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东风风神感恩齐鲁团购特卖会执行案——山东大区——1单击此处编辑母版标题样式目录目录1活动背景分析活动策略概述234活动广宣招募规划活动执行要点细述2单击此处编辑母版标题样式活动背景分析活动背景①市场层面②客户层面③专营店层面①金九银十销售旺季逐渐放缓，11月迎来促销旺季；②各汽车商家上演岁末促销各类活动。①经过9-10月份大大小小的车展积累了大量的客户信息需要释放；②进入11月，专营店迫切需要提量冲刺目标的良策。①购车理念由理性逐步转为感性，购车刚性需求增大；②临近年底，客户手中的资金比较充裕。且有充足的时间购车，如何缩短客户购车的周期是提升专营店销量的重要课题。[市场-客户-专营店-产品]3①现有产品价格区级难以满足旺季需求，急需拳头产品带到全系销售；②S30金苹果计划实施在即，S30标准版的实施策略必定能够极大促成全系销售。④产品层面单击此处编辑母版标题样式活动背景分析旺季来袭，破局在势给客户一个购买风神车的理由！现在买车的理由：年底买车价格会涨，车的颜色配置不全，需要等！早买早享受！现在买风神车的理由：①产品好服务优国产车的骄傲②山东大区提前两个月完成全年的销售任务！为了回馈感恩广大新老客户，总部联合经销商特开展：感恩齐鲁限量百台团购特卖会！4单击此处编辑母版标题样式1目录目录活动策略概述234活动广宣招募规划活动执行要点细述11活动背景分析5单击此处编辑母版标题样式6活动策略概述—折扣车针对全系包装一款活动特价车，S30命名“感恩版”，CROSS命名为“乐驾版”，A60命名为”周年纪念版”以A601.6手动豪华型为例：8.98万+1.6万=10.58万8折出售价格为：10.58*8%=8.464万5折出售价格为：10.58*5%=5.29万在市场指导价基础上加装1.6万，通过阶梯的形式给客户8折售出，每到一定人数就抽取空调/冰箱/微波炉，最后活动现场订车人数达到30人以上，抽取5折特价车全系加装原则必加内容：导航+真皮座椅+倒车影像建议内容：全车太阳膜+全车铺地等（专营店可自行调配）加装成本：4500元以上单击此处编辑母版标题样式7活动策略概述—折扣车产品包装后，基础让利达到8折，每到一定人数就抽取空调/洗衣机/微波炉，当订车人数到达30人，抽取5折特价车让利最高5.29万元（A60周年纪念版）特价车的让利幅度根据当天订车人数不同而折扣不同仅从购车客户中抽取1名备注：特价车为东风风神全系的感恩版/乐驾版/A60周年纪念版车型，且享受特价车优惠的超级幸运车主，不再享受折扣价格。交定人数享受折扣抽取1名特价车超值家电大乐透10人8.8折7折特价车20人8.5折6.5折特价车25人8.3折6折特价车30人8.0折5折特价车所有订车客户均可参加欢乐砸金蛋环节，礼品为：棒球锁、车载音响等汽车精品（专营店可自行提供，价值在300元-500元之间）活动现场除了享受特价车的现金优惠，还推出超值家电大乐透，礼品规划为：三等奖：三名礼品：名牌微波炉二等奖：两名礼品：全自动洗衣机一等奖：一名礼品：名牌空调单击此处编辑母版标题样式8活动策略概述—5台特供车惊爆价：59800活动现场另外又推出5台S30标准版59800的车，并做成资源抢购板突出资源紧张造成抢购的氛围！特供车终端成交价格即为59800元先购先得抢完为止购买特供车的客户不再享受活动现场其他优惠政策单击此处编辑母版标题样式签订最惠保价协议：本次活动保障为全年最低，若在*月*日之前发现活动所购车型高于活动所购车的政策，经销商给予全额返还差价，再送1000元油卡签到幸运礼品：当天到店客户均送签到幸运礼品（礼品+福利彩票一注），获取额外的幸运奖（所有奖品均购车后生效，诱发客户下定）S305台特供车限量抢购8折优惠5折秒杀：根据成交人数不同，厂家给予不同的折扣补贴及优惠以上所有优惠，仅限于活动日交定用户，其他用户不享受该项优惠政策9活动策略概述订购S30标准限量版59800的客户将不再享受以上所有优惠活动（除签到礼品）对于前20名订车客户可享受活动感恩版/乐驾版/周年纪念版的8折享受单击此处编辑母版标题样式活动策略概述保价协议10单击此处编辑母版标题样式活动策略概述活动传播主视觉11单击此处编辑母版标题样式活动策略概述活动物料主视觉12单击此处编辑母版标题样式1目录目录活动背景分析活动策略概述234活动广宣招募规划活动执行要点细述11活动背景分析13单击此处编辑母版标题样式基盘客户清剿，东风风神山东大区团购会促销信息媒体组合传播策略专营店店头露出：1、店头自主物料制作传播；2、外拓DM单页散发；3、基盘客户群发/电话邀约；经销商自主广宣：1、官方网站；2、自主广宣替换；大区广宣：1、垂直汽车网站+当地知名报纸+交通广播；2、微博/论坛/贴吧/软文传播活动广宣规划-媒体策略14投放策略：在报纸/网络上以“8折敞开抢购5折秒杀抢”为噱头，聚焦客户，吸引客户到店，进而促成风神全系车的销售。单击此处编辑母版标题样式选择当地有影响力的报纸和覆盖率大的DM夹报要点：大报+小报配合地市主流报纸+DM夹报当地主流汽车网站首页硬广专营店自主广宣投放策略要求汽车首页硬广，同时与链接专题报名；与竞品长城C30易车网的竞品贴强要点：开启专题报名通道长城C30竞品贴强活动广宣规划-专营店自主广宣15单击此处编辑母版标题样式￭活动前期，各专营店应将活动信息在店头进行布置，快速传播，引发到店客户的关注，从而促进销售的增长和信息的传播，具体行动如下。1、店头广宣传播经销商在店头悬挂横幅、海报、促销展架，制作车顶牌等物料，对活动信息进行放大传播，增加关注度。2、短信告知传播经销商针对目标消费群体进行短信群发，告知促销信息和活动运营信息，引发客户关注3、电话告知传播罗列基盘客户名单，对基盘客户进行邀约到店（告知话术如下：**先生/女士，您好，我是东风风神**店的销售顾问***。“8折敞开购5折秒杀抢”东风风神首次厂家直销团购会，希望您能参与，稍后我将联系方式发到您手机上，期待您的来临）大区划分4、DM单页派发组织销售顾问，进行大区划分，建议寻找市区的大型社区，或者商业广场、人群比较聚集之地，每天早上07：00-08：00在人群外出高峰期的时候进行DM单页的发放活动广宣规划-专营店店头露出16单击此处编辑母版标题样式活动广宣规划-样稿17½版样稿单击此处编辑母版标题样式活动广宣规划-样稿181/4版样稿单击此处编辑母版标题样式活动广宣规划-样稿19焦点图网络样稿通栏三帧画面单击此处编辑母版标题样式活动广宣规划-样稿20东风风神感恩齐鲁团购特卖会30秒广播稿音效：爸爸去哪的音效旁白：爸爸去哪啊？！（清脆的女童音)音效：激昂欢快的音乐旁白：去东风风神****专营店啊！音效：激昂的音乐旁白：为庆祝山东大区提前2个月完成全年销售任务，东风风神特推出感恩齐鲁“八折敞开购五折秒杀抢”的团购特卖会；进店就有礼，购车就可抽取空调、洗衣机等超值家电大礼更能抽取5折特价车哦！团购最低价惊喜连连送旁白：详情致电：*****单击此处编辑母版标题样式1目录目录11活动背景分析活动策略概述234活动广宣招募规划活动执行要点细述4421单击此处编辑母版标题样式活动执行要点细述-活动信息信息传播&深度集客收割&下单追踪&PDCA前15天宣传集客3天后期销售活动运营推进一网动作：①店头活动物料信息露出（条幅/海报/LED字幕替换），自主广宣投放（硬广2期，网络10天）；②销售顾问留档客户的重新梳理以及三次短/微信（活动信息以及产品信息和电话的回访）；③二网动作：④店头活动物料信息露出（条幅/海报）；⑤外拓巡展，重点在当地庙会/集市静展。一网二网联动邀约客户到店活动政策讲解互动秒杀礼品精彩演绎表演超值家电大礼欢乐砸金蛋5折特价车活动PDCA总结催促下定客户交全款提车再次邀约未成交客户到店洽谈当天活动交付22单击此处编辑母版标题样式产品介绍交纳定金领导致辞来宾签到节目表演•活动时间：2013年11月-12月•活动地点：山东专营店4S店内•活动主题：感恩齐鲁＆限量百台5.98万团购特卖会•活动主办：山东东风风神4S店•活动对象：风神潜客+当地知名媒体代表•活动形式：团购特卖会[流程]媒体公正互动抽奖活动执行要点细述-活动信息信息传播&深度集客收割&下单追踪&PDCA15天前期宣传当天活动交付3天后期销售运营规划：如下23抽五折车单击此处编辑母版标题样式活动执行要点细述-活动信息目标&成效&排期考核标准：以上活动数据为专营店必达目标，若是未达成目标的专营店给予的考核措施为：邀约目标少完成1批，则扣专营店SP费用1000元销售目标少完成1台，则扣专营店SP费用2000元24专营店邀约客户到场客户销售目标活动时间德州金瑞260批130批40台11月23日聊城邦诚丰润260批130批40台11月24日临沂荣马260批130批40台11月30日菏泽宏邦260批130批40台12月1日威海港家星260批130批40台12月7日临沂美华260批130批40台12月8日潍坊鑫万通260批130批40台12月15日合计18200批780批280台/单击此处编辑母版标题样式活动执行要点细述-活动现场布置LED主屏幕音响舞台区冷餐区贵宾区25主背景主背景单击此处编辑母版标题样式活动执行要点细述-活动流程客户到店活动+政策介绍交纳定金签订协议交纳定金客户到店客户签到自助冷餐信息榜登记交车仪式现场互动前期到店流程当日到店简易流程客户签单客户邀约客户邀约主持人政策讲解主持人唱单欢乐砸金蛋超值家电大乐透节目欣赏媒体公证26销售顾问讲车结束舞蹈活动结束抽取特价车单击此处编辑母版标题样式活动执行要点细述-活动当天执行流程27序号活动环节时间节点活动内容人员音频视频配合物料配合备注1来宾签到9:00--10:30嘉宾至4S店内签到礼仪4人--签到人员2名暖场音乐/广告视频签到表/礼品券/臂贴臂贴给购车客户使用2交纳定金决定参与翻倍活动的嘉宾交100元定金至经销商处，填写活动协议和保价协议，同时填写抽奖卡，抽奖卡正券交给销售顾问，副券有客户保管销售顾问暖场音乐/广告视频保价协议、抽奖卡、抽奖箱、订车款/3车辆讲解风神特全系车讲解4S店专业讲师/话筒、ppt/4现场唱单主持人现场进行间歇性唱单主持人/音箱、话筒、LED大屏主持人对活动车型介绍、活动政策讲解、活动流程讲解5交车仪式订车客户交钥匙、送鲜花、砸金蛋市场经理/主持人恭喜发财金蛋、金钥匙、鲜花/6简单候场在嘉宾就座区稍事休息销售顾问、嘉宾LED视频倒计时画面冷餐、饮料、水果等/7开场舞蹈10:31-10:35开场舞蹈表演演员4名舞蹈音乐/LED大屏LED动态舞蹈画面/8主持人开场10:36-10:38主持人开场，嘉宾介绍、活动流程介绍主持人开场音乐无线话筒、LED风神主画面/9领导致辞10:39-10:41领导致欢迎词4S店领导上台音乐话筒、LED风神主画面/10第一轮互动抽奖10:42-10:43主持人介抽奖规则主持人/到场客户恭喜发财LED活动内容大屏幸运礼品3份11歌手表演10:44-10:48流行歌曲演唱男/女歌手配乐音响、话筒/12主持人唱单10:49-10:59主持人现场进行间歇性唱单主持人/金蛋、金钥匙、鲜花、抽奖箱、主持人对活动车型介绍、活动政策讲解、活动流程讲解13交车仪式11:00-11:10订车客户交钥匙、送鲜花、砸金蛋市场经理/主持人恭喜发财LED活动内容大屏只要有订车客户就进行此环节14从订车客户抽取三等奖微波炉15魔术表演11:11-11:21魔术表演魔术师/主持人配乐LED动态画面/16第二轮互动抽奖11:22-11:23主持人介抽奖规则主持人/到场客户恭喜发财LED活动内容大屏幸运礼品3份17主持人唱单11:22-11:32主持人现场进行间歇性唱单主持人/金蛋、金钥匙、鲜花、抽奖箱、主持人对活动车型介绍、活动政策讲解、活动流程讲解18交车仪式11:33-11:43订车客户交钥匙、送鲜花、砸金蛋市场经理/主持人恭喜发财LED活动内容大屏只要有订车客户就进行此环节19从订