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聊聊策划这点事2010.7.28Ⅰ梦想做策划Ⅱ市场需要怎样的策划Ⅲ我是合格策划人Ⅳ警惕策划误区Ⅴ策划黄金五法CONTENT梦想做策划分享一名策划的感受选择房地产策划这个岗，只是偶然。之所以满怀兴趣的接受和坚持，坦白说带有一点儿虚荣心。觉得“策划”是一个有高度的职业，模糊觉得与战略啊运营啊之类的高级事务有所关联，想想一个人要是有点运筹帷幄的本事和气度，应该会挺骄傲的吧？求知欲较强的人，策划涉及的知识面广，开拓视野，充满变化和新鲜，不像一般技术工作枯燥，懂得多在社会上立足才更灵活更有安全感。65%房产企业急需专业策划人才北京某猎头公司的调查数据显示，近年来，我国房地产策划行业从业人员人数呈持续上涨趋势，其中从事项目策划的各级管理人员约15万人，其职业范围涵盖了房地产开发、项目咨询、产品设计、建设规划、广告策划、房产销售、物业管理等众多领域，但是由于房地产策划在我国还处于较为年轻阶段，房产策划等相关人才极度匮乏。有关专家表示，目前有６５％的房产企业急需策划人员，其中９０％的企业因招不到经过系统培训的专业人才而出现岗位空缺，而这一数字还会继续上升。市场需要怎样的策划一、做一名优秀的策划人需要的能力代理公司，实行的是项目负责制。项目经理带领一个团队完成一个项目的全程策划。通常，一个合格的项目经理是一个优秀的策划人。1)对相关专业知识不断学习、对项目实战经验和策划思想不断思考和积累、写好策划案是最最基本的能力；管理项目组成员、统筹全程策划中的各环节也是基本能力。（这个基本能力的修炼也需要多年功夫，尤其是文笔基础很差的人，光写案子就尤其费劲和吃力。）2)服务于甲方，要建立起良性的合作关系，既要有能力、又要有态度。要有说服、推销策划案的能力，要有一定的应酬和交际能力。其次，还得要有尽心尽力的负责任的服务态度，要有绷紧薄面催款要钱的勇气，这得要强大的抗压能力（甲方对待乙方，目前来说大部分还是处于强势的心理地位，就像两个谈恋爱的人，被追求的被捧的那一方耍耍性子或漫不经心是家常便饭，要是没被伺候好，气势汹汹冷言冷语也不足为怪。好的策划人没点儿柔韧度可不行。这点恐怕也要修炼多年。）3)最高级别的是对各类策划案的执行能力。这个定为最难，因为当今网络发达的年代，查询专业知识、抄点策划案模版拼凑一个像样的策划案也不是太难的事情，但是真正要去执行，并达到预想的效果就非常不容易了。首先，既要有上述第一点“合理的操盘策略”作为支持、又要有第二点“沟通能力”进行推动、最后在执行中发现涉及很多实际的问题，要不断应付很多身不由己的制约因素，比如甲方企业决策人是否爱挑剔，喜欢强势干预甚至瞎指挥？是否变化多端改来改去让人折腾？是否舍得花钱去执行推广或活动等等．．．．．．．得会调整心态、随机应变。－－－是否觉得做一名优秀的策划不容易吧？做代理公司的策划更不易，搞不好哪天开发商把你给甩了，尴尬又落寞。始终如履薄冰，没有安全感，要是什么基础、杂碎的工作都作了，为其他代理公司做了嫁衣，没拿到应得的回报，内心更是又苦又冷。二、做一名优秀的策划人需要的知识策划其实就是个杂家，美其名曰：复合型人才。想想，一个项目的策划包含多少方面？需要多少专业面来支持？工作环节专业口和客户做好对接AE土地价值判断城市规划、城市建设动态信息管理、政府相关政策及信息管理、当前经济形势和行业发展态势研究（包括风险预测）市场调查房地产市场调查专业知识、统计分析、消费心理（客户需求分析）产品研发和设计建筑设计、园林景观设计、工程造价、建筑材料、投资演算、施工常识（若是商业项目或旅游地产还需要更多：旅游规划、各类经营业态的软硬件常识、招商专业知识、投资回报演算等）策略案撰写和提报排版设计、ppt美化；演讲与口才包装和广告推广平面设计、文案、媒体策划、活动策划（还有会展策划）营销阶段市场营销学、相关法律知识、销售团队组建及管理售楼部选址和装修卖场策划和卖场陈列设计、销售人员形象设计及礼仪后期管理建议物业管理其他还有很多，如：在营销方面要跨行业关注并吸取新型营销手法（如百货业等）知识架构第一阶段：地段阶段这一阶段都是原始的、朴素的开发，没有涉及到购房者是否需要、是否喜爱，只要是好地段就能卖得快、卖得好，所以只看地段，尤其是市中心的位置更为开发商所看重，充分体现了房地产开发中“地段、地段、还是地段”的三段论。知识节点第二阶段：概念包装阶段随着市中心的位置越来越少，相对差的或者郊区化的土地开始热起来；同时，还有一大批房屋销售不出去。在这种情况下，“概念地产”、“包装地产”应运而生，这不过是推销手段的一种变化。首先看包装地产的运作：1．要拥有一个好名字，形成一种市场推广主题；2．要做好整个广告的发布，尤其是煽情式广告作用较大；3．开始重视现场销售管理；4．对整个楼盘进行现场美化；5．通过新闻媒介大规模宣传。但是这种包装并不能改变楼盘本身的缺陷。第三阶段：产品素质阶段楼盘是一种特殊的产品，按照一些业内人士的观点，楼盘是否畅销，不是包装、广告或概念的问题，关键是楼盘产品自身的问题。一个好楼盘的标准是要达到“五好”原则，即位置好；户型、外立面、布局好；环境好；配套设施好；物业管理好。开发的楼盘应缺什么补什么，不可以一点代替全部。然而，将楼盘的完美性提高，造出精品，也并不是一定就能畅销，精品主要的表现就是增加成本。一个成熟的开发商，不应只按照自己的想法研究楼盘，而要依据客户的喜爱和需求。是否根据客户的需求进行针对性、满足性开发，这是一个根本性的问题。此外，开发楼盘还需适时创新、不断引导。实践发现，有相当一部分购房者是盲目的，其需求是模糊的，这就需要通过引导去发掘、创造需求价值。随着房地产业的发展与竞争，规模化越来越重要，出现了一批千亩以上的巨型楼盘，针对这种楼盘，营销观念又面临着挑战。第四阶段：泛地产复合阶段概念地产的片面性不可能使一个社区有较强的竞争力与生命力，这样，就出现了一个新的名词——泛地产营销。所谓泛地产，也有人称为“复合地产”，通过两元或多元复合形成多种新型楼盘。如住宅与写字楼复合形成SOHO，住宅、写字楼、酒店复合形成商务型社区，住宅与体育复合形成运动型社区，住宅与学校复合形成学习型社区，住宅与文化艺术复合形成文化艺术社区等等。复合地产的关键是结合部位的市场吸引力与潜力有多大，其目标客户群的规模与开发楼盘的规模是否处于一个同等范围。复合地产并不是适合所有地段的楼盘，需要研究地段的关联性，并挖掘出其最大的开发价值。第五阶段：立体营销所谓立体营销，就是必须要做到“五位一体”，即要有一个好的楼盘产品、一支好的销售队伍、一个好的市场环境、一个好的推广策略和一个好的物业管理。五位一体的“立体营销”才是求胜的根本，这五个环节中每一个都十分重要，能否做到是竞争胜负的关键。同时，每一个环节中又包含许多子系统。许多开发商只是擅长其中的一项或几项，也就无法实施立体营销。三、谈谈我对策划这份职业的看法做一名策划人是一个丰富的人，思想丰富、生活也会丰富，能想到看到别人想不到看不到的。但是却是很操心的，因为关注的东西太多，负责的东西也太多，生活也是心累的。生活既丰富又会心累，因此要能平衡，要学会放松。别以为看新闻、看时尚杂志就会轻松，如果成了职业病不知不觉都会带着思考。放松是什么也不想，纯享受纯娱乐。收入问题：做策划的魅力所在，对我而言，坦诚地说还是那点虚荣心和求知欲在作怪。比起那些枯燥又千篇一律的工作，我希望接触多一点的事情，懂得多一些，见识广一些，思想丰富些。目前仅此而已。听说一名优秀的策划收入会很高，但我认为至少在做策划的头3年收入仅仅是一个普通的平均市场水平。第3-5年也许跟一个同工龄的设计师差不多。但是，正因为策划的难度和高度，如果真正认真坚持下去，成为知识结构日趋完善、经验日趋丰富的策划专家，一定能名利双收，受人尊敬。只不过，回过头想想，不过是得到了多少，曾经就付出了多少，看你愿不愿意？压力问题：在服务甲方的过程当中，策划是把颜面抵到开发商面前的一线人员，往往承担了更大的压力。和共事的部门相比较，策划似乎就是个背锅的。广告公司等推广单位销售部门开发公司产品设计部策划主体前途问题：－－策划好像是不停的爬山，好不容易登过了这座，下一次又从山脚爬起。因为没有完全相同的项目，不同的项目有不同市场情况不同的开发商不同的问题，永远需要保持新人一般的精力和创意去努力。－－－策划最后可能成为一个大杂家，什么都懂一点。如果你有思想也有经验，但是文字能力、沟通能力、表现能力、说服能力、交际能力不足，不能把自己的观点很好的表现出来，这条路走的还是会很艰难。－－－高级策划师就是战略家、甚至是阴谋家，初级策划就是甲方的协助人和执行人。我是合格策划人1)不怕操心的、爱管事儿的；勤奋好学的，关注社会和生活各方各面是基本的职业素养。2)柔性度比较好的，经得起折腾和受气的（这点就是要有销售人员的职业素养和抗压能力）3)行动力强的，有执行力的，绝不能只是纸上谈兵。4)要有商人的敏锐和势利，策划本来就是帮助开发商这个大商人实现利益最大化的。什么人适合做策划？营销策划的内容？A、定价策略1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表；2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格；3、推出特价房的时机及数量建议；4、楼层、朝向、景观差价；5、付款方式建议；6、售价调整与销售率及工程进度的关系B、销售费用及资金流量调控建议1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议；2、销售资金回笼与工程进度关系建议C、开盘时间及销售阶段的划分1、开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）；2、销售阶段的划分及周期D、销售控制1、推盘手法建议；2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议；3、价格调控与促销手段建议；4、签署认购书与合同的注意事项E、人员培训1、发展商理解；2、房地产特性与房地产价值；3、项目环境资料说明；4、项目规划介绍；5、公共设施介绍；6、整体理念介绍表达；7、营销理念；8、营销技巧；医生的职能房地产策划顾问受房地产开发商委托，对所开发的项目进行详细的诊断分析，在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习性等信息后，针对“建什么”、“怎么建”、“卖给谁”等要素，提出项目的概念设计定位，画出概念规划图。而住宅对居住者的健康有很大关系，房地产策划顾问既要从市场有效需求角度，还要从居住者健康与舒适的角度，恰当地为项目进行人性化定位。策划师角色定位？法律顾问职能为了规范房地产市场，国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法规条文，但还有一些是法律法规以外的问题，如项目对周边居住环境的影响（施工噪音、阳光遮盖等），土地代征、对外关系以及国内经济发展、西部开发等对房地产开发的影响，甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制等，都必须以法律法规为准绳，合理避规各种可能的风险，而这些房地产开发商并不完全知晓。房地产开发商拥有资金，但房地产策划顾问应该告诉他如何更有效地运用资金，房地产策划顾问是站在开发商的立场上，为开发商的项目进行全程策划，并要保证项目在未来畅销，其目的是就是要在同样的资金投入情况下，获取最大的投资收益。其手段主要不是通过降低成本，而是通过资金的合理分配———将资金投在能使项目增值的创意设计上。财务专家职能房地产策划顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理商、物业管理公司的桥梁和纽带，其职责就是通过上述企业的协调配合，将项目的概念定位演绎成功。导演的职能认为房地产策划顾问的工作只是出主意的人有很多。实际上，当项目的概念定位成为设计图、施工图后，其重要工作就是在现场进行监理，如果把设计图看作海图的话，就是要严格按照海图航线航行，局部变动必须征得船长同意，只有这样才能保证项目概念定位准确实施。船长的职能这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，而是居住小区的环境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境的协调