东亚世纪城二期蓄客执行方案

东亚世纪城二期蓄客执行方案一、市场背景z随着利好政策逐步放开，增强了开发商和消费者对包头房地产市场的信心，市场观望气氛略有缓解，刚性需求同时也在逐渐被激活。z受资金压力的影响，现阶段推出楼盘大打价格战，但降价并不能促进销售。从目前销售情况分析，产品品质加上合理的销售价格才是销售成功的关键。z项目二期开盘初期，竞品项目已相继开盘，在市场容量有限的包头，在价格优势并不明显的前提下，如何通过有效的蓄客策略，提前抢占客户，锁定意向客户，争夺有效客户资源，将是项目二期销售和有序运作的关键。二、项目二期营销目标二期蓄客目标：至开盘前蓄客500组（暂定）；蓄客目标阶段分解：A、蓄客第一阶段（2009年7月15日起-2009年7月31日）；蓄积VIP客户50组；B、蓄客第二阶段（2009年8月1日起-2009年8月15日）；蓄积VIP客户150组；C、蓄客第三阶段（2009年8月16日起-2009年8月31日）；第1页共8页蓄积VIP客户300组；（注：拟定8月31开盘）三、营销节奏安排根据取得办理预售手续节点，开盘前项目营销推广节点调整如下：6月7月8月9月蓄客期8月31日开盘解筹热销期7月15日正式认筹认购期10月‹认筹是相对于解筹来说的，认筹中基本是以收取认购金发放VIP卡的形式来进行。‹为开盘前进行价格试水，达到客户预约的目的。‹认筹解筹方式（详见认筹解筹方案）四、蓄客策略1、时间：2009年7月15日2、蓄客策略：‡全面覆盖地缘性客群‡针对包钢集团、包钢稀土、物流等目标客群展开宣讲推介‡利用现有户外资源合理有效的组成媒体通路第2页共8页3、蓄客操作：¾东亚世纪城一期老带新¾认购VIP卡¾东亚世纪城二期产品推介会¾周边旗县外埠行销¾商家联盟SP活动¾地缘性客群¾东亚世纪城一期老带新时间：2009年7月15日起认购形式：老带新针对客户：东亚世纪城一期业主、二期意向客户发布形式：内部传迹发布细节：通过对一期业主的电话或DM告知老带新相关信息，吸引新客户到场咨询、认购VIP卡。为开盘销售预热、造势。优惠政策：给予一期成交老客户一定比例的物业费减免，给予老带新的新客户一定比例的购房优惠。第3页共8页¾认购VIP卡时间：2009年7月15日认购形式：现金购买VIP卡针对客户：包头全市市民发布形式：内部传迹、主流媒体广告发布、户外、短信等相结合。发布细节：通过各媒介发布在7月15日认购VIP卡等相关信息。优惠政策：购卡金额:人民币10000元，开盘当日享受9.8折优惠。¾东亚世纪城二期产品推介会时间：2009年7月23日（以取得规证时间为准）活动形式：产品说明会针对客户：意向客户发布形式：内部传迹、主流媒体广告发布、户外、短信等相结合。活动细节：通过对前期积累客户分析，对意向客户做重点推介，促成销售。¾周边旗县外埠行销针对客户：包头周边地区客群。发布形式：定向活动、定向区域、DM派发、现场演示。发布细节：内蒙古晨报结合现场宣讲。优惠政策：（优惠政策待定）第4页共8页¾商家联盟SP活动针对客户：意向客户发布形式：内部传迹、主流媒体广告发布、户外、短信等相结合。发布细节：通过各媒介、各人员、向社会发布接受内部VIP卡认购信息，吸引客户到场咨询、认购。为开盘销售预热、造势。优惠政策：（优惠政策待定）¾地缘性客群以包钢、开发区、物流企业、铁路职工为主力购买群体。采用：9冠名活动9关怀活动9专题宣讲结合包钢电视台、包钢新闻中心、包头晚报等主流媒体跟踪报道，扩大项目二期在区域内的影响力及企业品牌美誉度，引导包钢客群从而产生购买意向。第5页共8页五、VIP卡认购流程1.销售人员洽谈客户购卡意向；2.销售人员为客户讲解《VIP卡认购须知》；3.客户认购VIP卡；4.客户对《VIP卡认购须知》签字确认；5.客户填写《VIP卡申请单》及《VIP认购协议书》并签字，销售人员作为经办人同时签字。销售经理核对《VIP卡认购须知》、《VIP卡认购申请单》、《VIP卡认购协议书》及客户身份证明材料原件和复印件，并作为审核人在《VIP卡认购协议书》上签字，确认VIP卡编号；6.销售人员携带经销售经理审核和签字的《VIP卡认购申请单》、《VIP卡认购协议书》、《VIP卡认购须知》，引领客户到财务部门交款。7.财务部门为客户办理交款手续并为客户开具收据，同时在《VIP卡认购协议书》和《VIP卡认购申请单》加盖公章；8.客户领取VIP卡；9.财务部门将已签字盖章收据副联一份交客户；10.《VIP卡认购须知》、《VIP卡认购申请单》、《VIP卡认购协议书》均为一式三份，一份客户保存，一份由财务部门作为收据附件存档，一份由销售部存档；11.客户等候正式开盘通知,VIP卡认购程序至此结束。第6页共8页六、其他工作：1、认购vip卡期间，根据客户的基本购房意向，置业顾问向其有针对性推荐3—4套房源（不确定具体房号及单价），以备开盘当天客户选择。2、认购vip卡期间，销售部将每天认购vip卡情况录入电脑，迅速汇总分析，以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略做最终的微调。3、认购vip卡结束后，按照认购vip卡数量，制订开盘解筹当天认筹客户具体的选房认购范围、选房认购流程，同时销售部做好提前7天通知认筹客户开盘解筹时相关事项的工作。七、相关物料准备：1、东亚世纪城二期VIP卡认购申请书2、东亚世纪城二期VIP卡认购须知3、东亚世纪城二期VIP卡认购优惠政策4、东亚世纪城二期VIP卡认购宣传资料：a、户外（户外广告牌、围挡）b、宣传折页、单页、DM、夹报等c、案场包装5、销售现场相关登记表格。6、东亚世纪城二期VIP卡认购统一说辞。第7页共8页八、媒体组合：1、主流媒体——做品牌，二期推盘品牌建立是重点；2、辅助媒体——做产品，产品卖点展示，采用随各报纸夹送和重点区域直投、短信、网站等；3、户外——工地围墙、主干道户外广告牌，重点街区户外广告牌。包头东亚世纪城企划部2009-6-25第8页共8页