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2019/9/10助理物流师考证——物品采购主讲：苑海涛2019/9/10第一节采购概述1.1采购的含义1.2采购的基本程序和原则2019/9/101.1采购的含义一、采购的含义狭义的采购：买东西，就是企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格和交货条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。广义的采购：指除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过其它途径取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。广义的采购出购买之外，还可以通过租赁、借贷和交换等途径来完成。2019/9/101.1采购的含义采购对象就是“资源”，能够提供这些资源的供应商就形成了资源市场。采购是到有形的市场里直接购物，强调购买一次性作用；采购是从众多供应商中通过那份而购买，强调与提供货物的供应商的经济关系。采购尤其要关注采购成本以及所购物品的规格以及由此而产生的后期费用，强调的是通过一个合理的总成本优势而获得资源。采购是与供应商之间合作从而提高质量、缩短交货期以降低供应风险的过程，强调的是供应商管理。采购的最终目的在于使企业自身具有效力的同时敢使供应商增加价值，强调的是外部资源如何转化为具有效力的供应链协作关系，因此现代采购决策的本质是采购效力。2019/9/101.1采购的含义采购包括两个基本意思：一是“采”，二是“购”。因此，从学术的角度上说，采购比购买的含义更广泛、更复杂。理解所有采购都是从资源市场获取资源的过程；采购既是一个商流过程，也是一个物流过程；采购是一种经济活动。2019/9/101.1采购的含义二、相关概念订购：是采购的一部分，它是指依照事先约定的条件向供应商发出采购订单，它还被用在并没有询问供应商的条件下直接发出采购的订单的情况。（电话采购属于此范畴）购置：一般用于固定资产和设备的采购。购买：主要指获取商品所有权的采购活动，是采购的中的商流活动。采购比购买的含义更广泛、更复杂。供应：在欧美，供应包括采购、存储和接收在内的更广泛的涵义；在中国，供应一般是指供应商提供产品或服务的过程，偏重于物流活动，而采购偏重于商流活动。开发原料来源：它包括寻找供应源，保证供应的持续性、确保供应的替代性、搜集可获得资源的知识等活动。采购管理：对采购过程的计划、组织、协调和控制等，它包括管理供应商关系所必需的所有活动。2019/9/101.1采购的含义三、采购范围采购范围是指采购的对象或标的。无形采购：服务和技术有形采购：原料、辅助材料、半成品、零部件、成品、投资品或固定设备及MRO采购间接物料：ORM和MRO直接物料：与最终产品直接相关的物料采购对象注：ORM=OperatingResourceManagement，运营资源管理MRO=MaintenanceRepairandOperations，保养、维修与运营2019/9/101.2采购的基本程序和原则一、采购的程序1、提出需求；2、描述需求；3、选择可能的供应来源，评价供应商；4、确定适宜的价格；5、发出采购订单；6、订单跟踪与催货；7、产品检验；8、不符与退货处理；9、结案；10、记录与档案维护。2019/9/101.3采购的基本程序和原则二、采购的原则1、商业原则；2、整体效应原则；3、适用性原则(采购质量管理5R原则）。RightPriceRightQuantityRightPlaceRightQualityRightTime2019/9/10第二节需求调查与预测2.1采购市场调查2.2采购市场预测2019/9/102.1采购市场调查一、采购市场调查的定义和功能定义：采购市场调查就是指运用科学的方法，有系统有目的地搜集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场现状及其发展趋势，为市场预测提供客观的资料。功能企业决策；矫正采购计划；改善企业经营管理；2019/9/102.1采购市场调查二、采购市场调查调查的程序1、确定调查目标调查什么问题、解决什么问题、调查对象2、确定调查项目对调查目标的价值、资料获得难易程度、费用进行对比分析，确定调查项目。2019/9/102.1采购市场调查二、采购市场调查调查的程序3、确定调查方案方法、地点、时间、次数4、设计调查表格根据主题要求，设计调查问卷及统计表格2019/9/102.1采购市场调查二、采购市场调查调查的程序5、搜集调查资料原始资料、间接资料（公报、海报等）6、分析整理筛选:去粗取精、去伪存真2019/9/102.1采购市场调查二、采购市场调查调查的程序6、分析整理具体的方法步骤为：１．分类：分类是根据调查目标，将调查了解到的有关情况和各种资料分门别类归类编号，把性质相同的资料整理在一起。２．编辑：编辑是对于经过筛选的资料认真核校，从中发现并剔除资料中有谬误和含糊不清的成分，选取有价值的东西，并编号归档。３．制表制表是将已经分类的资料有系统地制成各种统计图表，给人以一目了然之感，以便有效地对资料加以分析、利用。2019/9/102.1采购市场调查二、采购市场调查调查的程序7、编写调查报告市场调查报告的内容：引言、主体报告、附录引言：标题和前言主体报告：（１）调查项目的由来、目的、意义和项目活动过程简介；（２）结合调查计划和调查实施计划较详细的介绍调查活动的组织安排、调查过程的各个阶段及各个步骤的具体工作情况；（３）调查所得资料和成果介绍；（４）资料分析和调查结论、方案建议等；（５）对调查工作的心得体会、对这次调查工作的评价；附录：调查项目建议书、批复文件、调查计划、调查实施计划、调查大纲、调查表、调查问卷、调查原始资料、调查整理资料等，都作为附件附在调查报告之后，并在调查报告中列出附录清单。2019/9/102.1采购市场调查三、采购市场调查的方法1、询问法该法是以询问的方式了解情况，搜集资料，并将所要调查的问题以面谈、电话、书面等形式向被调查者提出询问，从而获得所需的各种情况和资料。具体包括以下3种。（１）面谈调查法面谈调查法是指调查者通过与被调查者面对面访谈，获取信息资料的一种调查方法。问题的询问须按事先设计好的问卷或者提纲进行，既可以按照问题顺序提问，也可围绕问题自由交谈。2019/9/102.1采购市场调查三、采购市场调查的方法1、询问法（2）电话调查法电话访问需采用精心设计的问卷进行，提问要简单明了，便于回答，要求尽可能不会引起语音上的歧义。（3）问卷调查法将调查问卷邮寄给被调查者，请被调查者按问卷上的要求逐项填写后再寄回调查部门或专业调查公司的一种调查方法。2019/9/102.1采购市场调查三、采购市场调查的方法2、观察法这种方法就是调查人员通过观察被调查客户的情况，以及事件发生场所的情况来收集需要的资料。常用的观察法有：直接观察法、亲身经历观察法和行为记录法。例如，物流企业的调查人员可以四处走访、观察，听一听客户是如何议论各物流公司的。另外，公司调查人员也可使用其他竞争对手提供的物流服务，了解各物流公司的服务质量，倾听客户的反馈意见。这种方法的优点是收集的资料比较客观真实，准确度高；缺点是耗费时间长，花费资金多，需要具备一定的调查工具，只能了解一些表面情况，无法深入了解问题的实质。2019/9/102.1采购市场调查三、采购市场调查的方法3、实验法实验法是指从影响调查对象的若干个因素中选择一个或几个因素作为实验因素，在保证其他因素均不发生变化的条件下，观察实验因素的变化对调查对象（因变量）的影响程度，企业的营销决策提供参考依据。实验的目的在于寻找变量之间的因果关系。实验法在搜集市场研究资料中应用很广，特别是在因果关系的研究中，实验法是非常重要的工具。2019/9/102.1采购市场调查三、采购市场调查技术1、调查表设计问题具体、重点突出、调查者乐于合作、便于整理（1）调查表的基本构成：1）调查者的基本情况2）调查的内容3）填写说明4）编号（2）调查表设计步骤拟定调查提纲→列出调查项目清单→设计调查表格→实验性调查→修改调查表→形成最终调查表2019/9/102.1采购市场调查三、采购市场调查技术2、询问调查技术（1）自由回答法（2）二项选择法【看一看】请问您是否认为制造商或经销商提供物流服务可以增加便利性？（3）多项选择法【看一看】您需要的物流服务内容有哪些？□生产商原料供应□零售商的配送业务□客户的直接物流服务□网上销售的物流配送2019/9/102.1采购市场调查三、采购市场调查技术2、询问调查技术（4）顺位法【看一看】您所喜欢的物流服务商依次有（请根据您的喜欢程度分别标上序号）：□中远物流□ＤＨＬ□ＵＰＳ□Ｆｅｄｅｘ□ＴＮＴ□宅急送（5）评定法调查者对某个问题的认知程度2019/9/102.1采购市场调查三、采购市场调查技术3、抽样调查技术根据一定原则，从调查对象的总体中抽出一部分样本进行调查，从而推断总体的的方法。抽样调查解决的问题：合理确定抽样方法、合理确定样本、判断抽样调查误差2019/9/102.1采购市场调查三、采购市场调查技术3、抽样调查技术抽样调查分为随机抽样和非随机抽样（1）随机抽样：1）简单随机抽样（抽签或随机数字）2）分类随机抽样：将总体分类，各类随机抽样3）分群随机抽样：将总体分群，各群中随机抽样（2）非随机抽样1）判断抽样：根据调查者的主观判断选定调查单位。2）配额抽样：确定样本分配数额（GB2828），调查人员主观判断调查单位。2019/9/102.2物流采购市场预测一、预测程序1、确定预测的目标明确达到的要求、解决的问题、预测对象、预测范围、时间确定预测的目标是进行营销预测首先要解决的问题，其目的在于把握整个预测工作的重心。只有目标确定以后，才能根据预测目标选择科学、有效的预测方法。2019/9/102.2物流采购市场预测一、预测程序2、拟定预测计划预测精度以求、工作日程、参加人员及分工3、搜集分析资料整理分析资料，剔除不正常的资料搜集与预测对象直接及间接相关的资料，这也是营销预测的重要环节，它是营销预测的基础。收集的资料应具体、准确、全面，并确保资料来源的可靠性。2019/9/102.2物流采购市场预测一、预测程序4、选择预测方法对搜集到的相关资料进行整理分析后，就应以所获得的资料为基础，综合考虑预测的目的范围、预测周期、预测精度以及物流企业的财力等条件，选择科学的预测方法，建立有效的预测模型，并由此来预测各因素间的关系。2019/9/102.2物流采购市场预测一、预测程序5、估计预测误差预测误差由平均绝对误差来表示6、写出预测报告，最终检查预测结果2019/9/102.2物流采购市场预测二、采购市场预测的方法1、定性预测（1）类推法：预测目标与类似事物进行对比分析（2）特尔斐法：专家意见法（3）用户调查法：向用户进行直接调查（全面、抽样、典型）（4）经验判断法：熟悉业务、有经验、综合分析能力经理人员评判、采购人员综合、意见汇总2019/9/102.2物流采购市场预测二、采购市场预测的方法2、定量预测（1）算数平均法X=X1+X2+…Xn/N（2）移动平均法Mt=Dt+Dt-1+…Dt-N+1/NMt=Mt+Mt-1+…Mt-N+1/N（3）加权移动平均法（4）回归预测法2019/9/10第三节采购谈判3.1谈判的内容与程序3.2谈判的原则与技巧2019/9/103.1谈判的内容和程序一、谈判的内容1、产品条件2、价格条件3、其他条件谈判二、谈判的程序1、准备阶段：价格；地点和时间选择；人员的选择；谈判方式的选择2、正式谈判阶段：摸底、询价、磋商、成交3、检查确认阶段：检查协议文本、签字、小额交易处理、道别2019/9/103.2谈判的原则和技巧一、谈判的基本原则1、合作原则量、质、关系、方式准则2、礼貌原则得体、慷慨、赞誉、谦逊、一致、同情准则2019/9/103.2谈判的原则和技巧二、谈判的技巧1、化整为零2、以退为进3、先声夺人4、直捣黄龙2019/9/10第四节供应商管理4.1供应商管理概述4.2供应商评价4.3采购认证2019/9/104.1供应商管理概述一、供应商分类1、按供应商