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市场营销战略荆建林教授第一讲营销战略理念创新一、生产观念以改进、增加生产为中心的经营观念。二、推销观念只要企业努力推销什么产品或服务，消费者就会更多地购买什么产品或服务的经营思想。三、市场营销观念消费者需要什么产品或服务，企业就应设计、生产和推销什么产品或服务的经营思想1、消费者需求（1）消费者需求产品与关注点（2）顾客让渡价值＝购买总价值－购买总成本产品价值货币成本服务价值（理念）时间成本人员价值精力成本形象价值2、创造需求：把潜在需求变为现实需求3、不仅赢得消费者，而且留住消费者－－关系营销－－品牌忠诚（1）提供个性化产品与服务使消费者非常满意（2）善待每一个顾客（3）关系经理制度沟通服务策略顾客培养顾客组织化一、营销战略定位前提：市场细分企业把一个整体市场的消费者或客户根据他们购买行为及需求特点的差异，将其划分为不同的消费者群。第二讲市场营销战略定位二、营销战略目标定位形式（一）无差异营销把整个市场作为企业的目标市场，所提供的产品是无差异的策略（二）差异营销把市场细分为若干个子市场，每个子市场都提供相应的产品（三）集中营销把企业资源集中配置于一个细分了的子市场上的经营策略1、取得相对优势2、子市场选择三、产品市场定位战略根据所选定的目标市场上竞争者产品所处的位置和消费者的需求特点，从各方面为企业产品树立一种特色（优势）形象，确立一个市场空间。1、竞争导向（卖点）2、消费导向（买点）第三讲营销战略实施策略:品牌与促销一、品牌策略品牌是指识别企业产品的名词、图案、符号和色彩等因素的组合；商标是指经过注册登记的品牌。1、属性与利益2、个性与文化二、广告（一）广告发展的作用１、传递信息，沟通产销；２、激发和诱导需求；３、教化功能（二）广告设计与创意原则１、积极健康２、真诚可信３、简单单纯４、独具特色三、人员推销（一）人员推销由企业派出推销人员向目标市场推介产品的促销活动。（二）推销人员的素质１、坚强的意志２、高成就需求３、正确的推销理念－－推销中最重要的是对方而不是自己；－－推销中最重要的是人而不是物。４、良好的技术素质５、推销技巧谢谢大家！