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晋升的秘密-------营业储备主管养成心得林咸应2009-5.212019/9/10林咸应2目录一.前言二.储备主管的选择三.储备主管的培育方法四.储备主管的十项修炼1.良好的人生心态,工作心态.2.敬业精神.3.学习的能力4.执行力5.解决问题的能力6.沟通与协调能力7.规划能力8.团队建设9.部属培育能力.10.授权与责任的承担五.储备主管的职涯规划2019/9/10林咸应3一.前言进入21世纪以来,企业面临着越来越大的竞争压力,竞争在“产销人发财”等各个层面全面展开,每一家企业都希望在每一个层面的竞争中胜出,从而不断发展壮大自己的企业.在这样的大背景下,企业如何保持优势,建立企业的核心竞争力至关重要。核心竞争力主要包括核心技术能力、组织协调能力、对外影响能力和应变能力，其本质内涵是让消费者得到真正好于、高于竞争对手的不可替代的价值、产品、服务和文化.而要建立起企业的核心竞争力,贯穿其间的最关键的因素是“人”。2019/9/10林咸应4不管是生产,销售,人力资源,研发,财务,都需要人去做,需要人去执行公司的策略,建立公司的文化.世界知名的宝洁公司把人才视为公司最宝贵的财富。宝洁公司的一位前任董事长RichardDeupree说：“如果你把我们的资金、厂房及品牌留下，把我们的人带走，我们的公司会垮掉，相反，如果你拿走我们的资金、厂房及品牌，而留下我们的人，十年内我们将重建一切。”具体到我们的集团,我们的方便群,公司对人才也是非常重视的.从目前新人进公司的军训,到为期4天的新人训,莫不是对新人们最大的身体与心理的感受.让他们能够快速地了解感受接受喜欢公司的文化,最快地融入到团队工作中.新人进入公司后,在新岗位上工作,要指定专门的资深业务予以辅导,并提交辅导报告,以便新人正确快速地进入工作状态.新人进入公司两到三个月后,会有进阶培训,进一步提升业务的各项销售技能.2019/9/10林咸应5在储备主管及主管方面,根据不同的阶层,会有组级.科级.处级.理级等不同的培训课程,来进一步提升各阶管理者的管理水平,提供其晋升的机会.应该说,方便群人资本部与营业本部训练组已经建立了一套完善的高效的人才选用育留的体系.对营业的满足通路精耕的人力需求(特别是组级主管的需求)提供的很大的帮助.当然,在现代的竞争环境下,人才的选用育留并不能单单靠人资部门与训练部门,营业主管也要发挥很大的作用,甚至要发挥主要的作用.也就是说,营业主管也必须是一位合格的人力资源主管!在目前的情况下,营业主管在人力资源的专业上还是比较欠缺的(这需要人资部门与训练部门的支持),营业要自身重视人力资源方面的工作,自我学习与提升,这样才能更好的培育部属,建设高绩效团队,提升部门的整体绩效.以下个人就营业储备主管的选择,各项能力的培育,组织内的职涯规划谈谈自己的心得.2019/9/10林咸应6二.储备主管的选择.营业人员的招募主要是业务代表与助理业务代表,营业人员对专业方面没有很高的要求,重点是选择合适的人才,而不是选择最优秀的人才,但是前提条件是一定要符合诚信的原则！在选择储备主管时主要考虑以下的方面:工作态度面:进取心积极性个人发展潜力:学习的意愿与学习能力接受新观念的能力团队协作的意识2019/9/10林咸应7个人素质:语言表达力沟通能力综合分析能力反应能力自我管理能力:情绪控制能力人际交往倾向及与人相处的技巧时间管理意识与能力抗压能力具备以上的各方面素质与能力,并不一定会成为合格的业务人员或储备主管,只有在经过不断的培训与学习教导之后,接受认同集团的文化,才能作为储备主管.2019/9/10林咸应8在实际的工作实践中,储备主管在工作中一般具备以下的主要特点:经常保持笑容各种会议中积极发言,表现欲强对DPI指标及达成情况很清楚,有一定市场分析能力愿意接受困难的任务,接受挑战错了会自我检讨,很少找借口客户端口碑很好,市场检核基础面好面谈表现从容,明确知道自己的优缺点有学习的方向与计划.这些都会成为确定储备主管人选的重要依据.2019/9/10林咸应9三.储备主管的培育方法.在工作的过程中,储备主管培育实际上是每时每刻都要做的事情,以下列出主要的培育方法:OJT指导这是快速而有效的培育方法,直接在市场面执行教导对储备主管理解公司政策如何落实在市场面,DPI追踪的落实度,对业务人员如何实施教导都会有很大的帮助.(如市场检核,协访,车铺协访,协同拜访经销商等.)参与会议参与更高一级的会议,让储备主管有机会接受更快更直接的政策宣导,参与部分的决策,有机会发表自己的看法,提升信心,提高简报表达能力.指定为主管的代理人在主管出差或会议时指定储备主管代理,有机会让储备主管全面接触组(所)的管理,提升对管理概念的认知,并尝试解决实际遇到到的问题,主管应在授权时对其指导并承担责任.2019/9/10林咸应10面谈答疑解惑依部属的情况不同每月执行1-2次的工作面谈,一定先要给其充分表达其工作绩效与学习心得,问题与困难点的机会,然后肯定其工作成绩,协助其解决问题(或给出方法),指导其下一期的改善与学习的方向.指定为内部讲师可以就某一事项指定其为内部讲师,主管辅导其教材与讲授的方法,以提升其简报技巧与培训水平.(如陈志明电脑技能培训//话术宣导与演练等)参加公司讲师培训出现这样的机会时替部属把握指派特别的任务(如专案)如精袋五包入专案的区域负责人,协助主管追踪落实DPI指标.提升其专案管理水平.要求每月固定提报工作学习心得体会职涯面谈把握储备主管的心态,避免心态原因造成绩效下降,让他(她)知道主管对他的期待与中长期规划,使他对自己的职涯更有信心,全身心投入工作.2019/9/10林咸应11四.储备主管的十项修炼要想成为合格的营业主管(顶益),无疑要在各方面能力均衡提升.以下就个人的心得总结为十个方面,称之为十项修炼.十项中前五项心态建设,敬业精神,学习能力,执行力,解决问题的能力为业务基础面的能力.业务人员如果能够在这五项做到很好,就可以成为优秀的业务人员.后五项沟通协调,规划能力,部属培育,团队建设,授权属于主管与储备主管学习的范畴.该十项在实际的工作(部属培育)过程中,取得了较好的效果,在说明的同时也举实例来阐述.2019/9/10林咸应121.良好的人生心态,工作心态.人生活在这个社会,实际上工作与生活是很难完全割裂开来的,很少有人在个人或家庭生活状况很不好的情况下,能够很好的高投入高效率地完成工作.因此个人认为要让员工有好的工作心态,一定要让他们先建立起良好的生活心态,能够有一个好的逻辑来处理好生活家庭的事情,个人的业余生活较为合理,才能够以好的心态,很高的热情投入到工作中去,完成好的绩效.2019/9/10林咸应13最重要的工作——照镜子日本推销之神原一平曾访问美国首都保险公司.该公司副总经理问他:“你认为访问准客户之前,业务员最重要的工作是什么”原一平答道:“照镜子!”“照镜子”“是的,你面对镜子与面对客户的道理是相同的.在镜子的反映中,你会发现自己的表情与姿势;在准客户的反应中,你也会发现自己的表情与姿势……我把它称为镜子的原理:当你站在镜子前面,镜子会把映现出的形象全部还给你;当你站在准客户前面,准客户会把映现出的形象全部还给你.当你的内心希望准客户有某种反应时,你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上,然后促使此一希望回到你本身.”浅显一点讲,你希望准客户有什么样的举止,首先你自己得先做到!对你的同仁与上司,部属也是一样!2019/9/10林咸应141850次拒绝美国有位穷苦潦倒的年轻人,即使当他身上全部的前加起来都买不起意见象样的衣服的时候,仍全心全意的坚持自己心中的梦想,他想做演员,拍电影,当明星.当时,好莱坞共有500家电影公司,他再清楚不过了.他根据自己认真划定的路线与排列好的名单顺序,带着自己量身定做的剧本前去一一拜访.但第一遍下来,所有的500家电影公司没有一家愿意聘用他.面对百分百的拒绝,这位年轻人没有灰心,从最后一家被拒绝的电影公司出来后,他复又从第一家开始,继续他的第二轮拜访与自我推荐.在第二轮的拜访中.500家公司依然拒绝了他.第三轮的拜访结果仍与第二轮相同.这位年轻人咬牙开始他的第四轮拜访,当拜访完第349家后,第350家公司的老板破天荒的答应愿意让他留下剧本先看一看.几天后,年轻人获得通知,请他前去详细商谈.就在这次商谈中,这家公司决定投资开拍这部电影,并请他担任主角.这部电影叫《洛奇》.这位年轻人就是史泰龙.现在翻开电影史,这部电影与这个日后红遍全世界的巨星皆榜上有名.2019/9/10林咸应15②.不佳心态:急躁,狭隘,找借口,抱怨,忌妒,易怒,推委,猜忌.固执……①好的心态表现:热情,主动,努力,乐观,荣誉感,拼搏,自律,责任感,进取心,忍耐,宽容,信任,自我激励.自我挑战……2019/9/10林咸应16③良好的人生心态,工作心态的启示(或者说如何让储备主管建立良好的心态)处理好家事,家庭和睦注重个人形象有一些有益的爱好注重健康,适当锻炼微笑着上班去主动与同事打招呼参与讨论与辩论,但能够避免冲突懂得自我检讨,自我反省工作中勇于承认错误,及时改正2019/9/10林咸应172.敬业精神.营业是一项辛苦的同时又有一定自由度的工作,营业主管很难对业务的整个过程执行检核,这就要求业务要很高的敬业精神,忠于自己的职业,全心全力投入,克服困难,完成指标.敬业，它表达的是这样一种涵义：对自己所从事的职业怀着一份热爱、珍惜和敬重，不惜为之付出和奉献，从而获得一种荣誉感和成就感。北宋程颐(YI)更进一步说：“所谓敬者，主之一谓敬；所谓一者，无适（心不外向）之谓一。”可见，敬是指一种思想专一、不涣散的精神状态。2019/9/10林咸应18敬业精神，就是认认真真、兢兢业业、专业的做事态度；就是不折不扣、精益求精、保质保量、准确及时完成任务的工作精神；就是忠诚于自己的组织，忠实于自己的使命和责任，坚守目标，信守承诺的职业操守；敬业精神涵盖两个层面：第一，忠诚、热爱你的组织和团队，并乐意为其效力奉献.第二，热爱你的职业和工作，赋予它使命感、价值感和责任感，视工作为使命必达的任务，自动自发、全力以赴地投入于目标实现中。下面有三个很好的例子来说明敬业精神:2019/9/10林咸应19在泰国曼谷，清晨酒店一开门，一名漂亮的服务小姐微笑着和新住进这家酒店的文先生打招呼：“早，文先生。”“你怎么知道我姓文？”文先生诧异地问。“文先生，我们每一层的当班人员必须记住每一个房间客人的名字。”服务小姐微笑地答道。文先生心中很高兴，乘电梯到了一楼，门一开，又一名服务小姐站在那儿，“早，文先生。”“哦，你也知道我姓文，这是怎么回事？”文先生更感疑惑了。“文先生，楼上打电话说你下来了。”这位服务小姐同样面带微笑地说。文先生发现每位服务小姐腰上都挂着对讲机，“难怪如此……”文先生心想。这位服务小姐领着文先生去用早餐，餐厅的服务人员替他上菜，并一律称呼他为文先生，这时，送上了一盘点心，点心的样子很奇特，文先生问服务小姐，“中间这个红红的是什么？”那位服务小姐看了一眼，又向后退了一步，微笑地介绍起来，“那么，旁边这一圈黑黑的呢？”文先生又好奇地问。服务小姐又上前看了一眼，接着又向后退了一步，介绍那黑黑的是什么。2019/9/10林咸应20原来，服务小姐每次后退一步是为了防止她的口水溅到菜里。这虽是个细节，但很好地体现了这家酒家服务小姐的素质和修养，以及为顾客服务的意识和水平。文先生准备退房离开，刷卡后服务生把信用卡还给他，又把他的收据折好放在信封里，交给文先生的时候说：“谢谢您，文先生，真希望第七次再看到您。”第七次再看到？原来，那次是文先生第六次入住这家酒店。3年过去了，文先生再没去过泰国。有一天他收到一张贺卡，发现是该酒店寄来的，只见上面写到：“亲爱的文先生，3年前的4月16号您离开以后，我们就没有再看到您，公司全体上下都很想念您，下次经过泰国一定要来看看我们。”最后一句话是：“祝你生日快乐！”原来写信的那天是文先生的生日。这种优质的服务无疑赢得了一个顾客的心。其实，要拴住顾客的心并不