某乳业公司销售团队绩效指标设计

BusinessandSystemsAligned.BusinessEmpowered.TM上海光明乳业股份有限公司绩效管理改进项目销售团队绩效指标设计2003年1月第1页机密文件，仅限项目内部使用杭州销售团队ODS调研结果及分析杭州销售团队访谈问题总结地区销售人员绩效指标设计目录第2页机密文件，仅限项目内部使用组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统企业目标竞争对手核心能力客户导向财务计划行业趋势关键绩效指标市场策略远景目标合作关系产品/服务战略变革管理认同感支持风格领导氛围多样化创新参与感归属感自豪韧性敢于冒险关怀理念／信仰第3页机密文件，仅限项目内部使用组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统汇报关系职位与职责组织结构组织结构沟通冲突解决决策制度工作规划资源分配信息技术管理流程业务流程持续改进衔接合作质量与服务业务流程发展人事政策知识管理绩效管理招聘/选择薪酬回报技能与知识晋升规划挽留人才人力资源第4页机密文件，仅限项目内部使用领导是指企业的领导人吗？本调查报告中所指的领导描述的是企业内的领导行为，反映整个企业扮演领导角色的整个群体的领导力我在管理流程类别中没有发现流程的的问题？调查对象对什么是管理流程的理解是不同的。问卷设计考虑的是管理流程要重点解决的问题，例如沟通、规划和资源分配等，通过对结果的判断反映管理流程的问题人力资源是指人力资源部吗?人力资源反映的是整个企业的人力资源管理能力。因为对人的培养、管理和激励涉及组织的各层次。阅读分析报告中常见的问题第5页机密文件，仅限项目内部使用调研问卷发放情况中高层管理者在7个层面“对公司认知或认同”是怎样的?在上述不同层面和领域中的“强项”和“弱项”分别是什么？中高层管理者将如何面对企业的变革？通过组织调研这种方式，可以帮助我们更加深入的了解企业在上述层面的现状杭州销售：发放20份，回收19份，有效问卷19份第6页机密文件，仅限项目内部使用此次组织变革能力调研的样本情况参加调研员工年龄分布图员工工作年限的分布图46%32%11%11%20-29岁30-39岁40-49岁50-59岁21%32%26%21%未满1年1-3年3-5年5-10年第7页机密文件，仅限项目内部使用此次组织变革能力调研的样本情况在现有岗位工作时间担任职务的类型32%52%11%5%未满1年1-3年3-5年5-10年5%16%48%5%26%公司决策层中级管理层基层负责人科员其他第8页机密文件，仅限项目内部使用被访人的答案平均表现最偏向正面评价的十大问题95%95%95%89%95%95%100%95%89%84%0%5%5%11%5%5%0%0%5%5%1432192333314141113同意不表态不同意高层领导清楚地在公司内部传达企业使命和远景规划。我对于为上海光明乳业股份有限公司工作感到自豪。我接受任何能帮助公司达到预定目标的各种改变。我们的高层领导有能力领导上海光明乳业股份有限公司达到目标。根据以往的项目经历，我对公司开展新的项目充满信心。我乐于在上海光明乳业股份有限公司工作。我清晰地理解我的工作职责。我理解是什么使上海光明乳业股份有限公司有别其他竞争者。我们公司的高层领导积极寻求新的利润增长点。公司有十分清晰的长期战略与经营理念。第9页机密文件，仅限项目内部使用被访人的答案平均表现最偏向负面评价的十大问题53%58%68%74%74%74%68%63%58%68%42%26%16%5%21%16%21%26%32%21%34426664316355278同意不表态不同意我们公司鼓励我勇敢尝试有风险的事务。我能够自行决定具体的工作任务以达成工作目标。我参与公司的各个领域的持续改善工作。我的工作部门了解其它部门遇到的问题和/或困难。我了解我们从事行业的竞争对手的策略。我们公司的高层领导在提供高质量产品/服务和创造利润之间维持适当的平衡。公司能尽量灵活的支持和满足员工个人生活方面的需求。公司员工不必担心对公司事项提出质疑而惹恼管理层。我们公司在预算和计划的制定上所采用的方法是恰当的。我们公司针对不同事业部，采用有效的业务竞争策略。第10页机密文件，仅限项目内部使用被访人的观点最为接近的十个问题100%95%95%89%89%89%74%89%95%95%0%5%5%11%11%11%21%11%5%5%41553156583723119同意不表态不同意我清晰地理解我的工作职责。公司对于我们优先发展的重点行业（或领域）有清晰的认识。当内部管理问题出现时，高层领导以行动去解决。我清楚地了解我们公司的业务策略。我们公司有办法衡量决策的成果。我对如何安排自己的工作负责。我了解我们从事行业的竞争对手的策略。我理解公司的人事制度怎样指导我为上海光明乳业股份有限公司工作。我乐于在上海光明乳业股份有限公司工作。我接受任何能帮助公司达到预定目标的各种改变。第11页机密文件，仅限项目内部使用被访人的观点分歧最大的十个问题63%79%63%74%58%68%79%74%84%84%16%5%26%16%32%16%5%11%5%5%29620274561281312同意不表态不同意管理层对下面提出来的建议总是十分重视。我们在预测和满足市场需求方面都积极主动。我们公司能选择合格的领导者来领导公司的各个关键项目。我相信上海光明乳业股份有限公司的业务目标是可实现的。我们公司在预算和计划的制定上所采用的方法是恰当的。我们公司各个组织之间，很少有工作重复的现象。我参与预测自身工作领域的资源需求(如人力/设备/资金等)。我总是积极主动地思考能改进公司工作的方法或建议。公司有十分清晰的长期战略与经营理念。我们掌握的市场走向信息是准确和及时的。第12页机密文件，仅限项目内部使用总体评价80.92%82.89%81.58%78.95%81.25%81.05%81.20%12.17%12.50%11.84%11.96%14.14%9.47%6.58%9.09%4.61%9.47%15.04%4.61%6.91%3.76%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%战略领导理念／信仰组织结构管理流程业务流程人力资源同意不表态不同意总体来看，调研对象在七个方面的评分较为接近。其中认同最高的是企业的领导力，而在业务流程、组织结构方面应有所改善第13页机密文件，仅限项目内部使用企业战略81.58%73.68%94.74%86.84%57.89%68.42%78.95%86.84%89.47%89.47%73.68%13.16%21.05%0.00%5.26%31.58%26.32%5.26%2.63%10.53%15.79%5.26%7.89%10.53%5.26%7.89%7.89%0.00%10.53%10.53%5.26%5.26%10.53%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%企业目标竞争对手核心能力客户导向财务计划行业趋势关键绩效指标市场策略远景目标合作关系产品／服务同意不表态不同意调研对象普遍了解公司的核心能力、远景目标和合作关系；但近40%的销售人员认为公司对制定预算和计划的方法应有所改进，并更多关注竞争对手的业务策略和动向及行业发展趋势第14页机密文件，仅限项目内部使用领导84.21%94.74%75.44%86.84%10.53%5.26%17.54%10.53%7.02%2.63%0.00%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%变革管理认同感支持风格同意不表态不同意销售人员对公司有很强的认同感,愿意接受变革,但希望公司在领导支持方面能做的更好第15页机密文件，仅限项目内部使用理念/信仰92.11%89.47%68.42%73.68%94.74%94.74%94.74%52.63%78.95%2.63%10.53%13.16%15.79%5.26%5.26%42.11%13.16%18.42%10.53%0.00%0.00%5.26%7.89%5.26%0.00%5.26%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%氛围多样化创新参与感归属感自豪韧性敢于冒险关怀同意不表态不同意超过90％销售队伍的对光明有很前归属感和自豪感，但近50％的人认为公司没有鼓励自己尝试风险和进行创新第16页机密文件，仅限项目内部使用组织75.44%82.46%78.95%15.79%10.53%10.53%10.53%8.77%7.02%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%汇报关系职位与职责组织结构同意不表态不同意仍有近20％的人员对自己的职位和职责不甚了解，并认为汇报关系不够明确第17页机密文件，仅限项目内部使用管理流程77.19%77.19%85.96%82.46%81.58%84.21%17.54%19.30%10.53%15.79%10.53%7.89%3.51%1.75%7.89%7.89%5.26%3.51%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%沟通冲突解决决策制度工作规划资源分配信息技术同意不表态不同意销售人员认为目前在公司的沟通和冲突解决方面仍有改进的需要第18页机密文件，仅限项目内部使用业务流程81.58%68.42%89.47%84.21%5.26%15.79%5.26%15.79%5.26%0.00%13.16%15.79%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%业务流程持续改进衔接合作质量与服务同意不表态不同意目前销售部门内的衔接运作较能较好的满足业务的需求。但希望自己能更多参与持续改进的工作第19页机密文件，仅限项目内部使用人力资源76.32%86.84%89.47%78.95%73.68%78.95%89.47%78.95%84.21%15.79%13.16%5.26%15.79%21.05%18.42%21.05%15.79%5.26%5.26%5.26%2.63%0.00%0.00%5.26%0.00%7.89%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%发展人事政策知识管理绩效管理招聘/选择薪酬回报技能与知识晋升规划挽留人才同意不表态不同意目前销售人员希望公司在其个人的发展、晋升、薪酬回报方面，能投入更多的关注第20页机密文件，仅限项目内部使用通过对各个子系统同意率和不同意率的分析，可以发现下列在变革过程中能够运用的优势、需要克服的不足和值得关注的领域小类不表态敢于冒险42%财务结果32%行业趋势26%晋升规划21%竞争对手21%小类不同意创新18%持续改进16%业务流程13%财务结果11%产品11%可以利用的优势值得关注的领域需要提高和改进的不足小类同意核心能力95%拥有感95%归属感95%自豪95%韧性95%第21页机密文件，仅限项目内部使用附录-子系统定义客户导向公司产品和服务在内部及外部的一些使用者关系子系统定义一份详细的公司目标，包括消费者、评估建议、核心能力、市场、竞争结果远景目标企业目标一份详细展示了在一定阶段公司商业目标的计划核心能力能使公司从那些竞争者中脱颖而出的关键技术、知识和能力竞争对手公司的产品/服务的主要竞争对手及他们的策略财务计划预算和计划编制的方法行业趋势行业/市场的变化对光明乳业的影响关键绩效指标绩效体系对既定战略目标的支持市场策略对市场的把握和领导合作关系与外部合作伙伴的合作关系产品服务产品服务的质量与创造利润之间的平衡“战略”：一个公司影响其内部机构的结构和发展方向行为的目的第22页机密文件，仅限项目内部使用附录-子系统定义变革管理通过全面的支持和不断的管理来推广变革活动，为企业的目标和利益服务关系子系统定义支持在某段时期内为某人或某组织设定的工作职责风格公司管理层对工