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《产品说明会的组织和实施》个人简历李建新：毕业于吉林大学计算机系1997年进入保险行业：先后从事过销售、续期、保全变更、核保核赔、条款的包装与适用。2002年进入新华保险公司，任行销部经理，所辖团队达五百多人，六个增部。2005年进入新华内勤，任延边中支培训部经理现任吉林分公司长春本部副总经理。产品说明会是什么……？是一种集体行销！一种集中大量准客户，调集全部强势资源，全面展示公司形象，迅速大面积“洗脑”，营造抢购氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销!产品说明会的目的借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意购买。提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务人员促成客户，并对业务员进行现场培训。展示公司形象，营造良好的销售氛围。产品说明会的分类按保障类别分为：投资理财型健康保障型综合保障型按地域划分为：城市版郊县版按规模分为：大型产说会小型产说会产品说明会操作流程会前准备会中实施会后总结关键事项提示一、策划二、宣导启动三、物品准备四、场地布置五、业务员注意事项一、策划作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估；采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息；时间的选定尽可能选定在周末，便于业务员邀约客户；为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组，确定人员分工，责任落实到人，群策群力。二、宣导启动公司上下统一思想：在会前的一周利用晨会大力度宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）；以“限量竟拍”的形式向业务队伍“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的；主办单位应利用晨会对门票销售进度、业务员邀约情况进行持续追踪，利用二次晨会进行邀约话术的训练；临会前，各营业区再次统计客户到场数量，要求业务员再度确认并提醒客户到场；会前以主任、经理为主，成立促成团，在会中以理财顾问身份帮助业务员促成。产说会的包装的几个要点门票的包装（计算投入与产出，数量限制）场地的包装（根据人数、客户层级）讲师的包装（主讲人的资历、成绩）产品的包装（必须是近期热销的产品）产说会包装的目的在于激发业务员兴趣，提高拜访意愿。三、物品资料准备议程组负责物品准备和配置，包括：奖品、矿泉水、水果、摄像机、光盘、投影仪、笔记本电脑、音响、话筒、激光笔、条幅、绶带、签字笔、宣传资料(客服报、理财信息、公司介绍、产品建议书、理赔案例）、投保书、签到表、签单登记表、抽奖箱……等。会场最好准备一部照相机，专门为达成签单意向的客户和业务员合影留念。本工具为辅助推荐工具，供检查落实产品说明会准备工作所用；该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合。参会工作人员确定制作分工表老总邀请（致辞及介绍公司）大会主持人会议用品准备（水果甜点等）参会名额分配及邀请函的下发参会业务员及客户的确定参会业务员及客户签到表横幅一条，司旗一面教具调试音像调试场地布置笔记本电脑2台、投影仪1台新华公司宣传资料及礼品新华公司宣传VCD、音乐CD鲜花（台花，胸花）讲师邀请及课程准备场地选定产说会会前准备工作检查表是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√是否√四、场地布置各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目，能够体现公司文化和风貌、营造积极热烈的气氛，能感染客户尽可能消除距离感;产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响;会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动，方便业务员及时促成；奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户;安排专门人员端茶送水、递送资料。五、业务员注意事项在产说会前一天，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性；门票送达结束，配合电话回访，了解客户参会情况（如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户）；向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场；事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题；不要有太强烈的功利心，平和而不失热情；个人形象设计（着司服）和签单资料准备。会前准备实施步骤具体描述拟订行事历实施准备工作根据产品说明会时间确定行事历，下发举办通知邀请老总和授课讲师确定参会业务员及客户让参会人员作好相应安排再次核实会议的场地落实会议各项工作的责任人会议材料的准备，包括宣传资料、礼品、水果、甜点、鲜花等等使用产品说明会会前准备工作检查表，对会前准备工作进行检查。产品说明会操作流程会前准备会中实施会后总结关键事项提示一、入场前安排二、客户入场三、正式开始四、现场互动五、业务员注意事项一、入场前安排产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方；音响组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频。二、客户入场会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品；会场内人员引导到场客户有秩序落座；会前15分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至产说会正式开始。三、正式开始主持人宣布正式开始，致欢迎辞；隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞；主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始。四、现场互动主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解；促成团进入会场，帮助促成；主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；产说会进入自然结束状态。五、业务员注意事项了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务；委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听资讯；会中记录客户在现场提出的异议，细心观察客户的反应；协助客户，参与现场组织的互动活动；为促成客户进行精心的后续准备。会中实施实施步骤具体描述操作产品说明会工作人员提前一个半小时到场，说明会负责人集中全体工作人员开准备会，进行会场工作分工，下发分工表；分装客户礼品会场的布置（横幅、鲜花、司旗）设备调试播放新华公司宣传VCD参会业务员及客户进行签到登记会议开始，主持人开场老总致辞并介绍快速发展的新华优秀讲师介绍产品业务员与客户自由交谈时间达成购买意向的客户填写投保单并领取纪念品汇总签单登记表并做好记录产品说明会操作流程会前准备会中实施会后总结关键事项提示一、整理资料二、后续追踪三、效果评估一、整理资料做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；签单保费、件数与礼品发放数量；进行数据统计（保费、件数、签单率等）。售出票数参会客户人数未到客户当场签订单客户当场签单率3日内签单客户总签单率签单总件数签单总保费产说会费用总计产说会参与人员统计内勤人数外勤人数二、后续追踪次日早会对产说会进行总结（业绩点评），大力渲染成功案例，同时利用类似“营销战报”的宣传方式进行积极报道，营造良好的业务氛围；需要改进和注意的事项也要早会上宣讲，以便下次产说会更加完善。会后一周内，要求业务员对所有客户进行回访、追踪，落实三天及一周投保率、到帐率，检查拜访量，进行活动管理；未签单客户分析与追踪，二次早会对业务员进行回访话术训练。三、效果评估对到场客户来源进行分析，了解业务人员拜访状态，对业务员技能提升情况进行检查；对讲授内容进行分析、改进；对整个产说会的组织流程（准备时间，准备内容，参与人数，时间掌控……）进行反馈、探讨，形成总结报告。会后总结实施步骤具体描述追踪评估以行销组为单位汇总来宾登记表、签单登记表下发至行销部，以便回访和追踪做好后续追踪，并填写签单追踪汇总表对未签单人员进行持续追踪汇总统计并存档保存产品说明会操作流程会前准备会中实施会后总结关键事项提示一、会务方面二、促成团方面三、业务员方面四、主讲方面五、主持人方面关键事项提示一、会务方面会前注意强调会场秩序，会议开始前，投影幕上应静音播放新华宣传VCD，会场播放欢快的轻音乐做背景。在业务员和客户自由交流的时间，播放优雅的背景音乐，现场提供甜品和水果，参会人员可以自行取用。互动过程中注意各阶段节奏的把握，邀请客户上台并发表参会感受，不断制造签单高潮；全体人员分工协作，在做好本岗工作的同时，应紧密配合主持人（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。二、促成团方面事先确定促成团成员，并在事前充分沟通；促成团成员一律着司服入场并配带“咨询顾问“标识。关键事项提示三、业务员方面参会业务员着司服，佩戴司徽参会；参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量；事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动；事先和客户推荐的产品要与产说会一致。关键事项提示四、主讲方面积极地进行观念建设，为产品的讲解和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例要引入“份数”或“投资单位”的概念（一份或一个投资单位为10万元保额），拉升件均保费；严格时间掌控，不要拖堂；理性和感性结合的讲授风格。关键事项提示五、主持方面主持人共上场三次（前、中、后），语言要精炼、煽情，面部表情轻松自然，语调高亢有力，营造火爆签单气氛；主持人要有全局观念，密切关注会议进程及客户需求，时刻关注产说会进展状况，及时提示工作人员做好会场服务，持续制造签单机会与高潮；主持人要隆重包装主讲嘉宾，提醒音控注意音乐的播放。关键事项提示研讨：说明会组织成功的要素有哪些？发表：说明会组织成功的要素有......研讨：说明会组织失败的要素有哪些？发表：说明会组织失败的要素有……确定营业区参会名额并下发产品说明会邀请函落实会议各项工作责任人会议材料的准备以及设备的调试准备工作的检查改进会场的布置工作人员提前到位播放新华宣传VCD会议开始，主持人开场；老总介绍新华的辉煌历史优秀讲师介绍产品员工与客户自由交流向签单的客户发放纪念品以行销组为单位汇总来宾登记表、签单登记表下发至行销部，以便回访和追踪对未签单人员进行持续追踪工作内容：会后总结会中实施会前准备使用工具：产品说明会会前准备工作检查表产品说明会操作细则及分工表产品说明会签单追踪汇总表一次完整的产说会包含哪些环节?成功说明会的关键会前追踪摸底准确，客户质量数量有数；各功能组安排清晰明确、检查跟进到位；专家精彩演绎；会后追踪落实。准备工作执行表财务预算表序号来宾姓名年龄职业家庭住址联系电话受邀人姓名部门123456789101112新华保险客户联谊会来宾登记表序号客户姓名联系电话主险保额保费附加险保额保费合计保费合计标保业务员姓名123456789101112产说会签单登记表