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种子管理：是种子企业在整个企业经营运转中，通过计划、组织、激励、协调和控制等手段，为集体活动配置资源，建立秩序，营造氛围，以实现预定目标的活动过程。种子经营管理学：是从种子商品的特殊性入手，研究种子商品生产和交换规律，分析种子市场的供求状况，阐述种子营销组合理论和策略，利用企业管理系统分析方法，探索种子企业管理、种子行政管理与执法等种业体系发展理论的一门新兴交叉学科。种子的商品特殊性：1、具有生命特性2、短期时效性和地域限制性3、技术承载的密集性4、生产周期长，科技附加值高5、产品研发风险大6、市场需求风险性大7、供给的不稳定性8、种子生产和销售具有很强的季节性9、政策风险10、种子国际贸易的监管种子市场：是对种子有购买能力的需求，也是对种子有需求且有能力购买的农户群体。种子市场类型：1、根据购买种子的用途或目的分为终端市场（种植户)和中间市场（经销商）2、根据对新品种的接受快慢分为活跃市场、保守市场3、根据购买力不同分为强购买力市场、弱购买力市场4、根据经营地域分为周边市场、地区性市场、全国性市场5、根据市场发育程度不同分为空白市场、不成熟市场、成熟市场6、根据对企业产品的信任度分为固定市场、潜在市场7、根据对品种需求多寡分为单一市场、综合市场8、根据对价位的选择分为高端市场、中端市场和低端市场种子用户的购买动机：中间商购买种子是为了从种子经营管理的中间环节获得经济利益，而且是最大利益。种植户购买种子是为了在农业生产中获得最大的比较利益。农户是最典型的现实主义者，要种什么类型的醉舞，购买什么品种，可接受的价格都是通过比较来进行决策的。种子用户的需求特征：1、多层次性和多样性2、流行性和时间性3、可引导性和发展性4、替代性和连带性种子市场供给主体的特征：1、独立性、自主性2、平等性、竞争性3、开发性、规范性4、服务性、盈利性种子市场调查的内容：1、市场环境调查2、市场需求情况调查3、购种者的调查4品种使用和评价的调查5、种子市场供给情况的调查6、种子流动渠道的调查7、种子市场竞争情况的调查8、种子销售方式的调查种子市场调查的方法：1、询问法2、观察法3、实验法4、资料分析法种子市场预测：是种子企业运用各种信息好预测技术，对影响市场供求的各种因素及其变化进行分析和推断，以确定种子商品供求未来变化和发展趋势的活动。市场细分：是指企业根据消费者需求的差异，按照一定的标准，把整体市场划分为若干个子市场的战略方法。种子市场细分的依据：1、地理细分2、人群细分3、心理细分4、行为细分：时机细分，利益细分，使用程度细分，态度细分种子市场细分的原则：1、明确种子市场细分对象2、细分市场的需求特征必须是可以衡量的3、细分市场必须是企业可以进入的4、细分市场必须使企业可以获得效益5、细分市场应该是相对稳定的种子目标市场选择的步骤：第一步：选定种子企业欲开发各品种的市场范围。第二步：列出选定市场的所有潜在顾客---欲购种子农户的所有需求。第三步：将农户分类，以他们最迫切的需求为细分标准。第四步：寻找每个细分市场上的具体特征的需求，作为进一步细分的标准。第五步：初步确定本企业的开发子市场。第六步：进一步研究子市场的不同需求与购买行为特征。第七步：选定市场细分的大小以及市场需求的潜力，确定目标市场。市场定位的方法：1、初次定位2、重新定位3、对峙定位4、回避定位市场营销：是引导产品或劳务从生产者向消费者所实施的企业活动是计划和执行关于商品、服务、和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标交换的一种过程。是包括教育机构、医疗机构、行政管理机构等在内的各种组织，基于与顾客、委托人、业务伙伴、个人、当地居民、雇员及有关各方达成的相互理解，通过对社会、文化、自然环境等领域的细致观察，而对组织内外的调研、产品、价格、促销、分销、顾客关系、环境适应等进行整合、集成和协调的各种活动。是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。企业营销理念的演变过程：1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念5、社会营销观念6、不同营销理念下市场营销在企业中的地位市场营销计划书的内容：包括计划摘要、当前市场营销状况、问题与机会分析、营销目标、营销战略与策略、行动方案、预算损益表及营销控制。种子市场营销计划评价标准：1、符合实际情况，具有可操作性，以本种子企业现有资源可以做到，在时间安排上也合理。2、计划目标尽量清楚，对于要完成的任务和时间不存在疑问。3、计划完整连贯，避免行动过程中有脱节现象4、具有适当的弹性，以适应出现新情况，或能够充分利用意外出现的机会。5、行动安排有优先顺序，使执行人员了解哪些事情最重要。6、营销计划应该是企业内外所有涉及者及合作者充分沟通的结果。7、营销计划有衡量计划成功的具体标准。8、日期明确，以便及时检查计划的实施情况。9、计划总体具有最佳的投入产出比。全员营销：是指全体员工以市场和营销部门或营销活动为核心，研发、生产、财务、人事、推广、销售、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主题的整合性。种子营销的组织类型：1、职能型组织2、产品型组织3、地域型组织4、市场型组织5、事业部型组织6、敦煌种业机构组织种子营销核心产品：是指消费者真正要购买的东西，如农户购买某个品种所具有的产量或品质特性。种子核心产品营销策略：1、垄断经营策略2、品种领先策略3、品种跟进策略4、填补市场空白策略5、品种多样化策略6、优质取胜策略影响定价的因素：1、企业定价目标2、产品成本3、市场需求4、竞争者的产品价格定价策略：1、折扣定价策略2、地区定价策略3、心理定价策略4、新品种定价策略5、产品组合定价6、竞争者变价的定价策略分销渠道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。促销策略的实施过程：1、确定促销的目标2、选择促销工具3、制定促销方案4、预试促销方案5、实施和控制促销方案6、评价促销结果P117种子企业管理系统分析（种子企业经营状况的总体评估）：运用系统方法对种子企业的经营效益、竞争发展力及企业素质等进行静态和动态发展的综合分析种子企业效益分析：是指种子企业为社会各个方面，包括国家、用户、职工及企业自身等提供的总体效益与企业耗用的全部资源之比。种子企业发展竞争力分析：1、应变力2、创新力3、竞争力种子企业素质分析：1、技术素质2、人员素质3、管理素质4、资源禀赋种子企业价值链分析：是对企业主要产业链和可能延伸的产业链的效益水平进行评价，为产业链环节取舍、加强或延伸的决策提供依据。种子企业系统管理：是应用系统的理论、观点和方法，全面分析和研究种子企业的管理活动和管理过程，重视对组织结构和模式的分析，并建立起系统模拟以便与分析。种子企业管理的内容：种子企业管理系统包括企业组织战略子系统、企业主价值链子系统、企业基础管理子系统、企业经营的法律支持子系统。1、种子企业战略2、企业组织结构3、企业文化和理念4、科研育种体系5、企业品牌培育6、种子加工体系7、质量管理体系8、市场营销体系9、农艺服务体系10、人力资源体系11、财务管理体系12、产权保护体系13、行政保障体系种子企业系统管理的原则：1、统一指挥原则2、分权与授权原则3、等级原则4、分工协作原则5、整体效应原则6、信息反馈原则销售人员的工作内容：种子企业销售人员的工作在各种类型企业不尽相同。在小型企业，经营管理人员的销售工作只是其工作的一部分。种子门市的销售人员，面对是零散的客户，除销售种子外，还销售其他农资。较为正规的销售工作应包括：收集市场信息、寻找目标市场、寻找目标客户、业务洽谈、订立合同、组织发运、货物交接、封存样品、催款结款、协助客户销售、定期拜访老客户、售后回访、当地用种户意见及生产情况调查等。销售人员的素质要求：1、熟悉本行业的市场情况2、熟悉经营品种及同类品种的特点3、了解同类企业的情况4、敏锐的市场洞察能力5、吃苦耐劳的心理和身体素质6牢固的质量意识销售人员管理基本原则：1、分配合理的任务指标2、采取与业绩挂钩的奖金办法3、保持与同类型企业相当或稍高的收入水平4、日常管理以弹性工作时间与定期汇报相结合5、在销售人员工作进展困难时，主管领导应及时给予指导和鼓励6、严禁销售人员借企业的名义做其他种子业务7、严格供销合同管理8、明确业务费用类型及标准，并严格执行销售渠道模式：种子直销、经销、代理种子经营管理中所需要信息的种类：1、国家的法律法规、方针政策、计划规划、农业战略、种植结构、信贷和价格政策等种子社会信息。2、环境、需求、供给、价格等种子市场信息3、基地建设、品种动向、种子数量、新技术新方法的采用、信誉水平的高低等种子生产信息5、经营管理体制、组织结构、领导人特质、经营目标、总方针与发展战略、计划和规模、经济效益等种子经营管理水平信息。种子企业科技：是指种子企业经营各个环节涉及的所有科技内容的集合。种子企业知识产权：泛指人类就其智力创造的成果所依法享有的专有权利，其实质是法律所赋予权利人对科技成果在一定时期内独占支配，禁止他人擅自利用的垄断权利。