寿险公司经营与KPI分析

寿险公司经营与KPI分析生命人寿浙江分公司企划部钟令华2013年11月14日只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效KPI基本概念寿险公司经营KPI分析应用目录只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效什么是KPI?KPI（KeyPerformanceIndicator），关键业绩指标，是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。KPI是现代企业中受到普遍重视的业绩考评方法。关键业绩指标指明各项工作内容所应产生的结果或所应达到的标准，以量化最好。最常见的关键业绩指标有三种：一是效益类指标，如资产盈利效率、盈利水平等；二是营运类指标，如部门预算执行率、市场份额等；三是组织类指标，如满意度水平、服务效率等。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效KPI建立的意义制定活动计划活动记录绩效分析辅导目标达成目标制定目标管理流程导向—公司经营方针的数字化体现.评估—全面、准确的反映公司、部门、机构、团队经营的真实情况。奖优罚劣。分析—发现问题,找出原因,确立下一步改进重点.追踪—有的放矢,加强过程管控只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效KPI基本概念寿险公司经营KPI分析应用目录只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效寿险公司经营核心寿险公司经营核心风险是保险产生和存在的前提；风险的发展是保险发展的客观依据；保险是风险处理传统有效的措施；保险经营效益受风险管理技术的制约。寿险公司利润源：死差益费差益利差益其他收益，如保单持续率人身保障风险管理只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效寿险公司运作体系销售渠道个险渠道银保渠道团险渠道经代渠道电销渠道网销渠道社区开拓产品投资通道生命人寿投资中心生命资产管理公司银行大额协议存款国债金融债券企业债券（信用AA+以上）债券证券投资基金监管机关批准的其他领域投资领域只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效寿险公司运作流程产品管理资金运用与资产管理企划、品牌财务、行政、IT、人事审计、督查、合规、风控销售管理风险管理与客户服务寿险公司的运作一切以客户为中心，所有销售工作、风险管理、客户服务、资金运用的着力点是客户；后援部门的所有工作都是为支撑一线运营。只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效寿险公司盈利路径总公司实现盈亏平衡的路径1.做大期缴业务，提高续期占比；2.提高业务品质，提高继续率；3.期缴首年亏损通过趸缴利差弥补1.资产负债匹配2.控制现金流提高可投资资金比率3.适当权益持仓比率4.拓宽资金运用渠道5.适当的融资等1.重视被保险人的风险选择2.加强核保环节，避免逆选择3.加强理赔环节控制1.梳理精算与财务费用分类，做好产品定价费用率和实际费用率的安排和对接2.加强预算管控3.细化费用分摊业务计划投资收益业务成本控制费用支出管控寿险公司实现盈利一般为7-9年，生命人寿自2009年已连续三年盈利！只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效分公司总经理团险渠道负责人团险部个险渠道负责人营销业务部培训部银保渠道负责人银保业务部（银保培训部）总经理分管办公室保费部人力资源部创新部财务部经纪代理部营运部机构发展部法律合规部支公司（营服）负责人组训新专综合内勤寿险分公司管理架构只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效寿险分公司运营体系客户分公司人力资源部财务部办公室法律合规部营运部企划中心支公司分公司营销部银保部团险部经代部保费部培训部机构发展部四级机构营运、财务、综合营销、银保、团险、保费、培训负责人、组训、内勤总监、主管、代理人后援服务一线内勤服务外勤全员服务客户分公司服务机构中支服务四级机构四级机构服务团队只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效寿险分公司打平模型可用管理费用管理费用打平与盈利可用业务费用新机构开设投入人力成本租赁成本其他管理费用佣金手续费业推培训费用人力发展、外勤薪资业务费用打平与盈利健康的分公司一般会在8-10年实现盈亏平衡。分支机构作为销售管理中心，必须做好两件事情：减少费差损、提高业务品质只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效寿险分公司盈利路径费差损=财务费用-精算费用；减少费差损两种路径：1、做大业务增加费用来源，通过规模效益降低投入产出比2、通过筹划控制减少财务费用业务品质指标有继续率、契撤率、退保率等提高业务品质的关键是加大相关指标的考核力度；目前，继续率均为各公司考核体系中的生命指标。减少费差损提高业务品质业务品质最终影响的是公司品牌和队伍稳定只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效中心支公司核心竞争力•培训•队伍•业务品质•运营成本+﹢前线的核心持续发展的关键业务品质的控制手段重视业务人员品质管理注意考核的引导提高讲师队伍技能与素质规范业务员的销售资格提倡继续率的观念影响成本的因素及参考指标•预算增长率•费用增长率•预算执行率•佣金费用率•固定资产增长率•激励费用率•培训费用率•平均时效•业务员满意度规避误区：有投入就一定有产出固定资产多多益善薪酬与工作积极性成正比只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效中心支公司成长路径组织自然成长四级机构（网点）拓展三级机构成长应追求效率和效果的统一：资源利用手段：效率[使资源成本最小化]目标实现结果：效果[实现组织目标]低浪费高成就目标树标杆讲传奇明理念推激励方案建考核体系提供发展空间营造发展氛围自然拓展与重点拓展结合：自主运作低成本投入协调外部关系客服品质优异只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效KPI基本概念寿险公司经营KPI分析应用目录只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效保险密度、保险深度;规模保费，标准保费，市场份额；资本充足率寿险行业保险人、投保人；被保险人、受益人；保费、保额、保险金；保险责任、除外责任；生效、宽限期、永久失效；现金价值、保费豁免；保费垫缴、减额缴清；保单抵押贷款。寿险合同寿险队伍寿险经营员工制、代理人制；人力规模、基本法、佣金；持证率、转正率、留存率；破零率、实动率、绩优率；活动量、拜访量、客户积累总公司分公司中心支公司支公司营业部营销服务部营业区营销组总监主管讲师组训训练督导保费计划达成率核保核赔再保精算合规利差死差费差百元标保成本个险银保团险经代电销网销区拓新单、续期、继续率产说会创说会增员内勤人均标保内外勤比率四级机构达标率月均标保平台寿险产品趸缴、期缴（年缴和月缴）现金分红保额分红传统寿险意外险健康险分红险万能险投连险变额保险年金险主险附加险寿险业基本概念与KPI指标只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效团队经营中的常见KPI指标FYP、FYC、人均FYP人均产能（举绩人力）件均保费、人均件数有效人均件数（举绩人力）、保单持续率、期交比率计划达成率、产品比重……期初人力、期末人力平均人力、举绩人力实动人力、万P人力举绩率、实动率、绩优率增员率、脱落率、持证率三转率、六转率新人首月实动率准主管晋升率12个月留存率……常见KPI指标人力指标业绩指标继续率=当期应收实收保费（件数）/当期应收保费（件数）*100%业绩=人力*人均FYP业绩=人力*举绩率*人均产能业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期）业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效团队KPI指标的真正意义认同度保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力个性家庭条款推销流程转介绍举绩率人均产能有效人均件数件均保费促成概率拜访量促成能力拜访量个人组合家庭组合高额保单战斗力增员维持清退只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效团队KPI指标分析1人均产能--市场拓展能力的关键指标指标背后的故事——件均保费——促成技巧——目标市场应因对策——组合销售——需求导向——促成话术——市场转移（客户积累）——素质提升人均FYP--团队活力的关键指标指标背后的故事——实动率（出勤、访量）——团队士气——认同度——问题仓库应因对策——出勤管理——抓举绩率——群体激励——兑现承诺——训练辅导（精细化早会经营）只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效人均FYC--团队持续发展的关键指标指标背后的故事——销售导向（规模、推动）——团队的稳定性——近利性——忠诚度应因对策——正确的激励导向（物质+荣誉）——遵重规律——强调基本法考核——提升技能团队KPI指标分析2人均件数--实动率的关键指标指标背后的故事——活动量——业务能力——客户资源——虚人力应因对策——活动管理追踪扎实、辅导到位——拜访工具设计开发——目标市场科学分析、清理客户卡——出勤管理、清除虚人力——销售流程专业规范只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效团队KPI指标分析3件均保费——销售能力的关键指标指标背后的故事——寿险的意义与功用（人情单）——客户层——金融知识——个人素质应因对策——组合销售；险种合理搭配——销售心态逐步增强——销售技能有效训练举绩率——团队士气的关键指标指标背后的故事——出勤率——拜访量——计划书——技能应因对策——改善早会——拜访工具支援——陪访——目标激励只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效团队KPI指标分析4增员率——员工组织发展意愿的关键指标指标背后的故事——前景期望——职场气氛——主管辅导力与魅力——增员技巧——留存率应因对策——遵重血缘——提升收入——举办增员活动——提升留存率脱落率——组织发展稳定与否的关键指标指标背后的故事——增员目的——增员渠道——甄选流程——新人培训与育成——主管辅导意愿与能力应因对策——甄选体系的建立完善；——新人育成体系的规范；——职场基础管理标准化；——主管综合能力的提升只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效队伍是基础，增员是保证，留存是关键；增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等）育才（关心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立)有效人力概念的建立与强化——增员质量的逐步提升——队伍销售技能的改进——业务结构的合理稳定——基本法执行更加到位团队生产力改善的举措活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情）辅导（陪同展业是最好的前期辅导）教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享）激励（什么是最好的激励—解决业务员的问题）团队人力与生产力改善只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效如何撰写绩效分析报告1分析报告的类型（1）单位业务分析报告，可根据时间分为：周、月度、季度、年度等的业务报告。（2）依业务单位可分为：营业区组、营销服务部、中心支公司、分公司等。（3）依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、产能等。分析报告的结构（1）单位情况简述（2）目前单位绩效与目标的差异（3）分析造成差异的原因（4）提出解决方案（5）拟定行动方案（行事历）描述绩效表现找出主要差异分析主要原因提出解决方法拟定行动方案实施追踪评审绩效分析的步骤只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌积极主动开放简单务实高效主要原因分析：意大利经济学家费尔弗雷多·帕累托曾提出一则应用很广的“重要的少数和琐碎的多数——80/20原理”。大意是：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则常占多数，因此只要控制重要的少数，即能控制全局，反映在数量上，就是80/20原则。即80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。如何撰写绩效分析报告2改善措施的拟定（1）是知识（Know）不够吗？（2）是意愿（Attitude）不足吗？（3）是技巧（Skill）不熟吗？（4）是习惯（Habit）未养吗？（5）拟定可行性行动方案（6）追踪与评估修正重要性紧急性重要、不