北京房地产专家之北京房地产销售培训

北京房地产专家之北京房地产销售培训房地产讲师：安致丞房地产销售技能训练七个模块：一.电话接听二.来访接待三.识别需求四.推荐产品五.异议处理六.成交收定七.售后服务一.电话接听—售楼热线“巧”接听•1.控制主动•2.礼节赢好感•3.巧答问题•4.巧取信息•5.巧约客户1.控制主动•（1）控制电话接听时机（最完美是在响到3声左右接听）•A.客户还没准备好B.你需要时间准备C.会让客户觉得闲•（2）控制通话内容•A.楼盘具体情况要保留B.折扣优惠务在电话谈C.不要一味回答客户问题避免被动D.有些问题先不作答。•（3）控制通话时间•A.电话时间一般在2-3分钟为宜B.控制通话时间的2个小技巧2.礼节赢好感（1）主动问好（2）文明用语（3）态度文明（4）举止文明（5）礼貌转接（6）积极回应（7）道谢收场（1）主动问好•在接听售楼热线是要主动问候，并自报家门:•XXX售楼处，您好！然后开始交谈。（2）文明用语•礼貌是人与人之间频繁交往的中表示的尊重与友好的行为规范：•A.多使用文明用语：如您好、谢谢、很抱歉，让您久等了！•B.学会多用“请”如：请问？很多时候一个请就可增加别人对你好感（3）态度文明•客户可以通过电话感受到你的态度：•A.通话时要和蔼，声调适中沉稳有亲和力。•B.避免口头禅，不允许对着电话打哈欠咳嗽、大笑讲话。•C.保持热忱，让声音传递快乐！（4）举止文明•沟通过程表现出来的礼貌最能体现个人基本素养：•A.接电话轻拿轻放，需要时可把电话移到自己身边•B.接电话时不要把电话夹在脖子下，要不要坐在桌子上接电话•C.接听电话要保持话筒合适距离，一般在3厘米左右（5）礼貌转接•售楼热线不是私人电话，转接电话也非常常见的,不要因为不是你的客户而无所谓，而要礼貌转接，展示公司形象：•A.如果客户找人，而他今天不上班，询问客户是否需要转达或告知，并将客户留言记录下来。•B.如果客户找人，而他正在忙，应向客户表示歉意，让他等会回过去。（6）积极回应•电话接听标准用语语言参考：•XX售楼处，您好，先生/女士！•请问先生/女士怎么称呼？•XX先生/女士，再见!•XX先生/女士,欢迎您到售楼处来参观！（7）道谢收场•最后的道谢也是基本礼仪：来者是客，以客为尊。•A.要对客户心存感激，向他们道谢结束谈话，已给对方留下良好印象，•如：感谢您对我们项目的信任及这么长时间听我介绍，希望你能满意，谢谢，再见！3.巧答问题（1）关于地点（2）关于户型（3）关于价格（1）关于地点•房地产有句话叫：地段、地段、还是地段。说明客户购房时是否购买，第一要素就是考虑地段。熟悉地段，不仅限于那个城市那个道路，而是对地理位置了如指掌（2）关于户型•户型也是客户关注的焦点，地段时对大环境的选择，户型则是对居家小环境的选择。不同客户不同需求。（3）关于价格•一般来说，客户最关心的问题就是价格。但是客户不会直接告诉他能接受多少钱价格。4.巧取信息（1）留下姓名（2）留下电话（3）留下需求让客户留下电话号码的6个方法•1.及时反馈最新信息（先生，您是否方便留个电话，我们价格有变化我好第一时间通知您）•2.假装听不清，让对方留电话，待会打过去。•3.邀请客户参加活动（先生，您不妨留个电话，等我们有促销活动我好第一时间通知您）•4.故意说某个问题不清楚，要查询或询问经理，请留下电话。•5.以现在忙为由，让客户留下电话，待会给他打过去。•6.对方实在不留电话，应尽量邀请他来售楼处参观面谈，可以的话留下自己的电话。5.巧约客户（1）用”选择式“邀约（2）告知具体地点（3）留下自己联系方式最后祝大家工作顺利！•学有所思•学有所获•谢谢大家•安致丞老师助理:13911180787•微信及QQ号：47494349