商贸谈判第一章

INTERNATIONALBUSINESSNEGOTIATIONNAME:SHENGSANHUATEL：13872550390OFFICEADD：G1523Page1specificationofthecourse1.Contentofstudying(1)Englishlanguageskillsinbusinessnegotiation——自学，并翻译部分内容(2)Internationalbusinessnegotiationtheoryandcases——课堂学习2.teachingmaterial(教材)[1]Baiyuan,InternationalBusinessNegotiationTheoryCasesSimunation，2005[2]DingHongqi,EnglishforBusinessNegotiation,2005Page2Chapter1NegotiationMotivesandKeyTerminology1.1WhatisNegotiation？1.1.1Whynegotiationhappened——generalreason（case1—1）——Essentialreason1.1.2negotiationsinyourlife1.1.3ConceptionofNegotiation1.1.4StructureofNegotiation1.1.5essenceofNegotiationPage3Chapter1NegotiationMotivesandKeyTerminology1.2SomeTerminologys1.2.1conflicts（冲突）dispute,disagreementorargumentbetweendifferentparties—partiesinconflictsareinterdependent—differentandcommoninterests—allpartiesmakeefforttogainmorePage4Chapter1NegotiationMotivesandKeyTerminology1.2.1conflicts（冲突）Whateffectsdoconflictshave?（discuss）1.2.2Stakes(利益)Hereis:gainsinnegotiation(notonlyineconomics)Page5Chapter1NegotiationMotivesandKeyTerminology1.2.2Stakes(利益)——isthegoaltoeachpartyengagesinnegotiation——nofreelunchinnegotiation——banancecurrentinterestsandlongterminterests——distinguishtheindividualinterestsandorganizationinterests（case1—2）Page6Chapter1NegotiationMotivesandKeyTerminology1.3casestudy（Matsushitaelectriccorporation）Page7casestudyTime:1950sContent:technicaltransfer(inclodingtechnicalassistance)Payments:valueofsales(7%)+55dollors(feefortheexploitationofthepatent)Chapter1NegotiationMotivesandKeyTerminologyQuestion:1.WhydidPhiliptransfertechnical？2.HowdidMatsushitathinkabout？3.Whoattainedmore？Page8case1—11967年，以色列在以埃6日战争中占领了埃及的西奈半岛（尽管西奈半岛只是一大片沙漠，但对以色列至关重要，使得处于阿拉伯国家包围之中的以色列有了一块缓冲之地），此后，埃及人天天想着报仇雪恨，收复失地；而以色列则视西奈半岛为其生命屏障。双方的军事对抗与紧张关系一直持续到1978年。1978年，在美国的调停下，双方为了缓解紧张局面，就这一问题展开谈判。开始时，双方的立场就完全对立：以色列坚持据有西奈半岛的某些地区；埃及则坚持西奈半岛完全归还埃及。双方的谈判代表也根本不敢松口：埃及谈判代表松口退让就会成为“卖国贼”，以色列谈判代表妥协则无法向作出重大牺牲的军方交代。于是，谈判陷于僵局。Page9问题：（1）双方各自看重或争取的利益是什么？是否真的完全对立？（2）如果你是美国代表，能否提出一个新的谈判方案，使谈判继续下去？Page10case1—2甲乙两个公司的代表就大米的批量采购进行谈判，甲方代表按公司授意为了取得与乙方长期的合作关系，报价3000元/吨，比市场价低20％，这个价格接近甲方的成本价，所以对甲方代表说这是一口价。乙方代表进行了几番艰苦的还价未果，陷于了两难困境：对乙方公司来说，同意甲方报价，达成协议的确是个不错的结果，但是就乙方代表而言却意味着一次失败的谈判——1分钱的价格也没能砍下来，回去可能挨批评，前景受损；如果拒绝甲方报价，则谈判失败，花费大量人力、财力不说，还使公司失去一次合作的好机会，回去也不会有好果子吃。问题：甲方的谈判策略是不是存在问题，应如何改正？Page11参考答案存在问题——没有给乙方代表还价的机会，使得乙方代表陷于困境，最终可能谈判破裂。改正办法有：（1）报价稍高于市场价，给乙方代表较大的还价空间（2）在服务或者付款上给予乙方优惠（比如送货上门，分期付款等）Page12