商业模式

商业模式businessmodel内容提要•一、商业模式的力量•二、商业模式概念•三、商业模式的设计•四、新商业模式——免费一、商业模式的力量•管理大师彼得·德鲁克说过：“当今企业的竞争，不是产品的竞争，而是商业模式之间的竞争。”•“商业模式”是怎么热起来的？雀巢的蒸馏咖啡•20多年前，雀巢公司开发了一个让顾客在自己家中就可以制作出一杯新鲜蒸馏咖啡的系统。该系统由一枚咖啡胶囊和一架仪器组成。这样创意鲜明、商业前景良好的系统在商业化的道路上，却走了一条曲折的道路。•最开始，雀巢成立了奈斯布莱索（N）子公司专门负责这项业务。N在1986进入市场，采取的商业模式可以概括为：定位于办公、酒店等中高档市场，构筑从原料（咖啡胶囊）、机器到渠道终端的一体化完整业务链条。首先N与瑞士的经销商索伯尔（S）建立了一个合资企业。这个合资企业从另一家瑞士公司特密克斯（T）购买煮咖啡的机器，从雀巢购买咖啡胶囊，然后将所有的东西作为一个整体销售给酒店和办公室。同时，由N支持合资企业的销售、市场营销工作，并负责保养维修机器。雀巢的蒸馏咖啡直到1988年，蒸馏咖啡项目都还没有启动起来，雀巢总部考虑冻结这个项目。此时，保罗·盖勒德参与了该项目。盖勒德被任命为雀巢特制咖啡有限公司的首席执行官，这个任命在无意中改变了该项目的命运。1988~2000年，盖勒德通过引进新的商业模式，使这个项目变成雀巢旗下一个盈利可观、日益壮大的业务单位。在机器方面，盖勒德让N从咖啡设备的机器生产中完全解放出来，而把机器授权给精心挑选过的生产商生产并投放到市场。生产商把机器卖给百货公司等著名零售商。在N的指导和控制下，零售商负责推销、展示，并向终端用户出售机器。此外，生产商还负责机器的维修和保养。雀巢的蒸馏咖啡在一直专注的咖啡方面，公司则中止了与S公司的合作，转而由N直接负责咖啡胶囊的市场推广和产品供应。在新模式下，蒸馏咖啡的目标客户也从办公室转为一般的家庭。需要配合咖啡机使用且经常消耗的咖啡胶囊通过“俱乐部”的形式供应。一旦顾客购买了任何一个生产厂商生产的蒸馏咖啡机，就会自动成为N俱乐部的会员。需要订购咖啡胶囊时，顾客只需给俱乐部打个电话或发个传真，胶囊就会在24小时内送达顾客家中。到2000年，俱乐部每天已能接到7000份订单！二、商业模式概念——定义•1、它是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。——百科•2、商业模式核心就是利益相关者的交易结构。——朱武祥•3、为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务,达成持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。——采用多二、商业模式概念——五要素•1、定位•2、业务系统•3、关键资源与能力•4、盈利方式•5、自由现金流结构二、商业模式概念——雀巢前后商业模式1988年前1988年后定位把办公室和饭店作为目标客户，提供完整的蒸馏咖啡系统（咖啡胶囊和机器）将个人和家庭作为目标客户，仅提供咖啡胶囊业务系统从T购买蒸馏咖啡机，从雀巢购买咖啡胶囊，借助S的渠道直接面向客户销售并负责其他营销工作、保养维修机器的工作蒸馏咖啡机由多家被授权的生产商生产并通过零售商销售，由生产商负责机器维修和保养。通过N俱乐部方式销售咖啡胶囊关键资源与能力直销体系的建设、管理、和运营能力；售后服务能力咖啡胶囊的品牌管理能力、俱乐部式服务需要的组织管理能力盈利模式从最终客户处获取的蒸馏咖啡机收入、蒸馏咖啡胶囊持续销售的收入；蒸馏咖啡机和蒸馏咖啡的成本、直销成本从最终客户处获取的咖啡胶囊销售收入、从机器制造商处获取的机器授权生产收入；购入蒸馏咖啡的成本现金流结构初始较高的负现金流，有了一定客户基础后则会产生正的稳定现金流（如果该模式成功的话）平稳的现金流，且初始投入不会很大二、商业模式概念——两个“复制”•自己可以复制自己•别人很难复制你三、商业模式的设计•1、客户精准定位，满足隐性需求•2、建立高效的业务系统•3、收入以哪种产品/服务，从哪个阶段，以哪种方式获得？•4、成本革命性降低•5、提高竞争门槛，掌握核心资源•6、系统性价值链的设计与重组•商业模式的创新贯穿于企业经营整个过程中，贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、流通体系等各个环节。免费商业模式——消费者角度•天下真有白吃的午餐？•注意力、声誉也是货币•免费的4种模式免费的4种模式•1、直接交叉补贴•什么免费：吸引你掏腰包买其他东西的商品•谁享受免费：以某种方式最后掏腰包的人•2、三方市场•什么免费：内容、服务、软件等•谁享受免费：任何人免费的4种模式免费的4种模式•3、免费加收费模式•什么免费：和付费版本相匹配的任何商品•谁享受免费：基本客户免费的4种模式•4、非货币市场•什么免费：人们选择免费赠送的、没有寄希望别人付钱的任何东西•谁享受免费：任何人免费商业模式——企业角度•免费的好处•免费的风险•根本问题：真正的免费如何赢利！•一家商店如何实现全免费？这家店如何实现商品全免费？•在东京的时尚潮流原宿，有一家时尚试客营销精品店“体验工坊”（SampleLab），消费者每次最多可以得到5件免费商品，有时候消费者还能免费得到售价高达50美元的电脑游戏软件。这家以免费赠送著称的精品店每天都能吸引到700个消费者，它为什么能做到店里的这些商品免费赠送呢？“体验工坊”的收入构成每年总收入554900美元推荐书目•彭志强：《商业模式的力量》•魏炜，朱武祥：《发现商业模式》•克里斯·安德森：《长尾理论》•克里斯·安德森：《免费商业的未来》•李振勇：《商业模式——企业竞争的最高形态》•王建国：《1P理论——网状经济时代的全新商业模式》感谢聆听！