案场策划助理培训

赢在执行力！如何做好案场策划——日新案场策划培训1.何谓策划？2.需要掌握哪些技能？3.策划在营销工作中的作用4.核心执行力策划？•房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。前期策划市场分析项目分析物业定位物业发展建议营销建议销售执行市场分析项目分析形象定位包装方案推广策略价格策略销售实施策划能力，是每个人与生俱来的能力，思考、安排、统筹资源以期达到目标！工欲善其事必先利其器——基础知识及技能1.房地产基础知识2.营销学基础3.熟练运用办公软件4.其他经济学/统计学/广告……EXCEL/PPT/WORD数据整理数据分析图表绘制……方案提报方案演示图文并茂……审核签字物料申请方案撰写……AutoCAD其他：◎需要掌握哪些技能？◎EXCEL常用功能示例合并单元格单元格分列单元格计算常用函数表数据求整选择性粘贴条件函数函数名功能用途示例INDEX返回列表或数组中的元素值，此元素由行序号和列序号的索引值进行确定。数据定位FREQUENCY以一列垂直数组返回某个区域中数据的频率分布。概率计算OR仅当所有参数值均为逻辑“假（FALSE）”时返回结果逻辑“假（FALSE）”，否则都返回逻辑“真（TRUE）”。逻辑判断ABS求出参数的绝对值。数据计算AVERAGE求出所有参数的算术平均值。数据计算INT将数值向下取整为最接近的整数。数据计算MAX求出一组数中的最大值。数据计算MIN求出一组数中的最小值。数据计算SUM求出一组数值的和。数据计算ROUND四舍五入。数据计算IF根据对指定条件的逻辑判断的真假结果，返回相对应条件触发的计算结果。条件计算AND“与”运算，返回逻辑值，仅当有参数的结果均为逻辑“真（TRUE）”时返回逻辑“真（TRUE）”，反之返回逻辑“假（FALSE）”。条件判断SUMIF计算符合指定条件的单元格区域内的数值和。条件数据计算COUNTIF统计某个单元格区域中符合指定条件的单元格数目。条件统计DCOUNT返回数据库或列表的列中满足指定条件并且包含数字的单元格数目。条件统计COLUMN显示所引用单元格的列标号值。显示位置CONCATENATE将多个字符文本或单元格中的数据连接在一起，显示在一个单元格中。字符合并善于运用图表PPT排版借鉴标题：本页重点概要文字介绍简明扼要图片辅助图文并茂列表阐释，简洁明了策划师要做哪些工作？◎在项目营销工作中的角色军师•把握市场动向，为项目营销提供方向。医生•对项目面临的问题有着清醒的诊断，并针对问题对症下药。军人•不折不扣的执行力。1.营销方案执行模块项目内部环境分析项目外部环境分析项目整体营销节点项目整体营销策略制定项目整体推广策略制定◎营销方案执行项目整体营销策略制定项目整体推广策略制定各阶段推广策略及造势活动市场定位客户定位项目形象占位项目分期及营销节点开盘热销期开盘建议/项目推售单位建议/价格制定持续销售期客户分析/市场分析/策略制定尾盘销售期尾盘分析/清盘策略挖掘提炼项目卖点↓制定媒体投放策略—制定项目包装方案—制定项目推广方案↓方案执行阶段性推广主题项目卖点深化整合阶段SP造势活动销售中心选址及功能建议销售中心装修建议样板体验区建议沙盘模型等销售道具设计展会设计制作销售文件准备项目团队管理制度制定项目培训内容及方式制定项目人员考核制度制定相关法律法规文件准备销售人员筛选及考核市场调研销售基础培训项目知识培训目标客户梳理2.营销硬件执行模块3.营销软件执行模块4.营销团队培训模块核心竞争力“执行力”！◎案场策划助理日常工作项目周报（市场动态、竞品项目动态、本案周情况分析、本周媒体效果评估、本周来访来电成交客户分析）项目月报（市场动态、竞品项目动态、本案月情况分析、本月媒体效果评估、本月来访来电成交客户分析）市场调研：了解市场及竞品动态。阶段性营销推广方案制定：根据公司制定的目标，制定本阶段营销及推广计划。对接工作：开发商、广告公司、媒体、制作单位等衔接工作。销售执行：执行已经确认的方案、活动、计划。其他：客户专项分析/房源专项分析/价格专项分析/工程进度、相关资料提供、媒体资源及物料协调、相关方案确认协调各公司工作开展、物料推广及其他费用支付等开发商营销代理公司广告设计公司◎营销执行中的几个主体-营销过程中的分工总体营销方案、各阶段方案制定及提交、市场及销售信息反馈销售团队组织及管理、各阶段方案执行、销售现场管理、客户关系管理、制定并完成销售任务、项目签约回款等项目整体VI设计、各阶段物料设计、各阶段广告画面设计、配合营销工作开展相关设计工作配合单位推广媒体：报纸、电视台、搜房网、户外等；制作单位：相关物料（x展架、）制作单位活动公司：活动策划、活动执行其他：印刷公司、模型公司、装修公司等代理公司开发商广告公司媒体公司制作公司方案形成并内部讨论通过方案提交方案讨论并最终确认方案确认◎合作单位对接-方案提交与执行设计稿件提交根据相关方案设计相应物料稿件发送工作推进表——每项工作完成的时间督促广告公司按时完成设计与制作公司确认制作周期活动公司落实可执行时间/场地布置◎开发商对接多数开发商关心的核心问题：利润/回款/知名度开发商主要负责人性格/喜好营销：用最少的钱，办最多的事方案的可执行性会议纪要开发商最终签字确认◎与销售无间的配合——凝聚团队的力量积极参与销售说辞整理参与销售日总结会与销售经理沟通项目面临的问题方案可行性上征求销售意见客户调查问卷来访来电登记客户分析成交客户分析对于一个项目而言，销售与策划是一个密不可分的团队凝聚团队的力量，才能将项目做的更好！◎发散——活动及优惠活动切入点：工程节点/销售节点/节假日/社会关注热点活动目的：促人气？促排号？促成交？促签约？促接房？常见活动：（直接降价？涨价再优惠？）现场活动——各类DIY、各类展览、比赛、冠名、xx节（时尚、啤酒）换汤不换药的优惠：送装修/豪车/家电、送旅游、送婚纱照、抽奖现场的几条主线：销售线：开盘、推盘量、销售进度、热销、清盘……工程线：动工、体验区呈现、预售证取得、封顶、外立面呈现营销线：形象出街、客户群体分析、各营销阶段主题、◎带着目的去踩盘首先，要明确此次市调的目的是什么？了解竞品价格？了解整体市场销售情况？为了开盘定价？◎核心关注点最新销售动态/价格/推盘量/推盘节奏/物管/建筑/景观/除此之外，我们还能了解什么？学习对手优秀的方面，如果是我，能否做到这种水平？分析对手不足之处，有则改之无则加勉置业顾问接待标准化流程现场销售部装修布局现场销售氛围营造……长虹·世纪城——教育地产概念项目位置项目位于绵阳市跃进北路78号,原长虹二、三厂区，东面涪江开发公司长虹置业一期总建面总建筑面积：24万住宅总户数1766户总栋数总栋数：19栋，22-29层，建筑结构：框架剪力墙，设防裂度：6度户型布局2梯3户、2梯4户，交房时间：2010年8月31日之前定位语绵阳优质少儿教育社区推广语凌驾尊崇俯瞰繁华物业类别电梯容积率容积率：4.13绿化率35%面积区间小三房：88㎡，二室二厅：86-89㎡，三室二厅：118-139㎡（有幻变空间）交通状况36路、39路、6路、27路、等公交线路周边配套小区配套:艺术休闲会所；中小学：高水小学、新芽幼儿园、新起点幼儿园；综合商场：大顺好超市、喜来乐超市、高水蔬菜批发市场；医院：跃进北路社区医院、绵阳市高水医院；银行：农业银行、商业银行、工商银行、建设银行；其它：安康大药房、天源堂药房，西临长虹大道，东靠涪江。项目特色教育地产定价策略开盘均价：4300元/㎡，现整体均价：4200元/㎡定价方式：高开低走，临江位置越高越贵，中庭位置5-9楼最贵。楼层差价：临江位置50-80元/层，中庭位置10-20，优惠方式：一次付款4%优惠，按揭3%优惠。优惠措施震后促销：1、购房时首付一成，交房再付一成；银行提供8成银行按揭。2、购房赠送教育基金1万元；赠健康基金1万元；赠家电基金1万元。三种方式供选一种。3、灾区购房者优惠1%、一次性付款优惠5%、按揭优惠1%，以老带新赠老客户长虹空调一台，新客户再优惠2000元。4、购指定房源：两室特惠28000元、三室特惠48000元。两人以上小团购各户享受1%的优惠。目前，主推燕园，可申请5000元购房券。开盘时间08年1月26日市调数据整理营销主线——绵阳优质少儿教育社区•购买群体分析：•客户年龄区间30-45岁客户为主。•绵阳本地客户占50%，外地客户以广元、江油、安县等灾区为主。•以自住客户为主，投资客户为辅。•项目卖点分析：•东临涪江，城北中心地段，交通方便，配套成熟。•小三房设计88㎡，三房118-139㎡（幻变空间三房变四房），符合市场需求。长虹·世纪城——入户花园、灰色空间户型面积：136-139㎡户型点评：整个户型整体感觉大方实用，户型非常受到客户的喜爱。户型面积：135㎡户型点评：“入户花园”倡导的也是新生活方式。加上赠送面积让客户接受度较高。◎市场监控近四周主城区成交情况250300350400455046004650470047504800成交套数（套）358305351309成交均价（元/㎡）4784.394656.944641.084712.185.30-6.56.6-6.126.13-6.196.20-6.26本周各区域成交情况010020002000400060008000成交套数11711664624成交均价（元/㎡）5862.993779.325294.855139.244198.03涪城区高新区经开区科创园区游仙区绵阳6.20-6.26市场监控本周取得预售项目情况三江·国际丽城万达广场圣苑·塞纳阳光项目名称楼栋号可售总套数面积区间三江·国际丽城3#、5-9#70280-250㎡万达广场1#、2#、38170-140㎡圣苑·塞纳阳光1#、2#、13970-120㎡◎媒体监控绵阳晚报6.2-6.17媒体监控日期项目版位版面销售阶段优惠信息6月2日长虹国际城29房产版整版二批次诚意登记1万抵2万6月2日崇尚国际34房产版整版6月购房优惠最高送4999元红包6月8日香榭里大道05广告版整版最后批次会员招募入会享1.2万优惠老带新各2000元回馈大礼6月8日香榭里大道04综合版半版二批次商铺即将面世入会享2万优惠6月9日长虹世纪城04广告版整版促销宣传，四批次诚意登记首付两成，入会1万抵2万6月16日圣苑塞纳阳光36房产版半版6月22日开盘每平米200元优惠6月16日倍特·领尚37房产版半版2期即将开盘入会享2%额外优惠6月17日香榭里大道16房产版整版四批次诚意登记入会享1.2万优惠，老带新各2000元回馈大礼6月17日香榭里大道09国内新闻半版商铺发售入会享2万优惠◎竞品楼盘监控本周竞品楼盘动态开盘时间项目名称物业类型总共套数签约认购套数面积区间销售报价优惠情况2010-9-24瑞麟·国际新城高层81962655-116均价4400左右按揭1%+28000全款3%[phone]东方国际高层35825440-138均价4500左右最高优惠3%2010-10-1塞纳阳光一、二期高层134190440-140均价4300左右可首付3万2010-9-4枫璟398F区高层100441970-108均价4200左右最高优惠6%2011-2-26海珂三千城高层80847728-108均价4800左右一次性付款优惠6%，按揭优惠3%折◎媒体效果分析通过每周广告的投放，11月来访共计787组，来电112组，排号189组。项目入场前，集中的媒体推广收到了很好的效果，入场当天来访量达到64组，排号量17组。持