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不得不说的事实－－本土营销人必备的四种心态作者:问刘雄孝在营销领域浸染多年，不断有同仁、新手向我请教：为什么大学课本上的东西，或者是许多正规出版的著名书籍上的东西，拿到现实中都不适用了呢？为什么我们的做法与实际环境格格不入，弄得下属漠不关心，同事幸灾乐祸，商家处处埋怨，领导见到自己就发脾气，最终自己只能是“三十六计——走为上策”？为什么……一万个为什么，只是因为感觉自己才华不能尽情发挥，业绩得不到充分体现，心力憔悴之下，往往想撒手不管，却又偏偏心有不甘。问题出在哪里？说大点，是自己还太年轻，没有真正懂得这个社会，尤其是你自己辛苦奋斗的营销战线，还没有很好的适应这个环境；说小点，是你的心态还没有摆正，没有掌握营销人必须具备的一些关键性心态。总而言之，是缺少本土营销人必备的四种心态。心态之一：结果重于过程从早期的广告宣传、到后期的市场策划、再到市场一线闯荡、最终回来从事策划，并开始初步接触管理，历经多年磨练，最终我才发现：“结果重于过程”这句话是多么的正确！考核员工能力的，是你的业绩；也惟有你的业绩才能体现你的价值，让你“物有所值”，得到你应得的报酬。考核领导能力的，是领导的业绩；企业只会看重领导取得的业绩，除此之外，别无其他考核的准则。考核企业综合实力的，还是企业所取得的业绩；股东、公众、国家都是通过察看企业年终收益来判断企业成功与否，有谁会将目光始终盯着你的发展过程呢？没有！马克思曾经说过这样一句经典名言：“经济基础决定上层建筑！”这句话任何时候都不会落伍。当一个人还在为生存而担忧时，这时你给他再多的民主、自由，他都会不屑一顾，因为生存是他的第一要素；同样，当一个企业还很弱小，需要快速发展、成长壮大之时，这时的你让他“稳健”的发展，让他追求5年、10年、甚至100年的长远发展，他有这份闲心吗？没有！有这个能力吗？也没有！他所需要的，很简单：就是追求现实的利益，求得继续生存和长远发展的机遇。没有生存，何来发展呢？可惜的是，我们国内还有太多的人在那里大肆宣扬“追求结果并不重要，重要的是追求结果的过程”，说这话的人给我的感觉就是“饱汉不知饿汉饥”。众所周知，中国经济还很不发达，对于绝大部分本土营销人来说，依靠营销取得的工资报酬还是他们谋生的主要来源。切记：是“谋生”而不是更高级的“自由职业者”或其他！而报酬的多少是与每个营销人的业绩直接挂钩的。业绩是“过程”还是“结果”呢？不用说，大家都心知肚明。而企业呢？企业养这么多营销人员是干什么的？当然是希望这些营销人员能够给企业带来更多的效益。效益从哪里得到体现？唯一的标准就是通过营销人员的努力，企业取得很好的销售业绩。在这里，企业的业绩也是“结果”，绝对不是“过程”。话说到这份上，我们本土营销人应该心中有个底细了：今后在营销工作中，切记“结果的重要性要远远超过过程”，甚至在许多时候，“过程”如何，其实无关紧要，重要的只有“结果”。如果有谁还有其他异议，建议他去看看“大象与兔子”的文章。大象很大，需要的是稳健，讲究战略规划、长远发展，制度非常明确，一切照章办事，寓意西方发达国家的那些跨国巨头；兔子很小，速度快，反应灵活，需要的是快速成长，没有任何桎梏，寓意本土那些“中小企业”，毕竟，中国家电的“巨无霸”海尔也只是GE的几十分之一。心态之二：不要轻信上级的承诺和总部的政策成功的营销人永远懂得“避害趋利”，知道该如何适应变化万千的市场环境。在风险来临前，先给自己筑起一道心理上的“防护墙”，防患于未然。这道心理上的（也是实际行动中的）“防护墙”就是不会轻信上级的任何承诺和总部的相关营销政策。当我从大学刚出来工作时，我曾误认为：对企业忠诚就是要相信上级的任何承诺，相信公司的所有政策，相当于“文革”时的“两个凡是”。但是，在经历过多次碰壁之后，我才猛然醒悟：对企业忠诚，根本不在于相信上级和总部的一切；而相信上级和总部，也根本不能代表对企业忠诚！不要轻信上级的承诺和总部的政策，不要盲目的跟随在别人后面起哄，踏踏实实地做事，老老实实地做人，反而是最好的对企业忠诚的表现，因为你取得了好的业绩，为企业的销量和品牌提升做了贡献。为什么不能轻信上级的承诺和总部的政策呢？因为中国的国情，中国的现实就是如此。譬如，中国市场经济发展还很不完善，市场竞争激烈，优胜劣汰现象非常普遍，无数的中小企业朝生夕死，不会荡起一丝涟漪；与这种现实相伴随的是，许多企业的人事调整极其频繁，我曾见过一家著名龙头企业，其营销体系在短短八个月内变化13次！营销政策亦随之变化13次。如果加上中间发布的一些零星政策和各地分公司自主制定的营销政策，其数量将更为惊人。在这种实际的市场环境下，我们很难想象，一个企业会长期坚守自己制定的营销政策；“一朝天子一朝臣”，当企业领导人更换后，营销政策必然会有很大变化；而营销人员的上级，更多的时候是处于企业中层位置上，他们的处境更是岌岌可危。孟子说得好：“穷则独善其身，达则兼济天下”，当上级将精力转移到考虑自己未来前途时，这时，他们的所谓“承诺”就显得苍白无力了。碰到这种情况，营销人员应该怎么做呢？当然不能自我放弃，而是应该仔细斟酌上级的承诺和总部的政策究竟有几分可信，一旦认为短期内可靠，就要抓住良机，实现销售业绩和个人收益双双“丰收”。切记：只有看得见、摸得着、现实的利益才是真正的“收益”。如果判断上级的承诺和总部的政策不可信，那么，营销人员应该将此承诺和政策不放在心上，依据自己原有的营销思路操作市场，通过真实的业绩来收获真实的“回报”。否则，说不定哪天，上级让你垫资举行促销活动，或者是投入广告宣传费，然后等到哪年哪月总部会统一结算，你兴高采烈地自掏腰包，结果等来等去，等到上级都换了好几批，结算还是一个未知数，那就太亏了。当然，如果你所在的本土企业是个非常讲究“诚信”的企业，那么，你可以选择全信；而无论企业是否“诚信”，或者是你的上级是否讲信用，你只需要把你自己的事情做好，就足够了。当“天上掉下来的馅饼”出现在你的面前时，记住，保持住你的冷静，细心思索一下，然后再决定取舍。这是每个本土营销人的“保命绝活”。心态之三：在商家面前展现自己的霸气缺少霸气的营销人永远不会是成功的营销人。霸气不是盛气凌人，也不是狂妄自大，更不是横行霸道；霸气是强者身上表现出来的一种“气势”，一种王者的“大气”。霸气给商家的感觉不是胆战心惊，而是信心百增，士气高涨；霸气带给商家的是信心和财富，有霸气的营销人是企业的“宝”，也受到每个商家的欢迎和热宠。具有霸气的营销人大抵上有以下共性：非常自信，在各种困难面前绝对不会低头；专业知识精通，熟悉自己企业的产品特征；营销经验丰富，市场反应敏锐，能够抓住转瞬即释的机会，对竞争对手的产品特征、优缺点和市场动态了若职掌；知识面广，深谙商家心理，能与各种类型的商家谈笑自如；用词精确，言简意赅，让商家很轻松的了解自己的讲话意图；办事果断，敢作敢当，有始有终，信用度好；……这种“霸气”，使得营销人可以在复杂多变的市场环境下游刃有余，在与商家打交道时轻松自如，如鱼得水，并给企业带来卓越的销售业绩，当然也为自己赢得满钵的金银。问题是：许多营销人并没有表现出太多的“霸气”，也因此，在实际的营销工作中连连碰壁，销售业绩也是差强人意。那么，有没有好的办法可以帮助营销人员培养自己的霸气呢？当然有了。培养自己的霸气可从以下几个方面努力：观念上的转变。有些营销人至老死还认为做营销就是要“老实”，少说话，在商家面前表现得“唯唯诺诺”，“诚惶诚恐”，这是何苦呢？从思想上来说，营销人就将自己放在商家下面了，你看不起自己，别人就更不会看得起你了。你表现得如此懦弱，让商家对你非常失望，因为你的表现证明你不能带给商家利益。所以，你要有思想上的彻底改变，让自己变得自信起来，你就是商家利益的保护神，是商家生存和发展的根基。观念转变之后，你还需要学习许多新的东西，尽快充实自己。其中包括扩充自己的知识面，熟悉企业产品特征以及竞争对手产品特征，摸清楚本行业中的营销诀窍，等等。这个过程也许需要一段时间，但只要你始终注意加强自己的“霸气”的培养，那么，你的“霸气”成型的时间会大大提前。在此过程中，切记加强自己的自信心。清楚自己的长处和短处，清楚自己企业的优点和缺点，在与商家打交道时，你要充分表现出自己的“权威”，表现自己的“自信”。你要记住：在谈市场时，你是“专家”，你是“权威”，你所说的话都是对的！你要让商家发自内心的信服你，跟着你走，他就有丰厚的、持续的利益可以获得；不跟着你走，他将遭遇商业陷阱，“人财两空”。一个视听产品业务员，自己服务的品牌在国内市场进不了前八，照理说，是个中小品牌了。但是，当他与商家交谈时，他充分展现了自己的霸气和自信。他拿出国家的有关证书、奖章，刊登有企业领导人头像的专访报道，滔滔不绝，举出各种例子证明自己企业的实力。他的言谈举止，最终让商家感觉他就是“牛”，他们企业的实力就是雄厚。与这样的企业合作，跟这样的业务员合作，绝对是稳赚不赔的生意。结果呢？当然可想而知，现在，该业务员的销售业绩“芝麻开花——节节高”，下面的商家也是赚足了钱。有人曾经说过，米卢带给中国足球最大的收获不是进入日韩世界杯，而是他的一句口头禅“态度决定一切”，当我们的本土营销人感觉与商家打交道成问题之时，不妨想想是否我们的心态出了点问题。心态之四：永远不要看轻别人的工作或许是中国人传统如此，也或许是中国的本土企业还缺少一个非常明确的考核制度，因此，中国的许多本土营销人习惯性的认为：自己做的工作很多，其他人做的工作很少！也因此，本土企业中，营销团队内讧不断成为一个非常普遍的现象。这里，我们暂且不谈如何处理营销团队之间的这种内讧，因为偏离了本文主旨。这里，我们谈论的是：本土营销人如何在这种环境下立住脚，并能得到很好的发展？答案还是与营销人的心态有关，那就是：永远不要看轻他人的工作！真正成功的营销人往往是那些“大智若愚”、“虚怀若谷”的聪明人。这些人，不显山不露水，于悄无声息中完成了在常人看来难以想象的销售业绩。同时，他们知道该如何“明哲保身”，因为他们不会遭人嫉妒。而不遭人嫉妒的根源其实很简单，就是从不指责同事（领导更是例外）工作能力不强，或者说他们工作不辛苦；他们会看到他人也在努力工作，认可他们的劳动，赞赏他们，让同事感觉自己就是他们的“贴心哥们”，是他们的“知己”。你说，碰到了这样的“知己”，谁还会有埋怨呢？更何况，这个知己还时不时夸奖自己几句；在危难关头，致以“诚挚的问候”和“深深的祝福”，并在人前背后说自己运气太不好了，正好总部政策变动，或者是商家见利忘义气、背叛了自己，为自己开脱“罪名”；等到心情好时，这个知己还邀请自己一起出去游玩。与此同时，这些聪明的营销人从不当众夸耀自己多么了不起，反而是抱着非常谦虚的态度。对于自己取得的成绩，他们经常会用“凑巧”或领导大力支持来解释。比如说，自己出外，正好碰到一个朋友，交谈中偶尔提到一个工程，最终通过朋友的介绍做成了一单大买卖；或者是，自己这个市场新开发了几个商家，力量还显得比较薄弱，领导决定加强这块市场的投入力度，所以自己捡了个便宜，等等。总之，他们绝对不会说是因为自己聪明能干，工作辛苦取得的成绩；对于其他同事的工作，他们的评语甚至比同事自己的评价还高许多。正因为有了这种良好的心态，他们会看到别人的长处，也能从中收获经验和教训，得到各种有益的启发，从而不断提高自身素养；并且，由于他们的这种心态，他们维系了整个营销团队的稳定和团结，增强了团队成员之间的凝聚力，为企业决胜市场做出了不小的贡献。当然，他们也得到了他们应该得到的报酬。有人说，营销精英很难容于团队之中，因为他们的营销能力太强，业绩太突出，遭到其他员工的嫉妒和毁谤；依我看，这些营销“精英”只能算是“销售强手”而已，他们除了能为企业销售做出一点贡献以外，实际价值并不大。任何一个企业，生存和发展的根基在于整个团队，而非某个人，特别是在竞争愈演愈烈的今日，靠个人的单打独自斗已经挽救不了整个企业的命运；企业得到了一个销售强手，却失去了整个营销团队，最终的结局必然是企业破产，销售强手以“营销精英”的身份“转战各地”，却始终不能长远（哪怕是稍微长远