利用KPI分析进行科学管理

利用KPI分析进行科学管理KPI指标简介绩效管理系统简介营销经营分析工具及方法个险营销经营分析实例经营分析实例练习KPI是什么1.KPI即是关键业务指标管理，它是会报管理中重要的环节；2.KPI管理具有三大基本功能：1.分析与计划2.汇报与指导3.透明、公正的考评1.主要作用在于反映各项指标的发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估业务推广成效；2.应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。KPI能干什么•KPI是分析•分析看差距•差距产压力•压力变动力•动力促行动•行动改现状•目标是航标•目标是标准KPI指标系统目标管理目标管理与KPI指标系统业绩KPI指标监控体系标准保费计划达成率承保活动率人均试算FYC、活动人均试算FYC人均长险件数活动人均长险件数人均标保件均标保人均产能个险营销管理KPI指标汇总表注：总公司个人业务部保留所有营销指标最终解释权。第2年度续期KPI指标监控体系年度13个月保费继续率人力KPI指标监控体系总人力活动人力合格人力占比万元人力转正率脱落率净增员率留存率增员率首年保费体现公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是积累额随着保险年期的增加而增加，公司一般使用首年保费作为衡量当年与历年生产水平增减的指标。FYP（首年保费）作为营业部经理必须要了解的几个营销术语定义•首年承保实收保费按照公司文件规定的比例进行计提的可发放代理人佣金的额度。•可分为实发FYC、试算FYCFYC（首年度佣金）实发fyc=计薪月实际发放的FYC试算fyc=统计期初年度承保保单（扣除统计期犹豫期退保）按照首年计佣比例计算出来应发放的佣金（不考虑受理时间和保单回执）标准保费标准保费是将不同类别的业务进行折算，使其具有价值贡献的可比性，它比实收保费更客观地反映公司的经营状况，更能体现经营业务的内涵价值。标准保费计算方法：一年期以上新单期缴保费收入×险种折算系数×年期折标系数+一年期以上新单趸缴保费收入×0.１+一年期及以内短期险保费收入×１；（险种折算系数按公司09年文件执行。）折算系数计算方法：•对于一年期以上十年期以下期缴保费的折算系数为“缴费年限／１0”，十年期以上期缴保费收入折算系数为１。对于月缴、季缴的保费收入将其折算为年缴保费后再根据缴费年期依上述系数折算。•目前公司的万能险折标不符合折标通行规则，按公司文件规定执行报告期第一个工作日0时的在职业务员人数。期初人力与上期期末人力相等。报告期最后一个工作日24时的在职业务员人数。期末人力与下期期初人力相等。期初人力期末人力例如：1月初业务员人力1000人，1月末业务员人力1200人，则：2月初人力为1200人；1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人。注意：季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3；年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12。平均人力期初人力+期末人力平均人力=————————————2•受理活动人力：受理月累计承保保费大于等于500元且月末在职代理人人数。•承保活动人力：自然月累计试算FYC大于等于100元且月末在职代理人人数。•可分为月度活动人力、季度活动人力、年度活动人力。活动人力注意：•年度活动人力=各月活动人力之和•业绩指首年新契约保费首年保费驱动业绩指标的因素人均保费*平均人力=保费人均产能*活动率*平均人力=保费人均产能体现管理者对营销团队活动量管理、辅导、训练、激励等方面的工作成效；活动率体现管理者的差勤管理、市场活动、训练手段等方面工作成效。件均保费*活动人均件数*平均人力*活动率=保费件均保费体现销售团队的产品销售导向以及产品组合技能；活动人均件数体现活动量管理和团队有效人力的销售技能。必须要了解三个保费平台关联公式报告期内实际承保的首年标准保费公式：首年标准保费计划达成率=—————————————————×100%报告期内首年标准保费计划•指标分类：月度计划达成率、季度计划达成率、年度计划达成率等。•监控目的：一是作为经营成果考核指标；二是作为各营业单位业绩达成比较指标。•指标评价标准：标保计划达成暂不订监控标准。首年标准保费计划达成率必须要了解的五个业绩KPI指标承保活动率报告期内承保活动人力公式：承保活动率=—————————————————×100%报告期内平均人力指标分类：月度活动率、季度活动率、年度活动率。根据层级还可以分为主管活动率、业务专员活动率、见习业务专员活动率等。监控目的：活动率指标是反映部门活动情况、队伍稳定性、队伍实际体能状况的重要指标之一，直接体现出团队当月有FYC人员的比例。活动人均件数报告期内营销新契约保单长险件数公式：活动人均件数=————————————————报告期内活动人力指标分类：活动人均件数一般体现为月活动人均件数、季活动人均件数、年活动人均件数等，根据层级还可以分为主管活动人均件数、业务专员活动人均件数、见习业务专员活动人均件数等。监控目的：活动人均件数体现出团队有效人力的活动能力及销售技巧。人均产能报告期内营销首年标准保费公式：人均产能=———————————————报告期内活动人力指标分类：月人均产能、季人均产能、年人均产能等，根据层级还可以分为主管人均产能、业务专员人均产能、见习业务专员人均产能等。监控目的：人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人力收入水平。件均标保报告期内营销首年标准保费公式：件均标保=————————————————————报告期内累计营销新契约长险件数指标分类：月件均标保、季件均标保、年件均标保等，根据层级还可以分为主管件均标保、业务专员件均标保、见习业务专员件均标保等。监控目的：件均标保可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。增员率报告期内新上岗业务员人数增员率=————————————————×100%报告期初业务员人数指标分类：按层级可分为主管增员率、业务专员增员率、见习业务专员增员率。监控目的：增员率是衡量团队成长性的指标之一。指标评价标准：衡量团队成长的量化指标主要是考核净增员率，该指标为辅助指标必须要了解两个人力KPI指标三个月转正率前数第3个月新进且当月末在职的业务专员人数公式：三个月转正率=——————————————————————×100%前数第3个月新进见习业务专员总数监控目的：三个月转正率主要体现新增人力的质量。必须要了解五个业绩KPI指标KPI指标简介绩效管理系统简介营销经营分析工具及方法个险营销经营分析实例经营分析实例练习销售支持日常管理辅导训练绩效管理增员工作经营五大方面工作营销服务部基础管理体系增员系统：增员前准备、增员人培训、增员开拓及创说会运作训练系统：着眼于新人衔接训练销售支持系统：主顾开拓、竞赛激励、新产品推动日常管理系统：日常早会经营、指导营业单位进行早会、差勤、活动量管理绩效管理系统：服务部年度计划编制、各类绩效追踪会、指导营业部开展各类绩效追踪会营销服务部五大管理系统绩效管理系统绩效管理操作要点年度计划制定及执行服务部绩效追踪会议指导营业部召开绩效追踪会议制定年度工作计划编制年度费用预算执行年度工作计划服务部年度例会服务部单位季度例会服务部单位月度例会指导部（营业部）召开年/季/周例会指导部（营业部）召开月例会服务部外勤主管周例会服务部内勤周例会支撑点—营销KPI分析KPI指标简介绩效管理系统简介营销经营分析工具及方法个险营销经营分析实例经营分析实例练习经营分析工具•KPI经营指标监控体系•各类业绩、人力、营销指标报表-人力、业务系统•表格方式分析•图形方式分析分析方法数据平台分析依据-根据昆仑现状，制定的2013年营业部关键营销指标监控体系指标名称健康值合格值监测时段核心指标保费达成率达成10万达成7万月度、季度及年度监测月活动人力10人10人月度、年度监测月增员人力3人2人月度、年度监测生命指标年累计个险13月保费继续率公司相关规定月度、年度监测监测指标人均产能10000元7000元月度、年度监测万元人力53月度监测3个月转正率60%50%月度、年度监测注：营销指标低于基准值为危险，在合格值和健康值之间为良好，大于等于健康值为优秀。数据支持平台各分公司活动人力分析•福建、山西、辽宁、安徽、河北、浙江、宁波7家分公司7月活动人力环比上升；•福建、山西、安徽、宁波、湖北、山东09年月均活动人力同比上升。机构1月2月3月4月5月6月7月12年月均7月环比增额12月均同比增额福建457348240256344249387326138114山西19819118723618814619619250149辽宁51214123929719321826426646-293安徽45925134625516416018526025227河北53536453356838442543646411-202浙江3332082562331771761822246-125宁波33212057461425北京5732104652584142-17-36河南12984707133634370-20-220湖北30414313511911910677143-29100四川412228260209228238191252-47-387江苏513209222195215242180254-62-1033陕西398184337261298406255306-151-63山东1005557761558580746520675-22660湖南890624814677667783519711-264-264系统62353585443039863649402034824198-538-19691、数据分析方法:图表分析2.1数据分析方法：趋势图作用：通过趋势图可以明确看出关键营销指标的走势是否良好，发现经营周期的某个时间点的异常情况，进行诊断分析，提出解决办法。31712090332530662837379626992341272723372743190719212288291412791456140513241414010002000300040001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2008年2009年全系统个险首年标准保费走势•2012年1-8月总体业绩同比下降；•2012年6-8月保费平台稳步上升。•尤其值得一提的是，7月、8月是寿险季节性低迷期，且8月全系统在进行统一脉冲增员的情况下，8月业绩环比正增长，表现不俗。2.2数据分析方法：柱状图（1/2）作用：通过柱状图可以了解各营业单位关键营销指标环比情况，对环比大幅下降的营业单位再进行诊断，深度分析原因。2季度、3季度月均首年保费对比表•3季度月均保费环比增加532万，增长率38.5%；•系统有14家分公司3季度月均标保环比正增长。279209143132788264798976744220132285210181131125124119109978431211563750100200300400山东湖南福建河北山西江苏四川辽宁陕西安徽浙江湖北北京河南宁波2季度月均3季度月均全系统增员和脱落情况•1-8月累计新增人力8481人，人力负增长3098人。2009年1-8月8481-309811579-8000-30002000700012000新增人力脱落人力净增人力2.2数据分析方法：柱状图(2/2)作用：通过某几个关联营销指标柱状图展示,可以了解某一时期相互关联的营销指标之间影响情况,发现之中的某一营销指标异常,并进行诊断分析.2.3数据分析方法：饼状图作用：通过饼状图可以对机构承保标保、活动人力、期末人力、险种占比情况进行分析。山东临沂中支8月标保占比情况36.25,41%5.51,6%3.76,4%3.05,3%40.11,46%山东沂南山东苍山山东沂水山东蒙阴山东临沂本部•2012年8月山东临沂中支承保标保88.67万，其中沂南营业部、苍山营业部占比分别为46%、41%。9%30%26%49%46%40%32%26%10%10%19%11%26%29%26%26%28%8%