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20140520拾阶地产湖南保利2014.5.20产成品去化方案2014销售目标及尾货盘点13项目专题去化建议2其他补充建议报告框架1.推售计划2.车位去化计划3.别墅去化计划4.商铺去化计划5.保障计划销售目标保利花园、保利天心嘉园、保利阆峰云墅、保利林语墅存货量共计18418万元，2014年销售目标去化60%，约11051万元。项目名称产品类型套数面积金额（万元）保利花园商铺111761.451444车位91533926.17706保利天心嘉园商铺1189.07245车位662340.09662.5保利阆峰云墅别墅73149.015175保利林语墅别墅93074.943450合计100944440.718682项目名称分区/分期楼栋名称对应销售系统楼栋产品类型未售套数未售面积未售金额单价计划签约套数计划签约面积计划签约金额保利花园三期1栋保利花园三期-1栋商铺459352791102252261保利花园三期2栋保利花园三期-2栋商铺347538581471164109保利花园三期3栋保利花园三期-3栋商铺469453177771141125保利花园三期车位花园三期车位车位9153392677062271633233495352保利花园小计9263568891502564637239065847保利天心嘉园二期2栋天心嘉园二期-2栋商铺1189246129991189246保利天心嘉园二期车位天心嘉园二期-车位车位6623406632831351404351保利天心嘉园小计6725299083591361593597保利麓谷林语G区2栋保利麓谷林语G区-2栋别墅262371111400保利麓谷林语G区58栋保利麓谷林语G区-58栋别墅2673794117931339396保利麓谷林语G区59栋保利麓谷林语G区-59栋别墅27421047140351341444保利麓谷林语G区25栋保利麓谷林语G区-25栋别墅136131085941361310保利麓谷林语G区38栋保利麓谷林语G区-38栋别墅136628878791366288保利麓谷林语G区9栋保利麓谷林语G区-9栋别墅13113019680保利麓谷林语小计93075345111223414061438保利阆峰云墅N组团N15别墅1429892207941429892保利阆峰云墅L组团L18别墅142579518686保利阆峰云墅S组团S02别墅1429608141951429608保利阆峰云墅S组团S16别墅1440637144981440637保利阆峰云墅S组团S18别墅1429609141941429609保利阆峰云墅R组团R别墅1429584136161429584保利阆峰云墅F组团F14别墅1568105018471保利阆峰云墅小计73149517616436521553331**公司合计1009444411868542046822906011214存货量具体构成及具体去化目标存货量分析一保利花园、保利天心嘉园车位—车位是现有存货量中最易出货短平快货源，但车位先存在显著问题会直接影响出货速度。第二：地库存在漏水问题第三：地库导视系统较差第四：锁坏、砖脱落等无人修理导致业主满意度低第五：天心嘉园3、4栋不能直达楼上，客户对于对于车位的使用价值不认可第一：前坪市政道路交警已划定停车位，剩余车位需求停在道路两侧，引导进车库难度大问题存货量分析一保利花园、保利天心嘉园车位—机会：三期已入住约630户，总计1230个，已去化315个，原有车位销售为产权式销售，且未采取其他销售措施，根据入住比计算尚有车位需求未满足。项目名称分区/分期楼栋名称对应销售系统楼栋产品类型已售未售套数未售面积未售金额单价计划签约套数计划签约面积计划签约金额保利花园三期车位花园三期车位车位3159153392677062271633233495352保利花园小计9263568891502564637239065847存货量分析二保利阆峰云墅、保利林语墅—别墅为现存货量中次好产品，去化难度较商铺稍少，现有如下问题增加销售难度，影响出货速度。第一：价格抗性高、在社区的位置偏远；阆峰云墅七分之三、林语墅九分之四货量为样板间，总价高第二：区域内他项目竞争较大第三：本项目二手房存货量较大且价格较低，竞争压力较大问题二手房价格保利阆峰云墅剩余房源价格表房号建筑面积花园面积一口价总价一口价单价N15（样板房）429.16355892401820794L18（样板房）425.37260794834318686S02428.58308608354414195S16439.7425637467314498S18429.16255609141314194R09428.59583566613616F14（样板房）568.451050000018471合计3149.0116035175765716436存货量分析二保利阆峰云墅、保利林语墅—别墅为现存货量中次好产品，去化难度较商铺稍少，现有如下问题增加销售难度，影响出货速度。第四：部分样板间保存较差，有漏水、发霉现象第五：年代久折损率高问题存货量分析三保利花园、保利天心嘉园商铺—商铺虽存量不多，但确是现存货中去化难度最大，问题也较明显可弥补性小。第一：商为一拖二客户接受度较差，价格抗性较大第三：道路未通、商铺价值预期值较低、租赁率较低第二：异形铺且面积大总价高问题第四：商业街形象展示较差，前坪杂草丛生、较荒凉无商业氛围2014销售目标及尾货盘点13项目专题去化建议2其他补充建议报告框架1.推售计划2.车位去化计划3.别墅去化计划4.商铺去化计划5.保障计划14年0506070809101112推售计划先车位后别墅，首期先去化车位再集中精力攻坚别墅，商铺短期去化难须持续销售。6.13天心嘉园车位二批推售节点去化目标套数：150个金额：750万6.6保利花园车位二批推售套数：30个金额：250万阆峰2套，金额：1200万6.28阆峰云墅推售8-9月，1套/月车位别墅商铺车位别墅商铺商铺持续进行，8-9月集中攻坚每月1套10.1林语墅推售10-11月，林语墅2套/月10月车位三批推售套数：400个金额：2000万2014销售目标及尾货盘点13项目专题去化建议2其他补充建议报告框架1.推售计划2.车位去化计划3.别墅去化计划4.商铺去化计划5.保障计划14年0506070809101112车位整体计划保利花园与天心嘉园车位蓄客同步进行，6月6日首批推售保利花园，6月13日推售天心嘉园6.13天心嘉园车位二批推售套数：100个金额：600万6.6保利花园车位二批推售套数：30个金额：250万业主停车道到车库保障措施推售保障措施促销主题目标1、降低车位的门槛：产权转为使用权2、提高客户的购买能力：银行信用卡最高5年低息还款10月车位三批推售套数：400个金额：2000万销售保障堵：1、外部：外部停车的业主到车库2、内部：车库的部分改造1、提高关注：A购买免费1年车位管理费B选取4个最差车位为低价，所有业主参与抽取2、蓄客：1个接待点+业主回家通道展示板告知+业主资源CALL客引：业主回馈可免费享受1个月停车体验券1、保障措施一引：业主满意度提升计划业主回馈可免费享受1个月停车体验券，改变业主停车在外面的习惯，一个月后所有外部的设施改造完毕业主在外部车场已无车位可停。保利花园保利花园保利花园1、满意度调查问题问题收集2、漏水、砖脱落、锁坏改造整修3、业主可免费享受1个月停车体验券1、保障措施一堵：业主停车到车库的保障措施。完成时间5月23日前外部：通过道路清理及交警，使外部道路及露天免费停车场的业主到车库。第二：与交警协调，停在道路两旁的汽车罚款第一：在道路中间设置路锥为单车道，使两侧不能停车；在道路旁设置路锥；非划出的停车位置设置禁止停车等标示违停罚款1、保障措施二堵：业主停车到车库的保障措施。完成时间5月30日前内部：通过增加导视及设置车锥，使外部道路及露天免费停车场的业主到车库。第二：部分改造漏水修整车位楼栋导视增加第一：每个车位上挂牌：私家车位，禁止停放；并且设车锥私家车位禁止停放下面设置车锥漏水改造楼栋单元导视增加2、促销主题三大套餐保障计划，针对不同经济实力的业主，降低门槛提高业主购买车位能力2：针对经济实力相对较好的业主，销售车位使用权，降低公司的投入成本从而降低售价，按目前车位价格8折销售1：针对经济实力强的业主，销售车位产权，按现有车位价格销售3：针对经济实力较差的业主，银行合作办理信用卡，最高享5年还款时间，低月供增加客户购买2、促销主题1、降低车位的门槛：销售产权转为使用权通过卖产权转为使用权，降低公司的投入成本，按目前车位价格8折销售保利花园保利天心嘉园车位价格表房号户型建筑面积套内面积总价使用权0.8-2001标准34.8112.499700077600-2002标准34.9312.539700077600-2003标准34.7212.469700077600-2004标准34.9112.5210000080000-2005标准34.9212.5310000080000-2006标准34.6512.4310000080000-2007标准35.0012.5510000080000-2008标准34.8012.4810000080000-2009标准34.6912.4410000080000-2010标准34.9112.5210000080000保利花园三期车位价格表房号户型建筑面积套内面积按揭总价一次性总价使用权0.80-10001标准36.8013.18820008200064000-10002标准37.2313.33820008200064000-10003标准37.1913.32820008200064000-10004标准36.1312.94820008200064000-10005标准36.1212.94820008200064000-10006标准36.3113.01820008200064000-10007标准36.1112.93800008000064000-10008标准36.2813.00800008000064000-10009标准36.5013.07800008000064000-10010标准35.9712.88800008000064000-10011标准36.3513.02800008000064000-10012标准36.4013.04800008000064000-10013标准36.0512.918000080000640002、促销主题2、银行合作：办理信用卡针对经济实力较差的业主，最高享5年还款时间，低月供增加客户购买以8万的车位为例：分5年还款，60个月时间每个月1366元，加利息不到1500元/月服务内容东亚银行产品市场同类产品首付款要求0首付2-3成首付分期期限1-5年（60期）1-3年（36期）回款流程客户审批通过并签订分期合同后，银行直接将钱款划拨至开发商指定账户，省时省力客户审批通过后，再预约已收到卡片的客户至开发商处现场刷卡，耗费人力及时间回款期限快，审批通过后，最快2个工作日放款慢，审批通过后需寄卡，预约客户，现场刷卡，到款时间无法预计营销活动方式全国逾30个城市成功案例经验分享；专业配套文宣品支持、专人驻点支持经验缺乏，客户需自行至网点办理或通知再上门办理银行费率第一年：4.5%；2-5年：4%/年平均4%/年左右提供担保公司独家提供担保并参与流程接洽，确保效率的同时为银行及开发公司节省人力并承担担保责任，仅收取分期金额的3%作为担保费用部分银行要求抵押或要求住房在该行有按揭方可办理。无担保，条件多，门槛高分期产生的总费率3年期：5%/年4年期：4.75/年5年期：4.6%/年示例：东亚银行车位贷款A、0首付、0利息、无抵押；B、分期最长可达60期，36、48、60个月可选灵活分期，等额还款；3、销售保障1、提高关注，提前发放开盘当天抽取A购买免费1年车位管理费B选取4个4万元的车位抵用券