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有效推荐2010-8zhoujin有效推荐•1建议推荐过程•2客户推广架构及要素•3购买信号的捕捉•4处理异议建议推荐过程需求共识概述方案概述优点说明利益说明促成针对需求给出结论A.B.C针对商务动机针对个人动机建议推荐过程需求共识概述•回顾并强调需求共识中的重要内容。方案概述•解释你推荐的方案，描述该方案是如何运作的。优点说明•描述该方案将如何满足商务动机。利益说明•描述该方案将如何满足个人动机。促成•请求客户做出购买决定。客户推广架构及要素•架构引人入胜的开场自我介绍&公司介绍3P：目的，过程，收益（花大家多少时间）过度到重点方案A方案B方案C过度到结尾总结要点及利益号召行动引人入胜的结尾不能超过2分钟5分钟内2分钟内六大要素•个人经历情感比枯燥的事实更能使人信服，因为人人喜欢亲切的以人为本的沟通方法。•证据证据能以客观的标准，证实在沟通中所提供的资讯，从而使某一观点得到确认。•专家证明人们往往依据自己的信念说服他人。而使用专家证明，则表示你的言词并不是处于某种偏好。•类比类比是使复杂的概念变得简明易解得有效工具，他用比较的方法，将你正在试图解释的新概念，类比同他人了解的某一事物的相似之处。•举例阐明某一观点的的简单方法，它会使原本容易被人误解的某一概念变得明白易懂。•第三方故事第三方故事利用某位独立人士为示例，使你的说服力变得生动活泼，这位人士有类的经历，并曾因采纳你的建议而得益。购买信号的捕捉语言信号：在某一方面客户突然很感兴趣，主动发问：“这个价格可以成交吗？”“哦，你的意思是……”“我明白你的意思了”“你们要是能有**的规格就好了。”非语言信号：做笔记点头神情专注查阅日程安排身体前倾从拘谨到放松伸手找日历提高声音，积极参与积极的目光处理异议•许多销售人员认为，客户提出异议是因为他们想拖延购买决定或操纵销售过程“获得更划算的交易”。虽然有时候确实如此，但更多情况下，客户提出异议是为了寻求帮助或信息。•当客户对你的推荐感到不明白时，会产生异议。•异议是客户对你所说的内容提出质疑。•在质疑背后，对你的推荐客户心中还有未被回答的问题。•此刻的信息匮乏，会造成关系紧张。异议产生的原因•A:理智的原因B:感情的原因C：策略性的原因*不知道自己有这个需求*产品不合适*资金不足*误解*身份的象征*人与人的化学作用*冒险精神*没有安全感*与竞争对手关系好*杀价*借此提高自己的地位处理异议的指导方针•1别急，慢慢来•2先把异议分门别类--找出异议的原因--异议原因的由来--找出处理异议的时刻及方法•3肯定客户再没有其他的异议•4避免无谓的对峙•5寻求客户的认同•6客户有时是对的你与人争论。辩驳，冲突，有时会赢，但那是一个空洞的胜利，因为你不可能赢得对方的好感。————本-富兰克林关系紧张下的应对策略•1比较理智，分析型。特征：征询语气+谈工作。特征态度：回避我要为您做的是1，2，3……•2比较有干劲，干劲型。特征：指令语气+谈工作。态度：独断专行我怎么做才能令你满意。仔细聆听，不打断，不辩解。•3比较亲切的，亲切型。征询语气+谈人际。态度：默许，不支持默许，他们需要更多信息，要耐心，重复的保证，承诺。•4表达型。指令语气+谈人际。态度：攻击赞美，赞扬处理异议的技巧•忽视法•补偿法•太极法•询问法•直接反驳法THANKYOU!