商。增员助理的招聘—助理的选择①缘故：亲戚、朋友、同学、老同事②转介绍：亲友推荐③报聘、网聘、人才市场④以前你欣赏的业务员，由于某些特殊原因离职⑤企业转型升级中拥有招聘资源或市场资源的待岗人员、内退管理人员⑦影响力中心或老客户⑧训后上不了岗或不愿意当代理人的⑨客户中无固定职业者增员助理的招聘—助理的来源①与增员人签订劳务合同②协助增员人达成增员目标③在所安排的时间内完成相应增员工作④增员渠道的开拓/维护⑤耐心细致的约访、面谈、追踪被增员者⑥协助增员人做好初次筛选⑦协助做好业务员的转正追踪工作⑧参加相关会议和培训，提升增员能力⑨遵守保险行业及公司的相关法规与制度增员助理的招聘—助理的职责增员助理的培养增员助理：接听询问电话、主动拨打电话、组织面试、面试追踪与跟进、增员档案建立、网络收集名单技巧、人才市场招聘技巧等。增员大秘：招聘流程、面谈技巧、新人各阶段追踪方法、增员档案建立、人才市场招聘技巧、创说会的组织等。培训内容培养方式增员助理：•以老带新•部经理个别辅导•提供助理间交流学习机会•参加公司提供的助理培训增员大秘：•安排多次听创说会、黄金十年•部经理一对一辅导训练•提供学习资料及书籍•参加公司组织的助理培训•部经理系统介绍新人培训内容或安排其听取部分新人课程月薪=底薪+浮动奖600—1000元RMB成功约访应聘者参加面试或创说会奖励20元/人成功安排应聘者参加报名考试奖励50元/人成功安排应聘者与公司签约奖励50元-200元/人或或成功转正奖励200元-300元/人或增员助理薪酬待遇1、底薪600/1000元+奖金（增1人上岗奖200元，新人3个月转正后再奖300元，新人6个月留存且部经理能拿到增才奖，再奖励500元，相当于助理增一人，后续所有奖金加在一起最高高达1000元）。2、一个月内增员上岗人数越多，奖金随之逐级递增。每月增1人上岗奖200元，增2人上岗奖500元，增3人上岗奖900元，增4人上岗奖1500元。举例说明名单获取量电话量面试人数参加创说人数①每天确保打50－100个电话，每日初试2人。②每月增1人上岗，每3个月通算考核一次，3个月1人未增则退。性向测试人数报名参训人数上岗签约人数举例说明：•对于增员助理做好日沟通和月度绩效管理。增员助理工作考核为什么要建立增员助理系统增员助理的聘用及培养增员助理的增员工作拓展增员面谈流程增员助理的转换目录助理的增员工作拓展渠道增员渠道随机增员名单+电话邀约缘故法转介绍招聘会产说会增员一、缘故、转介绍增员模式：助理通过采用缘故法、转介绍的方式，通过从周边人员中或者通过熟人介绍寻找准增员对象的一种增员活动。对象来源：五同人员(同事、同学、同乡、同爱好、同族)、“十桌定律”人员、缘故人员进行转介绍的人员。操作要点：1、建立一个或者多个增员影响力中心2、收集增员对象信息，挖掘其需求3、日常需保持良好的增员习惯，增员观念牢记心中4、对于增员对象需保持长时间耐心与信心5、能够熟练介绍行业和公司状况6、结合产、创说会巩固增员效果（两会合一）二、招聘会增员模式：利用人才市场、劳务市场和大型专项招聘会开展增员活动对象来源：毕业生、下岗者、无业者、寻求发展者、对现状不满者操作要点：1、招聘岗位设置（电话回访员、客服人员、经理助理等）2、招聘待遇合理规划3、招聘人员面谈的应答话术4、建立招聘面试的专项流程5、结合创说会巩固增员效果什么行业可以使你在短时间内月收入达到3000、5000、10000元,甚至更高？什么行业可以使你在一年内接受较为完整的培训,使你的能力不断提高？什么行业可以使你在短时间内领导50、80人,并且拥有一间漂亮的办公室？什么行业可以使你在短时间内成为一名卓越的领导人？什么行业可以使你收入一年比一年高？什么行业可以使你的晋升完全靠自己的能力,而无需任何背景？十三个动摇话术什么行业可以使你有高收入又有时间去享受,所谓有钱有闲？什么行业其工作环境使每个人把成功的经验与你分享,使你快速成长？什么行业可以使你接触到各层面的人物迅速扩充自己的人际关系,以建立良好的社会地位？什么行业可以使你去帮助社会各层面的人,如果他们有困难你就会出现，如同做一份慈善的事业？什么行业可以使你的客户成为你的永久资产？什么行业市场潜力无限大,需要有更多的人去开发？什么行业可以让你运用团队的力量建立自己的事业,有50、60人、甚至更多的人帮助你成功?模式三、产说会增员邀请客户参加公司的产说会，借助公司强大的资源和后台支持，帮助准增员对象树立保险产品的销售信心，创造良好的与被增员人直接交流环境和机会，达到现场促成其加盟的目的。会前邀约话术张姐，您好！我们公司在****晚上有一个客户联谊会，邀请了著名的投资理财专家现场进行投资讲座，所以很希望您能一起参加，相信对您以后进行家庭理财一定会有帮助的；同时您还可以进一步了解一下我们的公司。这样吧，****天**点我准时到您家去接您。张姐，听完专家的讲座，不知您感觉如何？其实正如专家所讲，买一份保险对家庭是很重要的，它既能帮您理财，又能保障家庭财务的安全。您看，通过今晚专家的讲解，现场的客户都非常的认同，其实我们及身边的每一位亲人、朋友都需要这样的保障，您认为呢？现在做保险并不象我们想象的那么难，只要我们把客户邀请过来，现场通过专家的讲解，客户就会认同并购买。今晚，我们的同事通过这样的联谊会，既给客户提供了保障，而且通过自己的服务获得了较高的收入（可以列举现场的某位签单业务员做示例），所以我们大家在嘉禾都干得非常开心！会中沟通话术张姐，“如果您明天有时间的话，我接您到我们公司参观参观，感受一下公司的职场氛围，而且我们公司的经理非常的专业，若有什么问题，到时您可以与他做更深入的沟通。请问，您明天上午还是下午有空？会后促成话术模式四、名单+电话邀约增员模式：利用各种渠道搜集大量的名单，针对不同的人群打电话进行增员。操作要点：1、必须有大量的名单2、信心十足、不断坚持3、名单需循环往复的使用（未接通者不间断地拨打，拒绝者可根据其态度间隔数月继续联系。）4、面带微笑，语气温和名单来源：人才市场、网络求职者、有朋友在商场、居委会、电信部门工作者。您好！打扰您几分钟好吗?我是嘉禾保险公司人力资源部的，公司为了更快更好的发展，推出了特别财务支援和人才招聘计划，待遇非常好！请问您及您周围有亲戚、朋友正在找工作的吗？若没有：也要表示感谢。（做好电话记录，过1-2个月继续打）如果有，则说：请他与我联系或请他尽快到***路****大厦***室办理资料登记，后期我们公司会统一安排面试）。谢谢，再见！电话邀约话术一：您好！女士/先生，我是职业介绍所再就业中心/人才交流中心的工作人员，请问您的家人或朋友有没有正在找工作的？（正好有一个）您家里这个人什么年龄？什么学历？他现在在济南生活吗？怎么称呼他？我们受嘉禾人寿的委托面向社区进行招聘。这样吧，你留一下他的联系电话,届时嘉禾人寿会给他打电话具体通知他面试的时间。如果对方询问岗位、待遇等，不用正面回答，只说招聘岗位挺多的，具体情况需要和嘉禾人寿的工作人员面谈。电话邀约话术二：电话邀约记录表序号姓名打电话时间联系方式联系地址是否接通是否同意内容备注模式五、随机增员在拜访客户过程中；在走亲访友过程中；在逛街购物过程中；在旅游娱乐过程中；在无聊走动过程中；……不管是上街买菜、还是酒馆饭局；不管是上班途中，还是接孩子放学，只要你碰见的，瞅着合适的，上去寒暄赞美两句，也许一个合适增员就被你随机增来了。遍地是黄金，关键看你有没有心！增员追踪表使用方法：营业部经理通过助理对于部门各小组的增员活动进行追踪，并且通知公司的增员节奏如创说会以及公司的培训节奏。由助理制作报表，每个星期上报各小组增员情况，从信息表的回收到到公司创说会和培训的情况进行统计，一个月统计一次数据。追踪工具：营业部增员活动月度经营追踪表增员开拓工具：增员折页增员工具营业部增员活动月度追踪表用途:由增员助理对各营业组增员流程的目标达成追踪，实现计划与检视。营业级/内容有效增员目标有效增员实际达成创说会参加人数参加面试人数通过人数组组组组组组组组组组评估：措施：为什么要建立增员助理系统增员助理的聘用及培养增员助理的增员工作拓展增员面谈流程增员助理的转换目录增员面试流程电话约访初次面试预约听创说会复试各种渠道收集增员名单•人才市场•名单+电话邀约•缘故•转介绍目的：约见初试要点：•一开始占据主动“你是应聘的吗”•收集对方基本资料：姓名、年龄、学历、工作经历、应聘岗位•不在电话中详谈具体问题，告知我们招聘多种岗位，面试时视能力而定，再具体谈•填求职表•收集简历•了解对方基本情况，如让对方进行×分钟自我介绍，询问工作经历，为什么不作上份工作了，为什么今天要来应聘，理想的月薪，对保险怎么看•通知其回去等通知•电话通知已通过初试•约定复试时间（即创说会时间）•先听创说会•复试面谈（要点见下页）建议面试场地：职场（尽量约到统一时间来面试）用意一：让其感受热闹的工作环境，知道这个行业赚钱所以人气旺；用意二：给其展示明星业绩榜；用意三：便于自我展示自我包装面试人：如有增员助理，则由助理面试。无助理，则自己面试。（不用规定，可按实际情况来确