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QDS系统之小区推广模式市场部著小区的硝烟小区已经逐步成为各个建材商家决胜的主战场皮阿诺橱柜进驻小区操作的加盟商还比较少，成功案例更是鲜见楼盘调查摸底对辖区内住宅楼盘的开发状况进行全面调查是重要的基础性工作，是一切后续工作的前提和决策性依据。准确把握当前市场装修楼盘的信息，存档《小区楼盘调查表》：..\终端实战实用表格\小区楼盘调查表.doc其他1、参加房展，搜寻信息2、亲自到各个小区进行详细了解3、获取业主电话号码4、确定该小区业主是否为集资房，单位房将对下步操作产生直接影响5、该小区楼价，遵循从高到低原则，先操作高端楼盘，形成影响力PS：从高到低原则•一、因为高档住宅区的业主消费水平和消费观念都相对适合我们的产品，所谓目标客户更为集中：•二、对高档市场的占领容易形成口碑和宣传优势，对我们在其周边地区开展业务有良好的拉动作用。•三、高档住宅区比普通小区业主更有资金进行装修。是我们精华的目标消费群体。四、符合以点及面原则：其基本概念是当你在一个楼盘建立了品牌影响力并取得了一定的实际性成果后，应趁机扩大成果如趁热促成更多销售或向其周边的地区扩展。这种方式可以让你有限的资源产生更大效果，因此，选定目标时在贯彻由高至低的原则的同时还有必要考虑其的战略地位。楼盘分类及其特点1、集资房（单位房）业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。适合做专场团购。2、商品房装修时间长，装修档次要求较高，零散，业主间关系相对封闭，信赖家装公司。要通过品牌推广去影响他们。3、别墅装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。4、廉价适用房房价较低，户型小，多为政府牵头经济楼盘，装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高。经济型实用为主。5、精装修房（工程谈判）小区进驻经销商认识：大部分经销商的理解是请几个业务员进去小区扫楼改变传统认识：1）小区推广是长期复杂的过程2）是多方面配合的组合拳3）成功开发一个小区将对该区域市场品牌及销售产生极大影响（山东临沂）前期宣传宣传方式：集中选取2-4种宣传方式1）户外广告类：入口处户外广告、物业处户外广告2）公益广告：小区楼盘示意图、爱护花草类、温馨提示类，信息告示栏3）赞助类：小区装修合同，贺卡，业主手册，业主须知等推荐做法1、想方设法拿到准确小区业主电话号码2、提前公关，争取能够在拿钥匙时套上我品牌钥匙扣。3、免费支持业主拿钥匙时的合同袋。如在场很多业务员，很多资料要装，专门制作皮阿诺大型无纺布袋（展会样板），给客户新奇并将所有其他品牌资料尽收囊中。抓住业主最集中时间1、交钥匙时：套上我品牌钥匙扣赞助大型无纺布袋设计各个户型的3-4套方案提前用KT板制作出来，上面**栋*户陈先生厨房装修效果X展架2个，2个活动套餐方案，今天现场订单的客户均可参与抽奖或额外送价值480拉篮一个2、双休日展销：利用双休日期间，带上物料百宝箱，效果图，帐篷等到小区进行现场促销。3、业主见面会，收楼晚会等。4、与装修公司及品牌联盟一起进行小区专场团购会。（后面详述）业务人员扫楼式推广目前比较常见的进驻方式，步骤：1、得到业主电话，先进行短信问候：“皮阿诺橱柜恭祝您入住**小区，为方便您新家装修，厨房解决专家将亲临您家为您提供一对一个性化服务。”业主得到好感，将不会轻而易举拒绝。短信频率每周2次。可提供最新鲜的装修常识。2、办理出入证，每天进行扫楼式信息搜集。可通过如下方法接近及了解业主。1）找水电师傅进行了解2）找建材类品牌获取业主信息3）中午下午下班后等候业主进行现场交流3、店内采取针对性方案，套餐或者其他团购活动。业务员拉客户到店成交。业务员管理1、要有较适合激励方案。淮安店底薪1200，保底任务15000元，超出部分提成3个点。2、管理表格：每天早会或晚会时制定小区拜访路线，填写小区拜访跟踪表。3、关注业务员心态，给予物质和精神上双激励。每晚小结时进行今日拜访分析，让业务员养成良好工作习惯。自我总结发现，在团队精神激励中成长。4、设立业绩超额奖，重点奖励超出任务30%以上业务员。临沂方案1）最开始时由经销商自己牵头去小区拜访，有成功案例可以让业务员看到希望，去模仿，在模式模仿中创新。2）每天进行业务小结，找到问题及时解决。3）激情成就梦想：对业务员精神激励，早上报到早会提神；给业务过生日；老板为业务员做培训，打造学习型团队。4）业务员报备客户，考核业务员的另一种方法，根据报备情况每月总结，跟单结果。店内活动方案推荐（1）凡本小区业主装修凭钥匙扣或者装修合同到皮阿诺专卖店即可领取礼品一份。（2）本小区业主凭钥匙扣消费我品牌橱柜可享受全场7.8折特惠。（店面零售价格限定为8.8折）（3）即日起开始报名登记团购：特价套餐7888，高档厨房抢回家。（限K、L类，十套起订）也可以制定烤漆类套餐（4）现场缴纳订金的前10位业主可在最低成交价再下调3个点（或者免费获得皮阿诺小厨宝电热水器一台）特别提醒一、交钥匙后3月内是强势占领小区的关键时期，因为大部分的业主将在此时间内定下厨房。二、充分重视样板房效果，引导客户进行口碑宣传。用实景现场感染意向客户。带意向客户参观样板房。集资房（单位房）团购一、搜集业主信息，定向传播团购时间和地点。二、抓住重要人物，配合做团购现场及拉单三、在楼盘附近租星级酒店，租会场半天，进行专场团购会。专场团购流程一、欢迎致辞二、入场专题片，广告片二、皮阿诺品牌介绍三、团购专题PPT讲解、四、本次团购优惠阐述五、当天下订优惠六、老客户感言，视频专题七、托引导现场订单团购方案实惠一特价一米仅售1588元。说明：1、原价2580元/米，高级进口磨力板，4款颜色供您选择。2、一米含地柜，台面，吊柜。3、数量有限，欲购从速！•实惠二参加今日团购活动业主可享受除特价外全场所有橱柜超低价7.8折仅限今日来参加活动的各位业主。实惠三今日现场缴纳订金即现得皮阿诺小厨宝电热水器一台。•各店自行制定方案建材联盟专场团购各个建材商家联盟推出的“冠军联盟专场大型团购会”一、各品牌集体出资举行一天时间专场大品牌团购会。二、地点设在三星以上酒店会场三、要求各品牌务必带20个准客户到现场四、各商家出资5000左右，每个行业限一家。除订酒店会场费用，其他费用将用来做宣传推广五、会场礼品及资料由各个商家自己准备。礼品价值不得低于5元标准六、由装修公司或团购网站牵头组织，保证到场业主。如今很多城市都已经发展成：专场万人团购，在体育场；专场展览型团购，等等都是此种模式的深入版本。分享小区运作新模式•广东惠州皮阿诺冷餐模式•欧派无锡店“业主见面会”邀请客户在专卖店品尝自助晚餐，品尝红酒，在和谐温馨的环境中直接成交欧派无锡经验.doc纵观橱柜市场风云，谁赢得小区谁占领市场！