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经营关键绩效管理第三课备件部的关键绩效指标及管理2关键绩效指标备件部–一次发货率–库存周转率–差价率–备件销售毛利–正常库存订货效率–备件销售组合和价值–单位工时备件销售额3备件部绩效指标一次发货率一次发货率FTPR（FirstTimePickRate）定义当客户提出备件需求时，满足客户需求（按需求供货）的能力。4备件部绩效指标一次发货率计算方法一次发货率=按需求可以发货的备件数量：全部需求发货的总量5备件部绩效指标一次发货率表征说明•直接关系到客户满意度。•是反映备件部运作表现的一个关键测评指标。6备件部绩效指标一次发货率资料来源•手工数据记录表•电脑系统的统计数据7备件部绩效指标一次发货率目标值如果每天发货客户类型警戒线目标值警戒线维修部85%95%99%批售客户80%85%95%零售客户50%65%75%8备件部绩效指标一次发货率绩效管理的计划与措施•作为备件部的基本测评指标必须记录和统计。•记录和统计工作必须是持续的不能间断或批量进行。9备件部绩效指标一次发货率绩效管理的计划与措施如果指标始终低于75%，备件部经理必须：•考虑正常库存订货的计划•明确库存的种类和数量•审核其它订货方式造成的销售损失10备件部绩效指标库存周转率库存周转率（STR）(StockTurnRate)定义这一比率显示出了库存（按价值计算）是如何转换成销售收入的。11备件部绩效指标库存周转率计算方法库存周转率=以成本计算的年度销售价值：以成本计算的平均库存价值12备件部绩效指标库存周转率表征说明良好的库存周转率通过以下的有效行为来实现•库存决策•备件采购程序•销售活动13备件部绩效指标库存周转率资料来源•月末电脑报告•财务部门14备件部绩效指标库存周转率目标值如果每天发货0-7次/年8-12次/年13次/年库存高平衡库存低销售低目标值销售高如果每周发货目标值6-8次/年如果每月发货目标值4-6次/年15备件部绩效指标库存周转率绩效管理的计划与措施•必须正确和持续的统计与计算•如果库存周转率低，检查备件库存帐龄•如果库存周转率高，检查销售损失和订货方式•检查一次发货率指标状况16备件部绩效指标库存周转率绩效管理的计划与措施库存周转率低的可能原因•呆滞库存•过多库存•库存记录不准确/效率低库存周转率超过8：1•客户满意度降低，备件的可获得性低17备件部绩效指标差价率差价率(BM)（BuyingMargin）定义指零售价与成本价之间的差价与零售价的百分比。18备件部绩效指标差价率计算方法差价=零售价-成本价差价率=差价：零售价19备件部绩效指标差价率表征说明改善差价率指标应从以下方面入手：•订货时间•备件采购组合•备件采购数量目标值推荐值30%20备件部绩效指标差价率资料来源零售价格清单21备件部绩效指标差价率绩效管理的计划与措施•统计平均差价率•过去三个月这一比率的趋势•检查备件采购政策和计划•紧急采购是为维修需要？•一旦紧急采购备件到达，是否立即安装？•确定维修车间具有备件预订系统，并正常运行•检查正常库存订货效率。22备件部绩效指标备件销售毛利备件销售毛利（GrossProfitGP）定义实际备件销售收入与销售成本之间的差值。23备件部绩效指标备件销售毛利计算方法毛利=销售收入-销售成本毛利率=毛利：销售收入24备件部绩效指标备件销售毛利表征说明•毛利率表明备件的采购与销售的情况关系•毛利最大化对覆盖部门费用和创造净利是非常重要的•良好的备件销售毛利是备件部门采购和销售良好业绩的表现和结果25备件部绩效指标备件销售毛利资料来源•电脑系统的报告•财务部门26备件部绩效指标备件销售毛利绩效管理的计划与措施改善备件销售毛利应从以下几个方面入手：•给零售客户的折扣是否必要•非正常库存订货的比例是否太高27备件部绩效指标正常库存订货效率正常库存订货效率(SOE)（StockOrderEfficiency）定义正常库存订货在所有备件订货中所占的百分比。28备件部绩效指标正常库存订货效率计算方法按金额计算正常库存订货效率=月库存订货价值：月全部订货价值按品种计算正常库存订货效率=月库存订货品种：月全部订货品种29备件部绩效指标正常库存订货效率表征说明•反映现有库存是否能够有效满足客户的需求•影响到正常差价率和一次发货率30备件部绩效指标正常库存订货效率目标值75%75%表明库存结构不合理能够获得理想的差价率客户满意度低客户满意度高31备件部绩效指标正常库存订货效率绩效管理的计划与措施•正常库存订货效率必须统计和计算•当目标值为75%（或更高）时，部门的表现如何•当低于75%时，怎么办？32备件部绩效指标备件销售组合和价值备件销售组合和价值（PartsSalesMix&Value）定义销售收入中，不同的客户类型对备件需求的价值和所占的百分比。33备件部绩效指标备件销售组合和价值计算方法根据客户类型分别计算以维修需求占销售组合的百分比为例备件销售组合=销售给维修车间的备件金额：所有种类备件销售金额34备件部绩效指标备件销售组合和价值表征说明•可以让管理者清楚地知道哪一部分的销售在发生变化。目标值没有具体与合适的目标值可和销售类型与销售量相对应，但是努力的方向是销售额的增长。35备件部绩效指标备件销售组合和价值绩效管理的计划与措施•销售经理是否明确月度销售额的指标•月度实际销售额是否以图表的形式与计划值对应比较•销售收益是否按客户类型区分36备件部绩效指标单位工时备件销售额单位工时备件销售额（PartsPerLaborHour）定义维修车间所销售的每个工时中的备件销售额。37备件部绩效指标单位工时备件销售额计算方法单位工时备件销售额=（按月度计算）给维修车间的备件零售额：维修车间月销售工时38备件部绩效指标单位工时备件销售额表征说明•表明备件部对维修车间备件需求的销售和满足情况。•表明维修车间更换零件的情况。目标值没有具体目标，但必须根据具体情况设定合适的目标值。39备件部绩效指标单位工时备件销售额资料来源•财务部门•维修部门40备件部绩效指标单位工时备件销售额绩效管理的计划与措施•是否监控•具体数值•最近3个月的趋势•如果这一指标下降：对维修技师进行基本销售培训对维修接待进行基本销售培训提高备件的可获得性坚持清单和库存41谢谢大家!