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《国学思维（中西）与赢商之道》—2006年8月26日清华大学提升课程北京东方人（EEC）管理顾问机构（Copyright©1996~2006）来自资料搜索网(),海量资料下载本土管理思想库EEC（010）684731162目录A、请思考：三位企业家的言论背后1、从三位本土知名企业领袖个案的言论中，我们发现了什么？2、让我们一起来思考：为什么？B、思维辨证：中西商业思维差异与融合3、西方人的思维特质是什么？4、西方人思维特质下的商业行为取向5、特别提示：两类知识之应用警示6、中国人的思维特质又是什么？7、中国人思维特质下的“商业行为”表现8、中西思维辨证与融合的启迪9、第一个关键结论本土管理思想库EEC（010）684731163C、思维应用：顾客优势决定顾客购买1、从“企业即顾客”来看商业的本质2、企业如何“做”，才能“一定赢得”目标新顾客？3、西方商业理论能否“一定赢得”目标新顾客？4、请反思，究竟是什么决定企业“一定赢得目标新顾客”呢？5、顾客优势，决定顾客购买6、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之差异7、第二个关键结论8、特别提示：社会思想沿革历史之教训本土管理思想库EEC（010）684731164D、赢商之道：5大运行法则9、做最本质、最本分的商人——“赢商”10、何谓赢商之道？11、第一法则：显触法则（2个案例）12、第二法则：聚焦法则（3个案例）13、第三法则：对比法则（5个案例）14、第四法则：联想法则（4个案例）15、第五法则：转换法则（2个案例）16、第三个关键结论（A）请思考——三位企业家的言论背后本土管理思想库EEC（010）6847311661、从三位本土知名企业领袖个案的言论中，我们发现了什么？让我们首先来看3个案例：1、联想——柳传志2、华为——任正非3、娃哈哈——宗庆后本土管理思想库EEC（010）6847311671-1A-0、震惊——联想何以吞并IBMPC业务？公元2004年12月8日，中国联想集团正式宣告一个惊人的决定：以12.5亿美金收购IBMPC业务，并承担IBMPC业务的5亿美金债务！本土管理思想库EEC（010）6847311681-1A-1、原因——IBM的亏损将吞噬联想有限的盈利？-9.8210.53IBM03亏损联想03盈利2003年联想与IBM盈亏图备注：03年IBM税前亏损1.18亿美金本土管理思想库EEC（010）6847311691-1A-2、反映——柳传志并购后第一次做客《对话》1、这是联想实现国际化战略的重大举措与捷径，但后果难测！2、这是典型的、不自量力的“蛇吞象”，IBM是谁？人家可是PC的鼻祖！3、联想并购最终会失败，因为它不符品牌定位基本原则！4、看一看再说，难……柳说：我还没有开始整合与实施，你怎么就断定我会失败？你凭什么？凭理论？本土管理思想库EEC（010）68473116101-1A-3、结果——2005年开始整合后，结果却出乎意料3.573.543.6511.205年1季度05年2季度05年3季度04年盈利联想2005年前3个季度盈利备注：亿港元，合计10.76亿6%22%12%EEC揭示：于是，所有专家、学者、教授、同行们开始为联想的成功寻找理由！本土管理思想库EEC（010）68473116111-1A-4、解疑——柳传志并购后第二次做客《对话》柳说：如果真要我提什么建议的话，我只想说：所有中国企业在做项目之前，一定要将项目的所有要素全部想清楚：一方面不仅要考虑成功和有利的因素，这是决定我们做的动机；另一方面还要考虑失败与不利的因素，做好应对预案，这是可能导致我们项目失败。只有“全”清楚了，才能真正做成功。本土管理思想库EEC（010）68473116121-1A-5-1、成功和有利因素——联想收购IBMPC的动机（战略的收益）1、01年，联想提出“高科技、服务、国际化”愿景2、03年4月，联想新标识由Legend变Lenovo3、04年3月，联想成为国际奥委会全球合作伙伴TOP4、04年12月，收购IBMPC业务在最短时间内，全球化战略导向下的必然之选择并购的好处战略设计本土管理思想库EEC（010）68473116131-1A-5-2、成功和有利因素——联想收购IBMPC的动机（战略个案）联想1996~2005年国内市场份额备注：若单算联想05为36%28%34%7%10%17%21%26%27%26%27%1996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年1、国内市场饱和2、国际化出口不畅本土管理思想库EEC（010）68473116141-1A-5-3、成功和有利因素——联想收购IBMPC的动机（执行的收益）并购的好处经营执行1、品牌强化——中国跨国公司、信息产业的标志2、市场区域互补——联想国内+IBM国外3、顾客群体互补——联想家用消费+IBM商用企业4、产品结构互补——联想台式机+IBM笔记本5、运营能力互补——联想制造、营销+IBM技术研发本土管理思想库EEC（010）68473116151-1A-5-4、成功和有利因素——联想收购IBMPC的动机（执行个案）24%14.50%IBM联想并购前联想与IBM产品毛利之比备注：引自柳传志讲话，联想14~15%本土管理思想库EEC（010）68473116161-1A-6-1、失败和不利因素——联想收购IBMPC的难点（问题）并购的难题1、美国政府刁难——意识形态作祟2、资金缺口难题——3月31日，全球三大私人股权投资公司德克萨斯太平洋集团、GeneralAtlantic及美国新桥投资集团提供3.5亿美元3、竞争压力难题——DELL和HP的客户侵蚀计划4、文化冲突难题——相似管理体系与流程、赢文化5、团队整合难题——IBM原高级副总裁史蒂夫·沃德出任了新联想的CEO（2%）。本土管理思想库EEC（010）68473116171-1A-6-2、失败和不利因素——联想收购IBMPC的难点（3大风险及预案）IBM员工流失IBM客户流失文化冲突预案：联想和IBM管理水平在“同一个水平线”上、学习与交流。预案：采取5年内IBM品牌不变、销售业务人员不变、集团总部设在纽约、联想和IBM的2400人访问大客户等措施。预案：整合前，实施对IBM-PC部门骨干员工进行访问、保持员工待遇不变等措施。效果：关键骨干员工一个没流失。本土管理思想库EEC（010）68473116181-2A-0、华为老板说了什么？记者问：我看过华为的产品，觉得不怎么样。感觉不及跨国公司的产品品质，那么，你们的核心竞争力是什么？华为老板任正非——华为头狼答：我们的产品可能不是最好的，但哪又怎么样呢？什么叫核心竞争力？选择我的而不是选择您的产品，我就拥有核心竞争力！本土管理思想库EEC（010）68473116191-2A-1、2002年标杆对比：联想与华为EEC揭示：联想是一个优秀的公司，但华为更商人——赢利水平更高！2841521029收入利润2002年联想与华为收入及利润比单位：亿元（港币与人民币）联想华为本土管理思想库EEC（010）68473116201-2A-2、2004年标杆对比：海尔与华为（收入与利润）EEC揭示：海尔拥有多少国家资源？华为却低调从事！——收入与利润——没有利润的规模，将丧失商人的本分101631518.250.2收入利润2004年海尔与华为收入及利润比单位：亿元（税前利润，税后42.7亿）海尔华为本土管理思想库EEC（010）68473116211-3A、娃哈哈老板说了什么？娃哈哈老板——宗庆后：如果非要说决定娃哈哈走向成功的，那就是“善变”！我从来没有觉得可口可乐怎么样？跨国公司不过是纸老虎！背景：1、1998年推出非常可乐，遭到全面质疑；2、2004年《对话》节目被询问“成功因子”。本土管理思想库EEC（010）68473116222、让我们一起来思考：为什么？1、我们如何看待西方商业理论？2、为何中国不少本土企业家“瞧不起”西方理论？3、究竟有没有一条“必赢”的运营之道？本土管理思想库EEC（010）6847311623（B）思维辨证——中西商业思维差异与得失本土管理思想库EEC（010）68473116243-1、西方理性哲学的“天人相胜”之思维特征人—主体天—客体EEC：西方理性哲学”主体对客体的单向、直线式的认知模式“。过去的166年间，中国人学习西方最有价值的地方就是初步掌握理性思维方式（逻辑的抽象思维）。天人相胜人定胜天本土管理思想库EEC（010）68473116253-2、从物质结构来看西方的分析与结构性思维——自然科学物质客体分子原子原子核电子中子质子夸克夸克夸克夸克人主体主体对客体的单向认知本土管理思想库EEC（010）68473116263-3、从“西医”来看西方的认知方式——自然科学与社会科学的结合点身体客体生物解剖学人主体器官神经组织细胞细胞细胞细胞细胞细胞细胞细胞细胞细胞细胞细胞细胞细胞细胞细胞主体对客体的单向认知本土管理思想库EEC（010）68473116273-4、从“MBA”来看西方企业运营的逻辑思维——社会科学（个案）企业客体战略人主体研发财务制造物流营销人力……主体对客体的单向认知本土管理思想库EEC（010）68473116283-5、常识1：从数学看西方逻辑思维——自然科学（哪位专家？）EEC：抽象的逻辑思维告诉我们—因为什么什么，所以什么什么，从逻辑上看没有任何问题，但事实并非等于逻辑。因为：a=bb=c所以：a=c本土管理思想库EEC（010）68473116293-6、常识2：从化学看西方结构思维——自然科学EEC：碳原子之结构思维（西方典型的结构性思维），每一个元素之间存在逻辑关系，从而试图通过结构来表征整体。本土管理思想库EEC（010）68473116303-7、请记住：这就是西方人的典型思维模式！理性哲学理性至上直线思维结构思维逻辑思维分析思维法制思维切割思维本土管理思想库EEC（010）68473116314-1、天人相胜思维之行为优势（西方理性思维之行为特征）理性哲学理性至上天人相胜人定胜天1、自信心（正向的坚持己见）；2、主动性（必然的征服倾向）；3、控制性（追求客体对己见的认同）；4、竞争性（人定胜天的丛林法则）；5、开拓性（坚持逻辑，拓展未知世界）；6、制定规则（在商业上喜欢制定规则）；7、领袖精神（创新性的坚持）。本土管理思想库EEC（010）68473116324-2、天人相胜思维之行为劣势（西方理性思维之行为特征）理性哲学理性至上天人相胜人定胜天1、自负和自我中心（过分的自信）；2、自以为是（逻辑并非事实）；3、强迫性（咄咄逼人之行事风格）；4、钻死牛角尖（逻辑的极致认知）；5、人情味淡（理性的背面感性）；6、蔑视差异（强调同化）；7、专横跋扈（理性的纳粹）；8、个人主义（不相信权威之己见）9、利己性（强调主体至上）。本土管理思想库EEC（010）68473116335、特别提示：两类知识之应用警示关于“物”的知识自然科学领域关于“人”的知识人文社会领域1+1=2（公理）1+1+1+1+1=？人、财、物、时间、信息—（合理）本土管理思想库EEC（010）68473116346-0、中国人的思维特质又是什么？小结：166年，我们学习理性思维比较成功：——神6上天；——9%GDP；——军力报告：中国威胁——西方人看不起中国人：二流的模仿者。勇于承认现实，直面自己的本来面目：——重新认识自己是谁，寻求超越之道！本土管理思想库EEC（010）68473116356-1、从“孝”字来看中国人的感性、形象思维——中国的感性、形象思维与西方的理性、抽象思维孝老子身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也。立身行道，扬名于后世，以显父母，孝之终也。夫孝，始于事亲，中于事君，终于立身。君子之事亲孝，故忠可移于君——《曾子.孝经》反思：老总最烦心的是什么？本土管理思想库EEC（010）6847311636笔竹毛从“汉字——孝”中，我们又发现了