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杭州·香港双城记嘉里置业·华丰项目推广的若干思考杭州捷群广告有限公司2009年5月16日捷群所做的功课开始我们今天的话题关键词一：房产大鳄——香港的嘉里来了；关键词二：嘉里·华丰项目地处杭州华丰石桥区、属郊区，杭州人心目中的工业区；关键词三：25万m²大盘，主力产品90m²精装修关于区块关于消费者关于项目捷群以来自这三个方面的课题切入，来展开捷群对这一地产项目在推广策略上的思考和剖析三个层面之间的关系梳理竞争的势态与格局是怎么样的？项目的特征是什么？消费者的特征和洞察是什么？第一个环节：关于区块的分析从杭州地图上的方位来看，本项目处于城北区块内一看“城北”时空二维世界里的“城北”城北的演变地段朝晖大关/德胜石祥路、石桥时间上世纪80-90年代2000年2003年-至今地理标志朝晖小区大关小区杭州汽车城今日重新认识地段次中心紧邻市中心的城北城北的局部商品房代表作朝晖现代城锦昌文华水印康庭信步闲庭都市枫林亿城嘉园目前单价12000-15000元/m²9000-12000元/m²6000-8000元/m²从居住概念的市场主流共识上来看，在杭州，还从来没有哪个区域的演变有如此丰富的层次感；也没有哪个区域的演变与市中心的关系能如此的紧密。即使是杭城最具发展资历的区域-城西，也未能如此。究其原因，一方面城北腹地广大，另一方面城北在区域的发展上除了市中心外没有其他的概念。而城西，它先后拥有文教区-蒋村商住区-西溪-闲林等各种概念。规律1：城北的发展是一种有序的、无空隙化的城市化推进；规律2：城北不似城西、滨江、下沙那样有自己独立而清晰的发展概念，城北一直紧盯着“市中心”这一概念而随动发展，与市中心有着割舍不断的联动关系。发现“城北”的发展规律区域发展前景所产生的市场机会规律1华丰石桥区域的居住可实现性强！规律2城北的居住可实现性强！华丰石桥区域参与到杭州整体供应格局的竞争可能性强！二看“城北”《杭州市城市总体规划（2001—2020年）》中指出，杭城城市的发展格局是东“动”、西“静”、南“新”、北“秀”、中“兴”。北“秀”指的是处于传统概念上的城西与城北连接部位，即以三墩、祥符、勾庄为中心的杭城西北地带。城市规划上的城北之“北秀”从严格意义上讲，“北秀”并不包括基地所在的华丰石桥区！2007年4月18日，首次以市长身份亮相的蔡奇在半山地区环境综合整治工作动员大会上说：“从今年到2010年，用四年时间，打一场半山环境综合整治攻坚仗”、“半山环境污染问题非常突出，排污量过大，给人民群众生活带来了严重影响”。与此同时，污染企业的搬迁成为了半山环境整治措施的主要内容。城市规划上的城北之“半山”规划中的半山地区包括拱墅区半山镇、康桥镇和余杭区的崇贤镇。污染严重是该区面临的最大问题。污染企业的搬迁成为了半山环境整治措施的主要内容。据悉，半山列入搬迁名单的企业已有80家左右。目前首批搬迁的23家半山企业搬迁后将腾出近1700亩土地，未来的半山将形成一处以居住为主，可容纳三四万人口的大型居住区。确切地说，“半山”的整治也不直接针对基地所在的华丰石桥区！城市规划上的城北之“半山”嘉里·华丰项目基地非正宗意义上的政府规划发展之“城北”，但项目可以分享到它们开发与整治的成果，减弱杭州人对城北的不利印象。城北规划前景对项目的意义思考一：我们在物理属性上属于城北但又不属于严格意义上的城北。。。三看“城北”对于热闹的杭州楼市来说，城北绝对可算是大器晚成的板块。经历了一系列的旧城改造以及大量房产项目的开发，杭州楼市的城北板块逐渐走出被人遗忘的角落，最近一段时间更是急剧升温，成交量屡居杭州各区块榜首，让杭州市民不得不重新审视这个新崛起的老城区。城北纬向跨度大，使各子板块有可能呈现出不同的个性城北一直以来是杭州同等半径范围内发展滞后的城区，它的发展收到相邻板块（如城西）发展和政府大型市政工程的严重分化性影响。离散性的板块结构它包括申花、桥西、桥东、石桥等子板块申花路是城北范围内靠近城西的一条道路。作为房地产供应板块，它主要由三墩路、莫干山路—登云路、余杭塘河和古墩路围合而成。在这个不算太大的板块内，规划汇集了沃尔玛、银泰百货、欧尚二店、世纪联华祥符购物中心、紫金广场购物中心等大型商业配套，而除此之外，规划中的浙大医疗中心、浙江医院分院、20万平方米的城市生态公园等配套设施则更为申花路板块锦上添花。兼备了跨区双料配套的申花板块，和传统概念的城西悄无声息地‘无缝对接’。是目前的热点板块。申花：城西的烙印拱宸桥是较早形成规模的居住区之一，也是政府大力扶持的旧城改造中的重点区域，区政府的迁入、新楼盘的建成交付、上塘高架的延伸、老马路的拓、，使其成为杭州北部地区的副中心。以拱宸桥为界分为桥东、桥西两个板块。这一带房产开发都是以运河水景住宅为主，兼有欧尚超市、欧培德、联华超市等生活配套纷纷入驻，拉动了该两个板块的商贸人气。政府对古运河文化的重视，使得桥东、桥西板块都已形成一定气候，桥东更有杭州第二文教区的主题支撑。而桥西也是目前的热点板块。桥西、桥东：城河一体、以河兴城石桥街道，区域面积9.73平方公里，辖天堂园、石桥、华丰、永丰、杨家、景荣、景安7个社区，总人口7.5万。东接杭浦高速，西连规划杭徽高速复线；南通市区高架及杭宁高速公路，距市中心约11.5公里。自04年7月撤镇建街以来，商贸流通发展迅速，已逐步成为杭城北部的物流集散地。已建成的小区有北景园小区、杭钢生活区，已开工建设和即将开工建设的小区有田园居住区、丁桥居住区、杨家居住区和重机居住区。待这些小区全部完工，预计整个石桥地区及周边居住人口有50余万。目前尚在完善中。石桥：交通枢纽上的经济型居住区思考二：当城北其他的子板块显现出自己不同的个性概念，所在的石桥板块呢？另眼看“半山”在新杭州人眼中，半山意味着农村多，工厂企业多，路面大型卡车多，以及省肿瘤医院。换而言之，它给人们以工业区的强大记忆。新杭州人眼中的半山然而对于土生土长的杭州人来说，半山是老杭州的一个“卫星小镇”。这里聚集了杭钢、杭锅、杭氧等大型国有企业的家属生活区。在以前，当杭州人还是以15分钟车程为生活居住概念时，出入市中心约1个小时的半山却成了一个例外的小镇。老杭州人眼中的半山半山依托于杭锅、杭氧、杭钢等家属生活区历来是杭州先于其他板块的卫星小镇；今天当所有的板块纷纷自立门户的时候半山，又是第一个投入到市中心环抱的区域半山，是杭州城市区块的一个特例更是杭州人心中的一段回忆……半山的区域文脉思考三：半山本身工业区的印象深入人心非新杭州市民心中的宜居之地却是老杭州心中难舍的一个情结。。。关于区域的属性疑问我们在物理上属于城北，但又不属于严格意义上的城北，既无法享受城北的规划资源，也不融于市场现行的城北热点范围内。并且，“城北”本身的区域形象不佳，工业区的形象深入人心。那么，我们如何来诉说“我们在哪里？”我们如何定义我们的土地属性和地块品相？我们在哪里——这是一个问题！捷群对项目基地的区域解码我们不是消费者认知的城北楼盘我们也不愿意成为城北的楼盘我们是杭州的嘉里项目！第二个环节：关于项目的分析项目分析的两大基础嘉里·华丰项目区域内已有的供应体系我们的产品供应模式北景园经济适用房（2003年）通和·都市枫林（2004年）华府·祥和人家（2004年）润和·亿城嘉园（2006年）华丰石桥区现有的供应体系北景园经济适用房为杭城最大的经济适用房项目，紫荆苑、月桂苑、菊香苑、竹邻苑、芳洲苑、荷风苑、水镜苑、兰清苑、莲趣苑、丹枫苑面积约58.6万平方米，标志着石桥街道已建成小区，石桥区域也开始成为杭州人心目中的居住区之一。整个社区公建配套约1７.6万平方米（含地下公建面积），包括集餐饮、娱乐、休闲、商务于一体的3万余平方米公建，一所36班中学，两所24班小学，两所12班幼儿园等，均已在兴建中。北景园经济适用房学校/公园图通和·都市枫林项目总占地123亩，总建筑面积约20万平方米，规划有4幢多层，20余幢小高层。并设有泛会所、室内泳池等高品质设施。通和·都市枫林都市枫林的面世，标志着石桥区域融入了杭城楼市的供应体系。华府·祥和人家建筑面积约10万平方米，由10幢小高层错落式组成。主力户型90-130平方米。润和·亿城嘉园润和·亿城嘉园总建筑面积近10万平方米，由6幢多层和11幢小高层组成，主力户型面积从90—150平方米不等。根据地域环境和地势起伏变化，将高层、小高层、精品商业街区等有机结合。项目自带有250米的商业街。沉默两年后，亿城嘉园再次将石桥区域拉进杭城楼市的供应体系。明晰华丰石桥区域的供求现状北景园经济适用房都市枫林祥和人家亿城嘉园消费人群市区中低收入家庭部分在半山等城北地区工作的人士、主城区一部分消费能力有限的购房者、市中心的退休老人、城东一批购房者原住民、部分在半山等城北地区工作的人士、主城区一部分消费能力有限的购房者、市中心的退休老人市区工薪阶层、本地居民和在城北周边企业工作的人主力户型多层住宅的主力户型为60-90M2，小高层住宅的主力户型为90-120M2100-170M290-130M290-150M2，目前开盘户型为93-123M2历史价格2980元/M204年开盘均价5500元/M2，05年均价6500元/M2，06年7月均价7000元/M2，06年9月至今均价7200元/M204年开盘均价5000元/M2，05年均价6700元/M2，06年至今6500元/M206年5500—6000元/M2，目前均价5700元/M2消费目的解决住房问题改善居住条件、养老、结婚改善居住条件、养老、结婚解决住房问题、结婚在华丰石桥区块内，这几个楼盘的气质构成了该区块的整体气质；也就是说，他们所提供的供应模型，代表了华丰石桥板块在杭城楼市供应梯队中应处的供应位置。关于一个城市在固定阶段内的供应梯队的研究，捷群有一个“房子与生活水平的对应共生”模型。房子与生活水平的对应共生1、房子与主人之间是有对应密码的。每一个个案，其主流客户都有相近的生活水平，因为他们基本同属于一个经济阶层。2、在供应市场上，符合不同经济阶层需求的住宅，总有约定成俗的标准。这些标准通过价格、户型、配套、地段、物管等指标体现出来后，市场对该个案将形成简单而精准的认识，称之为经济楼盘、高档楼盘或豪华楼盘等。3、对于一个新盘来说，必须认清自己在供应体系中的位置，确定主流客户的经济阶层，借鉴并对比同类别的通用指标，才是真正从市场环境的角度出发，来认清自己并找准竞争者。对应模型的案例应用城市：杭州公寓市场时间：2008年）供应梯度经济阶层在售典型个案现阶段指标生存类型奢华富豪金色海岸九树公寓单价范围：20000-30000元/㎡主力户型：200-400㎡区域价值：未来CBD地段，或有稀缺性自然景观资源董事长豪华富人深蓝广场单价范围：19000-21000元/㎡主力户型：160-200㎡区域价值：中心城区繁华地段，或有一定的自然景观资源董事、总经理高档富裕（中产）丽晶城枫华府第盛世钱塘单价范围：12000-15000元/㎡主力户型：140-170㎡区域价值：次繁华地段，有一定的街区特色副总经理、总监舒适小康林风金色家园单价范围：10000-12000元/㎡主力户型：120-170㎡区域价值：成熟配套地段部门经理经济温饱文鼎苑海天城美林湾单价范围：5000-8000元/㎡主力户型：90-130㎡区域价值：边缘地段，配套量少质低。职员供应梯度经济阶层在售典型个案现阶段指标生存类型奢华富豪董事长豪华富人董事、总经理高档富裕（中产）副总经理、总监舒适小康部门经理经济温饱职员华丰石桥区域的现有项目，基本上处于这一位置。对应模型在华丰石桥供应楼盘上的应用综上所述，在大杭州楼市供应体系中，华丰石桥区块适合类普通职员这一人群。这一人群需要90-130㎡的户型和6000元左右的单价，他们都是在首次置业的消费目的下选择了供应梯队中的经济型产品。这是华丰石桥区块成熟、成型的供求对应关系正如我们一开始所说的，嘉里·华丰项目的产品是定位于90㎡精装修。这样的产品显然是