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保利·西山林语推广策略及整合传播计划把什么东西——What（项目定位）卖给什么人——Who（客户定位）以什么方式——How（营销策略）在什么时机——When（推盘策略）以什么价格——Howmuch（销售预期）项目定位What项目解读海淀未来的核心区域。冷泉区域一、区位分析区位交通区域交通十分便利。发展山后区域的中心，未来发展潜力巨大。地理位置优越，交通便利，未来发展潜力巨大。自然生态环境项目解读二、自然环境人文自然景观山水自然景观优越，人文自然景观丰富清华大学、香山、玉泉山、万寿山、圆明园、颐和园西山文化传承，人文气息浓郁项目解读三、人文透视“三山五园”西山皇家园林文化红楼文化遗产诞生画家佛教文化的中心西山的文化，汇集皇家园林文化、红楼文化、人文古迹、佛教文化于一体，是京城独有的源远文化的集合。总建面120万平米，区域绝无仅有大盘项目解读四、规模分析项目解读五、品牌分析大品牌源于从艺术的角度赋予建筑独特的价值保利地产品牌品牌实力打造中国地产长城品牌理念和谐生活自然舒适品牌气质具有文化艺术气质项目解读六、自身总体分析：保利-西山林语自然环境优越而稀缺人文氛围浓郁区域未来发展潜力巨大区域唯一大盘山水人文发展大盘保利地产，高品牌知名度品牌百万平米超大生活城核心价值阐述核心价值项目价值提炼：自然山水人文未来发展潜力百万平米大盘项目定位项目定位：西山百万平米低密生态人文生活城第一：拥有项目独一无二的排它卖点:百万平米第二：西山，拥有独特的山水自然资源第三：拥有较强的人文文化内涵区域案名slogan主推方向上地领秀新硅谷1.和谐领秀温暖生活谷2.中国硅谷的别墅区低密度、宜居生活橡树湾一期：中国硅谷生活城二期：重归中国学府根校园人文精神TheHouse国际花园超乎想象的TheHouse完全不同的花园洋房科技、环保上第MOMA恒温恒湿科技住宅科技上地区域产品推广以科技为主，少部分也有主打人文精神。百望山百旺茉莉园大宅，藏山水而蕴财富。山水御园三山五园又一园山水、人文百望山区域产品推广以山水自然景观为主西山香山清琴依山而筑随物自然山水御墅临枫静香山，无所及自然环境西山区域产品推广大部分以山水自然景观为主竞品卖点周边项目分析：周边推广方向竞品卖点竞品推广分析：山水景观科技人文保利-西山林语山水人文发展大盘差异化百万平米大盘•小盘：是满足基本居住的住宅•大盘：是倡导了一种生活方式大盘概念小盘与大盘的概念阐述：客群定位Who从项目所在地理位置的角度，客户方面我们主要锁定在海淀区域，即香山、中关村、上地、泛中关村区域，及海淀的周边区域等。但从宏观的角度来看，整个项目的体量超大，而且具有一定的稀缺性，所以我们的客户群体也会表现在海淀的周边区域朝阳区等，甚至会辐射整个京城。客群定向区域定向：整个京城海淀周边区域，朝阳区整个海淀区域中关村及高校园区科技园区客户主要定向为海淀区,及海淀周边的朝阳区,辐射整个北京城客群定向区域定向：客群定向人群定向：知名学者/学术专家/学府教授/科研人员/高校教师，集中于海淀区内各大高校学府、科学研究与学术机构中。高级知识分子行业高层精英IT精英/高新产业/出版业精英，分布于海淀区内各科技产业园区、中关村等地，即海淀全区。人群定向从两个方面切入，高级知识分子和行业高层精英客群共性：热爱生活，生活至上核心价值观：真正的知识分子，社会的骨干力量；拥有追求文化的情结，希望从文化和学知中获取人生乐趣和生命养料；崇拜真理、崇尚权威，理想是毕生与知识共同生活；对各个行业对品牌都有较强烈的认知和信赖，如地产行业的大品牌保利、万科等等，他们的品牌忠诚度很高，认为大品牌会营造出一种新的生活方式，是我们所需要的；热爱交流、热爱思想的碰撞，认真严谨，坚守信仰。强调思考的前瞻性和长远性；热爱生活。注重对后代的培养教育，愿意为后代创造一个良好的生活空间和生长环境。崇尚文化品牌认知度高热爱生活目标客群定位：热爱生活，寻找属于自己生活方式的高知阶层与行业新贵客户定位客群生活态度：1、对生活的高标准要求他们在事业上不但追求精益求精，在生活方面也追求完美，是一个天生的完美主义者。2、热爱生活他们不但热爱事业，热爱家人，热爱运动，而且对新鲜的事物有种由衷的热爱，他们会用爱去创造，去寻找更属于自己的生活方式。3、从艺术的角度欣赏生活他们不是用非常逻辑的思维去考虑如何生活；他们感知生活是充满情趣；他们会用艺术的眼光看待生活的每个层面；他们更会从艺术的角度体会生活的节奏，感受生活的美丽。《生活的艺术》——林语堂林语堂北京清华学校任中等科英文教员1923年获博士学位后回国，任北京大学教授、北京女子师范大学教务长和英文系主任30年的海外生涯他的作品强烈表现出对祖国和祖国文化的依念，他不仅介绍中国的哲学，而且又广泛地展示了中华民族的文化。主要作品《中国的生活》《辉煌北京》。。。。。。笔和锥作家的笔正如鞋匠的锥，越用越锐利，到后来竟可以尖如缝衣之针。但他的观念的范围则必日渐广博，犹如一个人的登山观景，爬得越高，所望见者越远。──《生活的艺术》刻板一般人不能领略这个尘世生活的乐趣，那是因为他们不深爱人生，把生活弄得平凡、刻板，而无聊。──《生活的艺术》悠闲的情绪享受悠闲生活当然比享受奢侈生活便宜得多。要享受悠闲的生活只要一种艺术家的性情，在一种全然悠闲的情绪中，去消遣一个闲暇无事的下午。──《生活的艺术》快乐哲学只有快乐的哲学，才是真正深湛的哲学；西方那些严肃的哲学理论，我想还不曾开始了解人生的真义哩。在我看来，哲学的唯一效用是叫我们对人生抱一种比一般商人较轻松较快乐的态度。──《生活的艺术》•庄子的淡泊，陶渊明的闲适•如何品茗，如何行酒令，如何观山，如何玩水，如何看云，弄月……•闲适、优雅、高贵的生活哲学•欣赏并融入大自然，陶醉并沐浴在古今优美的文化，肯定自己•乐观且执着的追求自己的梦想，并享受其间孕育的林林总总──《生活的艺术》由内向外生活的艺术艺术的生活由外向内A自然——大西山独有自然优势B人文——保利的文化，皇家历史的沿袭，学院氛围的体现C未来——大西山的规划远景的可见性以及项目稀缺性D空间——三山环抱，低密生态社区E建筑——形式丰富的景观住宅F规模——区域内独一无二的百万平米大盘G业态——集居住、购物休闲为一体的建筑综合体A自然——欣赏并融入大自然B人文——沐浴在古今优美的文化C未来——乐观且执着的追求自己的梦想D空间——享受其间孕育的林林总总E建筑——一种生活方式的营造F规模——高贵的生活哲学G业态——享受生活的完美提供产品选择产品项目诉求与客群利益点的感知紧密相连打造出一个城，这个城是专署于那些热爱生活的人们项目精神延展：在西山林语，你会懂得如何去生活从保利-西山林语项目的自身情况我们可以看出：此项目不是简单的一栋房子、一栋别墅是充分的将西山的自然资源和浓郁的文化相互结合从项目自身情况与周边竞争对手的总体分析，我们不难发现,在本区域内项目所推广的概念部分有些雷同，比如说推广山水、推广人文等等，因为这些卖点是本区域所共有的，所以不能说是项目独有的卖点。核心价值分析：那么我们的核心价值我们不但具有：自然山水、人文、未来发展潜力而且具有很差异化的优势：百万平米大盘更甚至是：在这里，你会懂得如何去生活保利.西山林语这不仅仅是一个传世之作的诞生，也是一种传奇生活的开始！西山人文特色的终极生活模式，将成为北京地产界生活样本为保利品牌形象的丰满作出应有的贡献！SLOGAN方向一：项目特质对接生活的艺术从项目各个方面优势与实际生活对接，突出项目品质，增强内涵感受，容易使客群产生联想，寻找自身想获取的生活意思，与之产生共鸣。SLOGAN方向二：隐含的娓娓道来居山阅天下林间语人生以温婉含蓄的语气带出自然资源价值，居山生活深具有审美内涵。从而标明身份价值，描述了文化气质的生活形态，以大气磅礴的气势阅读一切，使阶层语境与人群精神的对应。营销策略How推广策略集中式传播策略针对项目入市节点，利用对生活的解读由浅至深的传播产品特质，同时对重要节点加以强化，以大盘姿态亮相市场，在先期表明王者气势，从而服务于整体推广思路的延续。推广方针宣传攻略——通过全方位的媒体形式进行立体传播，加深品牌印象；展示攻略——通过展会、大型品牌推广会展示项目形象，增强亲和力；活动攻略——通过PR活动与客群产生互动，形成口碑传播。卖场攻略——利用销售现场和样板间增强客群体验感受；资料攻略——通过形象楼书与精神楼书等销售道具，展现项目个性。‘推广全攻略宣传攻略活动攻略展示攻略卖场攻略资料攻略推广计划品牌导入，蓄客品牌跃起、王者姿态入市品牌互动、客群泛化保利品牌核心价值：精神内敛、有内涵、有文化、有责任感、有实力7月-9月9月-11月11月-12月第一阶段：品牌导入，蓄客目的：入市前准备，品牌导入推广概念：百万大盘即将登场主题：百万平米生态大盘即将登场时间：（07年7月——07年9月10日）区域炒作——论坛、周边项目的联动品牌导入——保利白皮书蓄客——保利会、置业卡一、阶段推广策略：以“西山稀有大盘”为价值主张，旗帜性的标明立场，引发客户群体的关注，以大盘稀有价值引发争议，进而实现价格预期，完成和实现价值向价格转换。利用保利品牌的自身优势引起市场关注。二、策略实施广告(平面、网络)媒体沙龙保利白皮书保利会房展会资源整合：资源保利资源伟业资源•上万条数据库•短信营销•电话营销•活动营销•上百名销售人员•推荐会•口碑传播•公关资源：全面持久多位一体•媒体资源•建筑与设计机构•金融机构伟业数据库第二阶段：品牌跃起、王者姿态入市推广目的：引爆市场品牌加热推广概念：王者入位虚位以待时间（07年9月10日-11月30日）事件营销一、阶段推广策略深度传达项目价值，对目标人群进行广告推广强势攻击。利用当前市场对西山的规划，从经济、人文、区域发展角度，透视未来区域的前景，进行市场热炒，将保利品牌持续加热。二、策略实施：广告(平面、网络)开盘活动公关活动第三阶段：品牌互动、客群泛化推广目的：体现企业的人文关怀，获取更大的市场份额推广概念：新年答谢时间（07年12月1日——31日）一、推广策略：以企业的人文关怀，拉近客户关系。举行小型新年答谢会，从而达到口碑传播，增强品牌亲和力和可信形象，为下一年度销售工作做铺垫。二、策略实施：广告(平面、网络)答谢酒会联谊会保利会活动建议•活动主题方向：享受文化生活•关键词：音乐会、赏宝会、画展、•活动内容：以保利现有的硬件资源和演出安排，邀请客户到现场参与。•1.音乐会：邀请入会的已购房客户和意向客户亲临保利剧院，感受浓郁的艺术文化气息，使之产生品牌联想，提升品牌认知度。•2.赏宝会：以保利现有资源进行赏宝活动，同时可邀请专家进行文物知识的宣传，也可以由参观会员进行投票评选最喜爱的展品，与客群产生互动，增加了品牌的内涵。•3.画展：由保利会组织会员征集画作，年龄不限，同时在项目网站进行实时作品展示，由会员评选出各种奖次，与企业共同感受文化生活的愉悦。•活动目的：拉近客户之间的距离，形成良好的口碑传播，树立深度文化感的品牌形象。户外单立柱灯箱广告看板道旗平面报纸杂志指示牌活动网络搜房、新浪、焦点项目网站秋季房展电台/电视交通台/分众推广渠道建议：开盘/俱乐部活动推广费用预算07年项目处于的市场认知阶段，为了后期销售打好高端形象的基础，故在此期间广告投入力度较大，根据整体推广节奏考虑：07年推广费用占本期销售额的3%，营销费用约为2400万。项目金额（万元）比例筹备期(07.7-07.9)热销期(07.9-07.11)强化营销期(07.11-07.12)推广费用预算总额2400100%130070040055%30%15%公关活动总费用：（包含项目：活动公司费用\活动费用\场地费用\礼品费用等）24040100100媒介总费用18501070520260媒体费用初步分配报纸750300300150杂志50202010软宣50202010网络/网站/虚拟动画1901006030户外(交通干线3-4块路牌和2块单立柱）500500直投50202010分众3520105