团队关键经营指标KPI及分析47页

处经理团队关键经营指标(KPI)及分析处经理晋级培训课程大纲I.何谓关键经营指标II.关键经营指标介绍III.课堂练习IV.处经理KPI分析的运用2.1（1）处经理晋级培训现有营销体系中经营管理团队的三大目标：A：现有队伍的稳定B：队伍规模的扩大C：队伍产能的提高处经理晋级培训处经理晋级培训何谓关键经营指标（KPI）是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标2.1（2）目的：抓住事物的关键，建立一个好的思维模式和好的方法KPI是KeyPerformanceIndications的缩写处经理晋级培训我们眼中的KPIKPI就是医生手中的听诊器。处经理晋级培训我们眼中的KPIKPI是一个天平，重在一个平衡。处经理晋级培训我们眼中的KPI不能孤立的去考虑单个指标KPI是一个系统系统考虑，建立一个有机经营系统处经理晋级培训业绩指标人均FYC人均保费件均保费人均件数业绩达成率保单持续率人力指标举绩率人员增长率人员脱落率2.1（3）关键经营指标（KPI)介绍处经理晋级培训举绩率本期出单人数举绩率=（期初人数+期末人数）÷2是反映某一时段全员劳动生产率的指标。能体察业务人员的拜访意愿，是衡量、考核团队能动状况的重要指标。×100%2.1（7）人力指标处经理晋级培训人员增长率期末人数-期初人数人员增长率=期初人数是团队人力状况的指示性指标×100%2.1（4）人力指标处经理晋级培训人员脱落率本期离司人数人员脱落率=(期初人数+期末人数)÷2是反映团队增员和留存状况的指标，也是团队稳定性的重要指标×100%2.1（5）人力指标处经理晋级培训业绩达成率完成保费业绩达成率=计划保费是反映业绩执行情况的指标，是业务进度的指示灯×100%2.1（6）业绩指标处经理晋级培训件均保费本期新单保费件均保费=本期新单件数能反映出业务人员拜访客户层次的高低，是评价业务人员展业技巧的依据2.1（8）业绩指标处经理晋级培训人均件数新单件数人均件数=(期初人数+期末人数)÷2反映某一时段属员展业成果（产量）的指标2.1（9）业绩指标处经理晋级培训人均保费新单保费人均保费=(期初人数+期末人数)÷2是反映某一时段团队平均生产力的指标。是衡量团队整体实力的第一指标2.1（10）业绩指标处经理晋级培训人均FYC本期FYC人均FYC=（期初人数+期末人数）÷2体现代理人收入水平，是反映团队稳定性的重要指标。2.1（11）业绩指标处经理晋级培训本月之前的第14个月承保的现仍有效长险保单保险费（或件数）持续率=本月之前14个月承保的长险新单保险费（或件数）是考核代理人业务质量的指标持续率×100%2.1（12）业绩指标处经理晋级培训课堂练习练习内容计算关键经营指标要求个人独立计算时间8分钟学员发布总结、反馈2.1（13）处经理晋级培训•人力正增长•转正率高•活动率高•绩优业务员（≥3000元FYP)占比高•有效人均件数高•保单继续率高健康团队（业务处）的标志是——处经理KPI分析的运用处经理晋级培训团队的进步体现在哪里?核心层外围层组经理以上,准主管,兼职讲师,绩优业务员处经理晋级培训处经理的KPI指标每天每周每月每季度每半年、全年•二次早会的组织情况•出勤率•每日出单业务人员及件数、保费•分处或处、直辖组、本人业绩与考核标准的比较•活动率•参加创业说明会及新人培训的增员对象数量•对处内新人提供的训练、辅导、陪同情况•处夕会的组织情况•分处或处、直辖组、本人业绩与考核标准的比较•本处人力净增减•新人三个月、六个月转正率•活动率•绩优业务员占比•有效人均件数•14个月继续率•本人的经理津贴和管理津贴•分处或处、直辖组、本人业绩与考核标准的比较•本人及营业处的FYC及其他与考核标准的对比•业务组数量的增减•准主任数量的增减•正式业务员占比的变化•处内持有代理人资格证的比例•分处或处、直辖组、本人业绩与考核标准的比较•正式以上人员数量的净增减•累积下来的一年以上正式业务员数量•新人三个月、六个月转正率•新增兼职讲师的数量•本人累计的经理津贴和管理津贴•分处或处、直辖组、本人业绩与考核标准的比较分层级KIP指标简介处经理晋级培训人力净增长活动率人均件数兼职讲师数量增长绩优业务员占比上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：从我们的当月经营目标谈起处经理晋级培训人力正增长提高活动率提高有效人均件数正式业务员正增长提高绩优业务员占比从我们的当月经营目标谈起处经理晋级培训结论数字是管理的心脏2.1（14）绩效分析个案研讨处经理晋级培训课程大纲I.何谓绩效分析II.绩效分析的意义III.关键经营指标分析IV.绩效分析的步骤V.分析注意事项VI.个案实作VII.绩效分析的真正作用2.2（1）处经理晋级培训何谓绩效分析通过建立一定的指标体系，分析在特定环境下，关键指标所反映的团队成员业绩表现和经营水平及其与预定标准的差异，发现问题，找出原因，为上级传递重要信息和提供决策依据，为属员提供有指导意义的工作建议。2.2（2）处经理晋级培训绩效分析的意义全面准确地反映团队真实情况有的放矢、科学管理更好地提高绩效2.2（3）处经理晋级培训关键经营指标分析2.2（4）处经理晋级培训关键经营指标分析——人员增长率负值的原因脱落率高增员滞后老业务员从业心态不佳……基本解决办法加大辅导、陪访增强增员观念召开爱心会……2.2（5）处经理晋级培训关键经营指标分析——脱落率脱落率高的原因属员收入不理想增员素质不高培训训练不佳……基本解决办法提高活动量加强增员甄选完善培训训练……2.2（6）处经理晋级培训关键经营指标分析——业绩达成率达成率低的原因团队士气差业务员活动量（拜访量）低目标可能不合理……基本解决办法抓基础管理业务推动修正目标……2.2（7）处经理晋级培训关键经营指标分析——举绩率举绩率低的原因出勤差团队人员拜访量不足拜访意愿不强销售技巧欠缺……基本解决办法加强出勤管理加大活动量增加技巧训练主管辅导、陪访……2.2（8）处经理晋级培训关键经营指标分析——件均保费件均保费低的原因客户层面低未能根据客户需求预测其交费能力推荐险种不合理……基本解决办法加强客户保险需求分析能力学习成交大额保单技巧提高开拓高端客户的能力……2.2（9）处经理晋级培训关键经营指标分析——人均件数人均件数低的原因拜访量小时间管理差，拜访率低销售能力不足……基本解决办法强化活动量增强开拓准客户的能力提高产品组合销售技巧……2.2（10）处经理晋级培训关键经营指标分析——人均保费人均保费低士气差拜访量低促成技巧不足……基本解决方法加大活动量强化教育训练选择高素质的增员对象……2.2（11）处经理晋级培训关键经营指标分析——人均FYC人均FYC低的原因活动量低销售技巧差……基本解决办法制定收入目标提高活动量提升销售技巧……2.2（12）处经理晋级培训关键经营指标分析——持续率持续率低的原因服务意识不高保险计划设计不合理……基本解决办法强化服务意识规范展业行为……2.2（13）处经理晋级培训绩效分析的步骤2.2（14）提出解决方法分析问题原因找出主要差异描述绩效表现拟定行动方案实施追踪评审处经理晋级培训分析注意事项数据来源真实客观多项指标相结合横向比较与纵向对比相结合团队指标与个人指标相结合以活动管理工具的使用为基础2.2（15）处经理晋级培训个案研讨研讨要求人人积极参与以组为单位研讨结果写在海报上研讨时间：20分钟每组派两名代表发布，时间6分钟2.2（17）处经理晋级培训某营销处2001年年末从原大团队中分裂，开始时是一个独立分部，从02年以来的发展状况如下：在册人力月均出勤人力年新单保费同业挖角人数自然流失人数02年553922621003年51311872704年45231341505年411810813个案研讨处经理晋级培训个案研讨今年年初由于团队萎缩，回归到公司行政职场运作，但依然拥有独立小职场，独立开二早。目前下辖2个组经理，1个分处经理，另有直辖组（5人)，现有人力32人，出勤15－20人左右，1－9月增员8人，1年以内年资人数12人，3－5年资人数6人，5年以上人数8人，绩优人员7人(含市级高手），1－9月共完成期交保费167万元，人均业绩和收入均有所上升。2.2（16）处经理晋级培训现在请你1、分析发生这种状况可能的因素有哪些？2、你认为应该采取哪些措施？个案研讨处经理晋级培训答案发布2.2（18）处经理晋级培训绩效分析可以全面反映团队的状况，是有力的团队管理、提高绩效的工具营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！结论