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一、产品基础知识二、分红基础知识三、KPI基础知识一、寿险产品学习五要素•保什么——保险责任•保多少——基本保险金额•保多久——保险期限•多少钱——保险费•谁能保——投保条件保险责任•保单分红•生存保障•医疗疾病保障•综合意外保障•身故保险金•豁免保费保险金额是保险人承担赔偿或给付的最高金额，双方在签订合同时自行约定。基本保险保险金额是订立合同时双方的，是投保人交纳保险费和保险人承担给付责任的主要依据。有效保险金额由基本保险金额和累积保险金额组成，也将随着年度分红而增加。保险金额•定期•终身保险期限保险费确定，除意外险与职业类别有关。其他人身保险与年龄与性别有关保险费•投保年龄•性别•其他投保条件投保条件•复效条款•贷款条款•自动垫缴保险费条款二、人寿保险的特定条款介绍•不可争条款•年龄误告条款•宽限期条款•不可争条款：您和我们发生争议时，您可以从以下两种争议处理方式中选择一种：1.提交仲裁委员会按提交仲裁时该仲裁委员会现行有效的仲裁规则仲裁。2.向有管直辖的人民法院提起诉讼。•复效条款：本主合同效力中止后2年内，您可以申请恢复合同效力。经本公司与您协商并达成协议，在您补交保险费及其利息、贷款及其利息之日起，合同效力恢复。•年龄误告条款：您在申请投保时，应将与有效身份证件相符的被保险人出生日期和性别在投保单上填明，如果发生错误按照下列方式办理。1.您申报的被保险人年龄不真实，并且其真实年龄不符合本主合同约定投保年龄限制的，在保险事故发生之前本公司有权接触合同，并向您退还保险单的现金价值。2.您申报的被保险人年龄或性别不真实，致使您实付保险费少于应付保险费的，我们有权更正并要求您补交保险费。3.您申请的被保险人年龄或性别不真实，致使您实付保险费多于应付保险费的，我们会将多收的保险费退还给您。•贷款条款：在本合同有效期内，您可以申请并经我们审核同意后办理保单贷款。贷款金额不得超过本主合同现金价值扣除各项欠款后余额的80%，每次贷款期限最长不超过6个月，贷款利率按同期银行六个月定期利率加0.5%•宽限期条款：分期支付保险费的，您支付首期保险费后，除本合同另有约定外，如果您到期未支付保险费，自保险费约定支付日的次日零时起60日为宽限期。宽限期内发生的保险事故，本公司仍会承担保险责任。•自动垫缴保险费条款：如果您在宽限期结束之后仍未支付保险费，且您在投保时对保险费逾期未付的处理方式选择了自动垫交，我们将以本保险合同的现金价值扣除您尚未偿还的各项欠款之后的余额自动垫交到期应交的保险费，本保险合同继续有效。定期寿险终身寿险两全保险年金保险人寿保险健康保险意外伤害保险人身保险三、人寿保险的分类一、按保险责任分类疾病保险医疗保险失能收入损失护理保险分红保险非分红保险产品可分为二、按保单是否参与分红主险附加险保险产品三、按险种是否可以独立承保传统保险非传统保险四、按照是否具有投资功能分为：产品可分为养老保障健康保障风险保障子女教育投资理财保险产品五、按客户需求分类一、产品基础知识二、分红基础知识三、KPI基础知识1、分红保险的概念指保险公司将其实际的经营成果优于定价假设的盈余，按照一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。设计目的：抵御通货膨胀率和利率波动所带来的风险一、分红保险基础知识2、分红保险红利的来源•利差益：保险公司实际的投资收益率高于预计的投资收益率时所产生的盈余•死差益：指保险公司该险种被保险人的实际死亡人数小于预定死亡人数时所产生的盈余•费差益：指保险公司实际的经营费用低于预计的经营费用时所产生的盈余实际死亡率小于预定死亡率的部分利差益协议存款债券同业拆借证券投资基金国家允许的其他投资渠道死差益红利费差益各种债券的发行回购和套利银行大额协议存款与同业拆借各类股票证券基金股权投资等（20%-30%）7.9%-13.7%7.7%-13.5%?%专业理财使我们有比较好的投资收益率（50%-60%）（10%-30%）3、分红保险投资渠道分析（1/2）如渠道优势：机构投资可有效提高资金运用效率银行存款:根据中国人民银行351号文件精神，中资保险公司可就3000万以上大额定期存款，与商业银行协商存款利率，而个人储蓄存款仅能按照人民银行颁布的存款利率进行，并且要征收利息税债券:我国的债券管理办法明确规定,通过银行间债券市场发行的记帐式国债（其中部分国债和全部金融债券是通过该市场发行）只面向机构投资者，个人无法投资如交易方式优势：机构投资可有效提高资金收益状况法人交易分为现券交易、回购交易、套利交易一般个人只能作现券交易，而机构三种交易方式均可使用机构投资分红收益比个人高3、分红保险投资渠道分析（2/2）4.红利分配的原则•保监会规定，保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人分配;•公司确定实际向保单持有人分配的盈余后，应该按照公平性和可持续性原则在各个保单之间进行分配;公司最多30%客户至少分可分配盈余的70%•现金红利（也即是说通常所说的美式分红）•增额红利（也即是说通常所说的英式分红）5.红利分配方式目前，同业大多数采用单一分红方式；而合众人寿目前采用现金红利和增额红利两种分红方式并行，可以满足不同客户的需求。现金红利现金红利是指保险公司将红利以现金形式返还投保人年度红利现金红利的计算方法每张保单实际分配的红利计算公式：红利分配比例可分配盈余和所有分红有分红保单的某个分红个分红保单备注：1、每年的红利金额可能是不一样的；2、公司对未来的红利分配水平不得做任何保证或承诺现金红利分红如何结算？•每年的6月1日是分红起始日。在当年6月1日到次年的5月31日之间投保的所有分红保单都是按照同一个红利分配水平计算该保单年度所分配的红利。•同一年度6月1日之前分配红利的保单与6月1日以后分配红利的保单的红利水平是不同的。举例：分别于2010年5月29日、6月2日生效的两份分红保险，则在2011年保单满一周年时红利如何计算？回答：2010年5月29日生效的保单于2011年5月29日满1周年，它将按照2010年6月1日开始使用的分红水平分红。2010年6月2日生效的保单于2011年6月2日满1周年，它将按照2011年6月1日开始使用的分红水平分红。因此，两个保单的保单周年日虽然只相差几天，但适用的是不同的分红水平。现金红利的领取方式•累积生息是指将红利留存于保险公司，按公司每年的红利累计利率，以复利方式储存生息，并于本合同终止或投保人申请时给付。•抵交保险费是指保险分红的金额足够缴纳当期保险费时自动抵交当年的保险费。•购买交清增额保险是指分红保险每年的红利分配以后,将其采用趸交（一次将保险费交清）的交费方式购买相应主险,主险保险金额相应增加。现金红利领取方式的转换红利的领取方式在投保时确定，以后可申请转换，但新的领取方式要从下一个红利分配日起才生效。如客户在投保时定为累积生息，5年后他申请转为购买交清增额保险，则前5年的红利按累积生息方式领取，第6年及以后的红利按购买交清增额方式领取。累积生息转换为交清增额，若被保险人在转换时为“次标体”，则不能申请；交清增额可无条件转换为累积生息：交清增额→累积生息，无风险，无条件累积生息→交清增额，有条件，需审核即每年的分红以增加主合同的保额进行分红。每年的有效保额是递增的。有效保额=基本保额+累积红利保险金额投保时约定因年度红利累积增加的保险金额增额红利案例：0岁男，3年交，保额5万元，追加10万（两全险中档分红）年度红利增加到保额中增额红利增额分红优势--复利分红，保障逐年变大增加的保额可再度参加下一年度的红利分配，是复利分红保险金额逐年增加，是会长大的保障保险公司不得以任何理由拒绝增加客户的保额，给客户带来加强型的保障保监会的监管•分红产品要经过保监会备案后才可以销售；•对分红产品设立单独的账户进行核算（投资也是单独核算）；•每年的财务报表都要经过独立的外部会计师事务所进行独立审计；•每年都要将分红业务上一年度的年度报告及分红方案上报保监会，并向保单持有人寄送红利通知书，告知客户红利的分配情况。二.分红保险的有关监管规定要求披露信息（保监办发[2001]64号文件）规定:保险公司每年向投保人寄送分红保险业绩报告，内容包括：•分红保险的经营状况及公司分红政策•费用支出及费用分摊方法，采用固定费用率方式的除外•本年度盈余和可分配盈余•保单持有人应获红利金额•红利计算基础和计算方法采用固定费用率方式，所以在红利通知书上未包括“费用支出及费用摊方法”禁止披露信息（保监办发[2001]64号文件）规定:•保险公司不得通过公共媒体公布或者宣传分红保险的经营成果或水平•采用现金分红方式的，保险公司不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述分红保险的分红情况•在销售时候，不得以任何方式将分红保险的经营成果与其它保险公司的分红保险、投资连结保险、万能保险进行比较任何宣称分红率比其它公司好的，都是违反规定的误导对宣传材料的要求•不得将保险产品作为储蓄产品介绍•不得套用“本金”、“存入”等概念•不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面比较•不得将本公司产品与其它公司的相关产品进行片面比较（保监发[2003]25号文件）规定:一般原则•分红取决于分红保险业务的实际经营情况•分红是不确定的•以往的分红水平只能作为参考，不能作为保证•从长远的角度来看分红•不同的分红产品间、不同的分红方式间，不能进行简单的比较，更不能就某一年进行比较。三.如何看待分红保险的分红水平•产品保险责任和期间•投保的产品、投保份数•被保险人的年龄、性别•保单所处的保单年度•保费如何看待某个险种的分红水平具体到某一分红产品的红利分配金额大小，需要考虑如下一些因素：一、产品基础知识二、分红基础知识三、KPI基础知识定义：报告期内保单第一年度保费之和。公式：FYP=新契约保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费用途：首年保费体现一个公司当年创造的新产值，首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。首年度保费（FYP）1．初审预收件数：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）件数，每张投保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。2．初审预收规模保费：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其规模保费合计。3．初审预收标准保费：初审完成时间在统计期内的有效投保单（即非承保前撤件、拒保待退费、延期待退费、作废的投保单）其标准保费合计。4．犹豫期退保件数：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单，每张保单计为1件（共展人员每人计0.5件）。5．犹豫期退保规模保费：在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其规模保费合计。例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则：2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%用途：该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。定义：实际完成数与计划数的百分比。公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划计划达成率定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件用途：件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧等方面的问题。件均保费例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人用途：人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。定义：报告期内平均每人完成的保单件数。公式：人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数人均件数例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=