一位女经理人的成长手记：我的IT五年

一位女经理人的成长手记：我的IT五年作者：王雪出版：山西经济出版社作品以自传体回忆录的形式真实详细地记录了一个职业女性从销售门外汉成长为一位职业经理人的心路历程，通过在两家IT公司走南闯北的任职经历，为读者展示了一个集销售和管理为一体的职场全貌。作品详细描述了新人入职，销售要领，职场规则，管理要务，甚至从招聘细节到新人培养都作了详尽描述。作品中既有真实生动的销售案例，也有从实践中总结出来的管理方法，这使它成为一本不可多得的销售管理类的活教材。小说中每个章节后面都附有一段足以让所有销售人都引以为鉴或感同身受的职场感悟，这些已然成为同行业众多公司销售人员的圣经。第一篇销售之旅——深圳第一章IT牛犊子我进入C公司是2000年9月，一直到2004年6月，从此开始了我南征北战的岁月。两年南方，两年北方。C公司是一家规模非常大的网络公司，业务是互联网应用服务，简单地说就是建网站、注册域名、网络推广等，这在2000年的国内还是一个陌生而新奇的行业。工作的主要手段是电话销售为主，登门拜访为辅。我进入C公司深圳分公司后被分配到一个部门，部门经理是个精明能干的女孩子，其实比我年龄还小，但在这个行业已经快两年了，业务技能非常熟，不过她不怎么带新人。因为我不是成批招进来的，所以公司连培训都没有（后来的新人培训我不断地蹭听，断断续续地自己补回来了）。我进部门以后经理分了一个电话和办公桌给我，让我听别的同事打电话，可以听一上午，下午就必须开始自己打。我傻傻地坐在那里，听周围人声鼎沸地打电话，听身边的同事像自家人一样地和客户聊天式地推销网站。我想我不能这么干坐下去，既然要做就要做出个样子来。我瞪着电话，又想，这不是个怪物，它也不会吃人，我打过去试试，对方不接受他也不知道我是谁。一想再想之下，我扭过头跟我的同事说：“你能不能把你的资料给我看看？”哈哈，他一定以为我疯了，竟然跟他要客户资料。不过我真的不知道销售的潜规则，甚至我的底薪是多少，提成是什么，试用期多长我都没问就进来了。他看了看我，还是递给了我一本黄页一样的东西。我翻开一看，全是电话呢。不管三七二十一了，看着一个电话就打了过去。铃铃铃……“你好，这里是xxx公司，你找哪位？”通了！我手心有点汗……“你好，呃……我这里是C公司，请问你们老板在吗？”不知道为什么，我没有说我想做什么。“你找他有什么事吗？”“他姓李吗？”晕啊，连人家姓什么都还不知道。“是的。”“呃……我找他有点事，麻烦你给我转一下。”口气坚定了一些，对方迟疑了一下，给转过去了。不一会儿就换了个中年男人的声音，我赶紧说：“你好，李总。我是C公司的××，请问你做网站没有？”“你怎么知道我的电话的？”答非所问嘛。“我跟你联系了好几次，你都不在，我想亲自和你谈谈，你下午有时间吗？”呵呵，豁出去了。“呃，好吧。”放下电话，我愣了5秒钟，抓起电话簿就奔向经理：“经理。”我还没记住她姓什么，汗……“我约了一个客户，他约我下午见面，可我不知道该跟他说什么。”经理有些吃惊：“是吗？真的假的？是老板吗？”我把电话簿递了过去，说：“真的。老板姓李，是×××公司。在八卦四路，不过是不是真的想做我就不知道了。”经理拿着客户名单还在思量，这时候旁边有个同事听到了，连忙凑过来：“这个客户我知道。我联系了好几次一直联系不上这个老板。”经理抬起头来看看我：“那你怎么联系上的？”我只好说：“我没说什么，就说找他们老板她就给转了。”经理转向那个同事：“那这样的话你带她去谈谈吧。”她又转向我，“这次同事带你去，下次你要自己去，知道吗？”我点点头：“知道。”就这样，我在同事的帮助下出了第一单，抱歉我写不出谈单的过程，因为我实在记不得谈了些什么，我对产品、客户什么都不熟悉，只记得那个同事进门时和老板还谁都不认识谁，出门时已经称兄道弟了。而我们手中，握着我同事代我执笔的合同和支票。回来的路上，我才从他那里知道了一个月要签够三个单（那时候是按单考核业绩不是按到账额）才能转正，我心里暗暗在想：那我能不能第一个月就转正呢？只有想不到没有做不到，凭着一点大无畏的精神，我果然在当月就转正了。为了庆贺我的转正，我特意叫上易易一起出来庆贺。说是我请她，其实最后还是她埋单的。她知道我刚来深圳非常不容易，那天，我们俩还有她的一帮朋友去了蛇口的海燕酒吧。他们经常会在这样的地方喝酒猜拳。我也喝了点酒，其实我酒量很浅，但那时候就是想喝点。我静静地喝着，看着他们笑闹，他们猜拳的游戏我一点都不懂。肯亚也在，他平时是个不多话的人，连笑容都很少见。但每每跟我同学他们在一起，都会开心到笑出声来。不知道为什么，我很愿意看到他笑，也许，是同学告诉我，肯亚曾经有过感情上的伤。每次看着他，心里总会不由得浮上一些说不清是怜惜还是什么的情愫。那天晚上是肯亚开车和易易一起送我回家的，也许是喝了点酒，路上我一直很不舒服，有些反胃的感觉。易易不以为意，但肯亚看出了我的难受。他一直问坐在后座的我怎么样，要紧不？我同学说她没事，就那么点酒。但我真的很难受，最后肯亚把车停下来，我打开车门走到车外，蹲在那里吐也吐不出来，非常难受，肯亚竟然帮我拍了拍背。我到家关门的一瞬间，肯亚还在问我：“你真的没事吧？”我摇摇头，他们转身后我关上了门。那次是认识肯亚以来他对我说话和照顾最多的一次。那晚，我竟然怎么也睡不着了……小感悟：初次进入一个行业一定不要怕，要什么都敢尝试。我的第一个电话没有人教，全凭自己的热情和冲劲，当然以后就要自己不断总结了，因为光有热情是不够的，呵呵……第二章奔跑的扁平足牛就这样我开始了我的IT生涯，我后来发现你想要迅速熟悉一个城市或者想要掌握各行各业的情况，又或者想要了解人情世故，做销售是最好的途径。难怪很多人说“不做销售的人生是不完美的”，我倒觉得没那么夸张，不过销售真的会让人成长很快。就像我，来了深圳三个多月了。在那家杂志社时只知道回家坐几路车，出去办事只能打车。深圳出租车那个贵啊，停在那里都会跳表，就像是和你的心跳比速度，呵呵……结果来了这家公司以后，只用了一个月我就成了同事们的活地图，哈哈……其实我也是路盲一个，而且方向感极差，本来只需要一个小时就可以到的客户公司我要提前两个小时出发。但我很勤奋，每天都出去，所以也很快就熟悉那些大街小巷了。我一直记得经理跟我说只能带一次以后就自己出去的话，于是为了锻炼自己，只要客户有一点点意向我都会奔过去。我是扁平足，不适合走远路，稍不留神就是一脚底的泡，而且是泡里有泡的那种，沾地都痛，但我仍然坚持每天都见客户。有一次我去见客户，客户在关外的一个小村庄里，没有公车到那里，出租车更没有，只有坐野摩托。眼看和客户约定的时间就要到了，我一向习惯守时，只好招手叫了一个摩托就坐了上去。到目的地以后我因为心急还没等车停稳就迫不及待地往下跳，一不小心小腿肚碰到了摩托车的排气管。我感到小腿肚一阵灼热的刺痛，低头一看，上面立刻红了一大片。我也顾不得那么多，急忙就往客户那里跑。和客户谈完出来我感觉小腿肚上越来越痛，仔细一看，不得了，已经肿起了一个硕大的水泡。我看看周围也没有一个可以让我买药的药店或者医院，就一瘸一拐地回到了公司。公司楼下有个小诊所，我在楼下做了一下简单的处理。医生给穿刺后把里面的水放出来，然后包扎了一下说：“最多一个星期就好了。”我也就没在意。没想到一个星期过去了，不仅没有好转，反而化脓了。仍然需要每天去换药，这时医生才发现我是敏感性皮肤，极其容易感染发炎，属于不容易好起来的那种。在长达一个月的时间里，我都要天天换药，小腿肚上裹着白纱布，要有多麻烦就有多麻烦。但即使是这样，我仍然要坚持去见客户。那时候深圳正好到了一天五场雨，一场雨五分钟的季节，伤口又不能感染，我只好准备一个塑料口袋。出门遇到下雨时，就把塑料口袋罩在小腿肚上，避免雨水沾到伤口。到客户公司楼下又取下来，见完客户出来又罩上，回到自己公司楼下再取下来。一路上就是腿上缠着纱布还罩着塑料袋，走在街上看起来要多滑稽就有多滑稽。但我已经顾不了那么多了，心里想的就是不能耽误工作，除了多签单就是多到账。其中也有被客户忽悠过的情况，实际上他们并不想做，只是想了解一下而已。每当这时我就用一句话来安慰自己：“吃得了亏，打得拢堆。”翻译成职场的话就是肯吃亏才能更好地融入一个团队。虽然不成功，但我又知道了一个地方怎么走，下次还有客户在这里我就知道怎么走了，还了解了一个行业，哈哈……这样我每天都很累但很开心，在我的不懈努力下，居然有惊无险地在第一个月签了三个单顺利转正了。呵呵……小感悟：新人要甘于吃苦，不要计较太多得失，以积累经验为主。我想特别是对于应届生尤其重要，可惜现在的孩子不是体格不行就是心理承受能力不够，呵呵……第三章不听话签单法可能各位看官会觉得我第一个月转正太顺利了，现在想起来我也觉得是(所以我后两个月业绩很惨很惨，这是后话)，嘿嘿……我独立签的第一个客户是个香港客户，公司也不大，就两个门面，做装饰材料的，很抠，我们很多人去都没有搞定。我一开始去更是被骂得灰头土脸，而且他急了还用广东话骂（当然不是骂脏字，是说话很凶，不然我才不甩他，嘿嘿）。我呢，反正也听不懂，反而因为他的态度激发了我的战斗欲望，所以我干脆不跟他谈产品，拿出我的绝杀秘笈：他一说广东话我就睁着一双无辜的大眼睛看着他，我不说话。第二天还去，他再说，我再看，第三天再去……最后，最后，一个星期以后他没辙了，跟我签下了合约。虽然只在我这里买了一个域名，但我觉得比我同事帮我签的单分量都重。呵呵，相信大家不会反对我这么说。这个时候我对客户资料管理也有了自己的办法，我通常会准备四个客户资料本。一个基本客户资料本，全部是我通过各种途径搜集来的客户资料，然后编上号简单扫一遍，当时无意向的我做个小标记，过一段时间再重新打，那个时候客户也许不是当时的想法，而且也基本不会记得谁曾经找过他，说不定就会柳暗花明呢。如果有意向的我就会按照编号誊写到第二个客户资料本——意向客户本，这个本子开始记录客户的详细资料，然后根据客户的意向按ABCD分为四个等级，客户的意向也会有变化，所以等级的转变也记录了跟进的整个过程。A类和B类客户会被转移到第三个资料本——准客户本上，这些客户是当月能签单的，自然要重点跟进。然后不断开发不断跟进不断筛选，还有第四个本子就是签单客户本。这个本子是我的宝贝，因为它是客户售后服务和客户再开发的依据。这里面还有我的金牌客户，所以资料更为详细，从老板的手机、座机、生日、籍贯、爱好到签单记录、回访情况、再开发项目都有详细的记录。通过一段时间的积累，我也就有了自己的客户群。小感悟：很多人说做销售什么最重要？专业，关系网，油嘴滑舌。我个人觉得都不是，至少我的销售过程用得非常之少，几乎没有。真诚和执著才是最重要的。真诚就是诚信，执著就是为客户着想。还有最最重要的，就是认真，凡事就怕认真，只要一认真起来没有搞不定的。大家觉得呢？第四章充满血泡的中秋和窘破的国庆这个公司发薪水是上一个月的薪水在下一个月的中旬发，听说了太多拖欠薪水的黑公司我觉得这家公司能每月都实发也算不错了（我以前那家杂志社因为我辞职连薪水都不给我还说让我随便告，切)。只是我9月4日进的公司，人家发的是8月份的，薪水当然没有我的了。9月的薪水要到10月中旬才发，也就是说我国庆七天将没钱过，这个发现让我郁闷不已……正巧发薪水那天是中秋节，上午大家领了薪水中午商量晚上去哪里聚餐然后去爬莲花山看月亮。我哪里还有钱聚餐啊，为了省下坐车见客户的钱，最严重的时候我一天只吃中午一顿。我的原则是宁愿没有吃饭的钱，也不能没有跑路的钱。我只好告诉他们我下午要去关外见客户，可能要很晚才能回来，不要等我。事实上我确实也是要去见客户，那天见完客户回来已经7点多了，我一个人刚回到公司同事们就打来电话，说吃过饭了一起去赏月吧。我看看脚底沾地都痛的血泡，告诉他们我不去了，然后一个人在公司查资料到10点多。后来提起那个中秋夜同事们还问我哭鼻子没有，我说没有，真没有。一切都是自己选择的，有什么好流泪的。而在国庆节，我倒真的傻眼了……国庆到了，这是我在深圳最难忘的一个国庆！时间过得好快啊，转眼国庆就快到了，连轴转了一个月，真想好好歇歇啊。只是由于没有薪水领，所以我知道