以物易物“换客式”商业的空间与困境

易物天下专门做换物的网站以物易物“换客式”商业的空间与困境“从白酒到酒店，从家具到服装，从洗车到广告，从实物到服务，就好像别针换别墅的故事。没有什么做不到，只有想不到。”北京青橙易货平台创始人郭建刚告诉《第一财经日报》。郭建刚，是创业路上的一名“老兵”。过去10年的创业路上，几经成功与失败。这一次，他将目光落在了一个全新的商业模式——“易货网”上。所谓易货，也有一个新名词“换客”。就是以货物或者服务交换货物或者服务，交易并不通过货币结算，该种交易可在多个企业之间“循环”进行，易货交易是企业(包括个人)间不用现金的商品和服务的等价交换。企业之间的易货交易，可以解决资金短缺、产能过剩、库存积压等难题，有很好的发展前景。“在中国，较早开创这种创业模式的商家是郑州万家易货网。万家易货网目前已经拥有1000多个会员企业，年交易量超过6亿元。”郭建刚透露，而青橙易货作为兄弟公司，短短几个月内汇集了百余家会员单位。“别针换别墅”的思维挑战最早的“换客”起源于美国。“别针换别墅”，是一个近乎天方夜谭的故事，美国小伙子麦克唐纳从2005年开始，在互联网上用一枚漂亮的红色曲别针与人交换，16次转手，从钢笔到烤箱，从发电机到工作合同，最后，麦克唐纳换到了一栋别墅一年的使用权。最小的成本，换来最大的价值，听上去近乎完美。但在中国，“别针换别墅式”商业模式却屡遭失败。舍得网，这个中国曾经最大的以物易物网站，由互联网著名人士王雷雷投资，模式曾被数家风险投资看好，最后却惨遭失败。“物物置换成功率不高，很难从中攫取价值。”一位投资行业人士这样评价舍得网的失败原因。除此之外，没有形成固定的商业模易物天下专门做换物的网站式和利益获取模式，也是舍得网折戟的原因之一。但“别针换别墅式”的思维并非完全不可取。在美国斯坦福大学，曾经有过这样一节创新思维课程。灵感同样来源于“别针换别墅”。在课堂上，老师将学生们分成14组，每组发5美元“创业基金”，要求学生用5美元换最简单的生产资料来赚钱。很多组学生都发现了很好的赚钱方法，比如在学生舞会上帮同学们照相，在家长日向家长们贩卖地图，帮人占座推销座位等等。这些队伍都成功赚到了几十到上百美元。而最后胜出的小组却完全改变了思维方式，因为他们发现，他们目前最有用的资源，并不是手里那5美元(别针)，也不是几小时的比赛时间，而是最终创业比赛结束时展示结果的3分钟。于是他们将这3分钟出售给一家想要在校园打招聘广告的公司，最终成功赚到了650美元。随后，老师又用真实的10个别针代替了5美元，这回胜出的团队同样仅仅是开启了思维。他们用10个别针换了一个招贴板，跑到购物中心附近的繁华地段，上面写着“出售斯坦福大学生”并开始叫卖。于是，这一组的每个学生都得到了类似帮客户提重物等工作。最后，这组帮一位女士做起了商业顾问，得到了三台电脑显示器当做酬劳。斯坦福的创业课告诉我们，“创业思维不能禁锢在狭隘的框架中。创业者发现问题以及需要，并转化为机遇，用创新的方法利用有限的资源来实现目标”。所以“别针换别墅”本身并不是成熟的商业模式，突破传统思维，才是其中的关键。“易货式”网站如何突破现在回到“易货式”网站本身。创立该模式的万家易货网董事长王立新，同样选择了用有限的资源实现创业。易物天下专门做换物的网站年，前身是销售单一品牌龙行天下酒的贸易公司，经过多年的打拼，已有专有的销售渠道和稳定的收入。2008年，王立新参加了一个企业家联谊会。这一年，正值全球金融危机，中国的贸易企业普遍存在库存积压等问题。而这次活动的主题，则是让企业家们抱团取暖，互帮互助。在活动上，主办方让每一个企业家写出自己有什么资源(包括产品和客户、渠道)，自己有什么困难，希望得到什么帮助；第二步是谁可以提供哪些帮助，当然主要的是销售问题。组织者的本意是汇总以后，优势和困难对接，让有需求的商家、厂家帮助困难一方销售。结果资料汇总出来以后，发现一种现象：房地产商需要建材产品用于建房，建材商和他的朋友圈也需要房子；白酒商也可以销红酒，红酒商也可以销白酒；广告媒体有很多朋友、客户，这些客户需要很多的吃、喝、生活及请客、招待、奖励的众多小家电、土特产、酒水等商品；很多正在成长的衣、食、住、行、用的企业和商家，想打广告提升企业知名度，但是企业处于发展期，资金紧张而不能……王立新发现，让谁帮助谁销售有很多环节，操作比较麻烦，不如让互有需求的商家的商品直接互换更好。因为万家易货公司供应白酒的渠道有很强、很广泛的消化众多商品的能力，于是当场提出，愿以龙行天下酒的优惠价格换大家的红酒、小家电、饮料、化妆品、洗漱用品、名优食品等。现场达成了近百万元易货额度。散会后，万家易货把交换的商品销到原来的渠道。这一次会议，多销了近百万元的龙行天下酒。散会后，王立新又组织人员，上网并通过各种渠道，查询易货，进行研讨，发现了易货是一个可以大有作为的销售模式，有很大的商机和潜力，不但每个商家、企业可以做，也可以做成一个专业为其他商家穿针引线、达成交易、解决困难，并且收取一定费用的盈利项目。“和舍得网不同的是，他们是对个人，我们是针对企业。”郭易物天下专门做换物的网站建刚表示，个人的闲置物品处理可有可无，而企业的销售危机却无时不在。通过换货可以促进销售，降低运营成本，降低现金流，扩大经营范围，增加盈利点，解套三角债，盘活库存，解决资金困难问题，使困难企业摆脱困境，扭亏为盈；使经营好的企业更上一层楼，增大盈利。在美国，同样有类似的模式，美国的BenFranklin公司原先是一家制造风筝的公司。在它要转型生产灯泡的时候，仓库里还有一万多只风筝的库存。为避免损失，该公司与一家易货公司签订协议，将过时的风筝以易货方式销售，换回了宝贵的“易货额度”(BarterDollar)。使用“易货额度”，该公司不仅可以在电视台、电台和杂志上为其新产品灯泡做广告，还可以用来住酒店或采购其他商品和享受服务。这种双赢的交易方式，使BenFranklin公司避免了对库存商品低价出售、大甩卖式核销的通常做法，从而使可能出现的亏损变成了盈利。这是一个典型的现代易货案例。同样，青橙易货创办初始拿到一个全新的产品——“京典洗车一卡通”，持卡人可在北京百余家洗车店里享受半价洗车优惠，计算下来每年可以让持卡人获得400元以上的实惠。通过易货，公司迅速决定通过手中的全部存货换到价值30万元的京典洗车一卡通，经过再易货，就换回了高于市场价数倍的产品，让企业易货的利益倍增。“目前最缺的是人才。”郭建刚透露，一个好的商业模式还需有与之匹配的人才。渠道与人才的管理问题，是易货类网站突破规模与发展瓶颈的关键所在。——本文由易物天下整理提供